Inteligencia de Negocio en Tarjetas Cencosud Junio 2008
AGENDA Quién es Cencosud Mercado de Tarjetas en Chile Tarjetas en Cencosud Ambitos de Acción e Inteligencia de Negocios Nuestra Experiencia con Modelos Predictivos Procesos Masivos Segmentación de Clientes Highlights
Quién es Cencosud Mercado de Tarjetas en Chile Tarjetas en Cencosud Ambitos de Acción de Inteligencia de Negocios Nuestra Experiencia con Modelos Predictivos Procesos Masivos Segmentación de Clientes Highlights
CENCOSUD NUESTRA VISIÓN: Ser el Retailer más prestigioso y rentable de América Latina.
CENCOSUD Estamos presentes en 5 países (Chile, Argentina, Brasil, Colombia y Perú) Tenemos sobre 95.000 empleados
CENCOSUD Unidades de Negocios Hipermercados y Supermercados Tiendas de Mejoramiento del Hogar Tiendas por Departamento Centros Comerciales Retail Financiero (tarjetas de crédito, seguros, banco, viajes) Centros de Entretención Otros Ingresos sobre US$ 10.000 millones (proyectado 2008)
CENCOSUD Información Financiera Precio de la Acción 4,5 250 4 3,5 200 3 Closing Price 2,5 2 1,5 150 100 Volume (Thousands) 1 50 0,5 0 J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S O N D J F 2005 2006 2007 2008 Years 0
Quién es Cencosud Mercado de Tarjetas en Chile Tarjetas en Cencosud Ambitos de Acción de Inteligencia de Negocios Nuestra Experiencia con Modelos Predictivos Procesos Masivos Segmentación de Clientes Highlights
Chile Economía General Evolución Ingreso Per-cápita (PPP) 16.000 14.000 12.000 10.000 8.000 6.000 4.000 2.000 - Bolivia Perú Mexico Brasil Chile Argentina 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Chile Mercado ABC1 6,7% de los hogares Bajo riesgo y bajo uso de crédito Ingreso medio: USM/mes = 4,4 C2 14,9% de los hogares Bajo riesgo y bajo uso de crédito Ingreso medio: USM/mes = 1,7 C3 21,3% de los hogares Riesgo medio y usuario de crédito Ingreso medio: USM/mes = 0,8 D 34,8% de los hogares Riesgo medio-alto y usuario de crédito Ingreso medio: USM/mes = 0,5 E 19% de los hogares Alto riesgo, sin acceso a crédito Ingreso medio: USM/mes = 0,2 Fuentes de información: AC Nielsen, I.N.E. y Casen
Quién es Cencosud Mercado de Tarjetas en Chile Tarjetas en Cencosud Ambitos de Acción de Inteligencia de Negocios Nuestra Experiencia con Modelos Predictivos Procesos Masivos Segmentación de Clientes Highlights
Tarjetas en Cencosud RETAIL FINANCIERO Actualmente C.A.T. En Chile posee más de MM 4,2 de plásticos. Distribuidos en 3 tarjetas que representan los distintos formatos de negocios Estas tarjetas se pueden utilizar en todos los formatos de negocio de Cencosud, así como también en comercios asociados y avances en efectivo. Algunas Tarjetas funcionan principalmente como medio de pago y otras como producto de crédito.
Tarjetas en Cencosud EL NEGOCIO CREDITICIO Perfil Crediticio: MAS PARIS CARD Credit line Tarjeta Paris Consumo promedio mensual: US$ 120 >= 2.201 1.201-2.200 801-1200 11,9% 13,5% 13,6% Promedio de visitas mes: 2,08 601-800 15,7% Utilización promedio: 20% 201-600 29,4% Cupo promedio: US$ 1.150 <= 200 15,8% Tarjeta Jumbo MAS JUMBO CARD Credit line Consumo promedio mensual: US$ 130 >= 801 19,4% Promedio de visitas al año: 5,14 Utilización promedio: 29% Cupo promedio: US$ 580 501-800 301-500 201-300 101-200 10,0% 12,0% 18,3% 32,7% <= 100 7,6%
Quién es Cencosud Mercado de Tarjetas en Chile Tarjetas en Cencosud Ambitos de Acción de Inteligencia de Negocios Nuestra Experiencia con Modelos Predictivos Procesos Masivos Segmentación de Clientes Highlights
Ambitos de Acción de Inteligencia de Negocios... Nuestro trabajo se orienta a : Buscar la mejor selección de clientes Hacer la mejor gestión sobre la cartera: activar, profundizar, retener, reducir y contener. Adelantarnos al cliente... Nuestro foco: TODOS los clientes 1. Con o sin compras 2. Con o sin deuda 3. Con o sin mora.... Nuestras áreas de trabajo: Desarrollo y Mantención de Modelos Predictivos Definición e Implementación de Procesos Masivos Segmentación de Clientes Desarrollo de Conocimiento del Comportamiento de Compra/Pago
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Nuestra Experiencia con Modelos Predictivos Qué es un Modelo Predictivo? Qué Modelos Hemos Construido? Un Ejemplo Seguimiento y Evaluación
Qué es un Modelo Predictivo? Es una herramienta estadística que tiene como finalidad predecir el futuro en base al conocimiento pasado. Se traduce en un ScoreCard.
Nuestra Experiencia con Modelos Predictivos Qué es un Score? Qué Modelos Hemos Construido? Un Ejemplo Seguimiento y Evaluación
Qué Modelos Hemos Construido? Riesgo Apertura de Cuentas Comportamiento Al día limpio Al día sucio Mora 1 Mora 2 Proyección de Pagos Comerciales Propensión Prod. Financieros Abandono Tarjetas de Crédito Negocios de Retail Seguros
Nuestra Experiencia con Modelos Predictivos Qué es un Score? Qué Modelos Hemos Construido? Un Ejemplo Seguimiento y Evaluación
1,0 0,8 0,6 0,4 0,2 0,0 0,0 0,2 0,4 0,6 0,8 1,0 Un Ejemplo Modelo Abandono Retail Variables Aporte de cada variable Variable 1 0,251 Variable 2 0,175 Variable 3 0,123 Variable 4 0,093 Variable 5 0,051 Variable 6 0,050 Divergencia del modelo 2,813 K-S 58,4% Curva de Roc 0,869 Curva COR Sensibilidad 1 - Especificidad
Nuestra Experiencia con Modelos Predictivos Qué es un Score? Qué Modelos Hemos Construido? Un Ejemplo Seguimiento y Evaluación
Seguimiento & Evaluación Una actividad fundamental es el seguimiento de la calidad predictiva de los modelos, tarea que es tan importante como el desarrollo. El seguimiento, se traduce: Ajustes menores a los modelos en funcionamiento Construcción de nuevos modelos
Nuestra Experiencia con Procesos Masivos Veamos algunos números Estrategias Segmentadas Seguimiento y Monitoreo
Nuestra Experiencia con Procesos Masivos Tarjeta Habientes: 4.2 Millones Aumentos de Cupo Permanentes: Clientes 1.000.000 / Monto US$ MM 330 Transitorios: Clientes 2.000.000 / Monto US$ MM 550 Prod. Financieros: Clientes 400.000 / Monto US$ MM 1.000 Pre Aprobaciones Clientes: 940.000 / Monto USS MM 500
Nuestra Experiencia con Procesos Masivos Veamos algunos números Estrategias Segmentadas Seguimiento y Monitoreo
Nuestra Experiencia con Procesos Masivos Aumentos de Cupo Estrategia 600 INICO Ciclo de Mora Plan de cobranza Behavior Score Meses de la apertura 0 00 0 12 16 0 6 Límite de Crédito Utilización de Cupo 0 0 60 150 300 0 60 Behavior Score 0 520 530 540 550 560 570 580 Score Databusiness 0 850 930 0 850 930 0 550 0 500 0 450 0 400 0 350 0 300 Estrategia 1 1 1 601 602 1 603 604 1 1 1 1 1 605 1 606 1 607 1 608 1 608 1 608 609
Nuestra Experiencia con Procesos Masivos Sobregiro ESTRATEGI A SOBREGI RO TI RAD 131 Clasificación A Cupo (Miles) 0 150 Utilización 0 120 0 30 70 100 120 Score Bhv 0 480 540 660 0 0 480 540 600 620 660 0 480 540 600 620 660 0 500 540 600 620 660 0 580 640 660 0 Estrategia Factor de Compra Estrategia Asignada 0 8 10 15 0 0 110 120 130 140 150 0 110 120 130 140 150 0 110 120 130 140 150 0 120 140 150 0 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 1,00 0,90 0,85 0,80 0,75 0,70 1,00 0,93 0,88 0,83 0,78 0,73 1,00 0,95 0,90 0,85 0,80 0,75 1,00 0,88 0,83 0,78 1,00 100 208 210 215 100 100 310 420 330 340 350 100 410 520 430 440 450 100 510 620 530 540 550 100 520 640 650 100
Nuestra Experiencia con Procesos Masivos Cobranza Estrategia 389 INICIO SALDO MOROSO -9999999 10 CICLO 0 PLAN DE COBRANZA "00" PROMESA DE PAGO 0 DIAS SIN PAGOS 0 MESES SIN AVANCES 0 3 BEHAVIOR SCORE 0 550 0 DEUDA TOTAL -9999 1000-9999 100 1000 NO CONTACTO DDA CONF DEUDA SCORE PARIS 0 520 0 520 0 520 0 520 0 520 0 520 ESCENARIO 1 802 801 804 803 7 6 7 6 806 805 808 807
Nuestra Experiencia con Procesos Masivos Veamos algunos números Estrategias Segmentadas Seguimiento y Monitoreo
Impacto en Estrategias Resultados de aumentos de Límite de Crédito En los últimos 2 años hemos podido incrementar el saldo promedio en un 54%, más de US$ 195 por cuenta. Average Balance - Base 100 160 150 140 Challenger 2007 (1) Challenger 2006 (2) Challenger 2006 (1) / Champion 2007 Champion 2006 Base 100 130 120 110 100 90 Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre 2006 2007
Impacto en Estrategias Resultados de aumentos de Límite de Crédito Y disminuimos el porcentaje de clientes de 2 o más Ciclos de Morosidad en un 15% con una mejor estrategia desafiante por año.. 2+ Cycle Delinquency - Base 100 130 Challenger 2007 (1) Challenger 2006 (2) Challenger 2006 (1) / Champion 2007 120 Champion 2006 Base 100 110 100 90 80 Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre 2006 2007
Nuestra Experiencia en Segmentación Fiel Creciente Constante Decreciente Potencial Abandonador Espontáneo Alta Utilización Forzado Cliente Abandonador Espontáneo Alta Utilización Forzado Moroso Renegociado Con Compra Con Compra Ult.Trim Recuperado Moroso / Renegociado Inactivo Sin Compra Histórica Sin Compra Nuevo Con Compra Abandonador
Highligths Participamos en el Big Bang de Tarjetas Cencosud Nuestro foco de acción es el Cliente, donde hemos armado un fuerte tridente: Riesgo Comercial - Marketing Contamos con un equipo profesional de excelente nivel Nos capacitamos en forma permanente Los constructos teóricos que desarrollamos, se aplican y se miden. No tenemos fracasos, sino experiencias de aprendizaje
GRACIAS Tarjetas Cencosud Junio 2008