Estrategias y tácticas de Ventas y Mercadotecnia

Transcripción

1 Estrategias y tácticas de Ventas y Mercadotecnia FACTORES CLAVE PARA ATRAER Y RETENER CLIENTES Xavier Hurtado Consultor de Aceleración de Negocios estrategia@movimientoempresario.com

2 Contenido Presentación inicial y Pensamientos Iniciales Parte I: Planeación Estratégica de Mercadotecnia Parte II: Planeación Táctica de Mercadotecnia Siguientes Pasos: Integración e implementación de Plan

3 Contenido Presentación inicial Parte I: Planeación Estratégica de Mercadotecnia 7 etapas del ciclo de vida del cliente y puntos de rentabilización 10 Factores clave de Planes de Estrategia Comercial Identificación del perfil de prospecto y cliente ideal Determinación de propuestas de valor Determinación de Objetivos de Ventas y Mercadotecnia Determinación de Proceso Comercial Parte II: Planeación Táctica de Mercadotecnia Siguientes Pasos: Integración e implementación de Plan

4 Contenido Presentación inicial Parte I: Planeación Estratégica de Mercadotecnia Parte II: Planeación Táctica de Mercadotecnia Determinación de Estrategias de promoción: campañas de atracción de clientes y referenciación efectiva Determinación de Estrategias de seguimiento y calificación de prospectos Determinación de Estrategias de negociación y cierrre de ventas Determinación de Estrategias de retención de clientes Determinación de Recursos: capital humano y herramientas de mercadotecnia y ventas, incluyendo herramientas de administración de cartera de clientes (CRM) Programación: cómo integrar calendario y Presupuesto Comercial Siguientes Pasos: Integración e implementación de Plan

5 Presentación Inicial DINÁMICA

6 Pensamientos Iniciales 1. 2% vs 98% = Dinero no existe 2. Finalidad de los Negocios = UTILIDADES 3. Dinero proviene de. 4. Los Clientes van a comprar lo que tu vendes. 5. Propuesta de valor se mide en 6. Valor vs Precio 7. Prioridades: tiempo y dinero Iniciar en pequeño no significa PENSAR en pequeño = Visión

7 Implementa bajo el Modelo de Esferas de Control No controlo ni influyo Influyo El éxito de que encuentres las oportunidades que deseas dependerá de tu habilidad para controlar el resultado. Controlo Suerte = Preparación + Oportunidad Filosofía: 3 pasos más allá de hice todo lo que pude está lo que tenga que hacer

8 Validación de Modelo de Negocio: El Poder del Benchmarking Las diferencias? = Tiempo y Dinero La ventaja es que esas HABILIDADES se pueden APRENDER

9 El Poder de la Visión para tu Plan Paradigmas: los ojos ven. Lo que la mente esta preparada para ver

10 Validación de Modelo de Negocio: El Poder de la Visión para tu Plan

11 El Poder de la Visión para tu Plan Ver video de viviendas del futuro: Dispositivo Echo de AMAZON:

12 El tiempo es Ahora Porqué te va a agradecer tu YO del futuro que hayas hecho cambios este año?

13 Parte I: Planeación Estratégica de Mercadotecnia

14 7 etapas del ciclo de vida del Cliente Esta es la típica representación del embudo de ventas. Es muy importante estrategizar que hacer en cada etapa y medirlo para mejorar las tasas de conversión constantemente. Frente Medio Fondo 1. Sujetos: perfil específico de prospecto a atraer 2. Prospecto: sujetos que mostraron interés en nuestros productos y Servicios (nombres) Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Educación de clientes potenciales: AIDA Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Las flechas representan los ciclos naturales en los que un cliente o prospecto requiere más información para tomar una decisión de compra 3. Prospecto Calificado: Prospectos que solicitan información (PANT) 4. Oportunidad de Negocio: Prospectos que solicitan una cotización o demostración 5. Cliente 6. Cliente Recurrente Estas son las tasas de conversión de mercado de una etapa a otra X 2% 25% 10% 10% 25% 30% 7. Referidos Si logras tener las mismas tasas de conversión del mercado, Cuántas ventas necesitas para llgar a tus metas? Qué vas a hacer para lograrlo y medirlo?

15 10 Factores Clave para integrar tu Plan de Estrategia Comercial Mercado: Perfil específico del cliente Propuesta de valor Objetivos: cómo establecer metas de ventas (pronóstico) Estrategias frontales de atracción de clientes Proceso Comercial Herramientas Mensajes específicos Equipo humano Cronograma Presupuesto

16 Identificando a mi cliente Con Información Quién Compra (Roles)? Contexto Recomendaciones Contextuales Recomendaciones Contextuales Personalizadas Porqué? Dónde? A qué precio? En que Sin Información presentación (empaque)? Productos Populares Recomendaciones Personales Sin Información Perfil Con Información

17 Selección de Nicho Estratégico de Mercado Determina cuál va a ser tu mejor oportunidad de Negocio y enfoca tus recursos (gente, tiempo y dinero) Etapa 1: Desarrolla tu Matriz de Nichos de Mercado Producto/Mercado Mercado 1 Mercado 2 Producto 1 Nicho1 Nicho 2 Producto Nicho 3 Producto 3 Nicho Etapa 2: Califica y Selecciona tu Mejor Nicho Nicho 1 Nicho 2 Nicho 3 Nicho 4 Clientes Competencia Ahora sí, vamos por las 3Ms: 1. Base de Datos de Mercado (Clientes Potenciales) 2. Mensaje 3. Medio Diferenciación Capital Total

18 Realiza una prueba de mercado con PRE-VENTA

19 Retos en las empresas: falta de CLIENTES Clientes listos para COMPRAR 3% Clientes SIN POTENCIAL 30 Clientes No 30% Clientes listos para COMPRAR listos Clientes No listos 37% Clientes Potenciales Clientes Potenciales 30% Clientes SIN POTENCIAL

20 Retos en las empresas: falta de CLIENTES Clientes listos para COMPRAR 3% Clientes SIN POTENCIAL 30 30% Clientes No listos 37% Clientes listos para COMPRAR Clientes No listos Clientes Potenciales Clientes SIN POTENCIAL Clientes Potenciales 30% 67% de MERCADO ADICIONAL

21 Determinación de Propuesta de Valor para Nicho Estratégico En nuestra empresa ayudamos a con sus (problemas, necesidades, preferencias) de al Estamos en una misión de ayudar a 10,000 a antes del 20--

22 Objetivos de Ventas y Mercadotecnia Determina tu objetivo de ventas por Semana o Campaña en dinero y número de clientes Sujetos a alcanzar (bases de datos) Prospectos a capturar Prospectos calificados por semana Clientes a cerrar por semana Ejemplo: 100 x 10 x 2 Costo de adquisición de prospectos calificados Rentabilidad por estrategia y por hora Filtro: Estos números son suficientes para la meta anual?

23 Proceso Comercial: Ejemplo Publicidad en Redes Profesionales + Boletines de Cámaras Empresariales Conferencias en Cámaras Profesionales y Webinars Programa GRATIS para integrar Planes Comerciales con estrategias y herramientas de ventas y mercadotecnia Evaluación de Etapas del Ciclo de Vida del Cliente: Estrategias, herramientas y tácticas Encuentros de Negocio Seminario de Ventas y Mercadotecnia Grupos de Mente Maestra Planes y Herramientas de Ventas y Mercadotecnia Programa de Embajadores y Padrinos

24 Parte 1: Ejercicio Inicial Integra un bosquejo de Proceso Comercial para cada tipo de PRODUCTO a vender: Cliente Ideal Propuesta de valor Objetivos

25 Parte II: Planeación Táctica de Mercadotecnia ATRACCIÓN DE PROSPECTOS CALIFICADOS

26 Contenido Presentación inicial Parte I: Planeación Estratégica de Mercadotecnia Parte II: Planeación Táctica de Mercadotecnia Determinación de Estrategias de promoción: campañas de atracción de clientes y referenciación efectiva Determinación de Estrategias de seguimiento y calificación de prospectos Determinación de Estrategias de negociación y cierrre de ventas Determinación de Estrategias de retención de clientes Determinación de Recursos: capital humano y herramientas de mercadotecnia y ventas, incluyendo herramientas de administración de cartera de clientes (CRM) Programación: cómo integrar calendario y Presupuesto Comercial Siguientes Pasos: Integración e implementación de Plan

27 Cómo vas a promover tu empresa? AIDA Qué medios y mensajes vamos a utilizar para promover tus estrategias de captación de nombres de prospectos? Frente Medio Fondo Promoviendo tu Empresa Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

28 Preguntas para promover tu empresa AIDA Promoviendo tu Empresa 1. Cuáles son las 16 estrategias de tráfico que vas a utilizar para atraer prospectos calificados a tu empresa? 2. Vas a asistir a exposiciones y ferias? Encontrar y atraer sujetos 3. Vas a invertir en publicidad? 4. Vas a participar en redes sociales? 5. Vas a utilizar ruedas de prensa? 6. Vas a utilizar activaciones? Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para promover tu empresa?

29 Yo soy la historia NO TU o TU EMPRESA Haz algo que me importe. Hazlo divertido, creíble y digno de recordarse. Haz algo que pueda contárselo a otros. Que sea verdad, para que no me vea mal. Errores de la Publicidad: Quién Eres? Qué tienes para mi? Porqué lo necesito? Qué tengo que hacer para adquirirlo? Cuéntame algo que haga mis conversaciones más interesantes.

30 Momento cero de la verdad

31 Momento cero de la verdad Ver videos en:

32 Ten un Sistema de Medición de Tasas de Conversión Ver videos de El Mejor Empleo del Mundo

33 Estrategias de Ventas y Mercadotecnia Determina tus Estrategias para atraer la cantidad de sujetos deseados Medios masivos 10% Conferencias promovidas en Cámaras 25% Redes Sociales 15% Motores de búsqueda 15% Volantes en zonas clave 15% Otros 20% Filtro: Estos números son suficientes para la meta anual?

34 Cómo vamos a capturar nombres de prospectos? AIDA Qué medios y mensajes vamos a utilizar para captar la atención de prospectos y que mecanismos vamos a utilizar para conocer sus nombres? Frente Medio Fondo Captando los nombres de nuestros prospectos Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

35 Preguntas para Capturar nombres de Prospectos AIDA Frente Captando los nombres de nuestros prospectos 1. Vas a ofrecer guías, ebooks o conferencias con formas de registro? Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos 2. Vas a capturar los correos o celulares de tus prospectos? 3. Vas a capturar tarjetas de presentación? 4. Vas a hacerlo manual o automatizado? 5. Porqué habrían los prospectos de darte sus datos? Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para posicionarte con tus prospectos y empujarlos al siguiente paso?

36 Cómo vamos a posicionarnos con prospectos? AIDA Qué medios y mensajes voy a utilizar para posicionarme como empresa de valor con estos prospectos que mostraron interés en mis productos o servicios? Frente Medio Fondo Logrando CONFIANZA de PROSPECTOS Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

37 Preguntas para la etapa de Educación de Prospectos AIDA Frente Medio Logrando CONFIANZA de PROSPECTOS 1. Vas a ofrecer casos de éxito y testimoniales? SSS 2. Cuáles son las preguntas más frecuentes que tienen tus prospectos que pueden detonar una decisión de solicitar una cotización? Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos 3. Cuáles son los consejos que puedes dar a tus prospectos para que confíen en tu producto (que no se les hubiera ocurrido preguntar? 4. Vas a ofrecer secuencias de pasos de información? Educación de clientes potenciales: AIDA Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para posicionarte con tus prospectos y empujarlos al siguiente paso? 5. Vas a ofrecer presentaciones o demostraciones con gente selecta? 6. Cómo vas a mantener el contacto con estos prospectos? , SMS, vía telefónica, correo directo?

38 Qué hacer en la etapa de Convertir Oportunidades? AIDA Qué mecanismos, personal y estrategias vas a impulsar para que se detone el comportamiento de compra? Frente Medio Fondo Visión de Cotizaciones de Ventas Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

39 Preguntas para la etapa de convertir oportunidades AIDA Creando Oportunidades de Negocio Frente Medio 1. Cómo calificas un prospecto para ofrecerle dar un siguiente paso para cotizarle? 2. Qué estrategias o mecanismos vas a tener implementados para que prospectos soliciten una Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades cotización o propuesta? 3. Vas a ofrecer diagnósticos, evaluaciones, demostraciones o degustaciones? 4. Vas a ofrecer productos o servicios gratuitos? Educación de clientes potenciales: AIDA Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para cotizar? 5. Vas a ofrecer períodos de prueba? 6. Vas a ofrecer modelos FREEMIUM? 7. Cómo van a jugar la escasez y urgencia?

40 Qué hacer en la etapa de ventas? AIDA Qué estructura y herramientas debemos tener para que se den las ventas proyectadas? Frente Medio Fondo Visión de Ventas Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

41 Preguntas para la etapa de ventas AIDA 1. Cómo vamos a cerrar la venta? 2. Vamos a ofrecer financiamiento o aceptar tarjetas de crédito y meses sin intereses? Late Visión de Ventas 3. Vamos a vender y cobrar por internet? 4. Requerimos de contratos? Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos 5. Vamos a ofrecer ventas complementarias? 6. Qué estrategias vamos a implementar para recuperar ventas caídas? Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para cerrar ventas?

42 Estrategias de Ventas y Mercadotecnia Impulsa la Compra de tus Productos Integra llamados a la acción: Solicita una Propuesta o cotización Ofrece diagnósticos Ofrece demos, pruebas o degustaciones

43 Estrategias de Ventas y Mercadotecnia Facilita la compra de tus productos Productos fáciles de comprar (productos frontales) Acepta tarjeta de crédito en vivo y desde tu página web Ofrece planes de pagos Ofrece pagar en otras tiendas

44 Estrategias de Ventas y Mercadotecnia Integra Ventas Complementarias Integra productos complementarios a tu producto frontal 7 de cada 10 aceptan la compra Recupera ventas caídas

45 Retención de Clientes Debemos empezar con estrategizar la parte recurrente y viral del Negocio Frente Medio Fondo Visión de Ventas Recurrentes Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Cuánto vale un Cliente? Educación de clientes potenciales: AIDA Qué debemos ver?

46 Preguntas para nuestra visión de ventas recurrentes Late 1. Cuántos clientes recurrentes vamos a tener? 2. Cuál es su volumen y frecuencia de compra? Visión de Ventas Recurrentes 3. Cuál es el valor de cada transacción de compra? 4. Cómo vamos a estimular la lealtad de estos clientes? Venta recurrente Referidos 5. Qué tipo de ejecutivo de cuenta se va a hacer cargo de ellos? 6. Qué sistema vamos a manejar para monitorear consumo, renovación de pedidos y/o contratos? 7. Cómo vamos a estimular que nos generen recomendaciones para nuevos clientes? Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para atender a nuestros clientes recurrentes?

47 Estrategias de Ventas y Mercadotecnia Crea un programa de lealtad o recurrencia Integra un CRM Captura datos emocionales Festeja con tus clientes

48 Logrando referidos Cómo hacer viral del Negocio Frente Medio Fondo Visión de Ventas de Referidos Encontrar y atraer sujetos Capturar nombres de prospectos Educar prospectos Educación de clientes potenciales: AIDA Convertir Oportunidades Firmar clientes y venta compl Venta recurrente Referidos Cómo lograr la recomendación real? Qué debemos ver?

49 Preguntas para nuestra visión de ventas recurrentes Late 1. Cómo vamos a estimular que nos generen recomendaciones para nuevos clientes? 2. Cómo vamos a monitorear la referenciación? Visión de Ventas a Referidos 3. Qué tipo de referenciación vas a incentivar? 4. Qué gana un referido? Venta recurrente Referidos 5. Qué gana el que refiere? Cuales Estrategias, tácticas, herramientas y equipos vamos a necesitar para incentivar la referenciación?

50 Estrategias de Ventas y Mercadotecnia Diseña programas de Referidos Ofrece una recompensa para quien te refiera clientes Integra concursos de referidos Integra programas de afiliados

51 Estrategias de Ventas y Mercadotecnia Diseña herramientas de mercadotecnia atractivas Integradas con redes sociales: Facebook, Pinterest Adaptados a celulares (smartphones) y computadoras Con sistema de boletines electrónicos Con sistema de compras o apartados en tu página Determina quién va a ser el responsable de cada táctica y herramienta (in-house o outsourcing) Sabías que puedes tener tu tienda en internet (e-commerce) desde US$50 al mes?

52 Ten un Sistema de Medición de Tasas de Conversión Mide siempre los esfuerzos y tasas de conversión 1. Sé selectivo con respecto al uso de tus recursos 2. Mide siempre la efectividad de tus estrategias de etapas 1 y 2 hasta llegar a etapas 4 y 5 3. Determina tu costo de adquisición de prospectos y clientes por cada una de las etapas