Comercio en tiendas de autoservicio. SESIÓN # 1. Introducción al mundo detallista

Transcripción

1 Comercio en tiendas de autoservicio SESIÓN # 1. Introducción al mundo detallista

2 Contextualización El comercio detallista es uno de los sectores de mayor importancia y dinámica en la economía de cualquier nación, no sólo por el volumen que a través de éste se opera, sino también por su impacto en el Producto Interno Bruto (pib). La venta o comercio al detalle abarca todas aquellas transacciones que se llevan a cabo desde un Wal-Mart, Sears y Kmart, las que realiza Avon, Amazon y el Holiday Inn hasta la consulta que da un Doctor a sus pacientes, es decir abarca todas aquellas actividades en donde intervienen directamente la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para el uso personal de los mismos.

3 Introducción Existen tiendas de venta al detalle de todos los tipos y tamaños, y cada vez siguen surgiendo nuevos. Sin embargo los tipos de tiendas mas importantes al detalle son los siguientes: Tiendas de especialidad Supermercados Detallistas de precio rebajado Tiendas departamentales Supertiendas Tiendas de descuento

4 Explicación Canal de distribución: El medio por el cual los productos pasan de su fabricante al consumidor se le denomina canal de distribución, el cual se integra por el fabricante, el consumidor y un conjunto de personas o empresas que están entre el productor y el consumidor denominados intermediarios.

5 Explicación La clasificación del mercado detallista es: 1. Actividad o productos vendidos 2. Propiedad o vinculación con el establecimiento 3. Localización del establecimiento 4. Forma de venta 5. Venta sin tienda

6 Explicación a) Actividad o productos vendidos : esta clasificación se realiza de acuerdo con el catálogo mexicano de actividades y productos, del Sistema de Información Empresarial Mexicano (sim) de la Secretaria de Economía (se). b) Propiedad o vinculación con el establecimiento: para esta clasificación se toma en consideración el grado de independencia del negocio, con la marca, con el producto y los acuerdos contractuales. c) Localización del establecimiento: los establecimientos de los detallistas pueden estar agrupados en determinados lugares y de distintas maneras, dando origen a diversas estructuras comerciales como: centros comerciales, mercados, portales comerciales y calles comerciales

7 Explicación d) Forma de venta: la forma de venta engloba los siguientes tipos de venta al detalle: comercio especializado, category killer, tiendas de conveniencia, supermercado y tienda departamental e) Venta sin tienda: este tipo de detallista engloba los siguientes: venta por catalogo, ventas por TV, venta automática y venta de multinivel Algunos de los puntos a considerar en el mercado detallista son: ofrecer el producto adecuado al consumidor adecuado, con el precio adecuado, en el lugar idóneo y en el momento preciso.

8 Explicación 1. Generación basada en la localización. El enfoque no es hacia el valor de la marca del negocio, sino por el valor de la proximidad y comodidad, por ejemplo: cualquier negocio ubicado en un lugar. 2. Generación basada en la variedad y el surtido. El objetivo es brindar al consumidor una mayor diversidad de productos, lo cual se complementa con una mejor organización y funcionamiento, ejemplo, los primeros supermercados, las tiendas especializadas y las tiendas departamentales. 3. Generación basada en precio. El precio es y será siempre un factor importante de motivación de compra. En este sentido, el mercado detallista ha orientado su formato para capturar consumidores a través de distintos modelos de negocios, por ejemplo, tiendas de descuento y las tiendas de saldos. 4. Generación basada en la calidad y servicio. La orientación en este sentido, es la atención caracterizada por estos atributos, los cuales impactan el fortalecimiento de la marca.

9 Explicación Comportamiento del consumidor: el comportamiento del consumidor es el análisis de los procesos de decisión relacionados con la compra, el uso o consumo de bienes y servicios. Las ventas al detalle eficaces requieren una apreciación de: 1. Qué compran los consumidores. Los consumidores compran productos, entendiendo como producto el conjunto de beneficios que satisfacen los deseos y necesidades del consumidor. 2. Cuánto compran los consumidores. Desde la perspectiva del consumidor final, la respuesta está en función de sus necesidades y deseos, así como de su capacidad, disposición y autoridad para comprar. 3. Cuáles consumidores compran. Una pregunta básica dentro del estudio sobre el comportamiento del consumidor es, quién realiza las compras?

10 Explicación 4. Por qué compran los consumidores. Los factores que afectan el comportamiento de compra y sirven como base para formular estrategias de comercialización son: a) Factores psicológicos: la psicología contribuye al proporcionar una explicación sobre los motivos del comportamiento del consumidor, siendo la motivación, la percepción, el aprendizaje y la actitud los cuatro factores más importantes que influyen en la toma de decisiones del consumidor. b) Factores personales: la personalidad, el auto concepto, el estilo de vida y la posición de un individuo en el ciclo de vida, son los factores que afectan el comportamiento de compra del consumidor. C)Factores sociales: parte de las actividades que realiza el consumidor durante el día, tienen como propósito ganar la aceptación de otras personas. Por lo tanto, compra ciertos productos, selecciona marcas en particular, frecuenta determinadas tiendas, etc.; la influencia de la familia, los grupos de referencia, la clase social y la cultura son los factores que determinan en gran medida su comportamiento.

11 Conclusión Con base en lo expuesto podemos decir que el comercio detallista puede establecerse como uno de los sectores de mayor importancia para la economía de nuestro país, pues la mayoría de los productos y servicios que se comercializan pertenecen a este sector. De la estructura del mercado detallista depende la facilidad con la que se puede hacer llegar al consumidor los productos y servicios y de la eficiencia del mismo, se podrá tener un mayor volumen de ventas. Existen diferentes tipos de detallistas que se han clasificado dependiendo del tipo de productos que venden así como de las características en que ofrecen sus productos al mercado. Algunos de los puntos a considerar en el mercado detallista son: ofrecer el producto adecuado al consumidor adecuado, con el precio adecuado, en el lugar idóneo y en el momento preciso.

12 Para aprender más

13 Bibliografía Dale, M. (1999). Ventas al detalle. México: Pearson. De Juan, V. (2005). Comercialización y Retailing. España: Pearson. Rico, R. (2003). Retail Marketing. Argentina: Pearson.

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