21 Servicios de Marketing Digital que tu agencia puede ofrecer

Transcripción

1 21 Servicios de Marketing Digital que tu agencia puede ofrecer Mira cuáles servicios ofrecer en cada etapa del embudo de ventas y genera más resultados con la metodología Inbound Marketing

2 Consejos para la lectura de este ebook Hola! Este ebook es un PDF interactivo, eso quiere decir que además de encontrar texto también vas a encontrar links, botones y un índice donde puedes hacer clic. Si te gusta el contenido no dudes en compartir el material con tus amigos. :) En la parte inferior tenemos un botón que te lleva automáticamente de regreso al índice. En el índice puedes hacer clic en cada capítulo e ir directamente a la parte del libro que deseas leer. En caso de que tu lector de PDF tenga un área de Tabla de contenidos Table of Contents este es un lugar adicional por donde puedes navegar por el contenido de este libro. Algunas de nuestras imágenes se encuentran en portugués u otros idiomas. Sin embargo, estas sirven claramente para ejemplificar los temas tocados en este material. Como último consejo, cuando el texto se encuentre así esto quiere decir que es un link para una página externa que va ayudarte a profundizar en el contenido No dudes en hacer clic! Esperamos que estas funciones te ayuden en la lectura del texto. Buena lectura! ir para el índice 2

3 Índice Entiendes lo que es el Inbound Marketing?...4 Beneficios... 6 El embudo de ventas... 7 Definiciones Iniciales Atraer Desarrollo del sitio web/blog Producción de contenido SEO Medios de comunicación pagados Convertir Producción de contenido rico Ofertas en Landing Pages Divulgación de las Landing Pages Relacionar marketing Automatización de marketing Redes sociales Vender Alineamiento entre marketing y ventas Calificación de Leads Integración con CRM...22 Analizar Informes mensuales Retener Producción de contenido Automatización de marketing marketing Redes sociales...27 ir para el índice 3

4 Entiendes lo que es el Inbound Marketing? Piensa bien antes de responder. Detente dos minutos y medita sobre esa pregunta. Muchas agencias y consultorías abrieron sus ojos para esta metodología de marketing digital y afirman usarla con sus clientes, pero eso no siempre es verdad. Muchas veces existe confusión respecto a la entrega de servicios de Inbound Marketing, en donde la agencia aplica una u otra acción de marketing digital, pero no entiende la visión global ni los resultados esperados al final del proceso. No sabe en dónde las diferentes piezas encajan, cuáles son sus objetivos y resultados para cada frente de acción y cómo todo eso crea un panorama mucho más completo. ir para el índice 4

5 Antes vamos a ver una breve definición sobre Inbound Marketing: Metodología con enfoque en atraer potenciales clientes, conquistar su confianza y establecer una relación que los direccione para el momento de la compra. Diferente de las prácticas tradicionales de publicidad, el Inbound Marketing permite alcanzar el público de manera certera y medible, lo que explica la creciente demanda por estos servicios. Para alcanzar el éxito, son necesarias diferentes acciones de marketing digital (SEO, campañas de , producción de contenido, etc.), que deben estar bien conectadas entre sí. Y es exactamente eso lo que veremos en esta guía: cuáles servicios ofrecer en cada etapa del embudo de ventas y los resultados esperados para cada uno de ellos. El objetivo de la guía no es profundizar sobre las buenas prácticas y ejecución de cada acción, y sí esclarecer en dónde cada una de ellas se encuentra dentro del proceso. Para eso adicionamos links con óptimas sugerencias de contenido para estudiar en detalle. ;) ir para el índice 5

6 Pero antes, vamos a recordar rápidamente los beneficios que la oferta de estos servicios traen para tus clientes y para tu agencia: Beneficios para los Clientes Alcanzar resultados que ellos entienden: ventas e ingresos generados Poder contar con una agencia para que su negocio crezca Aprovechar todo el potencial de internet (no tener apenas una página web bonita) Beneficios para la Agencia Facilidad para informar los resultados de cada acción y constatar el ROI Estar preparado para atender la creciente demanda de los clientes Destacarse y tornarse una referencia en el mercado Trabajar con servicios que permitan ingresos recurrentes ($) Ok! Ahora vamos a ver los servicios de Inbound Marketing que tu agencia puede ofrecer en cada etapa del embudo de ventas. ir para el índice 6

7 El embudo de ventas (o embudo de marketing) El Inbound Marketing introduce algunas etapas entre un visitante y un cliente que pueden ser vistas en la ilustración de abajo. Es importante entender cada etapa para después pensar cuáles acciones caben en cada una de ellas: ir para el índice 7

8 ATRAER Foco en traer visitantes para los canales del cliente. Sin la generación de tráfico, las otras etapas no existen. CONVERTIR No basta apenas atraer visitantes, también es necesario capturar sus informaciones y convertirlos en Leads. RELACIONAR Relación es la clave para conducir los Leads hasta el momento de la compra y convertirlos en oportunidades. Para ello, la educación con contenidos relevantes es esencial. VENDER Con oportunidades ya preparadas a través del marketing es mucho más fácil para el equipo comercial del cliente concretar nuevos negocios. ANALIZAR Etapa necesaria para que el proceso sea optimizado y mantener la máquina trabajando bien y al cliente satisfecho con los resultados. RETENER Etapa poco mencionada pero crucial para mantener a los clientes de tu cliente satisfechos con los productos/servicios ofrecidos y generar nuevas compras y upsells. ir para el índice 8

9 21 Servicios de Inbound Marketing (según el embudo de ventas) ir para el índice 9

10 ATRAER CONVERTIR ATRAER Producción de contenido SEO Medios de comunicación pagados (Media Paga) Desarrollo de sitio web/blog Resultado: Visitantes VENDER Calificación de Leads Alineamiento entre el marketing y las ventas Integración con CRM Resultado: Clientes RELACIONAR VENDER ANALIZAR RETENER CONVERTIR Producción de contenido rico Ofertas en Landing Pages Divulgación ( marketing, CTAs, redes sociales) Resultado: Leads RELACIONAR marketing Automatización del marketing Redes sociales Resultado: Oportunidades ANALIZAR Informe de los resultados Resultado: Proceso optimizado y cliente satisfecho RETENER Producción de contenido marketing marketing Redes sociales Resultado: Retención, nuevas compras y upsells ir para el índice 10

11 Definiciones Iniciales Es importante recordar que no todos los clientes llegan a la agencia con una estrategia digital en curso. En algunos casos pueden llegar con algunas acciones siendo ejecutadas, pero muchas veces es necesario revisar lo que se está haciendo y organizar la casa para dar los próximos pasos. Por eso, realizar un diagnóstico completo es muy importante. Para construir una base sólida para la estrategia es posible ofrecer los siguientes servicios: ir para el índice 11

12 1 - Definición de la persona: Comprender al potencial comprador es fundamental no sólo para el desarrollo de productos y servicios, sino también para la producción del contenido que orientará a la adquisición de nuevos clientes. La definición de la persona es la definición del/los cliente/s típico/s de tu cliente. Tener claro quién es ese público irá guiar los próximos pasos y mantener tus acciones siempre con el enfoque correcto. Te recomendamos esta herramienta para empezar a construir el buyer persona: El Fantástico Generador de Personas 2 - Definición de contenidos mediante el proceso de compra: Después de entender la/s persona/s, es necesario trazar el proceso de compra y los contenidos que deben ser producidos para evacuar todas las dudas/problemas y hacerlas avanzar hasta el momento ideal de la compra. Ese mapeo servirá como guía para los servicios de producción de contenido. 3 - Definición de palabras clave: Una vez que los contenidos están claros, es posible trazar cuáles palabras clave deben guiar su producción, siempre con enfoque en dejar el sitio web/blog del cliente bien posicionado en los buscadores. ir para el índice 12

13 Atraer Luego de dados los primeros pasos, el enfoque es traer tráfico para el sitio web del cliente. Y no cualquier tráfico, sino tráfico calificado. Para eso, deben ser trabajados los contenidos, palabras clave y canales correctos, para que pueda ser encontrado por el público que le interesa. ir para el índice 13

14 4 - Desarrollo del sitio web/blog: El cliente todavía no tiene página web o blog estructurados? Entonces el primer paso será la creación de esos canales. Manos a la obra! 5 - Producción de contenido: El pilar principal del Inbound Marketing es el contenido. Sin él es imposible aplicar la metodología. El contenido debe ser dividido por el proceso de compra de las personas definidas y en diferentes canales y formatos: contenido para las páginas del sitio web que deje claro sus productos/servicios; contenido para mantener el blog del cliente actualizado y atrayendo tráfico calificado, contenidos ricos para la generación de Leads (próxima etapa del embudo); contenido para las redes sociales, etc. 6 - SEO: Todo contenido ya existente o en producción necesita ser guiado por las mejores prácticas en SEO (optimización para mecanismos de búsqueda). Así, el público podrá encontrar el contenido con mayor facilidad y tu cliente se tornará una referencia en el tema. Ese proceso necesita ser acompañado desde cerca para generar optimizaciones y mostrar el resultado de tu trabajo. ir para el índice 14

15 7 - Medios de comunicación pagados: Mientras que el tráfico orgánico va siendo construído con la producción de contenido, es posible utilizar alternativas como Google AdWords y anuncios en las redes sociales para conseguir visitantes para los canales del cliente. Es una buena alternativa para generar tráfico en el corto plazo y para acciones específicas (alguna campaña puntual, por ejemplo). Resultado esperado: visitantes calificados ir para el índice 15

16 Convertir Hora de transformar los visitantes en activos para las acciones de Marketing Digital de tu cliente: Leads. Esto es realizado con la captura de las informaciones de los visitantes en cambio de algún material/oferta valioso/a para él. ir para el índice 16

17 8 - Producción de contenido rico: Para el potencial Lead aceptar dejar sus datos, es necesario ofrecer un contenido relevante (siempre mostrando como solución de los problemas y necesidades mapeados en el proceso de compra). Ese contenido puede ser la producción de ebooks, infográficos, webinars, planillas, checklists, etc. 9 - Ofertas en Landing Pages: Debes colocar el contenido en una página de conversión (Landing Page). De esa forma el usuario llena campos con datos que permiten una relación posterior. Esas ofertas pueden ser directas o indirectas: Directas: ofertas del fondo del embudo (BoFu, por su definición en inglés), ya enfocadas en el servicio o producto del cliente. Ejemplo: un pedido de conversación con un representante de ventas, una muestra de un producto, etc. Indirectas: ofertas no relacionadas al producto o servicio, pero direccionadas a los contenidos que nos interesan en las primeras etapas del proceso de compra, como en los ejemplos citados en el servicio Producción de contenido rico. ir para el índice 17

18 10 - Divulgación de las Landing Pages: No basta con crear una buena oferta, es necesario saberla divulgar, y eso puede formar parte de tu gama de servicios. Algunas opciones: marketing (promocional): el envío de una campaña de divulgación de oferta puede traer óptimos resultados, especialmente cuando la base de s fue adquirida por acciones de Inbound Marketing y está activamente interesada en esos contenidos. Redes sociales (y anuncios en las mismas): es posible divulgar las ofertas creadas e impulsionarlas con anuncios pagados, como explicamos anteriormente. CTAs: la creación de banners para el sitio web o blog del cliente es una buena opción para direccionar los visitantes hacia las Landing Pages. Resultado: Leads generados ir para el índice 18

19 Relacionar No todo el mundo está preparado para consumir lo que tu cliente ofrece. Por eso el Inbound Marketing se focaliza en la construcción de una relación con la base de Leads para encaminarlos y prepararlos para la compra, facilitando la acción del equipo de ventas. ir para el índice 19

20 11 - marketing: El envío de campañas para bases segmentadas y con contenidos que sean de su interés es una opción poderosa para nutrir esos Leads en diferentes etapas del proceso de compra y prepararlos mejor para la venta. Contenido relacionado: Guía Marketing 12 - Automatización de marketing: Quieres hacer todo esto de forma más simple y ganar productividad y eficacia en los resultados? La creación de flujos de automatización permite establecer la relación con los Leads sin necesitar de hacerlo manualmente Redes sociales: Otro canal poderoso para relacionarse con el público, siempre direccionando contenidos que tengan sentido para el mismo. Resultado: Oportunidades para el equipo de ventas del cliente. ir para el índice 20

21 Vender Llegó el momento de tornar estas oportunidades en nuevos clientes! Si crees que a partir de aquí es responsabilidad del equipo comercial, estás engañado. Existen algunos servicios que puedes prestar para garantizar el éxito de tu trabajo. ir para el índice 21

22 14 - Alineamiento entre marketing y ventas: No sirve de nada generar buenos Leads con tus acciones y prepararlos para el abordaje comercial si el cliente no está preparado para seguir el proceso a partir de este punto. Ofrecer entrenamientos sobre Inbound Sales para orientar el equipo de ventas y establecer un acuerdo para la entrega de oportunidades (Service Level Agreement o SLA*) deben formar parte de tu ámbito de servicios. Reuniones para captar feedback sobre las oportunidades y revisión del SLA son saludables para optimizar el proceso y dejarlo alineado y generando resultados. *Un SLA por sus siglas en inglés, es un acuerdo contrato entre un proveedor de servicios y un cliente, en general en términos medibles, señalando puntualmente cuáles servicios el proveedor irá a prestar. SLA es importantes para medir y monitorear el desempeño de un proveedor de servicios Calificación de Leads: Definió el SLA de traspaso de oportunidades? Es papel de la agencia filtrar los Leads que encajan con el perfil esperado y hacer el traspaso para el equipo de ventas. Herramientas de Lead Scoring y Lead Tracking son esenciales para esto Integración con CRM: Para organizar el proceso de ventas y medir los resultados con precisión, puedes ofrecer la integración de tus servicios con una plataforma de CRM**. **Plataformas de CRM (Customer Relationship Management) automatizan y ayudan a las empresas a relacionarse con los clientes y potenciales clientes, almacenando informaciones sobre sus actividades e interacciones con la empresa. Resultado: ventas concretadas ir para el índice 22

23 Analizar Venta concretada no significa que es el fin del ciclo. Para mejorar continuamente tus servicios y conseguir comprobar los resultados que el cliente está recibiendo, es necesario analizar lo que se está haciendo y probar el ROI de las acciones. ir para el índice 23

24 17 - Informes mensuales: Relevar los resultados alcanzados en cada una de las etapas anteriores y reportar para el cliente lo que fue obtenido es esencial para que pueda ver el valor de lo que tú haces. Un consejo importante es dejar claro el impacto financiero. Al entender cuánto ($$) generó tu agencia, él la verá como una compañera estratégica, y no solamente como un proveedor. Ese análisis también irá ayudará a identificar posibles obstáculos y puntos con posibilidades de optimización. Así, la agencia podrá dejar el proceso cada vez mejor. Resultado: satisfacción y retención del cliente. ir para el índice 24

25 Retener Sabía que después de la venta existen muchas acciones que pueden ser realizadas con los clientes para incentivar la generación de lucro por parte de quien ya es cliente? ir para el índice 25

26 18 - Producción de contenido: Es posible producir contenido direccionado para clientes, con foco en enseñarles a usar tu producto o servicio, avisarles sobre las novedades y otras acciones que los incentiven a continuar interactuando con la empresa, ya sea realizando una nueva compra o un upgrade de un plan (upsell), en el caso de servicios por suscripción Automatización de marketing: Y si, al adquirir un producto, el cliente recibe un de bienvenida? Y, luego de algunos días, un preguntando si existe alguna duda sobre su uso y, después, un recomendando productos relacionados para mejorar su experiencia con la marca? Todo esto puede ser hecho de manera práctica, ágil y automatizada marketing: Este canal puede ser usado para campañas puntuales, envío de contenidos específicos, disparo de newsletter y otras comunicaciones. ir para el índice 26

27 21 - Redes sociales: Usarlas como canales de SAC 2.0 puede funcionar muy bien para el servicio de atención al cliente, tanto para responder dudas cuanto para monitorear lo que se está comentando, comprendiendo sus problemas y experiencias. Resultado: lucro generado (retención, upsell y cross-sell). ir para el índice 27

28 Listo! Ahora el ciclo está completo. Te gustaron nuestros consejos? Esperamos haber ayudado a esclarecer en dónde cada pieza de la metodología Inbound Marketing se encaja. Agencias que entienden las etapas del proceso ofrecen servicios que tienen sentido y traen resultados esperados para los clientes. Entonces no te quedes afuera y asegura una oferta diferenciada. No dejes de leer los links indicados a lo largo del material, ellos contienen buenas sugerencias y orientaciones sobre las acciones aquí listadas. ;) Quieres entender cómo tu agencia puede ofrecer esos servicios y convertirse en una agencia de resultados? Conoce nuestro Programa para Agencias ir para el índice 28

29 Materiales Relacionados Si te gusto este ebook, creemos que también te van a gustar leer estos materiales: ebook Inbound Marketing: Todo lo que su agencia necesita saber herramienta Diagnóstico de Marketing y Ventas Leer ahora Comenzar ahora ir para el índice 29

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