ENNEG624/01 - Negociación Sección: Panamá

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1 ENNEG624/01 - Negociación Sección: Panamá Profesor: Lic. Oscar León, M.A. oscar.leon@qlu.ac.pa Cel Requisitos: Recomendable que el estudiante ya haya cursado las diferentes materias del programa de Maestría para que pueda aplicar todos sus conocimientos en las simulaciones de negociación. PRESENTACIÓN DEL CURSO El propósito fundamental de este curso es el desarrollo de la competencia de negociación, la cual incluye teorías, conocimientos, habilidades, actitudes y estrategias de negociación y resolución de conflictos. El curso es teórico-práctico y utiliza la metodología de casos y simulaciones de negociación. OBJETIVOS DE APRENDIZAJE DEL CURSO Después del curso, el estudiante tendrá la capacidad de: Valorar la importancia de desarrollar la habilidad de negociación como herramienta imprescindible de trabajo a nivel profesional y ejecutivo. Identificar las diferentes teorías y corrientes comprobadas de negociación efectiva. Participar exitosamente en negociaciones individuales y colectivas. Formular un plan de preparación estratégica para las negociaciones. Identificar intereses, formular opciones y alternativas para la negociación. Desarrollar habilidades de mejoramiento de la legitimidad, credibilidad, relación interpersonal y comunicación para lograr compromisos y acuerdos ganar-ganar. Desarrollar relaciones duraderas con clientes, proveedores, colegas, colaboradores, líderes a través de las habilidades de negociación y resolución de conflictos. METODOLOGÍA La metodología didáctica de este curso incluye cortas exposiciones magistrales, demostraciones, casos, simulaciones, rol play en las cuales el estudiante tendrá la oportunidad de negociar casos simulados y aplicar la teoría a la práctica. El estudiante será responsable por leer el material asignado y prepararse debidamente para participar de los ejercicios de negociación. Como este curso es práctico y la evaluación será continua y periódica se requiere la asistencia y puntualidad de todos los participantes. MÉTODO DE EVALUACIÓN Participación en simulaciones 35% Plan de mejoramiento en negociación 15% Diseño de Simulación 30% Examen Final 20% 1

2 Participación en Simulaciones Si el tiempo lo permite el estudiante participará de cuatro simulaciones de negociación trabajando individualmente, en pareja o en grupo en forma simultánea. Se requiere que la dramatización de las negociaciones sea lo más real posible para poner en práctica no solamente las teorías y conocimientos de negociación, sino las habilidades de comunicación, relaciones interpersonales, liderazgo y lenguaje verbal y no verbal. Para poder recibir la adecuada nota de participación, durante toda la clase el estudiante tendrá siempre un gafete con su nombre pegado en su camisa o blusa. Los participantes tendrán la oportunidad de evaluar a sus compañeros de clases y dicha evaluación será tomada en cuenta para la nota en participación. Este componente pesa 35% de la nota del curso. Plan de Mejoramiento en Negociación Los participantes elaborarán un Plan Escrito de Mejoramiento en Negociación basado en la retroalimentación recibida de sus compañeros de estudio de la participación en simulaciones. El estudiante recibirá formatos que utilizará como guía para elaborar el plan de mejoramiento de las competencias de comunicación, escucha, identificación de necesidades, intereses, formulación de opciones y alternativas, desarrollo de relaciones y negociar exitosamente productos, servicios, procesos y relaciones entre otros. El Plan de Mejoramiento se entregará el sábado siguiente a la fecha de culminación del curso. Este componente pesa 15% de la nota del curso. Diseño de Simulación El estudiante, trabajando individualmente, o en pareja, diseñará un caso de simulación en el cual pueda poner en práctica los conocimientos y habilidades desarrolladas durante el curso. Este trabajo de diseño de caso se entregará el sábado siguiente a la culminación de clases del curso. El estudiante utilizará como base el ejemplo proporcionado del libro Sí De Acuerdo! En la Práctica: El Manuel de Trabajo del Bestseller Sí De Acuerdo!: Guía Paso a Paso para Cerrar con Éxito Cualquier Negociación de Roger Fisher y Danny Ertel. El estudiante o grupo de estudiantes identificarán una oportunidad de negociación relevante nacional e internacional y describirán la situación e intereses de las dos o más partes involucradas y adoptando uno de los roles, harán la planificación estratégica utilizando la metodología del Program on Negotiation (Programa de Negociación) de Harvard University. Entre los casos puedan tratarse: Situación de la Venta de las Tierras de la Zona Libre, Situación de la Edificación de Hidroeléctricas en Comarcas, Fusión de dos Empresas Privadas, Resolución de Conflictos entre Empresas, Negociación Comercial de Gran Escala y otras situaciones reales. Si el grupo de estudiantes no encuentra una situación real en la cual quieran trabajar, podrán elaborar un caso ficticio de negociación, similar a los casos del PON de Harvard University, con su respectiva guía para el facilitador. Este componente pesa un 30% de la nota del curso. Examen Final: La última hora del último día del curso el estudiante presentará un examen de aplicación práctica de los conceptos y teorías de negociación. El examen cubrirá cinco preguntas de desarrollo en las cuales el estudiante debe contestar en forma práctica brindando ejemplos ilustrativos. Las preguntas serán relacionadas a los temas cubiertos en el libro Si De Acuerdo! Cómo Negociar sin Ceder de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, publicado por Grupo Editorial Norma. 2

3 MATERIAL DEL CURSO: Libro de Texto: Sí De Acuerdo! Cómo Negociar sin Ceder de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, publicado por Grupo Editorial Norma. Este libro es mandatorio comprarlo y leerlo completamente. El libro está a la venta en la Oficina de Cobros del Edificio University of Louisville, al precio de $ Se cuentan con 20 ejemplares. Las personas que no logren comprarlo en la universidad tendrán la responsabilidad de comprarlo en otros lugares. Libro de Apoyo: Sí De Acuerdo! En la Práctica: Guía Paso a Paso para Cerrar con Éxito Cualquier Negociación de Roger Fisher y Danny Ertel y Publicado por Grupo Editorial Norma. Este libro no es obligatorio comprarlo. Casos de Negociación: 1. Campaña de Reelección del Presidente Theodore Roosevelt. 2. Sally Swansong y la Compañía de Opera Lírica. 3. OTECH 4. Discount Marketplace y Hawkings Development. 5. Sin Fronteras 6. El Contrato de Tendley 7. Cadena de Supermercados Modernos 8. Bakra Beverage 9. El Banco Agresivo 10. Constructura Marazul Cada uno de los casos será repartido a los estudiantes para su preparación el día anterior o antes de la simulación. Para cada caso habrán por lo menos dos roles. Algunos casos serán trabajados individualmente, otros en parejas y otros en grupo. Se procurará cubrir todos los casos, pero se deben cumplir por lo menos con 6 casos. Nota: Para que el curso sea más práctico se requiere que los estudiantes hayan realizado la lectura del libro de texto y que se hayan preparado para negociar caca caso realizando las lecturas de los mismos. 3

4 PROGRAMACIÓN Y CONTENIDOS Fechas de Clases: Jueves 30 y viernes 31 de enero, sábado 1 de jueves 13, viernes 14, y sábado 15 de. Fecha Contenidos Casos, Tareas y Controles Lecturas Jueves, 30 de enero Viernes, 31 de enero Sábado, 1 de Jueves, 13 de Viernes, 14 de Sábado, 15 de Introducción Objetivos Programa de Negociación de Harvard University Contenido del Libro. Sí De Acuerdo!: Cómo Negociar sin Ceder de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton Sección I Contenido del Libro. Sí De Acuerdo!: Cómo Negociar sin Ceder de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton Opciones y Alternativas de Negociación Sección II Legitimidad, Comunicación y Relaciones Sección III Simulación de Casos Simulación de Casos Casos Finales Caso Roosevelt Caso Sally Soprano Videos Caso OTECH Formularios de planeación Videos Caso Discount MP Caso Sin Fronteras Videos Caso Tendley Caso Supermercados Caso Bakra Caso El Banco Caso Marazul Plan de Mejora Formulación Estratégica Plan de Mejora y tiempo para escritura de caso Traer leído los 8 capítulos del libro desde la página 1 a la 171 Sección II Libro de Texto: Pag 19 a la 109. Libro de Texto: Sección III Pag 111 a la 171 Formatos para elaboración de Plan de Mejora y para el Trabajo Práctico de Formulación Estratégica Libro de Texto: Pag 175 a la 216 Todos los materiales del curso 4

5 Para el estudiante que por motivos de trabajo tenga que faltar a una sesión de 4 horas: Agradezco una carta de Recursos Humanos de la empresa indicando tu asignación a proyectos en el día y hora indicados que imposibilitan el poder asistir a clases. Además de la carta, para compensar la sesión de cuatro horas de trabajo, que cumplirán sus compañeros. La asignación es: 1. Redactar un caso semi-ficticio de negociación de la problemática entre Consorcio Grupo Unidos por el Canal y la Administración del Canal de Panamá, considerando varios supuestos de objetivos e intereses de ambas partes. El caso debe contener información confidencial para GUPC e información confidencial para la ACP de cuáles serán sus objetivos, intereses y su MAAN. Además de la información confidencial para ambas partes, escribir las instrucciones para el facilitador del caso de negociación. Utilizar los casos que revisaremos en clase como modelo para redactar este nuevo. Para el estudiante que por motivos de trabajo tenga que faltar a dos sesiones de 4 horas: Agradezco una carta de Recursos Humanos de la empresa indicando tu asignación a proyectos en el día y hora indicados que imposibilitan el poder asistir a las dos sesiones de clases. Además de la carta, para compensar el día de ocho horas de trabajo, que cumplirán sus compañeros. La asignación es: 1. Redactar un caso semi-ficticio de negociación de la problemática entre Consorcio Grupo Unidos por el Canal y la Administración del Canal de Panamá, considerando varios supuestos de objetivos e intereses de ambas partes. El caso debe contener información confidencial para GUPC e información confidencial para la ACP de cuáles serán sus objetivos, intereses y su MAAN. Además de la información confidencial para ambas partes, escribir las instrucciones para el facilitador del caso de negociación. Utilizar los casos que revisaremos en clase como modelo para redactar este nuevo. 2. Leer el libro Si de acuerdo! Cómo Negociar sin Ceder de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton. El libro es publicado por Editorial Norma, a la venta en muchas librerías o internet. Después de la lectura, redactar una batería de 50 preguntas como guía de estudio y proporcionar en documento aparte las respuestas a las preguntas. Para el estudiante que por motivos de trabajo tenga que faltar más de dos sesiones de 4 horas: Tomar el curso el próximo año. 5

6 CURRÍCULUM DEL PROFESOR OSCAR LEON, Posee título en Pedagogía y Ciencias de la Educación de la Universidad Francisco Marroquín de Guatemala. Cuenta con una Licenciatura en Administración de Empresas con énfasis en Relaciones Industriales y Recursos Humanos y una Maestría en Administración Universitaria, ambos títulos de University of Louisville, Kentucky. Es Fundador y Rector de University of Louisville Panamá Quality Leadership University y Fundador y Gerente General de Estrategias sin Límites, empresa de consultoría y capacitación. Ha sido certificado como facilitador de programas de Achieve Global y DDI. Ha capacitado miles de profesionales en Latinoamérica en áreas de Liderazgo, Ventas y Negociación. Es autor de varios programas de capacitación y consultor en desarrollo organizacional para prestigiosas empresas de Panamá y la región. Es el actual Tesorero de la Asociación de Universidades Privadas de Panamá, AUPPA y la Asociación de Universidades Privadas de Centro América, AUPRICA. Es miembro del Club de Leones de San Francisco donde ha recibido el Premio de León del Año y Melvin Jones Fellow. Ha sido profesor universitario en programas de Licenciatura y MBA y ha enseñado cursos en Gestión Estratégica y Gerencia y Toma de Decisiones. Es Becario Fulbright y Asesor de Educación para la Asociación de Becarios Fulbright de Panamá. 6