Métodos de análisis del consumidor

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1 Métodos de análisis del consumidor

2 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 1 Sesión No. 5 Nombre: Decisiones del consumidor Contextualización Tomar una decisión de que quiero comprar no es tan fácil como parece. Las decisiones del consumidor son muy importantes en nuestra asignatura, pues estamos analizando cómo es que se comporta el consumidor, qué procesos físicos y mentales desarrolla. Este tema ayuda mucho a la mercadotecnia, ya que le da las pautas para ver qué decisiones son las que más toma el consumidor a elegir algún producto y con qué frecuencia lo hace, bajo qué condiciones y variables afectan. Dependiendo de la compra es el grado de dificultad de este proceso. Al final de la sesión aprenderás cuáles son las fases y en qué consisten para que se dé este proceso y qué importante es la búsqueda de información en tu toma de decisión para la compra final.

3 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 2 Introducción al Tema Qué pasos debo seguir para realizar una compra? Cuando queremos comprar algo desarrollamos todo un proceso para finalmente decidirnos por la que creemos es la mejor opción. Este proceso implica varios elementos que poco a poco nos van ayudando a tomar una decisión. En esta sesión analizarás las 2 primeras fases de este proceso de decisión de compra que son el reconocimiento de la necesidad y la búsqueda de la información. En la primera fase verás por qué es el es inicio de este proceso y qué características tiene. En la segunda fase te darás cuenta que la búsqueda de información es un paso bien importante, pues prácticamente de él depende qué opción elijas.

4 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 3 Explicación Decisiones del consumidor Cómo se toma la decisión de compra? Los modelos de la toma de decisión de compras son herramientas que ayudan a comprender cómo los consumidores llevan a cabo la difícil decisión de comprar. El modelo de decisión de compra abarca estas fases: 1. Identificación del Problema 2. Búsqueda de la información 3. Evaluación de alternativas 4. Decisión de la compra 5.Comportamiento post- compra No necesariamente todos los consumidores toman este proceso, algunos omiten algunos pasos, todo depende de la necesidad. Este modelo ha sido el resultado de investigaciones hechas a consumidores donde se ve cómo compran, cuándo compran, a quién compran, en dónde, por qué realizan la compra y qué finalmente compran. Es importante entender lo que implica el proceso de decisión de adquisición, se tiene que analizar también los roles de las distintas personas que pueden participar en esta decisión. Los consumidores pueden ser los que inicien el proceso, pues detectan la necesidad. Pueden tomar el rol de informador, pues recoge y proporciona la investigación necesaria para esta decisión.

5 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 4 También puede ser el que dé sus opiniones y así influya directamente. Puede o no ser el que hace la compra definitiva. Y puede también ser usuario, ya que el utilizará el producto o servicio. Normalmente el consumidor suele tener 3 tipos de decisiones: 1. La compra es a prueba: Es la primera vez que compra y compra poco. 2. La compra es repetida: Cuando el consumidor está satisfecho con sus compras anteriores y por supuesto ya las aprobó, por lo que se formó una confianza y lealtad hacia alguna marca específica. 3. Compra a largo plazo: Por lo general el consumidor comprobará su satisfacción y aprobación a largo plazo, pues es de algún producto duradero. Este cuadro nos muestra todos los elementos ligados al proceso de la decisión de compra, ya que también existen factores sociales, aspectos psicológicos pues a través de ellos que se puede influir positiva y negativamente en la persona. La primera fase del proceso de decisión de compra que es el reconocimiento de la necesidad tiene estas características: Se comienza cuando el consumidor acepta y reconoce que existe una necesidad y quiere satisfacerla.

6 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 5 Esta necesidad pudo haber sido ocasionada por estímulos internos, como son las necesidades fisiológicas que vimos en la pirámide de Maslow y externos como los anuncios publicitarios. Los estímulos que se generan por estos factores se convierten en estímulos y motivaciones que hacen que se reconozca la necesidad. En esta etapa los mercadólogos identifican los factores que con mayor frecuencia provocan los estímulos. La segunda fase del proceso tenemos la búsqueda de la información y sus características son las siguientes: Una vez que se detecta la necesidad se empieza a buscar información para una mejor toma de decisiones y que sea satisfecha de una manera efectiva la necesidad detectada. El consumidor puede obtener la información de distintas fuentes como son: o Personales como son amigos, familiares y conocidos; estos nos pueden dar una recomendación y muchas veces tiene gran peso. o Comerciales como publicidad, expos, empaques. o Públicas como medios masivos de comunicación o Experimentales como el uso del producto, por ejemplo un auto. Cuando se eleva el nivel de información aumenta también la conciencia y el conocimiento del producto, ahora se tienen más herramientas para tomar una buena decisión.

7 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 6 Conclusión El proceso de decisión de compra es determinante no nada más para el consumidor, sino también para el mercadólogo. Este proceso da la pauta para analizar más aún su comportamiento, ya que va detectando las principales necesidades a las que responden los consumidores. Nuestra mente hoy en día es más selectiva que antes, pues estamos saturados de información por muchos medios, por lo tanto esta fase en el proceso es de suma importancia, pues de él se desprenden las alternativas que podamos tener y una vez hecha nuestra evaluación podamos tomar la decisión de la compra. Finalmente se verá la respuesta favorable o desfavorable a esta decisión una vez que se usó el producto o servicio, esto se verá en nuestra siguiente sesión.

8 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 7 Para aprender más Cómo es el proceso de compra en el consumidor? Toma de decisiones del consumidor: Fases del proceso de decisión de compra del consumidor:

9 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 8 Actividad de Aprendizaje Instrucciones: Con la finalidad de reforzar los conocimientos adquiridos a lo largo de esta sesión, ahora tendrás que realizar una actividad en la cual a través de un cuadro comparativo expliques el proceso de decisión de compra, reflexionando cómo es la conexión de un paso a otro y dando un ejemplo que hayas vivido identificando cada fase. Puedes realizarlo en cualquier programa, al final tendrás que guardarlo como PDF para subirlo a la plataforma de la asignatura. Esta actividad representa el 5% de tu calificación final y se tomará en cuenta lo siguiente: Tus datos generales Referencias bibliográficas Ortografía y redacción Título Resumen Representación gráfica

10 MÉTODOS DE ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR 9 Bibliografía Kotler, P. y Keller, K. (2006) Dirección de Marketing. México: Pearson Educación. Kotler, P. y Amstrong, G. (2001) Marketing: Edición para Latinoamérica. México: Pearson Educación. López Sánchez, F. (2008) Proceso de decisión del consumidor: aplicación a los planes de pensiones individuales. Madrid: ESIC Editorial.