Capacitación fuerza de ventas

Capacitación fuerza de ventas Marzo 2008 PCRIV170208

Índice 1. Antecedentes 2. Alcance del cambio 3. Descripción del producto 4. Modificaciones al producto 5. Modificaciones al proceso 6. Periodo de transición 7. Estrategia de colocación 8. Ejemplos 9. Herramientas de promoción 10.Recuerda que 11.Caja de herramientas 2

Antecedentes El H. Asamblea General emitió en su sesión ordinaria número 90, la recomendación 1.22 a fin de que: la administración analice la viabilidad de otorgar incentivos a la oferta de vivienda para promover el que se contemplen criterios de sustentabilidad, tales como la inclusión de las mejores prácticas en materia de ahorro y tratamiento de agua, ahorro en el consumo de energía, manejo de residuos sólidos, creación y conservación de áreas verdes. Con base en lo anterior, la administración presentó en la sesión ordinaria no. 666 del H. Consejo de Administración la propuesta del esquema de crédito Hipotecas Verdes. En su sesión no. 667, el H. Consejo de Administración aprobó la propuesta de un programa piloto de Hipotecas Verdes para incentivar la oferta de vivienda con criterios ecológicos. 3

Antecedentes Los principales hallazgos que arrojó el piloto de Hipotecas Verdes realizado en 2007 consistieron en: Las Hipotecas Verdes son financieramente viables, porque los ahorros generados por la disminución en los consumos de energía y agua son por el mayor monto de crédito otorgado. Los resultados indican que el incremento en el monto de crédito fue suficiente para cubrir el costo adicional de las tecnologías y dispositivos ahorradores de energía y agua. El ahorro en los consumos de energía y agua, derivados de la instalación de equipos ahorrados resultó superior a la amortización adicional, lo que posibilitará la consolidación y extensión paulatina del programa. 4

Antecedentes Existe interés en derechohabientes de 1 a 7 VSM en adquirir viviendas con eco-tecnologías aprovechando el monto adicional de crédito. Existe interés de los desarrolladores para edificar viviendas que incluyan equipamiento eco-tecnológico como un diferenciador dirigido a sus clientes. Se pudieron medir los impactos en las diferentes zonas bioclimáticas del país aplicando diferentes eco-tecnologías tanto en incorporación de equipos como en materiales constructivos. 5

Alcance del cambio El incremento en el monto del crédito se aplicará a las solicitudes de inscripción de crédito Infonavit para compra de vivienda nueva, vinculadas a viviendas que hayan sido registradas bajo el esquema de vivienda ecológica. Contempla un proceso de registro de oferta diferenciado para las viviendas que incluyan ecotecnologías. Este programa inicia su aplicación a nivel nacional a partir del 4 de marzo y podrán participar todos los desarrolladores interesados cuyas viviendas cumplan con los requisitos y normas establecidas para el equipamiento y utilización de materiales eco-tecnológicos. No hay cambio en las Reglas para el Otorgamiento de Créditos a los Trabajadores Derechohabientes del Instituto del Fondo Nacional de la Vivienda para los trabajadores. 6

Descripción del producto Es un crédito otorgado por el Infonavit para la compra de vivienda nueva que contempla: Un monto adicional de crédito de hasta diez veces el salario mínimo en función de su capacidad de pago* Se lleva el monto máximo de crédito de 180 VSM hasta 190 VSM El monto adicional se otorga para la adquisición de vivienda con ecotecnologías incorporadas que le generarán al acreditado ahorros mínimos mensuales de $215.00 en energía eléctrica, gas y agua Pueden aplicar créditos Infonavit con subsidio del gobierno federal y permanece su operación como programa especial La Hipoteca Verde le permite al Derechohabiente contar con una capacidad de compra mayor para cubrir el costo adicional por la incorporación de las ecotecnologías para el ahorro de energía y agua. *Tablas de Montos Máximos de crédito para viviendas con tecnologías de Ahorro de Energía e Infraestructura Telefónica e Internet 7

Modificaciones a producto Concepto Crédito Infonavit Crédito Infonavit Hipoteca Verde Monto Máximo de Crédito 180VSM 190 VSM* Monto Máximo de Crédito más Saldo de la Subcuenta de Vivienda 220 VSM 220 VSM El saldo de la Subcuenta De Vivienda se suma al Monto Máximo de Crédito ROA: se aplican amortizaciones directas al salario del Trabajador y se aplican las aportaciones patronales futuras. REA: Pago directo en caso de no contar con relación laboral Aplica Aplica Aplica Aplica *Tablas de Montos Máximos de crédito para viviendas con tecnologías de Ahorro de Energía e Infraestructura Telefónica e Internet 8

Cambios en el proceso Registro de oferta Precalificación Inscripción Titulación y Pago Entrega al ANEC Registro de oferta y verificación Existen cambios sustantivos en el registro de la oferta Sitio, Kioscos e IVR. Precalificación con condiciones de, como una opción en la precalificación de Crédito Infonavit OCI En la solicitud de crédito no se necesita indicar que es Hipoteca verde Se elimina la selección de Hipoteca Verde. El sistema identifica que la vivienda es ecológica y se otorgan los beneficios que correspondan STI Ninguno STI Ninguno 9

Periodo de transición Las solicitudes de crédito vinculadas con viviendas ecológicas antes del 4 de marzo se originarán a través de programa especial Transitorio de Hipotecas Verdes que aplica solamente a paquetes que presentaron su solicitud de modificación de sembrado antes de la fecha referida. Las solicitudes de crédito vinculadas con viviendas ecológicas registradas a partir del 4 de marzo se continuarán originando en OCI identificando: Producto = Infonavit Destino del crédito = Comprar una vivienda 10

Estrategia de colocación De acuerdo a los resultados del piloto realizado en el 2007, los derechohabientes del Instituto que mostraron mayor interés por el producto tienen ingresos entre 1 y 7 VSM (mayor énfasis en derechohabientes con ingresos entre 3 y 4 VSM) con edades de 25 a 35 años. Puntaje 116 puntos Ahorros generados por ecotecnologías Subcuenta de la vivienda (Ahorro) Crédito Infonavit aplica Tabla* Gastos de administración, financieros y de operación Monto total (dinero con el que cuenta) Vivienda con ecotecnología que genera ahorros al Derechohabiente *Tablas de Montos Máximos de crédito para viviendas con tecnologías de Ahorro de Energía e Infraestructura Telefónica e Internet 11

Estrategia de colocación (argumentos de venta) El monto adicional de crédito le permite al Derechohabiente comprar una mejor vivienda y obtener una mejor calidad de vida al generar ahorros en su gasto familiar mensual derivados del equipamiento o materiales de ecotecnología incorporados a sus viviendas. Los ahorros mensuales del Derechohabiente ayudan a cubrir el pago mensual de su crédito sin afectar su economía familiar. Se estima que los ahorros en la vida del crédito serán del orden de $65,000 y $80,000.00 pesos. De acuerdo con datos del piloto el costo promedio adicional de las ecotecnologías fue de $11,000.00 pesos. Los equipamientos (incluidos en las listas publicadas en el sitio de Infonavit) cuentan con la aprobación de los expertos del Instituto Nacional de Ecología (INE), Comisión Nacional del Agua (CNA), Fideicomiso para el Ahorro de la Energía Eléctrica (FIDE) y la Comisión Nacional para el ahorro de Energía (CONAE) a fin de garantizar su calidad y durabilidad. Su mantenimiento es sencillo y barato a fin de no representar una carga adicional para la familia que adquiere una vivienda con estas facilidades. Al generar un mayor número de Hipotecas Verdes el Infonavit contribuye a mejorar la calidad de vida del Trabajador en lo individual (sin afectar su economía) y en lo colectivo al promover comunidades con viviendas que incorporan elementos sustantibilidad y mejora del medio ambiente. 12

Herramientas de promoción (Precalificación) Como herramienta base para realizar la promoción de Hipoteca Verde, tienes a tu alcance la precalificación a fin de hacer el cálculo de las condiciones del crédito bajo este programa. Esta fue incluida como una opción dentro de la precalificación de Crédito Infonavit en la parte inferior de la pantalla que tu ya conoces, junto al botón de enviar, y podrás identificarla fácilmente con el logo de Hipoteca Verde. Enseguida te mostramos las pantallas actualizadas de precalificación con las variantes Crédito Infonavit o Hipoteca Verde. Te sugerimos realizar ambas precalificaciones a fin de proporcionar a tu cliente elementos de comparación que le permitan evaluar los beneficios. 13

Herramientas de promoción (Precalificación) 14

Recuerda que Las Hipotecas Verdes es un programa que aplica con Crédito Infonavit para compra de vivienda nueva. Aplica para las viviendas que hayan sido previamente registradas ante el Instituto con las características de vivienda ecológica. Actualmente sólo aplica para Crédito Infonavit, no aplica para Cofinavit. Durante el segundo semestre se hará el desarrollo correspondiente. Aplica crédito conyugal, el monto adicional se otorga solamente al crédito del titular. 19

Caja de herramientas A quién acudir? CASIA Ext. 7911 Quiero conocer las zonas bioclimáticas y las ecotecnologías aprobadas? En esta presentación viene anexa la información. Verificadores Contactos que atenderán dudas o aclaraciones Arq. Patricia Flores Cotera Ext. 6681 cflores@infonavit.org.mx Arq. Lydia Hernández Ext. 5399 ljhernandez@infonavit.org.mx Ing. Marisela Cervantes Ext. 5519 mcervantes@infonavit.org.mx Zonas bioclimáticas y paquetes Responsable del programa y asesoría Arq. Jorge González Durán Ext. 6599 Procesos Arq. Luz Cedillo Santoyo Ext. 7941 acedillo@infonavit.org.mx Sitio de Internet Infonavit Sección Trabajadores Sección Infonavit Ampliado: Oferentes Verificadores Asesores Certificados Páginas Internet asociadas: Información en CONAE Proveedores de calentadores de agua Catálogo de productos con sello certificado FIDE Guía metodológica para el uso de ecotecnologías Proveedores de dispositivos ahorradores de agua (CONAGUA) 20