SOCIEDAD AGRÍCOLA LOS CINCO VALLES S.A. Estrategia asociativa para el acceso a mercados Región Metropolitana CHILE
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Ruta de Aprendizaje Innovaciones Exitosas para la Microempresa Rural En qué contexto se desarrolla la experiencia? 4 Cómo y con qué objetivo nace la Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A.? 4 De qué manera se desarrolla la experiencia? 5 Cuáles han sido sus principales dificultades? 7 Cuáles son y han sido sus principales facilitadores? 9 Qué estrategias han desarrollado? 9 Qué logros han cosechado? 11 Principales innovaciones de la experiencia 12 Qué desafíos tienen en el futuro? 12 3
En qué contexto se desarrolla la experiencia? Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A., es una empresa asociativa campesina, dedicada principalmente a la venta de semillas y producción de papas. Esta sociedad se encuentra ubicada en la comuna de Melipilla, Región Metropolitana. Actualmente está integrada por 119 socios accionistas, todos pequeños productores beneficiarios del Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP). La zona en la cual se ubica Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A., se encuentra a 76 Kilómetros al oeste de Santiago, capital de Chile. Cómo y con qué objetivo nace la Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A.? La Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A., surge entre los años 1998 y 2000, gracias al apoyo del Programa del Servicio de Asesoría a Proyectos del Instituto de Desarrollo Agropecuario (INDAP). Conforme a los programas y recursos de apoyo del Estado, se genera la unidad de negocio original compuesta por una iniciativa asociativa, capaz de encarnar los procesos comerciales que le permitan a los pequeños productores mejorar sus niveles de rentabilidad individual y sus capacidades de negociación. En el año 2005, esta empresa campesina postuló al Programa de Desarrollo de Inversiones de INDAP (PDI), con el que logra adquirir en forma cofinanciada una línea de procesamiento para papas que contempla una cinta elevadora, cuerpo de selección, cuerpo de cepillado y calibrador de polines. El objetivo de la Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A., es permitir la comercialización de forma asociativa de más de 100 pequeños agricultores de la comuna de Melipilla. En este contexto, los microempresarios podrán evaluar a través de esta experiencia, el modelo de alianza comercial y de cooperación posibles de establecerse con otros actores, tales como instituciones públicas y empresarios de diferente tamaño, intermediarios y agroindustrias. 4
Ruta de Aprendizaje Innovaciones Exitosas para la Microempresa Rural De qué manera se desarrolla la experiencia? Los hitos de la experiencia: 1999: Se constituye la Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A., con un capital social de 3 millones 24 mil pesos, repartidos en 252 acciones entre 119 socios accionistas, todos beneficiarios de INDAP. 2005: Postulan a un Programa de Desarrollo de Inversiones (PDI) de INDAP y logran adquirir en forma cofinanciada una línea de procesamiento para papas que contempla una cinta elevadora, cuerpo de selección, cuerpo de cepillado y calibrador de polines. 2010: Las instalaciones de la planta resultan seriamente dañadas con el terremoto de febrero de 2010 quedando fuera de operación. 2010: Compran una propiedad de 0,5 hectáreas ubicadas en la localidad de Culiprán, estratégicamente ubicada para el fácil acceso de los agricultores del sur de Melipilla, en la cual se construirá la planta nuevamente. La estructura Organizacional de Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A La Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A., tiene como misión obtener el beneficio deseado entregando el máximo valor (producto) a sus clientes. En este contexto, mantiene una estructura organizacional de modelo horizontal para la toma de decisión, vale decir, diseñada para brindar un enfoque organizacional integrado que les permite entregar dicho valor a los clientes, potenciando así sus ventajas competitivas. La gestión horizontal es un método transfuncional de gestión donde la mano visible del director jerárquico deja paso a la mano invisible del mercado y en donde los recursos se trasladan de manera natural a su uso más eficiente, de forma que el trabajo que no aporta valor añadido desaparece. Características claves de la estructura organizacional Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A. Dirección por procesos, no por tareas: El flujo de trabajo está estructurado en torno a procesos clave que abarcan a toda la empresa y que, en última instancia, ligan a ésta con las necesidades del cliente. Esta estructura les ha permitido a través de los años, incrementar la capacidad de reacción frente a cambios del entorno y generar trabajo en equipo para controlar incertidumbre del entorno 5
El funcionamiento de la estructura Organizacional de Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A Los socios accionistas se reúnen obligatoriamente a los menos una vez al año para constituir la Junta General de Socios Accionistas; son quienes además de manera conjunta adoptan las decisiones. En la ocasión además, conocen el balance, informe de gestión y adoptan decisiones respecto de las utilidades. También, nombran seis directores titulares y seis suplentes que duran dos años en su función; eligen a la Comisión Revisora de Cuentas (dos miembros). Cabe destacar, que se han generado comités de base que son estructuras territoriales con el propósito de que el seno del directorio esté compuesto por representantes de todos los sectores geográficos. Es en estos comités de base donde se generan las principales discusiones en torno a los servicios y apoyos prestados por la organización, de manera de que quienes los representen en el directorio, puedan plantear las necesidades de base existentes para su mejora. El Directorio está integrado por seis personas, cada uno representa a un sector de la comuna en que se ubican los socios accionistas. Este Directorio es un organismo colegiado que en su seno elige a un presidente. El Directorio se reúne una vez al mes en sesión ordinaria en las oficinas de la sociedad, estableciendo acuerdos en acta de reunión. El Directorio designa al Gerente de la sociedad, quien es el representante legal, otorgándole los poderes y facultades para que pueda actuar. La Comisión Revisora de Cuentas está integrada por dos miembros titulares más un suplente, quienes tienen como función conocer balances y el actuar del Directorio, observando su gestión. Organigrama de la Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A. Junta General de Socios Directorio Gerente Comisión revisora de cuentas Venta de Insumos Venta semillas Siembras propias Contabilidad Asistencia Técnica 6
Ruta de Aprendizaje Innovaciones Exitosas para la Microempresa Rural Cuáles han sido sus principales dificultades? Si bien los orígenes de la organización son netamente productivos y comerciales, las principales dificultades a las que se han visto sometidos dicen relación con las estrategias comerciales implementadas; las cuales por debilidades en materia de gestión, no han posibilitado de manera sustentable desarrollar mercados formales y estables que garanticen un piso de rentabilidad a nivel predial u organizacional. En esta perspectiva, destaca el aporte de los socios de la organización, quienes con sus niveles de productividad, asociados a niveles culturales y educacionales, han permitido generar los cimientos necesarios para abordar, en una segunda etapa, el negocio desde una mirada empresarial, incorporando procesos tecnológicos adecuados para mercados más exigentes, comercializando productos con clara diferenciación, y con ventajas competitivas que permitan el desarrollo armónico de la unidad productiva y de la organización en su conjunto. Cabe destacar que esta mirada empresarial nace de una necesidad de una mirada conjunta, vale decir, gerencia, socios y organismos estatales involucrados, para posibilitar las exigencias y necesidades de competitividad que exige el mercado, junto a las propias exigencias en las calidades del producto impuestas por los actuales y futuros clientes y mercados. Dificultades Gerenciales: La ineficiencia de la mirada empresarial de la gerencia, ha dificultado la generación y desarrollo de estrategias eficientes, que permitan acceder a mercados formales que impriman una mayor rentabilidad al negocio. Dificultades de Infraestructura y Tecnología: 1. Bajos niveles de procesamiento de productos debido al deterioro de la infraestructura necesaria para el proceso. 2. Falta de apoyo de la institucionalidad pública en el desarrollo empresarial de la organización, a partir de procesos de capacitación, generación de habilidades empresariales y la construcción de un tejido empresarial informado, serio y vinculado a objetivos estratégicos claros y conocidos por cada una de las unidades productivas proveedoras del negocio. 3. Los flujos de caja no permiten financiar dicho negocio, es decir, los compradores cancelan luego de 30 o 45 días, luego de recibido el producto y el vendedor exige pagos al contado. 7
Dificultades Productivas: 1. La Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A., ha sufrido un procesamiento de papas irregular fundamentalmente por dos razones: La no disponibilidad de materia prima durante todo el año. La materia prima muchas veces no reúne las condiciones para el proceso. 2. Además, al poseer poderes compradores que demandan un volumen entre 30.000 y 60.000 Kg. semanales de papa cepillada y calibrada, los niveles requeridos de estandarización de la producción se consiguen con dificultad por lo que se hace necesario el apoyo estatal que permita la producción coordinada y el refinanciamiento de unidades de procesos adecuados a las exigencias de calidad del mercado. Dificultades de Recursos Naturales: La producción de semilla obliga a mantener una condición fitosanitaria adecuada a las exigencias del mercado 1, principalmente por la condición receptora de la comuna de Melipilla, de recursos naturales (agua) contaminados, situación que ha impulsado estrategias para la preservación de los recursos naturales en la gestión productiva individual. Dificultades de Mercado: Las principales dificultades encontradas en el mercado dicen relación a los niveles de formalidad que no se encuentran y que permitirían efectuar planificaciones de la producción un poco más precisas. La principal preocupación de los socios de la organización está centrada en provocar cambios que permitan la apertura de mercados que garanticen estabilidad y formalidad y que impriman un mayor nivel de rentabilidad a la experiencia empresarial colectiva e individual. Es decir, la formalización de los mercados es clave, primero porque permite como estabilizar los precios y volúmenes de venta, pero al mismo tiempo, le entrega sostenibilidad y capacidad innovación (capital de riesgo, acceso a servicios financieros) a los socios o la organización en su conjunto. 1 Exigencias del mercado: dice relación a las exigencias de calidad y condición (características de inocuidad y sanidad vegetal) 8
Ruta de Aprendizaje Innovaciones Exitosas para la Microempresa Rural Cuáles son y han sido sus principales facilitadores? Facilitadotes Endógenos: 1. Orientación productiva de los socios que coincide con la de la unidad de negocio generada. 2. Alta capacidad gerencial que ha posibilitado la concurrencia de financiamiento y apoyo de instituciones del estado. 3. Buena vinculación y cercanía con mercados locales. 4. Excelentes condiciones productivas que facilitan la generación de semillas de buena calidad. Facilitadotes Exógenos: 1. Desde sus orígenes la Sociedad Agrícola Los Cincos Valles S.A. ha recibido el apoyo de INDAP, quien ha puesto a disposición de la organización subsidios y crédito para asesoría técnica para los socios productores, además la compra de maquinaria para el procesamiento de la producción. 2. Otro de los organismos que ha actuado en apoyo de esta Sociedad ha sido la Corporación de Fomento Productivo (CORFO), institución que ha facilitado recursos para un programa de Mejoramiento de Competitividad del Rubro. Qué estrategias han desarrollado? Como parte de su estrategia comercial la Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A. ha generado diferentes focos de negocios, administrados como centros de costo. Esta diferenciación de negocios es parte de la estrategia exitosa desarrollada, debido a que ha permitido generar mayor rentabilidad a los socios a partir de la diversificación de sus rubros, es decir, la creación de diferentes unidades de negocio que se sustentan en cadenas de valor distintas, algunas complementarias, pero diferenciadas. A nivel predial, se están incorporando Buenas Prácticas Agrícolas, que permiten mitigar la intervención y el impacto de la degradación de los recursos naturales. Por lo tanto, si bien, estas actividades no constituyen la solución a los problemas de fondo, ayudan a que la producción de los distintos rubros, asociados a Cinco Valles, sean inocuos y amigables con el medio ambiente. 9
1. SERVICIO DE ASESORÍA TÉCNICA DE INDAP (SAT) Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A. es una empresa operadora de los Servicios de Asesoría Técnica de INDAP, iniciando esta actividad el año 2000. Actualmente dispone de un Ingeniero Agrónomo a cargo de una unidad operativa que asesora a un grupo de 65 agricultores beneficiarios de dicho programa, y un técnico agrícola superior que asesora a otra unidad de 65 productores. También, dispone de un Ingeniero Agrónomo quien actúa como apoyo al equipo técnico del SAT, en todas las actividades que demande dicho servicio. Este servicio está compuesto por apoyo técnico a nivel predial que garantice las características de calidad del producto exigidas por los clientes, además, de asegurar la generación de productos homogéneos entre los distintos productores, volúmenes crecientes y estables vinculados a la misma cadena de valor y con distintos recursos productivos. 2. VENTA DE SEMILLAS DE PAPAS Desde hace 8 años Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A. desarrolla la venta de semillas de papas, actividad para lo cual dispone de proveedores de semillas certificadas y corriente controlada por SAG (Semillas SZ e INIA). Por lo tanto, los socios acceden a insumos productivos oportunamente y de calidad, beneficiando a la misma agrícola, ya que se mantienen los estándares de calidad productiva. Actualmente se venden 250 mil kilos de semilla a compradores que pueden ser socios u otros clientes de toda la provincia, destacando las variedades Asterix, Cardinal, Red Escarlett, Rodeo y Desiree. Este negocio permite facturar al año aproximadamente US$175.000 2. 3. VENTA DE INSUMOS Y FINANCIAMIENTO Este negocio lo desarrolla la empresa desde hace 10 años, destacando las semillas de maíz choclo, maíz grano, agroquímicos y fertilizantes. Para este negocio la Sociedad Agrícola Los Cinco Valles S.A. dispone de proveedores como: la Cooperativa Agrícola Lechera Santiago (CALS), Agrícola El Dibujo; operando con orden de compra girados por Cinco Valles, así el agricultor retira el insumo requerido cancelando a Cinco Valles y Cinco Valles cancela al proveedor. Esta integración con proveedores genera una estrategia en función de la disminución de costos productivos a nivel predial. Este negocio implica crédito que otorga Cinco Valles al agricultor y que generalmente es a la cosecha de productos para el cual solicito los insumos. Esta venta de insumos y crédito lo otorgan Cinco Valles a los socios y a aquellos agricultores, que no siendo socios, participan del Programa de Asistencia Técnica (SAT INDAP), desarrollado por Cinco Valles. El nivel de facturación anual por esta unidad de negocio es de US$83.000 2 Valor de moneda de cambio US$ = $486 chilenos al 4 de noviembre de 2010. 10
Ruta de Aprendizaje Innovaciones Exitosas para la Microempresa Rural 4. SIEMBRAS PROPIAS Y PROCESAMIENTO Esta unidad de negocio permitió facturar en el 2009 US$31.000 producto de siembras en medieria 3. Se destaca que la Sociedad Agrícola Cinco Valles, producto de su gestión comercial ha establecido una red diversificada de compradores de hortalizas y especialmente de papa, que demandan cantidades cercanas a los 30 mil kilos semanales, lo que podría incrementarse al acceder a mercados externos llegando a los 60 mil kilos semanales. El procesamiento es sin duda una fortaleza de la empresa, el conocimiento de las variedades aptas para el proceso, la disposición de una cartera de trabajadores que ya han desarrollado las habilidades, conocimiento de la gestión del día a día del proceso, y la cartera de clientes. Por lo anterior, la empresa determinó realizar siembra propia o en medieria a fin de asegurar la materia prima para el proceso y lograr el financiamiento de algunos negocios puntuales. 5. SERVICIO DE CONTABILIDAD La Sociedad Agrícola Cinco Valles, otorga el servicio de contabilidad tributaria a agricultores socios de Cinco Valles y algunos beneficiarios del SAT-INDAP, esta se realiza a través de un contrato a tiempo libre, quien también lleva la contabilidad de la empresa, generando complementariedad entre los socios, no socios y la organización. En general, por un lado Los Cinco Valles S.A. es parte importante de la asistencia productiva que reciben sus propios socios; además, genera para ellos una oportunidad de acceso a financiamiento; y por último, el desarrollo de redes de acción productiva son también otro pilar fundamental en la gestión comercial y económica de la organización. Por tanto, estos tres elementos, en que la sociedad Agrícola Cinco Valles S.A. de alguna forma es capaz de autodefinirse como intermediaria en la cadena de valor hace posible una estrategia diferenciadora que genera rentabilidades parciales al interior de la organización y además la fidelidad por parte de quienes la componen. Qué logros han cosechado? 1. Identidad cultural y productiva en torno a la asociatividad generada a partir de la creación de la unidad de negocio. 2. Generación de estructura productiva y empresarial acorde a las exigencias de competitividad demandadas por el mercado. 3. Capitalización e incremento de los activos pertenecientes a la organización. 4. Creación de un sistema integral de apoyo a las unidades productivas individuales de los socios, involucrando procesos de Asistencia Técnica junto a los servicios de comercialización y venta asociada. 3 Mediería: Trabajo que se efectúa a medias entre dos socios o personas donde se dividen los costos y utilidades en partes iguales o según lo convenido. 11
5. Estandarización de los niveles y calidad de la producción, para la comercialización en mercados exigentes, tales como los asiáticos y europeos. 6. Promoción de sistemas de participación que permiten la transparencia y la buena gestión por parte de la organización en su conjunto. 7. Autodefinición a partir de la necesidad comercial de generar ingresos que le den la necesaria auto sustentabilidad a la organización, como por ejemplo, participar en algunos casos como intermediarios en la cadena de valor, y en otros como productores. Principales innovaciones de la experiencia Las principales innovaciones de la experiencia dicen relación con estrategias empresariales que facilitan la inserción comercial de los asociados: Claves de éxito son: 1. Desarrollo de la organización con apego a un estricto estándar comercial y de calidad. 2. Fijación de estrategia comercial apoyada por la constitución de comités de base. 3. Fomento a mecanismos de transparencia y decisiones colectivas, al incorporar en los circuitos de flujos de información, a comités de base, discusiones y definiciones por parte de la asamblea general de socios, y toma de decisiones colectivas e informadas. 4. Vinculación a organismos del Estado para propiciar el apoyo y generación de recursos vitales para la incorporación de distintos aspectos de fortalecimiento comercial, organizacional y técnico. Qué desafíos tienen en el futuro? En el corto plazo, los efectos en la infraestructura durante el terremoto de febrero de 2010, impactaron en el funcionamiento continúo de la producción, las bodegas quedaron destruidas, de manera que se hace fundamental reconstruir la infraestructura, bajo estándares internacionales, por un lado, para seguir la línea de proceso, y a la vez, mejorar y dar sostenibilidad a la inversión productiva, accediendo a certificaciones internacionales. En el mediano plazo, continuar y expandir hacía todos los socios, la iniciativa de 40 agricultores quienes participan del Programa de Mejoramiento de Competitividad del Rubro Papa (CORFO- AGRARIA). Este pretende que al cabo de 2 años estos agricultores estén en condiciones de lograr la acreditación en el rubro y disponiendo de materia prima de mejor calidad. Ampliar esta competencia al 100% de los asociados, favorecerá la competitividad de la producción y con una correlación positiva, la rentabilidad empresarial de todos los asociados. 12
La Corporación PROCASUR es una organización global especializada en cosechar y escalar innovaciones locales. La misión de la organización es fomentar el intercambio de conocimientos locales para terminar la pobreza rural. Al compartir las innovaciones a través de variadas herramientas y metodologías para la gestión del conocimiento local, la organización conecta instituciones globales con talentos locales, y proporciona plataformas estructuradas de aprendizaje necesarias para difundir y escalar innovación. Procasur ha facilitado oportunidades de aprendizaje en más de 30 países en África, Asia, y América Latina y el Caribe, influyendo en la vida y el sustento de miles de talentos locales en todo el mundo. Para conocer más, visite www.procasur.org. América Latina y el Caribe Heriberto Covarrubias 21 Of. 705 Ñuñoa, casilla 599. Santiago, Chile. Tel: +56 2 23416367 http://americalatina.procasur.org África Shelter Afrique Building, 2nd Floor, Mamlaka Road, off Nyerere Road. P.O. Box 25965-00100 Nairobi, Kenia. Tel: +254 20 2716036 http://africa.procasur.org Asia y Pacífico 209/34 Moo 10, Chiang Mai-Hangdong Road, T. Padad, A.Muang, Chiang Mai 50000 Tailandia. Tel: +66 53272362 http://asia.procasur.org