- PDF Descargar libre

Transcripción

1

2

3 UNION EUROPEA

4

5

6 Desarrollo Técnico Laboral

7 Programa Promotor de Ventas

9 Programa Promotor de Ventas CONTENIDO 1. Introducción Árbol de Competencia Desarrollo Técnico Laboral. Unidad de Aprendizaje No. 1. Atención al cleinte, técnicas de ventas y negociación Unidad de Aprendizaje No. 2. Programas Básicos de Computación Unidad de Aprendizaje No. 3. Organización y planificación de las actividades del promotor o promotora Unidad de Aprendizaje No. 4. Trabajo en equipo y equidad de género Plan de Estudio. Programa Promotor de Ventas Itinerario. Programa Promotor de Ventas Bibliografía

11 Programa Promotor de Ventas 1 Introducción 1

12 2 Desarrollo Técnico Laboral

13 Programa Promotor de Ventas INTRODUCCIÓN El Ministerio de Educación de Nicaragua, por medio de la Dirección de Educación de Jóvenes y Adultos, con la asistencia técnica de la OEI y financiamiento de la Unión Europea (UE), presenta el Programa Promotor de Ventas, como parte de la oferta de formación técnica, que estudiarán los y las estudiantes de educación primaria de jóvenes y adultos. El Programa formativo del ámbito Desarrollo Técnico Laboral del Promotor o Promotora de Ventas, en su modo de formación técnica en la Educación de Jóvenes y Adultos, con Enfoque Técnico Ocupacional de Nicaragua. El objetivo principal de este programa es, formar habilidades y capacidades técnicas para la promoción de ventas y estrategias de ventas a fin de introducir productos y servicios posesionados y nuevos en el mercado. Esta perspectiva institucional, tiene como referente significativo el Programa del Gobierno de Reconciliación y Unidad Nacional, el cual expresa la voluntad política del Frente Sandinista de Liberación Nacional de restituir el derecho a la educación del pueblo nicaragüense, como un compromiso político social que data desde su Programa Histórico. En el marco de un nuevo currículum que implementará el MINED con apoyo de UE-OEI, las Unidades de Competencias que conforman este programa están encaminadas a formar capacidades y habilidades básicas ocupacionales en: Técnicas de Atención al Cliente, Ventas y Negociación. Programas básicos de computación Organización y Planificación de actividades de promoción de ventas Trabajo en Equipo. Estos aprendizajes permiten que las personas Jóvenes y Adultas los apliquen en diversos contextos productivos con actitudes y valores cristianos, socialistas y solidarios, así como hacia nuevas tecnologías de cambio que los conduzcan a la apropiación de estrategias y herramientas para desempeñarse en el ámbito laboral y productivo especialmente, en el sector comercio y servicio, en beneficio personal, familiar, comunitario y de la sociedad en general. 3

15 Programa Promotor de Ventas 2 Árbol de Competencias 5

17 Programa Promotor de Ventas 7

19 Programa Promotor de Ventas UNIDAD de aprendizaje No. 1 ATENCIÓN AL CLIENTE, TÉCNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN 3 Desarrollo Técnico Laboral 9

21 Programa Promotor de Ventas UNIDAD DE APRENDIZAJE No. 1 Nombre de la Unidad: Atención al cliente, técnicas de ventas y negociación. Ámbito de Aprendizaje: Desarrollo Técnico Laboral Unidad de Competencia: Atiende a la clientela en sus requerimientos de productos y servicios, aplicando técnicas de ventas y negociación de forma equitativa y eficaz. RESULTADO DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO 160 Horas 1. Aplica eficientemente relaciones humanas en la atención al cliente, para la promoción y ventas de los productos y servicios. 1.1 Emplea las relaciones humanas en la atención a diferentes tipos de clientes, con confianza y seguridad Investiga acerca de las formas de atender a los diferentes tipos de clientes para lograr que adquieran los productos Reflexiona en sub grupos, separados por sexo, sobre el trato hacia los demás y como les gustaría ser tratados, Escribe, en sub grupos, usando una matriz de dos columnas. En la primera columna, las formas correctas de tratar a las otras personas y en la segunda columna, la forma que les gustaría que los traten y lo comparten en plenaria. Matriz de compromisos de dos columnas. Experiencia práctica Papelógrafo Marcadores Prueba oral Guía de preguntas.(evalúa Educador ) Educa- Matriz (Evalúa dor) 1.2 Utiliza las relaciones humanas para captar la atención de la clientela y dirigir sus emociones de manera positiva Simula la atención a diferentes tipos de clientes, en parejas, estableciendo, compromisos prácticos Reflexiona en grupo, sobre las expectativas, del cliente, en relación al Promotor de Ventas Emplea normas y reglas de cortesía oportunamente en la aplicación de los pasos de la atención al cliente. Tarjetas rotuladas: Clientes a distancia, cliente difícil o molesto, cliente en tienda, cliente por Internet. Muestra del producto promocionado. Material de apoyo (Módulo) Tabla de cotejo (Evalúa Educador). Prueba oral/guía de preguntas. (Evalúa el Educador). 11

22 Desarrollo Técnico Laboral RESULTADO DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO Horas 2. Aplica técnicas de ventas, conforme los pasos básicos establecidos, atendiendo las necesidades del cliente diferenciada por sexo y con equidad de género. 2.1 Identifica algunos aspectos básicos utilizados en orden lógico en proceso de promoción y venta Listan con secuencia lógica los pasos del proceso de ventas, a través de una lluvia de ideas Realizan ejercicios simulados de ventas, aplicando técnicas específicas, con mujeres y hombres, de acuerdo a sus necesidades y prioridades establecidas Realizan ejercicios prácticos de Aplicanción técnicas de ventas, con participación activa de jóvenes, hombres y mujeres, en negocios de su comunidad. Recursos del entorno. Tarjetas conteniendo las técnicas de ventas. Papelografo, marcadores y maketape. Tarjetas o papelografo Marcador, lápiz o lapicero Materiales del entorno Lista de cotejo (Evalúa Educador y Co evalúa el grupo) Pruebas escritas (Evalúa Educador) Cuadro de progreso (Evalúa el Educador) 3. Realiza promoción de productos y servicios, aplicando eficientemente las técnicas de negociación Promociona los productos y servicios, en base a las técnicas de negociación de manera eficiente Conocen y analizan el término Negociación, a partir de su vida cotidiana Explican el concepto y las fases de la negociación en orden lógico con apoyo de su módulo de estudio y el maestro Simulan una negociación, aplicando los aspectos básicos recomendados, con una actitud de colaboración. Pequeños negocios y otros recursos del entorno. Material de apoyo, para la negociación( poder, información, tiempo, unidad y organización). Materiales del entorno. Proyecto Coevaluacion (Evalúa Educador) Pruebas orales. Guía de preguntas. (Evalúa Educador) Lista de cotejo (Evalúa el Educador) CONTENIDOS BASICOS RECOMENDADOS: 12 Relaciones Humanas y Atención al Cliente. Técnicas de ventas. Técnicas de Negociación.

23 Programa Promotor de Ventas UNIDAD de aprendizaje No. 2 programas básicos de computación 3 Desarrollo Técnico Laboral 13

25 Programa Promotor de Ventas UNIDAD DE APRENDIZAJE NO. 2 Nombre de la Unidad: Programas básicos de computación. Ambito de Aprendizaje: Desarrollo Técnico Laboral. Unidad de Competencia: Ejecuta programas de computacion e Internet con dominio y habilidad para la promoción de ventas. RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO 60 HORAS 1. Aplica los elementos del Sistema Operativo de acuerdo a procedimientos establecidos Emplea procedimientos en secuencia lógica, para el manejo adecuado del sistema Lee y analiza los elementos del sistema operático Windows Describe correctamente, el entorno de trabajo del sistema operativo Windows Aplica los elementos básicos del sistema operativo considerando los procedimientos para su manejo con una actitud cristiana socialista y solidadaria. Módulo del estudiante Sistema de computación con sistema operativo instalado Equipo de computación con programa Word instalado. Prueba escrita (Evalúa el Educador) Fichas de observación (Co evaluación) Cuadro de progreso (Evalúa Educador) Usa los procedimientos para ingresar, minimizar, desplazarse, archivar y salir de las ventanas del sistema operativo Windows. 15

26 Desarrollo Técnico Laboral RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO HORAS 2. Usa el procesador de texto, con habilidad según normas y procedimientos, promoviendo productos y servicios. 2.1 Crea un documento nuevo siguiendo un orden lógico establecido, con destrezas Aplica las normas establecidas para el resguardo de documentos relacionados con la promoción de ventas, de manera práctica Ejecuta las aplicaciones del procesador de texto conforme procedimientos establecidos, en la promoción de ventas Guarda los documentos en carpetas aplicando las opciones, almacenar información Verifica en pantalla la disposición del texto utilizando la opción vista previa Imprime documentos relacionados con la promoción de ventas, seleccionando las opciones correspondientes, en la Barra de herramientas. Impresora. Papel y tinta. Ficha de ejecución (Evalúa Educador) Práctico Cuadro de prog r e s o. ( E v a l ú a Educador) Evidencias de la actividad. (Evalúa Educador) 16

27 Programa Promotor de Ventas RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO HORAS 3. Maneja hoja de cálculo con destreza de acuerdo a procedimientos establecidos. 3.1 Crea con habilidad hoja de cálculo asegurando las normas para su manejo, con dominio y eficiencia para la promoción de productos y servicios Utiliza las aplicaciones de la hoja de cálculo de acuerdo a procedimientos establecidos Introduce datos a través de la selección de celdas Guarda la hoja de cálculo en carpetas, ejecutando las opciones para no perder la información almacenada. Equipo de computación a utilizar con programas Excel instalado. Cuadro de progreso. (Evalúa el Educador) Comprueba en pantalla la disposición del texto sea la correcta, usando la opción Vista previa Imprime hoja de cálculo seleccionando las opciones correspondientes, en la Barra de herramientas. Prácticas Ficha de ejecución (Evalúa el Educador) 17

28 Desarrollo Técnico Laboral RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO HORAS 4.1 Usa el internet con destreza para comunicarse con los clientes Abren la Web del buscador de información aplicando los procedimientos establecidos Escriben en la ventana buscar información relacionada con la promoción de productos y servicios. Equipo de computación. Programa de Internet instalado. prác- Laboratorio tico. Lista de cotejo (Evalúa Educador) Buscan la información dando un clic sobre Buscar. 4. Utiliza el internet y correo electrónico con agilidad, como medio de comunicación con los clientes Navegan sobre la Web que contiene la información buscada, utilizando la Barra de desplazamiento, con habilidad. 4.2 Maneja el correo electrónico, con agilidad para promoción de productos y servicios Realizan las aplicaciones para abrir el correo electrónico, de acuerdo a los procedimientos establecidos y para la promoción de productos y servicios. Equipo de computación, con servicio de correo electrónico instalado. Laboratorio práctico/ficha de observación. (Evalúa Educador) 18

29 Programa Promotor de Ventas RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO HORAS 4. Utiliza el internet y correo electrónico con agilidad, como medio de comunicación con los clientes. 4.2 Maneja el correo electrónico, con agilidad para promoción de productos y servicios Redactan mensajes escribiendo en los campos la dirección del destinatario, y una breve descripción del asunto Escriben el texto del mensaje incluyendo el nombre y apellidos del remitente. Equipo de computación, con servicio de correo electrónico instalado. Laboratorio práctico/ficha de observación. (Evalúa Educador) Adjuntan archivos, al mensaje, haciendo clip en la pestaña Adjuntar archivos cuando se desea Envían comunicación escrita, aplicando la opción Enviar respetando las normas institucionales. CONTENIDOS BASICOS RECOMENDADOS: Sistema Operativo (Windows). Programa Procesador de textos. Programa Procesador de Cálculo. Programa Internet. Programa Correo Electrónico 19

31 Programa Promotor de Ventas UNIDAD de aprendizaje No. 3 ORGANIZACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LAS ACTIVIDADES DEL PROMOTOR O PROMOTORA 3 Desarrollo Técnico Laboral 21

33 Programa Promotor de Ventas UNIDAD DE APRENDIZAJE NO. 3 Nombre de la Unidad: Organización y planificación de las actividades del promotor o promotora. Ambito de Aprendizaje: Desarrollo Técnico Laboral. Unidad de Competencia: Planifica las actividades precisando objetivos y metas para la promoción de los productos y servicios. RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO 120 HORAS 1. Planifica sus actividades, para la promoción de productos y servicios en base a las metas de comercialización. Planifica eficientemente, para promover productos y servicios Analiza en grupo, los conceptos básicos de la planificación del trabajo Investiga las necesidades de productos y servicios en su comunidad, con énfasis en la mujer Elabora plan para atender las necesidades de productos y servicios en su comunidad aplicando las técnicas de planificación, definiendo sus objetivos y metas Organiza agenda de acuerdo a las prioridades cotidianas. Conceptos: Organización, Actividades, Tiempo, Metas, Objetivos, Estrategias, otros. Instrumento (Qué, cómo, cuándo, tiempo, otros) Papel periódico. Regla lapicero. Lápiz. Prácticas de aula Pruebas orales. Evalúa educador Observación Cuadro de progreso (Evalúa educador) Informes Evidencias de las actividades. Evalúa educador Elabora informes conforme a requerimientos. 23

34 Desarrollo Técnico Laboral RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO HORAS 2.Promueve los productos o servicios, aplicando las Técnicas de Promoción de Ventas, con respeto y seriedad 2.1 Aplica las técnicas de Promoción de Ventas en su comunidad Realiza lluvia de ideas, sobre las técnicas de ventas Simula en pareja, las técnicas de venta Aplica las técnicas de ventas, en pequeños negocios de hombres y mujeres en la comunidad. Papelógrafo, tarjetas. Marcadores. Maskingtape. Recursos de la comunidad. Mapa conceptual (Evalúa educador) Ficha de observación. (Evalúa educador) 2.2. Identifica en los clientes atendidos las necesidades de productos y servicios, de hombres y mujeres y los clasifica Ejercita en grupo, explorando potenciales clientes para promover el producto en su comunidad Clasifica la demanda de los clientes, por productos y servicios. Papel y lápiz Recursos del entorno 24

35 Programa Promotor de Ventas RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO HORAS 2.Promueve los productos o servicios, aplicando las Técnicas de Promoción de Ventas, con respeto y seriedad. 2.3 Aplica las técnicas de promoción en el proceso de ventas, conforme los pasos establecidos Analiza y exponen en grupo, los pasos establecidos para la promoción de venta Escucha a los clientes, rompiendo barreras en la promoción de productos o servicios Pregunta a la clientela de forma confirmativa, en la promoción de los productos y servicios Promueve el producto, en la comunidad motivando el deseo de compra de los productos y servicios Cierra la venta, utilizando las técnicas de promoción de productos y servicios con éxito, en su comunidad. Material de apoyo (Módulos ) Muestras de los productos. Material impreso. Guía de preguntas. ( Está de acuerdo? Qué le parece?, Responde a sus necesidades? Coevaluaciòn. Lista de cotejo. (Evalúa educador) Ficha de ejecución. Matriz resumen (Evalúa Educador) Tabla de cotejo (Evalúa Educador) CONTENIDOS BASICOS RECOMENDADOS Planificación de productos y servicios. Técnicas de Promoción de Ventas. 25

37 Programa Promotor de Ventas UNIDAD de aprendizaje No. 4 TRABAJO EN EQUIPO Y EQUIDAD DE GéNERO 3 Desarrollo Técnico Laboral 27

39 Programa Promotor de Ventas UNIDAD DE APRENDIZAJE No. 4 Nombre de la Unidad: Trabajo en equipo y equidad de género. Ambito de Aprendizaje: Desarrollo Técnico Laboral Unidad de Competencia: Trabaja en equipo, estableciendo relaciones personales positivas y con una visión de equidad de género. RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO 140 HORAS 1.Interactúa con los miembros del equipo, logrando efectos sinérgicos, con una visión de equidad de género y actitud cristiana, socialista y solidaria. 1.1 Actúa conforme motivación personal positiva, valores cristianos, socialistas y solidarios y la educación inclusiva comparten individualmente, sus motivaciones y características personales como hombres y mujeres Analizan el desarrollo del equipo, rescatando las motivaciones personales relevantes Simulan el funcionamiento de un equipo, juntando fortalezas para una relación armoniosa y de confianza, estableciendo acuerdos prácticos. Su experiencia de vida. Papelógrafo, lápiz de colores, marcadores, crayolas. Lluvia de ideas. Recursos del medio ambiente. Pruebas orales (Evalúa educador). Actividad práctica Guía de cotejo (Evalúa Educador) 1.2 Establece comunicación fluida y de respeto con todos los miembros del equipo Grafican las formas de comunicación, en el grupo Comparten, en grupo las palabras que frenan su crecimiento personal, diferenciando sus efectos en hombres y mujeres y a la par palabras crecederas. Papel, grayolas, lápiz de color. Papelografo, marcadores Materiales del entorno. Afiche. Coevaluación. Exposición Matriz con 2 columnas. (Evalúa Educador) 29

40 Desarrollo Técnico Laboral RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO HORAS Realizan ejercicios corporales en grupo, para expresar sus actitudes y disposiciones de ánimo. Ficha de observación. (Evalúa educador) 2. Respeta las diferencias individuales de los miembros del equipo con equidad de género. 1.3 Toma decisiones adecuadas empleando las características de una escucha eficaz Realizan ejercicio Mente corazón y manos, practicando la atención a los demás Practican la distorsión de la comunicación a través del ejercicio El rumor Establecen compromisos para fortalecer la comunicación con los demás, respetando las diferencias. Su cuerpo y materiales del entorno Una frase corta Guía de observación y evidencia de las actividades. (Evalúa educador) Guía de preguntas. (Evalúa educador) 2.1 Trata con igualdad a todos los miembros del equipo Reconocen colectivamente, que todas las personas tenemos los mismos derechos Asumen compromisos para fortalecer relaciones de respeto y diversidad. Manual del estudiante. Papel, lápiz o marcadores. Matriz con las c o n c l u s i o n e s. (Evalúa educador) 30

41 Programa Promotor de Ventas RESULTADOS DE APRENDIZAJE INDICADORES DE LOGRO ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE MEDIOS Y MATERIALES EDUCATIVOS TECNICAS DE EVALUACION TIEMPO HORAS 3. Trabaja unido, en función de las metas del equipo Resuelve con actitud constructiva los conflictos, en su ámbito de acción Reflexionan, a través de una lluvia de ideas, que es un conflicto en las actividades de promoción de ventas Simulan un conflicto surgido por una mala comunicación en el en el proceso de ventas Enfrentan conflictos con una comunicación abierta, utilizando los canales correctos Establecen acuerdos y compromisos, para aplicarlos en futuras ventas. Su experiencia de vida. Recursos del medio ambiente. Papel, crayolas, lápiz de color. Papelografo, marcadores Diagnóstico Guía de preguntas. (Evalúa Educador) P r e s e n t a c i ó n (Evalúa Educador y Coeva luan los estudiantes.) Lista de cotejo (Evalúa Educador) Guía de preguntas Afiche. COE valuación grupal CONTENIDOS BASICOS RECOMENDABLES Interacción de grupos. Comunicación. Resolución de conflictos. Valores. Diversidad. 31

43 Programa Promotor de Ventas 4 Plan de Estudio. Programa Promotor de Ventas 33

45 Programa Promotor de Ventas PLAN DE ESTUDIOS. PROGRAMA PROMOTOR DE VENTAS UNIDAD NO. NOMBRE DE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE CARGA HORARIA SUGERIDA/H 1 Atención a la clientela, técnicas de ventas y negociación Programas básicos de computación Organización y planificación de las actividades de ventas Trabajo en equipo y equidad de género. 140 Total de Horas

47 Programa Promotor de Ventas 5 Itinerario. Programa Promotor de Ventas 37

49 Programa Promotor de Ventas ITINERARIO. PROGRAMA PROMOTOR DE VENTAS 39

51 Programa Promotor de Ventas BIBLIOGRAFIA Asociación Nemonita de Desarrollo Económico (MEDA). Manual de Capacitación Administrativa. Centro Regional de Ayuda Técnica. Aspecto de la Promoción de Ventas. Luther M, William. El Plan de Mercadeo. Mc Graw Hill, 5ª. Edición. Administración de Marketing: Un enfoque estratégico en la toma de decisión. Nepvew-Nivelle, F. Promoción de Ventas. Rabassa Asenjo, Bernardo. Promoción de Ventas. Ribas Muntan, Ramón. Técnicas de Marketing. Stanton, William J. Fundamentos de Marketing. Wilson, Aubrey. Nuevas tendencias en marketing: Estrategias para los años noventa. 41

53

54 Oferta de Educación Primaria y Secundaria con Enfoque Técnico Ocupacional para Jóvenes y Adultos