Estudio de rentabilidad Terminales de comercio electrónico GVISION 21 de marzo de 2013 Autor: Digital Video Dispenser, S.L.
Estudio de rentabilidad Terminales de comercio electrónico Gvision Como negocio La gama de terminales de gvision, permiten ofrecer un enorme abanico de servicios. Nuestras Soluciones de vending B2B son una forma inteligente de soluciones para su empresa. Le ofrecen rapidez y seguridad en todas las transacciones y comunicaciones, así como una mayor eficiencia y eficacia en los procesos comerciales, consiguiendo abaratar los costes. Un terminal instalado en un establecimiento comercial o en un área de vending 24 horas, en la práctica sólo genera el gasto ocasionado por su propia amortización, deducible fiscalmente en su totalidad. El terminal se encargará de poner los servicios en manos del cliente final. Más sencillo que si el encargado del establecimiento tiene que prestarlos. La instalación de un terminal gvision en un establecimiento comercial ya consolidado, supone automáticamente un notable incremento en la facturación. Multiplica por tres el número de horas de atención al público, respecto al tiempo que el establecimiento permanece abierto. El terminal vende por si solo mientras el encargado puede seguir con su actividad comercial habitual. Se trata, en definitiva, de diversificar las ventas, que ayudarán no solo a amortizar la inversión en el terminal, sino también a ayudar al pago de los gastos fijos mensuales del comercio. El terminal puede llegar a estar disponible de día y de noche (dependiendo del modelo), domingos y festivos, las 24 horas. Un comercio que quisiera prestar este servicio tendría una elevada carga salarial, problema que el terminal resuelve tan sólo con dedicar una pequeña cantidad diaria a su propia amortización. Como promedio general el volumen de negocio crece un 40% aproximadamente. Un aspecto importantísimo a tener en cuenta es la imagen de su negocio. Un comercio que disponga de un terminal de comercio electrónico es un comercio de vanguardia, que destaca notablemente respecto a su competencia. El terminal atraerá nuevos clientes que nunca habían acudido y recuperará otros que por diversas razones habían dejado de acudir. Además, no debemos olvidarnos que al incorporar un terminal, se invierte el proceso de cash-flow. Un comercio tradicional primero compra los artículos y los paga con su dinero; después recupera la inversión a medida que va realizando las ventas. Con un terminal de comercio electrónico es exactamente al revés: primero capitaliza su negocio, ya que los clientes efectúan los pagos de forma anticipada al realizar sus pedidos. Con ese dinero (el de los clientes), se realizan las compras a las plataformas que prestan los servicios de comercio electrónico. 1
Lo importante es mantener la fidelidad de los clientes incorporando las novedades que aparecen en el mercado, haciendo promociones, etc. El terminal es un gran aliado para conseguir esta fidelización, por la sencillez de su manejo, gracias a su software muy intuitivo, unido a la ayuda guiada por voz. Hay que incorporar a su establecimiento servicios complementarios, que sin gastos adicionales, permitirán un mejor aprovechamiento del tiempo de la persona que atiende el negocio, a la vez que se reparten los gastos fijos entre varias actividades, mejorando sensiblemente la rentabilidad del negocio. El terminal supone una media de 95 al mes (Renting a 60 meses). Un Terminal, con una correcta situación dentro de local (accesible y por supuesto, bien visible), al que se le incorporen todos los servicios, debe tener una recaudación de entre 4.900 y 5.500 euros mensuales, pudiendo estabilizarse en una cifra en torno a los 6.000 euros de promedio a partir del 6º ó 7º mes. Nota importante: En el caso de nueva apertura de establecimiento, si no se dispone ya del local en propiedad, al elegir la situación donde instalar el negocio con terminal, debe tener en cuenta los siguientes consejos, siguiéndolos en la medida que le sea posible: Busque un local de gran visibilidad. Mejor (pero no imprescindible) si está situado en una esquina. La población deseable en el entorno debe ser superior a 5.000 ó 6.000 habitantes por cada terminal en la zona. Esto supondrá un mínimo de 1.300 a 1.600 familias de las que alguno de sus miembros podrá ser un cliente asiduo. Los mejores locales suelen estar situados en una zona de paso o calle principal, bien iluminada. Es deseable que el local no esté situado en cuesta, ni en calles mal iluminadas en el caso de espacios de vending 24 horas. Muchos clientes acudirán de noche, y la falta de luz podría provocar inseguridad. Es conveniente que se pueda dejar cerca el coche aparcado unos minutos, aunque sea en doble fila, sin que obstaculice el tráfico ni moleste a nadie mientras se realizan las operaciones en el terminal. Es preferible que el local esté orientado de forma que no le de directamente el sol durante el día, especialmente por la tarde. La incidencia del sol sobre las pantallas puede provocar reflejos y reduce la visión en las mismas, además de calentar innecesariamente el terminal y sus componentes. 2
Inversión inicial La única inversión inicial es el propio terminal, y los depósitos iniciales de los servicios que solo funcionan en prepago. Aunque casi la totalidad de estos ingresos estarán disponibles para consumo de los servicios. Debemos presentar un catálogo de servicios y productos lo suficientemente atractivo como para atraer siempre nuevos clientes, algunos de los cuales dejarán de acudir a otros establecimientos de los que eran clientes habituales, sobre todo por cuestiones de proximidad, comodidad u horario. A continuación se indica en una tabla la inversión inicial. Inversión inicial Gastos Terminal Modelo ATM Photobox 4.400 Depósitos para servicios de prepago Telefonía 100% disponible para consumo 150 Canalización de loterías Cuota de alta (solo una vez) 75 100% disponible para consumo 75 TOTAL 4.475 Y los gastos mensuales generados por el terminal: Gastos mensuales Cuota mensual de amortización del terminal. Se supone un terminal de la gama más alta, el modelo ATM Photobox, con un coste total de 4.475 euros, financiando el 100% de la inversión en 5 años. 115,00 Gasto de LUZ. Se considera el incremento en los comercios ya establecidos. 0,38 TOTAL 115,38 3
Análisis de ingresos Los ingresos dependerán siempre de múltiples factores como son el número de habitantes de la zona, el tipo de población, el tipo de establecimientos próximos existentes, los precios de los servicios, etc. No es igual de rentable por ejemplo- el servicio de fotografía si cerca del establecimiento existe un comercio especializado en fotos, que si no hay nada en un radio razonablemente cercano. El cliente, además de la rapidez, valora en primer lugar el precio, pero puede cambiar si lo compensa con la cercanía. El tipo de servicios que ofrece el terminal, en general, está muy basado en el impulso. En el modelo de objetivos de captación de clientes que se presenta a continuación, suponemos un establecimiento comercial ya consolidado. Se estima conseguir de 1.000 a 1.200 clientes al final del primer año, con un promedio de consumo de 20 por cliente y mes. Hay que tener en cuenta que todos los meses del año no tienen un comportamiento idéntico, y además, dependen del tipo de establecimiento, que puede tener más actividad en período lectivo o en período estival. Los datos contenidos en las tablas son objetivos promedio en condiciones normales de funcionamiento, aplicando precios adecuados. Se han basado en el estudio de funcionamiento de 32 establecimientos de distintas actividades, y con las siguientes condiciones: Tipo de establecimientos: Estanco (2) Quiosco (4) Librería Papelería (6) Gasolinera (3) Establecimiento de hostelería (11) Locutorio (4) Pequeño comercio - varios (2) Duración del estudio: 396 días Tipos de localidades: 18 situados en poblaciones de rango de población 1.500-6.000 habitantes 14 situadas en capitales de provincia o poblaciones de más de 6.000 habitantes Tipo de terminal: Modelo ATM Photobox (22) Modelo ATM (6) Modelo TM2 (3) Modelo TM1 (1) 4
A continuación mostramos la media de captación de clientes mes a mes Los primeros meses que se instala un terminal, se captan muchos clientes. A partir del tercer mes, el número de nuevos clientes es menor, estabilizándose al cabo de un año. A partir de ese momento, la recaudación se basa principalmente en las operaciones que realizan los clientes ya fidelizados MODELO OBJETIVO DE CAPTACIÓN DE CLIENTES MES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Aumulado 1 112 112 2 112 98 210 3 112 98 87 297 4 112 98 87 68 365 5 112 98 87 68 64 429 6 112 98 87 68 64 58 487 7 112 98 87 68 64 58 44 531 8 112 98 87 68 64 58 44 38 569 9 112 98 87 68 64 58 44 38 32 601 10 112 98 87 68 64 58 44 38 32 24 625 11 112 98 87 68 64 58 44 38 32 24 17 642 12 112 98 87 68 64 58 44 38 32 24 17 12 654 El primer mes, se considera la captación de 112 clientes, que realizan al menos un gasto de servicio (por ejemplo, una recarga de telefonía, que es el servicio más habitual) de 10. En los meses siguientes, la captación de clientes se va rebajando, pero se mantiene la media de gasto por cliente. Es muy importante mantener la fidelización de los clientes existentes, aumentando los servicios disponibles, y lanzando en lo posible ofertas y promociones. El cálculo de ingresos se realiza por usuario y mes. Es posible que algunos de los clientes espacien más sus visitas, pero a cambio, normalmente las recaudaciones promedio serán superiores. 5
Hay que tener también en cuenta que el terminal dispone de algunos servicios en los que el usuario dispone de una cuenta virtual con saldo. Esto hace que el cliente sea más fiel al terminal, ya que entra en una dinámica de uso del terminal porque normalmente siempre dispone de algún saldo remanente. La media de gasto por cliente y mes se establece en torno a los 10-11. Servicio Revelado de fotos 3.840,00 Regalos personalizados 3.240,00 Recargas telefónicas 41.580,00 Tarjetas étnicas y medios de pago 5.580,00 Liberación de móviles 1.152,00 Canalización de loterías 3.312,00 Mensajería urgente / Otros 1.512,00 Compra/venta de móviles usados 120,00 anual media 60.336,00 Media de gasto por cliente y mes 10,93 El resultado del cálculo sería idéntico si por ejemplo, solamente operaran el 50% de los clientes antiguos con un promedio de 20 por cliente y mes. Si se consigue un cumplimiento de los objetivos propuestos en un 75-80%, el negocio con el terminal ya es sumamente atractivo. Un cumplimiento superior, supone un magnífico negocio. Se indican en la siguiente figura todos los ingresos desglosados por cada servicio, con las medias mensuales y. Asimismo, incluye las comisiones a percibir por cada uno de los servicios. 6
INGRESOS POR SERVICIOS IMPRESION DIGITAL DE FOTOS FOTOGRAFIA Y REGALOS PERSONALIZADOS RECARGA DE MOVILES TARJETAS ETNICAS Y MEDIOS DE PAGO LIBERACION DE MOVILES ENCARGOS DE LOTERIAS MENSAJERIA URGENTE COMPRA DE MOVILES 320 270 3.465 465 4 276 7 5 (320 x 12) 3.840 (270 x 12) 3.240 (3.465 x 12) 41.580 (465 x 12) 5.580 (4 x 12) 48 (276 x 12) 3.312 (7 x 12) 84 (5 x 12) 60 (200%) 1.920 (18%) 583 (media 4,5%) 1.871 (media 25%) 1.395 (5 /operación) 240 (media 10%) 331 (5 /operación) 420 (media 6% s/50 ) 180 Totales 6.940 * Las comisiones de 6.940 suponen que el terminal esté amortizado en el 8º mes desde su compra, lo que supone una elevada rentabilidad. 7