Compra de Cartera (NPLS): Beneficios. Hacia donde vamos?

Transcripción

1 Compra de Cartera (NPLS): Beneficios. Hacia donde vamos?

2 Mensaje: El mundo nos cambió? En la industria i de la recuperación de cartera vencida existen una serie de influencias que están generando cambios de paradigmas: nuestra industria va a ser diferente. Las compañías dedicadas a la recuperación y las instituciones originadoras están evolucionando muy rápido, logrando fuentes de diferenciación relevantes. Esta evolución exige cambios importantes en todos los niveles: tecnología, conocimiento y talento necesarios y desarrollar las competencias requeridas para el futuro.

3 Preguntas que se deben hacer para evaluar su nivel de conocimiento/ sofisticación Conocimiento del deudor Qué porción de los clientes podrían asumir su obligación pero no lo hacen? Por qué? Puedo categorizar/subsegmentar a los clientes en mora? Localización Cómo puedo localizar mejor a los clientes perdidos? Qué fuentes existen? de que fuentes dispongo? Con qué proporción de los deudores hemos hablado en los últimos 6 meses? Estructura interna Tengo las fuentes de información ordenadas para implementar procesos analíticos? Existe la capacidad de desarrollar inteligencia analítica y administrar modelos de scoring? Tengo los canales adecuados para recibir pagos de estos clientes? Existe la estructura para escoger y evaluar compradores (especialistas) potenciales? Impacto Financiero Tengo cuantificados los costos asociados a la gestión de cobranza y su relación con el recaudo? En qué momento es conveniente suspender labor directa? gestión propia, gestión de terceros? Tengo claridad de cuanto (valor) voy a recuperar y en cuánto tiempo? Es mi presupuesto de recuperación realista? Conozco el impacto en rentabilidad que podría tener el liberar el capital atado en cartera vencida?

4 Las tendencias para la venta de cartera vencida se debe a dos razones fundamentales 1 Crisis Financiera Descripción Generación de grandes inventarios de cartera vencida resultantes de un cambio macro-económico adverso Limpiar estados financieros para sanear la banca de manera agregada Ejemplos USA Europa México Colombia 2 Crecimiento Acelerado en Originación Aumento rápido de la colocación de créditos que genera un volumen absoluto de cartera vencida asociado al crecimiento Capacidad limitada de construir de manera sistemática las estructuras de recuperación en los bancos Brasil Chile Perú

5 Beneficios Venta de Cartera y Outsourcing Beneficios por la venta de portafolios (NPLS) Beneficios del Outsourcing: para la administración integral La entidad que vende recibe un ingreso, por una cartera que ya esta provisionada/ castigada. Eliminar costos para atender a los deudores morosos de los créditos vendidos. Liberar recursos para a nuevas originaciones aco de buena calidad. Los especialistas tienen la infraestructura adecuada a un costo más eficiente y con prácticas áti avanzadas. No asumir el desgaste gerencial de administrar y reportar un portafolio de cartera morosa. Transferir la exposición a un activo incierto. Que es diferente a lo que significa entregar a una empresa de cobranza su recuperación. Lo que se busca es que una empresa especialista es quien define la políticas, los productos a ofrecer, los canales a utilizar y las estrategias a implementar. El especialista es quien realiza la gestión bajo sus propias políticas. En este tipo de relación se comparte la rentabilidad d resultante t de la gestión entre la institución y el especialista. La institución financiera tiene beneficios por manejar este tipo de outsourcing pero no elimina la exposición granular sobre el activo, ya que requiere de atención gerencial para administrar la relación con el especialista.

6 Influencias y cambios sobre la industria de recuperación Existen fuerzas que están impactando a la industria en este momento Mayor participación de los entes reguladores en la industria de cobranza Sofisticación de los clientes en la industria Avances tecnológicos que generan más información y eficiencias Políticas más protectoras del consumidor Políticas en el manejo de la información Supervisión cada vez más rígida a favor del deudor Clientes con conocimiento del mercado y su comportamiento Clientes con conocimiento sobre sus derechos como consumidor Clientes mejor informados y preparados p sobre los proceso jurídicos Mayor capacidad de captura de datos sobre los clientes Mayor inteligencia y estadística en el diseño de productos de clientes La web como un canal de negociación Acceso de los clientes a las redes sociales

7 Implicancias en la Industria de la Recuperación Hay un gran cambio en los comportamientos de los principales jugadores de la industria Necesidades Implicaciones Bancos- IFIS (Dueños de Cartera) Atención al trato del cliente y al impacto reputacional. Conocimiento granular sobre el comportamiento de pago Relaciones de confianza con los proveedores fundamentadas en: Compartir data de manera legal Integrar procesos Cumplir necesidades de control Altos filtros en la selección de proveedores Capacidades internas para administrar relaciones de alianza Diseño de estructuras ordenadas para compartir data Procesos formales y controlados de gestión acordados con el Banco Cambio en estructura de fees Servicers (Operadores de cartera) Altas inversiones en tecnología que permita tramitar volúmenes importantes de data Construcción de equipos de talla mundial con alta capacidad analítica y de ejecución Diseño de procedimientos estandarizados y automatizados Construcción de escala que permita absorber los costos / inversiones requeridas Entrenamiento e implementación de prácticas de talla mundial Formalización y sofisticación de la industria Alto nivel de especialización 7

8 Alternativas para los Operadores de Cartera Los Operadores actuales van a tener que escoger qué tipo de jugador quieren / o que pueden ser Jugadores de Nicho Jugadores de Tamaño Oferta de Valor Alta especialización en un tema muy específico (ej.: moras tempranas de créditos de vehículo de un originador) Alta sofisticación aplicable al manejo de clientes masivos de una gama amplia de originadores Características Pocos clientes Rentabilidad fundamentada en la capacidad de demostrar especialización Grandes inversiones que resultan en capacidades de ejecución Rentabilidad fundamentada en la escala Lideran cambios fundamentales en la industria Esta es una evolución natural de las industrias en la medida en que se sofistican (ej.: Fondos de Pensiones, Banca)

9 Expectativas a Futuro En los próximos años vamos a vivir una transformación radical; el motor es el uso de data/información de forma masiva Hacia adelante Consolidación de principales jugadores Construcción de relaciones entre Bancos y Servicers de outsourcing en la administración de portafolio Ejecución de inversiones sustanciales en equipos y tecnologías Extinción de jugadores que no evolucionen Fusiones y adquisiciones i i buscando consolidar relaciones y capacidades Apoyo de los grandes jugadores en la bancarización del país Madurez de la industria Evolución en la frontera de productividad por nuevas tecnologías Expansión a otros negocios / mercados relacionados Cree usted que esto pueda suceder? 9

10 Muchas gracias Javier Guinassi Portugal Director de Administración y Finanzas Refinancia Perú S.A.