PARTNER CONNECTION Essi projects y Red Hat: 10 años de colaboración Patrocinado por: Red Hat Alberto Bellé Abril 2015 INTRODUCCIÓN Essi Projects es una empresa de servicios de consultoría y formación en TI creada en 1996, especializada en soluciones de infraestructura, middleware y cloud basadas en Open Source Empresarial. A través de la empresa Edustance, ofrece formación para las certificaciones oficiales de las soluciones del portfolio Red Hat y Jboss, con un claro objetivo de ayudar a las empresas a adoptar y utilizar los últimos avances tecnológicos. Inspirados en el camino recorrido por Essi Projects S.A. han creado Essi Projects Ltd. en el Reino Unido, la cual despliega el mismo conjunto de soluciones. P. Quién es Essi Projects y qué servicios ofrece? Essi Projects es una empresa de ingeniería en Tecnologías de la Información, especializada en proyectos de integración de sistemas, desarrollo de aplicaciones y consultoría. Ha estado desarrollando su actividad principalmente en la Península Ibérica. Essi Projects comenzó su actividad en 1996, orientándose a la realización de proyectos de infraestructura de sistemas de Internet, incluyendo aspectos como la programación en Java, dado que por entonces no había un abanico suficientemente amplio de soluciones comerciales, y era necesario construir soluciones ad-hoc. A medida que Internet iba incrementado su alcance en la informática y las comunicaciones, Essi Projects fue expandiendo sus servicios, así como su tipología de clientes, convirtiéndose gradualmente en una empresa de ingeniería informática. En 2004 tomaron la decisión de reconvertirse completamente hacia la utilización de Open Source. Para ello, contactaron con muchos proveedores, y finalmente optaron por Red Hat. Este cambio supuso internamente la necesidad de reconvertir a sus empleados, de trabajar principalmente con Solaris y código abierto a hacerlo con software Open Source Empresarial. En relación con el mercado, se hizo un gran esfuerzo para impulsar las soluciones Red Hat y demostrar los beneficios que esta tecnología aportaría frente a las soluciones propietarias. En 2013 Essi Projects tomó la decisión de incorporar la consultoría estratégica y tecnológica en su actividad, ayudando a los clientes a analizar problemas complejos y diseñar soluciones tecnológicas que les permitieran alcanzar sus retos de negocio. De esta forma, la empresa adquirió una interlocución de socio estratégico y el rol de prescriptor tecnológico con sus clientes. Esta decisión les ha permitido crear un branding propio, incrementando sus propios servicios, y ofreciendo una diferenciación que va más allá de la comercialización de tecnología, afianzando su crecimiento y madurez en el mercado. En octubre de 2014, Essi Projects abrió una nueva empresa en el Reino Unido, que realiza la misma actividad que Essi Projects en España. Abril 2015, IDC #IDCPC03X
P. Por qué Essi Projects eligió a Red Hat como partner? Cuál fue la clave? Cuando Essi Projects apostó por utilizar Open Source Empresarial, contactó con una amplia variedad de fabricantes, pero la aproximación de Red Hat les pareció la más apropiada, por diversas razones. Entre ellas estaba que los clientes de Essi Projects, que eran grandes cuentas, Administración Pública, universidades y centros de investigación, necesitaban soluciones tecnológicas "Enterprise Class". En relación con este requerimiento, las soluciones tecnológicas de Red Hat ofrecían unas características que garantizaban una calidad de servicio junto con unos elevados niveles de seguridad y estabilidad funcional, lo que cumplía con los estándares de calidad que Essi Projects ofrecía a sus clientes. Otra condición por parte de Essi Projects era que la decisión tecnológica fortaleciera su relación de confianza con el cliente. Para ello, una de las prioridades de Essi Projects era incorporar una visión de futuro en su oferta, de forma que pudiera asegurar a sus clientes una continuidad tecnológica. Red Hat ofrecía unas garantías de continuidad (roadmap de soluciones), fiabilidad tecnológica y compatibilidad de versiones, que le diferenciaban frente a otros fabricantes. Un aspecto de importancia para Essi Projects era que el código Open Source Empresarial de las soluciones a desplegar no tuviera ataduras legales. La orientación a negocio del software ofrecido por Red Hat proporcionaba una garantía de seguridad jurídica del código fuente en relación con la propiedad intelectual, a través de su proceso de calidad del software. Finalmente, Red Hat cumplía con los requerimientos de Essi Projects, lo que generó una visión unificada en cuanto al concepto de la tecnología, las soluciones y el servicio a clientes, que se tradujo en una relación de confianza y soporte mutuo. P. Qué oferta de servicios ha desarrollado Essi Projects en base a las soluciones de Red Hat? La oferta de soluciones y servicios de Essi Projects está basada principalmente en Red Hat, lo cual muestra una evolución natural a lo largo de más de 10 años trabajando juntas. Essi Projects, para fortalecer la calidad y amplitud de estos servicios, se ha certificado en todas las especializaciones del actual modelo de canal de Red Hat: infraestructura, middleware y cloud, habiendo sido el primer partner de España en obtenerlas. En los últimos años, Essi Projects se ha afianzado en el mercado de las TI y ha incrementado sus servicios, lo que le ha permitido desplegar actividades de consultoría estratégica y tecnológica donde Red Hat es uno de los principales fabricantes. En la actualidad Essi Projects está consolidando su crecimiento en la región EMEA, como es el caso de la nueva empresa en el Reino Unido, donde basa su actividad en fabricantes de confianza dentro de los cuales su principal apuesta es Red Hat. P. Cómo ha aprovechado Essi Projects el programa de partners de Red Hat? Essi Projects posee el nivel máximo de partnership del programa de partners de Red Hat, lo que le permite acceder a soluciones antes de ser comercializadas en el mercado, acceder a contenidos técnicos, información comercial y para el desarrollo del negocio, así como conocer de primera mano la estrategia del fabricante. Todo esto hace que Essi Projects pueda estar alineado al completo con Red Hat. Por tanto, Essi Projects ha aprovechado el programa de partners principalmente por tres vías: estrategia, demanda y continuidad tecnológica. En relación con la estrategia, Red Hat y sus principales partners establecen conjuntamente los objetivos al inicio de cada año fiscal, que son plasmados en un plan de negocio. En este proceso se analiza la evolución de los años anteriores, se identifican las posibilidades de mejora, las 2015 IDC #IDCPC03X 2
oportunidades de crecimiento y se establecen los nuevos objetivos. Este enfoque le permite a un partner como Essi Projects diseñar sus metas de evolución y crecimiento, trasladándolas a su vez a sus propios clientes. En cuanto a la demanda, para ayudar al cumplimiento de los objetivos de mejora y oportunidades, se coordinan las acciones de marketing, lo que posibilita llegar a los clientes de una forma más efectiva y da al partner una presencia de mercado respaldada por el fabricante. En relación con el roadmap, Essi Projects tiene visibilidad sobre las soluciones en los pasos previos a su comercialización, pudiendo acceder a las mismas ya sea mediante pilotos o incluso con contribuciones a la comunidad de desarrolladores. La relación de estrecha colaboración entre ambas compañías ha llevado a Essi Projects a ser un partner altamente valorado por Red Hat, y en 2008 recibió el premio "Best Infrastructure Partner of the Year". P. Qué ha aprendido Essi Projects de su colaboración con Red Hat? El aprendizaje de Essi Projects en estos años de colaboración se resume en tres puntos: Conocimiento sobre un modelo de canal que permite el desarrollo del partner dentro de un ecosistema estable. Comprensión del valor de las soluciones Open Source Empresariales para sus clientes, reflejando la filosofía de Red Hat al realizar los proyectos y servicios. Despliegue de un modelo de colaboración con un fabricante de Open Source Empresarial. P. Cuáles han sido los principales beneficios para Essi Projects de esta colaboración? Los beneficios se pueden describir en términos de crecimiento, estabilidad, respaldo del fabricante y colaboración. El principal beneficio para Essi Projects se ha reflejado en el propio crecimiento de la empresa, dado que Red Hat ha sido una parte esencial de su oferta tecnológica. Red Hat cuenta con un roadmap definido a largo plazo y un soporte eficiente, lo que ha permitido a Essi Projects concentrarse en el despliegue e integración de las soluciones en sus clientes. En términos comerciales, Red Hat ha sido un facilitador para la entrada de Essi Projects con soluciones Open Source Empresarial en dos segmentos: grandes cuentas, en el que han podido aumentar su presencia, y el nicho denominado "early adopters", en el que desarrollaron su actividad a partir de su colaboración con Red Hat. Por último, la colaboración a nivel tecnológico se produce cuando los proyectos adquieren cierta entidad: se recurre a hacer aproximaciones conjuntas, combinando las fortalezas tecnológicas y la experiencia de ambas compañías. P. Cuáles han sido los principales beneficios para Red Hat de esta colaboración? Para Red Hat, la colaboración con los partners es una simbiosis necesaria, dado que como fabricante, entiende el potencial de combinar capacidades y recursos para llegar mejor al mercado. Red Hat cree en el ecosistema de canal como un elemento fundamental para el crecimiento de su negocio. Les aporta una capilaridad que por sí mismos no podrían alcanzar, con una cercanía al cliente que solo se puede conseguir a través del partner, gracias a su neutralidad tecnológica. 2015 IDC #IDCPC03X 3
Además, el canal les proporciona la capacidad para integrar las soluciones en el cliente, y les permite alcanzar una especialización de cliente, mientras que les reduce la complejidad. Para Red Hat, la colaboración con Essi Projects ha sido un referente en su modelo de relación con otros partners en España, en aspectos como la gestión de las expectativas de conocimiento y crecimiento así como en la asignación de recursos disponibles. P. Qué planes tienen Red Hat y Essi Projects para su colaboración futura? El objetivo principal de Essi Projects es continuar creciendo y apoyándose en las soluciones tecnológicas de Red Hat, tanto en España, donde la empresa goza de una presencia consolidada en el mercado, como en el Reino Unido, donde se plantea un despegue rápido que le permita convertirse en un referente tecnológico. Red Hat tiene altas expectativas en relación con su programa de partners, y considera de gran importancia fortalecer dicho ecosistema contando con Essi Projects para lograr ese objetivo. Para ambas empresas, esta colaboración es un éxito, que quieren seguir manteniendo y materializando día a día. 2015 IDC #IDCPC03X 4
Sobre Este Analista Alberto Bellé es Research Manager de IDC España. Alberto ayuda a las empresas del sector TIC a transformar su modelo de negocio, su estrategia y su aproximación comercial con la emergencia de cloud, Big Data, Social Business y la movilidad (La Tercera Plataforma). Alberto participa también en la creación de documentos de referencia de IDC a nivel europeo, es ponente en varios eventos y conferencias, y colabora con la prensa especializada. Alberto ya trabajó anteriormente en IDC durante casi cuatro años, y desde mediados de 2010 hasta su regreso, ha sido asesor tecnológico para la Comisión Europea en varios de sus programas de innovación. Alberto ha trabajado anteriormente en Londres y en Finlandia. Acerca de Esta Publicación Esta publicación ha sido producida por IDC Custom Solutions. Las opiniones, análisis, y resultados de los estudios aquí presentados han sido obtenidos a partir de investigación y análisis más detallados, llevados a cabo y publicados por IDC, a no ser que se haya indicado el patrocinio por parte de un proveedor. IDC Custom Solutions hace disponible su contenido en una amplia variedad de formatos para su distribución por parte de varias empresas. Una licencia de distribución del contenido de IDC no implica una validación u opinión sobre el titular de la licencia. Copyright y Restricciones Cualquier información o referencia a IDC que se vaya a utilizar en publicidad, notas de prensa o material promocional requiere la autorización previa y por escrito por parte de IDC. Para solicitar una autorización, por favor contacte con la línea de información de Custom Solutions en el número (1)- 508-988-7610, ó la dirección gms@idc.com. Para traducir o adaptar localmente este documento es necesaria una licencia adicional de IDC. Para más información sobre IDC visite www.idc.com. Para más información sobre IDC Custom Solutions, visite http://www.idc.com/prodserv/custom_solutions/index.jsp. Oficinas Centrales: 5 Speen Street Framingham, MA 01701 USA P.508.872.8200 F.508.935.4015 www.idc.comany IDC information or reference to IDC that is to be used in advertising, press releases, or promotional materials requires prior written approval from IDC. For permission requests contact the Custom Solutions information line at 508 988 7610 or gms@idc.com. Translation and/or localization of this document require an additional license from IDC. For more information on IDC visit www.idc.com. For more information on IDC Custom Solutions visit http://www.idc.com/prodserv/custom_solutions/index.jsp. Global Headquarters: 5 Speen Street Framingham, MA 01701 USA P.508.872.8200 F.508.935.4015 www.idc.com