MOMENTOS Y ACCIONES ETAPA DE PROSPECCIÓN ETAPA COMERCIAL Y DE NEGOCIACIÓN ETAPA OPERATIVA PARA CORTO PLAZO PARA MEDIANO Y LARGO PLAZO

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2 MOMENTOS Y ACCIONES ETAPA DE PROSPECCIÓN PARA CORTO PLAZO PARA MEDIANO Y LARGO PLAZO ETAPA COMERCIAL Y DE NEGOCIACIÓN PROMOCIÓN DE MERCADOS ETAPA OPERATIVA PROCESOS DE NEGOCIACIÓN OPERATORIA LOGISTICA OPERATORIA BANCARIA

3 ETAPA DE PROSPECCIÓN CORTO PLAZO Vender donde sea, lo que sea Autofinanciación Experiencia exportadora MEDIANO Y LARGO PLAZO Posicionamiento Encontrar el mercado ideal para nuestra infraestructura y nuestro producto

4 ANÁLISIS ENDÓGENO Producto Pagina WEB, Community Manager Capacidad de producción Management RRHH Capacidad económica y financiera

5 ANÁLISIS EXOGENO Análisis de la política comercial que afecta la posición arancelaria Análisis de competidores nacionales que operan en mercados externos

6 SELECCIÓN DE MERCADOS Los competidores marcan tendencia Identificación de canales y tomadores de decisiones Fundamental tener en esta instancia: Precios desarrollados Lista de precios Web finalizada y/o catálogos digitales NO COMUNICARNOS EN ESTA INSTANCIA

7 PRIMEROS CONTACTOS Armado del cronograma de contactos Confección del primer corre electrónico Confección de los correos sucesivos Armado de las planillas de seguimiento Planificación del viaje

8 VIAJE DE NEGOCIOS Lo tiene que disparar el avance en la negociación Es un buen elemento de cierre Es el comienzo de una relación de confianza y muchas veces la diferencia

9 TIEMPOS PARA EL DESARROLLO DE CADA ETAPA

10 DE QUE DEPENDE?

11 COSTO ESTIMADO DE CADA ETAPA Y RETORNO DE LA INVERSIÓN

12 DE QUE DEPENDE?

13 ACCION, SIN MUCHA VUELTA 1. Hacer la web en español e ingles 2. Analizar la ociosidad de cada línea 3. Analizar las finanzas 4. Clasificar el producto 5. Contrata una pagina de estadísticas 6. Busca en las paginas de estadísticas por posición arancelaria 7. Decide por medio de las estadísticas los mercados objetivos 8. Identifica los importadores mediante una investigación documental 9. Calcula los precios FOB y CFR, arma la lista de precios 10. Comenzar a comunicarte con los canales 11. Mandar muestras y precios 12. Viajar

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18 Indumentaria a Uruguay OCN Surf

19 ACCIONES PREVIAS AL EMBARQUE CONFECCIÓN DE LA PROFORMA (esperar circuito) PEDIDO DE INSTRUCCIONES PREPARACIÓN DE PRODUCCIÓN Y LOGISTICA LOGISTICA INTERNA (round trip) CONSOLIDACIÓN En planta En deposito fiscal FLETES INTERNACIONALES ventas CFR, CIF, CPT, CIP

20 PREPARACIÓN DE DOCUMENTOS EN FUNCIÓN A LA PROFORMA CONSIDERAR CANTIDAD DE ORIGINALES Y COPIAS ARMAR CARPETAS POR OPERACIONES 20

21 PREPARACION DE DOCUMENTOS Factura comercial Certificado de origen Lista de empaque Conocimiento de embarque Certificados sanitarios y fitosanitarios Cerificados de calidad 21

22 COSTO BANCARIO VALOR DE LA OPERACION OPERATORIA BANCARIA + - CONFIANZA ENTRE LAS PARTES + CARTA DE CREDITO + COBRANZA DOCUMENTARIA ORDEN DE PAGO SIMPLE - - RIESGOS

23 FORMACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN

24 NECESIDAD DE LA ACCION DEL CALCULO ETAPA DE PROSPECCION Precios para comparación con competidores (NOSIS, MERSOSUR ON LINE, PENTA TRANSACTION) Precios como parte del marketing mix ETAPA DE NEGOCIACION Precio para presupuestar y negociar (LISTA DE PRECIOS, FACTURA PROFORMA) OPERACIÓN DE EMBARQUE Precio en documentos (FACTURA COMERCIAL, INSTRUMENTOS BANCARIOS) ACCIONES POST EMBARQUE Comparación de costos con la operación finalizada

25 PRECIOS EN FUNCION DE. COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA Producción, administrativos, financieros, comerciales UTILIDAD QUE SE PRETENDA En pesos o en porcentaje sobre la operación Bruta o neta del impuesto a las ganancias COSTOS FUERA DE LA EMPRESA Según INCOTERMS de venta

26 INCOTERMS 2010 Términos de Comercio Internacional

27 Aspectos generales Definen el alcance de precios Definen la transmisión del riesgo Definen las responsabilidades en materia de documentación Define el medio de transporte a utilizar

28 INCOTERMS 2010 Siglas Significado en inglés Significado en castellano Significado en portugués EXW Ex works En fábrica Na origem FCA Free carrier Libre al transportista Livre no transportador FAS Free alongside ship Libre al costado del buque Livre ao lado do navio FOB Free on board Libre a bordo Livre a bordo CFR Cost and freight Costo y flete Custo e frete CIF Cost, insurance and Freight Costo, seguro y flete Custo, seguro e frete CPT Carrier paid to Transporte pagado hasta Transporte pago até CIP Carrier and insurance paid to Transporte y seguro pagado hasta Transporte e seguro pagos até DAT Delivered at terminal Entregado en terminal Entregue no terminal DAP Delivered at place Entregado en lugar Entregue no local DDP Delivered duty paid Entregado derechos pagados Entregue com direitos pagos

29 INCOTERMS 2010 Mercado de origen Transporte principal Mercado de destino Mercado de origen Transporte principal Mercado de destino E F C D EXW FCA FAS FOB CPT CIP CFR CIF DAT DAP DDP Mayores tareas para el comprador Menores tareas para el vendedor Mayores tareas para el vendedor Menores tareas para el comprador

30 Mercado de origen Transporte principal Mercado de destino Mercado de origen Transporte principal Mercado de destino EXW Costos FAS FOB Costos Costos CFR Costos SIN SEGURO CIF Costos CON SEGURO

31 Mercado de origen Transporte principal Mercado de destino Mercado de origen Transporte principal Mercado de destino FCA Costos CPT Costos SIN SEGURO CIP Costos CON SEGURO

32 Mercado de origen Transporte principal Mercado de destino Mercado de origen Transporte principal Mercado de destino DAT DAP DDP Costos Costos Costos

33 Bases imponibles Vía acuática a granel Otros medios de transporte Exportación FOB FCA Importación CIF CIP

34 CALCULAR PRIMERO FOB o FCA PORQUE ES BASE IMPONIBLE PARA LA EXPORTACIÓN LUEGO SE LLEGA A OTROS INCOTERMS

35 CALCULO SIMPLE COSTO DE FABRICACIÓN $ FLETE INTERNO $1.000 RETENCI ONES 10% GASTOS DE TERMINAL Y CARGA $1.000

36 CALCULO SIMPLE COSTO DE FABRICACIÓN $ FLETE INTERNO $1.000 RETENCI ONES 10% GASTOS DE TERMINAL Y CARGA $1.000 FOB

37 CALCULO SIMPLE COSTO DE FABRICACIÓN $ FLETE INTERNO $1.000 GASTOS DE TERMINAL Y CARGA $1.000 FOB RETENCI ONES 10%

38 CALCULO SIMPLE COSTO DE FABRICACIÓN $ FLETE INTERNO $1.000 GASTOS DE TERMINAL Y CARGA $1.000 FOB RETENCI ONES 10% 90%

39 COSTO DE FABRICACIÓN $ FLETE INTERNO $1.000 GASTOS DE TERMINAL Y CARGA $1.000 FOB RETENCI ONES 10% 90% SI 90% $ % X= X X= ,33=FOB o FCA

40 FORMULA FOB SIMPLE FOB= GASTOS EN DINERO 1- GASTOS EN PORCENTAJE

41 FORMULA FOB SIMPLE FOB= GASTOS EN DINERO 1- GASTOS EN PORCENTAJE FOB = ,10 FOB =13.333,33

42 SEGÚN REGLA DE TRES X X 100 0, X 1 0,90

43 SEGÚN REGLA DE TRES X X 100 0, X 1 0,90 IGUALES SEGÚN FORMULA FOB = ,10 = ,90

44 NUEVOS GASTOS EN DINERO NOS MANEJAMOS CON LA FORMULA FOB = GASTOS EN DINERO 1- GASTOS EN PORCENTAJE NUEVOS GASTOS EN %

45 REINTEGROS FOB = GASTOS EN DINERO 1- GASTOS EN PORCENTAJE + REINTEGRO REINTEGRO EN %

46 COMPONENTES IMPORTADOS COSTO DEL COMPONENTE EN DINERO FOB = GASTOS EN DINERO 1- GASTOS EN PORCENTAJE + REINTEGRO

47 COMPONENTES IMPORTADOS COSTO DEL COMPONENTE EN DINERO FOB = GASTOS EN DINERO 1- GASTOS EN PORCENTAJE + REINTEGRO

48 COMPONENTES IMPORTADOS COSTO DEL COMPONENTE EN DINERO FOB = GASTOS EN DINERO + (REINTEGRO X CIF) 1- GASTOS EN PORCENTAJE + REINTEGRO

49 SITEMAS DE COSTEO DE EXPORTACION (unitarios) COSTO TOTAL POR ABSORCION CF+CV COSTO MARGINAL CV

50 COSTO FINANCIERO DENTRO DEL PAIS RECURSOS DE TERCEROS INTERESES COBRADOS FUERA DEL PAIS RECURSOS PROPIOS n COSTO DE OPORTUNIDAD c.((1+i) 1)

51 Días de inmovilización Días de capitalización n c.((1+i) 1) TNA 365 X Días de capitalización CONFORMADO POR LOS DESEMBOLSOS REALIZADOS EN RUBROS 1, 2 Y 3

52 COSTO FINANCIERO POR IMPUESTOS CONSIDERAR EL TIEMPO PARA LA DEVOLUCIONDE IVA ESTIMAR EL CREDITO FISCAL ACUMULADO VER LA POSIBILIDAD DE TENER UNA EMPRESA NUESTRA PROVEEDORA TOMAR TASAS DE CORTE REALES MISMO TRATAMIENTO PARA REINTEGROS

53 EJEMPLOS DE GASTOS DE EXPORTACIÓN EMBALAJE Y MARCADO: si no están contemplados en producción DEPOSITO FISCAL: consolidación manipuleo llenado del contenedor Consolidación Forrado con cartón corrugado Descarga de camión Ingreso Y egreso al depósito Almacenaje adicional (día o fracción) Manipuleo adicional de contenedor lleno Manipuleo adicional de contenedor vacío Uso de la balanza Demoras en la programación de la operación Adicional por retiro de contenedor full vía terrestre FLETE INTERNO: se cobra por Km, por tonelada, y también si es mercadería especial (round trip)

54 EJEMPLOS DE GASTOS DE DOCUMENTACIÓN y GASTOS DE DESPACHO: costo de certificado de origen EXPORTACIÓN documentos sanitario: un monto por tonelada mas IVA documentos ADUANEROS: lo cobra el despachante ROE/DJVE: tramita y cobra del despachante Gastos aduaneros: verificación, SIM, digitalización. GASTOS BANCARIOS: depende del instrumento de cobro o pago: L/C: se hace cargo el exportador, aunque se pueden repartir gastos: emisión de swif, cargos fijos (mínima), costo por discrepancias Cobranza: conceptos similares a la L/C, utilización de Courier Transferencia: generalmente es un % por lo tanto corresponde al siguiente rubro

55 EJEMPLOS DE GASTOS DE EXPORTACIÓN GASTOS LOCALES DE AGENCIA: los cobra la línea marítima o el fwd, depende con quien se contrate el flete THC: TERMINAL HANDLING CHARGE. Gasto que cobra Agencia Marítima por Contenedor. RIVER TOLL: una especie de peaje que cobran la Agencias Marítimas pero que se asume en Argentina DOC FEE: Cobran las agencias Marítimas por gestión de Documentos EMISIÓN DE BL: Se cobra por BL SECURITY: Sistema de precinto de seguridad HANDLING: Manejo del Contenedor

56 EJEMPLOS DE GASTOS DE EXPORTACIÓN GASTOS DE TERMINAL: los cobra la terminal portuaria MANIPULEO CNT: Ingreso de Contenedor a Terminal y puesta a Bordo del Buque x CNT PBYP: Protección de Buques y Puertos x CNT GATE OUT: Retiro del vacío o entrega del Contenedor. Esto lo cobra por el servicio de desestiba del Contenedor y carga al camión. TASA A LAS CARGAS: USD x Toneladas. servicio que cobra la Terminal por su Servicio. TAP (Transporte Argentino protegido) IVETRA (instituto verificador del transporte): (ambos conceptos por Contenedor). Estos certificados son exigidos por terminal portuaria al Chofer del camión al momentos del ingreso full. LIMPIEZA DE CONTENEDORES: barrido, lavado, retiro de calcos PESADA DEL CONTENEDOR: depende si es con camión propio o de la terminal ESCANEO DEL CONTENEDOR: depende si es con camión propio o de la terminal ROLEO DEL CONTENEDOR: cargo fijo por contenedor LATE ARRIVAL: cargo fijo por contenedor

57 EJEMPLOS DE GASTOS DE EXPORTACIÓN OTROS GASTOS: Seguro interno: en función a la mercadería, y al valor de la misma Custodia: muchas veces exigida por el seguro. Viáticos: por ejemplo a los ingenieros agrónomos de Senasa, empleados, fumigadores, suveyor Suveyor: generalmente contratado por importador o para segurodad del exportador. Fumigación: para obtener certificados de fumigación Tratamiento anti humedad: con productos como silica gel por ejemplo.

58 GASTOS DE EXPORTACION EN %/FOB Comisión despachante Retenciones de exportación Comisiones bancarias Comisiones de vendedores si son locales

59 FIN DEL CALCULO 1 LA FORMULA 2 FOB TOTAL FOB unitario x Cantidad de unidades 3 CALCULO SEGÚN CONDICION DE VENTA CFR/CPT CIF/CIP DAT/DAP Costo unitario FOB+FLETE INT.+SEGURO INT.+TERMINAL DEST.+FLETA INTERNO+TRIBUTOS DE IMPO. DAP DDP

60 TIPO DE CABIO PARA EXPORTACION EXPORTADOR ENVIO DE LA CARGA TOMAR TIPO DE CAMBIO COMPRADOR IMPORTADOR COMPRA DE U$S Y LIQUIDA EN $ SISTEMA BANCARIO PARA IMPORTACION TOMAR TIPO DE CAMBIO VENDEDOR EXPORTADOR ENVIO DE LA CARGA IMPORTADOR LE VENDEN LOS U$S SISTEMA BANCARIO

61 BRECHA CAMBIARIA 80% NACIONAL SE COBRA A TCC SE PAGO A TCV 20% IMPORTADO HAY UNA BRECHA TCV x = EN U$ TCC COSTO PRECIO EN U$ INCLUIDA LA DIFERENCIA DE CAMBIO

62 CONTACTO: Lic..