Análisis del Consumidor. SESIÓN #6 Proceso de decisión de compra. Parte I.

Transcripción

1 Análisis del Consumidor SESIÓN #6 Proceso de decisión de compra. Parte I.

2 Contextualización El marketing siempre ha tenido un especial interés en el comportamiento del consumidor y el proceso de conocer la razón por la cual el cliente compra determinado producto o qué lo incentiva a comprar un producto específico. Las estrategias desarrolladas por las empresas en determinado momento logran que éstas obtengan el posicionamiento de sus productos o servicios dentro del mercado en el cual incursionan.

3 Introducción Una vez que el cliente es consciente de sus necesidades y deseos buscará la manera de satisfacerlos. Así mismo evaluará las opciones y realizará comparaciones más o menos consientes buscando el mayor beneficio. Sin embargo, otras teorías mencionan que el cliente busca información simplemente para justificar de manera lógica una compra que tiene su origen en la emoción. Consideras que el cliente es más emocional, o racional al momento de comprar?

4 Explicación Conceptos Según Kotler y Armstrong (2008), el proceso de decisión del comprador consta de cinco etapas: reconocimiento de la necesidad, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento posterior a la compra. Es importante señalar que cada individuo desarrolla su propio proceso de compra.

5 Tipos de decisión de compra Qué tipos de decisiones de compra toman los clientes? Existen varios tipos de decisión de compra: Extendida. Limitada. Rutinaria.

6 Extendida: Este tipo de decisión de compra lleva un proceso y un tiempo, ya que es para esos productos que se compran una sola vez, tiene un valor simbólico, para el cliente. Un ejemplo sobre este tipo de decisión de compra, es cuando compramos un automóvil nuevo, pues nos toma un tiempo, ya que buscamos información, precios, marcas, hasta que al fin tomamos la decisión de comprar y usar el automóvil.

7 Limitada: El consumidor utiliza todos los pasos, pero no se necesita de gran tiempo en cada uno; ya que el consumidor tiene experiencia o ha comprado en varias ocasiones ese producto, no de modo muy regular, la inversión es moderada. Un ejemplo de este tipo de decisión de compra es al comprar ropa, pues no se requiere de mucho tiempo, puesto que ya tenemos clara la marca, el estilo, el cual deseamos comprar y usar.

8 Rutinaria: Es aquella que tiene lugar cuando la compra del artículo es parte de una costumbre, por esta razón no se lleva un proceso, ya que son productos de bajo costo, son bienes de impulso o detección de la necesidad. La presentación, la manera de mostrar y ofrecer los productos, son estímulos que aseguran la decisión rutinaria. Un ejemplo típico son las golosinas, los alimentos, los cigarrillos, entre otros.

9 Conclusión El proceso de decisión de compra de un producto o servicio, en general, está compuesto por una serie etapas cuya importancia, intensidad y duración dependen del tipo de compra que se realiza. Por lo tanto, encontramos que para productos de compra frecuente, productos de bajo precio y productos de compra por impulso, al ser más baja la complejidad del proceso de decisión de compra es más rápida que para productos de alta complejidad, como son los productos de alta implicación, primera compra, productos de compra razonada, los de compra esporádica y productos de alto precio. En general, cuanto mayor sea la experiencia del consumidor en el uso del producto, cuanto mayor será su exigencia a las marcas existentes y cuanto menos importante sea la compra para él, menor será el tiempo invertido en el proceso de decisión de compra.

10 Para aprender más Para aprender más acerca del proceso de decisión de compra y el comportamiento de compra, te invito a consultar los siguientes recursos: Manzuoli, J. P. (2014). Una visión renovadora sobre el proceso de decisión de compra. Revista Electrónica. Universidad Católica de Argentina. Disponible en: ta5/pdf/articulo_sobre_modelos_de_decision_de_compra.pdf MarketingDirecto.com (2008). Así compramos. Analizando el comportamiento de compra. Video disponible en:

11 Bibliografía Fischer, L. (2004). Mercadotecnia. México, McGraw Hill. Kotler, P y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. Octava Edición. Editorial Pearson Educación. México. Kotler, P y Keller, K. (2006). Dirección de Marketing. Duodécima Edición. Editorial Pearson Educación. México. Solomon, M. R. (2008). Comportamiento del Consumidor, México: Prentice Hall. Stanton, W., Etzel, M y Walker, B. (2004). Fundamentos de Marketing. Treceava Edición. Editorial McGraw-Hill. México.

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