UNIVERSIDAD DEL ROSARIO ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

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1 UNIVERSIDAD DEL ROSARIO ESPECIALIZACIÓN EN GERENCIA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES ESCUELA O FACULTAD: ADMINISTRACIÓN PROGRAMA O ÁREA: Gerencia de Negocios Internacionales Curso TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS MUNDIALES Código Tipo de saber: Básico X Complementario Formación integral Tipo de curso: Obligatorio X Electivo Tipo de crédito: Horas de trabajo con acompañamiento directo del profesor: 30 Horas de trabajo independiente del estudiante: 60 Total horas por periodo académico: 90 Número de Créditos: Prerrequisitos Correquisitos Profesor 2 Créditos RETAIL MANAGEMENT EN UN AMBIENTE GLOBAL Ninguno RESUMEN Negociar es un acto que siempre está vinculado con el trabajo, la negación del ocio, el esfuerzo por conseguir u obtener un logro, un objetivo, una meta. Ese mismo sentido tiene la negociación: diseñar y obtener objetivos comunes, pero además es un medio de solución de controversias y un método para encontrar una alternativa de acción dentro de varias otras posibilidades. Las negociaciones como técnica han sido practicadas y estudiadas a partir de dos áreas profesionales: en el mundo diplomático y en el mundo empresarial, por eso su sistematización y posterior aplicación se han dado principalmente en esos ámbitos profesionales. Sin embargo, sus mecanismos y técnicas bien pueden ser empleados en actividades de asistencia técnica internacional, en el campo policial, comercial o financiero, como instrumento o mecanismo de solución de conflictos y en el mundo de los negocios internacionales, y puede abarcar un mayor

2 escenario dentro del acontecer humano dado que toda persona puede encontrarse frente a situaciones cotidianas, vecinales, comunales, o dentro de las organizaciones en las que transcurren sus actividades laborales, académicas o sociales en las que debe negociar con otros. De todo esto se puede concluir que la negociación está implícita en la propia relación humana. Hay arte en la negociación, no solo porque se requiere diseñar un negociador como personaje de la vida cotidiana que interactúa con otros para enfrentar problemas u obtener objetivos compartidos, sino porque busca lo posible. Cuando se negocia nunca se obtiene todo lo que se desea, pero se puede persuadir y convencer a la otra parte de realizar lo que es conveniente y más cercano a nuestros objetivos. Por otro lado, para exponer y plantear nuestras diferencias o discrepancias no es necesario cambiar de actitud: podemos construir una buena relación permaneciendo fieles a nuestras convicciones. El negociador profesional requiere preparación, lo que exige conocer y dominar técnicas y el proceso negociador, así como el arte del personaje que está interpretando. Es un papel específico que se asume en el teatro de la actividad comercial, financiera y en los negocios internacionales. Al igual que las recomendaciones de Shakespeare en Hamlet a los futuros nuevos comediantes o los versos de Pedro Calderón de la Barca en El gran Teatro del Mundo, todos asumimos en algún momento un papel para interpretar en la vida y en los negocios, en particular. Y para poder desempeñarlo con fidelidad, se requiere un arte específico que haga creíbles nuestras actitudes y movimientos, nuestras frases y parlamentos, y aun nuestros silencios, pues un buen actor es aquel que sabe administrar la transición en los diferentes tiempos en que transcurre la escena. Un negociador igualmente tiene que saber transitar de un tiempo a otro o de un clima a otro durante el proceso. Y ello requiere armonía. La negociación es un acto artístico y, como toda obra de arte, es irrepetible. Lo mismo ocurre en la representación de una obra de teatro: aunque sean los mismos actores e idéntico escenario, el tiempo y los espectadores cambian. Hay factores nuevos y volátiles en cada representación. Finalmente, la conclusión de una negociación, como el final de una obra, es un acto de fe: creer en el futuro, en el mensaje o en el cumplimiento del acuerdo. En la actualidad, la simplicidad o espontaneidad con las que se originan las negociaciones han sido dejadas de lado debido a la industrialización, el desarrollo tecnológico de las comunicaciones, la cibernética, los satélites artificiales, el crecimiento asombroso de la propaganda y las estructuras de marketing que pesan sobre el libre razonamiento de los individuos e influyen en sus decisiones. De igual manera, la interdependencia entre las naciones a causa de la agilidad en el transporte y los medios electrónicos de información, así como la gran movilidad de los factores, ha hecho que las empresas influyan sobre los consumidores de otros mercados y que las corporaciones transnacionales desplieguen sus estilos gerenciales. Esto ha ocasionado que muchas personas cambien rápidamente de gustos y preferencias, lo que incide en la acción de la oferta de mercancías o servicios.

3 Estas circunstancias han pesado sobre las formas de negociar. Las características, estilos y la naturaleza de las personas que negocian experimentan la influencia de una serie de factores externos, cuando no lamentables imposiciones que pueden generar conflictos. Si esa nueva característica o condición de las negociaciones se extiende al campo dinámico de las relaciones comerciales, veremos que su naturaleza adquiere una mayor complejidad debido a las distintas culturas de cada uno de los pueblos y, por ende, de los sujetos, los diferentes tiempos en que se actúa, la asimetría de poderes y los modelos contractuales que se ofrecen para cada circunstancia. PROPÓSITOS DE FORMACIÓN DEL CURSO 1. Comprender el concepto de la negociación y su incidencia en el desarrollo de los negocios internacionales. 2. Comprender los diferentes modelos y estrategias de negociación así como su aplicación en el contexto de los negocios internacionales. 3. Analizar los riesgos implícitos al momento de negociar para el desarrollo de una estrategia internacional. 4. Comprender los diferentes aspectos involucrados en un efectivo proceso de negociación y su incidencia en la planeación de los negocios internacionales como prolongación de la actividad de la empresa en otros ambientes. 5. Analizar los diferentes esquemas de negociación para la estrategia de internacionalización de la organización colombiana, así como la incidencia de este modelo por parte de empresas internacionales en Colombia. RESULTADOS DE APRENDIZAJE ESPERADOS (RAE) Al final del módulo, el estudiante estará en capacidad de: 1. Analizar la incidencia de las condiciones de la negociación en un contexto internacional. 2. Identificar las condiciones bajo las cuales se desarrolla un proceso de negociación en un ámbito global. 3. Analizar los diferentes esquemas y estrategias de negociación y su incidencia en las organizaciones colombianas. 4. Responder a las necesidades de orientación de una organización que desea ingresar en el mercado internacional a través de una buena negociación tanto para una empresa de bienes como una de servicios. 5. Afrontar los retos que implica la decisión de negociar.

4 6. Diseñar un modelo de negociación que permita a la organización responder de manera eficiente a las necesidades del mercado internacional, desde el punto de vista de la estrategia internacional. CONTENIDOS 1. La técnica y el arte de negociar 2. Cultura y negociación 3. El proceso de una negociación 4. Estrategias y tácticas de negociación 5. Negociación en ambientes internacionales 6. Negociación en relaciones internacionales 7. Estilos de negociación 8. Los jugadores y roles 9. Las movidas estratégicas 10. Los resultados de la negociación 11. La perspectiva legal en las negociaciones internacionales 12. Desarrollo de habilidades de negociación 13. Evaluación de la negociación BIBLIOGRAFÍA Global Business Negotiations Across Borders (International Business Collection). Claude Celllich (Autor), Subhash Jain (Autor). Business Expert Press Global Negotiation: The New Rules. John L. Graham (Autor), William Hernández Requejo (Autor). Palgrave Macmillan International Negotiation in a Complex World (New Millennium Books in International Studies). 3a Edición. Brigid Starkey (Autor), Mark A. Boyer (Autor), Jonathan Wilkenfeld (Autor). Rowman & Littlefield Publishers, International Negotiation: Analysis, Approaches, Issues. 2a Edición. Victor A. Kremenyuk (Editor). Jossey-Bass Negociaciones Comerciales Internacionales: Textos y Casos. Aníbal Sierralta Ríos. Fondo Editorial de la Pontificia Universidad Católica del Perú Negotiating Across Cultures: International Communication in an Interdependent World (Cross-Cultural Negotiation Books). Raymond Cohen (Autor). United States Institute of Peace

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