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Esperanza Marín Sandoval
hace 5 años
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1 > 3 tipos de clientes < HOJA DE TRABAJO Bienvenido! Somos Isabel Anthony Torres y Aharale Batonia, propietarios de la empresa VentaMAX y creadores de los programas Ventas 10X y Captación, Prospección y Puerta Fría, entre otros. En este PDF vas a encontrar un recurso para ayudarte a Vender Más y Mejor. Vender hoy es más difícil que nunca, y si tienes un negocio esa algo que ya sabes. Es crítico destacar por encima de la competencia y saber construir rápidamente relaciones de confianza y transmitir un mensaje creíble a tu audiencia. En nuestros cursos y programas de ventas ayudamos a profesionales autónomos, dueños de pymes y comerciales por cuenta ajena a perder el miedo a vender y aprender estrategias y técnicas de venta que funcionan HOY. Queremos que pienses en nosotros cada vez que consideres dar un salto en tus ventas y en tu facturación. Visítanos en y suscríbete a nuestro canal de Youtube. Gracias por formar parte de nuestra comunidad! 1

2 Ahora que entiendes la diferencia que hay entre los 3 tipos de clientes, te quiero invitar a definir mejor el perfil de cada uno de ellos. Hemos creado para ti un pequeño cuaderno de trabajo para ayudarte a definir a cada tipo de cliente según tu caso particular. Hay 4 cosas que has de tener en cuenta para entender dónde se encuentra tu cliente potencial en relación a tu producto o servicio. Deberás entender 1. Sus problemas 2. Sus opiniones 3. Sus objetivos y deseos 4. Sus preocupaciones y miedos Seguro que has oído que las personas tomamos decisiones de compra basadas en nuestras emociones, y luego las justificamos con la lógica. Por eso quieres considerar las emociones de tus clientes. Sus emociones reales, no unas emociones inventadas. Cuanto mejor les conozcas, mejor conectarás con ellos. 2

3 1. EL CLIENTE INFORMADO Describe a continuación cada uno de los siguientes puntos relacionados con la psicología o estado mental de un posible cliente informado. Piensa en clientes que no solo conocen la categoría de tu producto o servicio (por ejemplo ya han comprado un software como el tuyo) sino que también te conocen a ti. El reto para ti es ponerte en sus zapatos, y expresarte como lo haría él o ella. Cuál es su problema o reto? Qué palabras o expresiones usa él para describirlo? COMPLETA LA SIGUIENTE FRASE: Mi cliente informado sabe (escribe aquí lo que sabe). Y mi producto o servicio puede ayudarle porque (escribe aquí las razones). 3

2. EL CLIENTE AFLIGIDO Continúa ahora el ejercicio con el 2º tipo de cliente, aquel que sabe que tiene un problema, entiende su problema pero no está informado ni sobre ti ni sobre tu solución en

4 2. EL CLIENTE AFLIGIDO Continúa ahora el ejercicio con el 2º tipo de cliente, aquel que sabe que tiene un problema, entiende su problema pero no está informado ni sobre ti ni sobre tu solución en concreto. Recuerda expresar las respuestas con el mismo lenguaje y desde el punto de vista de este tipo de cliente, no como proveedor. Es fundamental que tengas la capacidad de pensar como él, identificarte con su situación, entender su realidad. Cuál es su problema o reto? Qué palabras o expresiones usa él para describirlo? Mi cliente afligido tiene el problema de (escribe aquí su problema o frustración). Y mi producto o servicio puede ayudarle porque (escribe aquí las razones). 4

5 3. EL CLIENTE INCONSCIENTE El cliente inconsciente es aquél que ni siquiera sabe que su realidad es un problema o que puede mejorar su situación. Piensa que en la mayoría de casos, si este tipo de clientes supiera que puede estar mejor, haría algo al respecto. Pero él piensa ahora que su realidad es lo normal, y por eso no considera tu solución como algo importante o valioso. Recuerda expresar las respuestas con el mismo lenguaje y desde el punto de vista de este tipo de cliente, no como proveedor. Es fundamental que tengas la capacidad de pensar como él, identificarte con su situación, entender su realidad. Desde su perspectiva Cuál es su situación? Qué palabras o expresiones usa él para describirla? Mi cliente incrédulo no se da cuenta de que (escribe aquí algo). Y mi producto o servicio puede ayudarle porque (escribe aquí las razones). 5

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