FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

UNIVERSIDAD ALBERT EINSTEIN FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES PERSPECTIVAS E IMPACTO ECONOMICO- SOCIAL EN LA MEDIANA EMPRESA DEL SECTOR COMERCIO ANTE LOS TRATADOS DE LIBRE COMERCIO ENTRE EL SALVADOR Y LOS PAISES DE NORTEAMERICA RESUMEN EJECUTIVO PREVIA OPCION AL TÍTULO DE: LICENCIADO EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS TRABAJO DE GRADUACION PRESENTADO POR: ACOSTA ESCOBAR, KARLA FABIOLA BODEWIG AGUILAR, CARLOS ERNESTO CERNA DELGADO, CLAUDIA MARIA MARZO 2005 ANTIGUO CUSCATLAN, LA LIBERTAD, EL SALVADOR, C.A.

INTRODUCCION La Globalización es un hecho consumado en el mundo entero, es por eso, que algunos países latinoamericanos han implementado una política comercial externa fundamentada en la suscripción de Tratados de Libre Comercio y El Salvador no es la excepción a esa modalidad; representando actualmente un país abierto al mundo, comercio, inversiones, tecnología y oportunidades. Con ello se pretende ofrecer a todos los interesados una ampliación de conocimientos en materia de Tratados y Acuerdos que involucran a todas aquellas medianas empresas que se dedican a la comercialización de productos y que de una u otra forma el establecimiento de tales acuerdos afecta o beneficia la operatividad de ellas. Este trabajo intenta establecer las ventajas y desventajas, oportunidades, retos y desafíos, que afrontarán los medianos empresarios salvadoreños ante la llegada de las empresas provenientes de los países con los que se ha firmado acuerdos bilaterales. Con ello se logrará obtener un estudio que refleje las condiciones económicas que el Sector Comercio posee en la actualidad, a fin de que el aporte otorgado sea de mucha utilidad, para poder establecer la planeación estratégica necesaria que deberá llevar a cabo cada mediana empresa perteneciente a dicho sector. 2

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA A finales de la década recién pasada, el anterior gobierno expresó públicamente su disposición para negociar TLC S con otros países tales como Panamá, República Dominicana y Chile. Manifestó también un interés por una adhesión al Tratado de Libre Comercio de América del Norte (NAFTA) o, eventualmente, negociar un TLC con USA. Sin embargo, el establecimiento de dicha adhesión no pudo ser posible debido a que dentro del Marco Jurídico del tratado (NAFTA), está se contempló estrictamente entre los países de Norteamérica, es decir El Salvador no podía ni debía ingresar. Mientras tanto, se pensó en la posibilidad de negociar un TLC específicamente con cada país de Norteamérica, logrando así, obtener a la fecha un TLC con México, otro con Estados Unidos de Norteamérica y otro con Canadá. Estos últimos dos a la espera de su ratificación. Dentro de las diferencias existentes con los TLC s se puede decir que con el TLC de USA se penetrará a un mercado que ya se conoce, proporcionando además una mayor especialización con la máxima tecnología de punta existente. El TLC con Canadá estará enfocado hacia una mayor protección al medio ambiente mientras que con el TLC de México se desarrollara la competitividad de los productos, la promoción de la inversión extranjera, una oferta superior de bienes y servicios a mejores precios. Hoy en día los TLC representan un tema mencionado entre los principales países del mundo. Muchos están de acuerdo de optar por ese camino y es el caso de El Salvador, ya que le permite eliminar las barreras arancelarias, la consolidación de la liberación económica, la promoción del crecimiento económico, mejorar los niveles de vida de los habitantes de El Salvador, facilitación y dinamización del comercio, abastecimiento de 3

insumos a un mejor precio y calidad, mayores beneficios para los consumidores, acceso efectivo de productos y servicios salvadoreños a otros mercados, generando e impulsando nuevas oportunidades de negocio de exportación e inversión, generación de empleos, etc. Los TLC s tienen disposiciones generales para que aquellos productos que se intercambien cumplan con ciertas normas que protegen tanto los derechos del consumidor como los de las empresas nacionales, en el sentido que se indique el contenido y composición de los productos, fechas de vencimiento, la información nutricional, el embalaje, código de barra, chips. El sector Comercio de la Mediana empresa de El Salvador se encuentra en alerta y a la expectativa del impacto que sufrirá con la ratificación de los Tratados de Libre Comercio que se posee con los países de Norteamérica. La presente investigación se realizará tomando en cuenta la incidencia o efecto que causarán las firmas de los TLC s entre los países de Norteamérica y El Salvador en ciertas variables en las cuales el Sector Comercio de la Mediana empresa se ve afectado. El Planteamiento del Problema de la investigación, radica en lo siguiente: Qué efectos causarán los tratados de libre comercio entre El Salvador y los países de Norteamérica, en el crecimiento, desarrollo y sostenibilidad de la mediana empresa específicamente el sector comercio? 4

JUSTIFICACIÓN Los Tratados de Libre Comercio son acuerdos mediante los cuales se crean oportunidades; con ello, se establece un marco de certidumbre para las exportaciones e importaciones a través de un conjunto de reglas claras y precisas en materia de comercio, servicios e inversión. Con dichos tratados se promueve el crecimiento y la diversificación de los intercambios comerciales, se establecen las condiciones para incrementar la inversión extranjera en el país pues con ellos se simplifican los trámites de exportación e importación, se aumenta la disponibilidad de insumos y materia prima de mayor calidad a mejores precios, para incrementar la competitividad y la calidad de los productos hechos en El Salvador. Uno de los sectores más vulnerables a la ejecución de los TLC es el sector de la Mediana Empresa, ya que no cuenta con los recursos necesarios para enfrentar el reto de las medianas empresas y las transnacionales de los países con los que se han firmado tales acuerdos. Ya que el sector no posee la información, respaldo técnico ni los recursos financieros adecuados para poder hacerle frente a la competitividad en los mercados tanto nacionales como internacionales. Para que el sector de la Mediana Empresa obtenga una apertura y logre así una mayor competencia es necesario que las empresas nacionales se reconviertan y se modernicen, para poder penetrar a nuevos mercados, lo que requiere de un proceso constante de innovación. 5

OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL: Evaluar el impacto económico y social que tendrá la mediana empresa del sector comercio de El Salvador frente al establecimiento de nuevas empresas con alto poder económico, producto de los TLC s con países de Norteamérica. OBJETIVOS ESPECIFICOS Evaluar las oportunidades y desafíos que traerá al sector comercio de la mediana empresa nacional el ingreso de productos terminados provenientes de los países de Norteamérica Determinar en qué medida la inversión extranjera de los países de Norteamérica, influyen en los índices de empleo en el sector comercio de El Salvador. Analizar las ventajas que favorecen a la mediana empresa del sector comercio, a través de las exportaciones hacia el mercado externo. 6

ALCANCES Y LIMITACIONES El presente trabajo se enfocará en el estudio de la Mediana Empresa de la Zona Metropolitana de San Salvador específicamente en el sector Comercio, evaluando así, las relaciones de beneficios y costos tanto económicos como sociales que trae como consecuencia los Tratados de Libre Comercio que se generen entre los países de Norteamérica y El Salvador. ALCANCES a) Con el presente estudio se desea establecer e identificar las ventajas y desventajas que corre el Sector de la Mediana Empresa en el rubro Comercio en El salvador al formar parte de un Tratado de Libre Comercio con los países de Norteamérica. b) Con la investigación se ampliarán los conocimientos de los efectos que tendrá la Firma de los TLC de los países de Norteamérica con nuestro país y la recepción que tendrá el Sector de la Mediana Empresa; ante tal situación, para lograr la máxima competitividad, ya que existe un grado de incertidumbre ante tales negociaciones. c) Se pretende conocer cuales serán los beneficios y oportunidades para el mediano empresario nacional al contar con una mayor variedad de materia prima, insumos y productos a mejores precios y calidad. 7

d) Debido a la instalación de grandes empresas por parte de los países de Norteamérica a El Salvador, se pretende establecer los riesgos que corre el sector Comercio en el país, ya que al formar parte de dichos Tratados de Libre Comercio; el crecimiento y desarrollo de dicho sector se ve amenazado por las transnacionales que compitan con las empresas salvadoreñas. LIMITACIONES a) El presente estudio abarcará única y exclusivamente un análisis del Sector Comercio en la Mediana Empresa; en la exportación e importación de los siguientes rubros: repuestos automotrices, supermercados y alimentos, equipos de computación, electrodomésticos, medicamentos, droguerías, maquinaria agrícola ya que dichos rubros están sustentados en el tema de investigación debido a la gran incidencia que causan tanto en la economía como el la sociedad salvadoreña; y como también la mediana empresa es uno de los sectores que más aporta puestos de trabajo. b) Geográficamente la investigación estará delimitada en la zona Metropolitana 1 de San Salvador incluyendo sus respectivos municipios. c) La población objeto de estudio de la investigación está enfocada especialmente a las Medianas Empresas del Sector Comercio, su comportamiento, como el conocimiento de las preferencias, necesidades, gustos, expectativas y poder adquisitivo que la 8

población consumidora tenga de los productos y servicios que estas empresas están ofreciendo. d) El contexto político de Estados Unidos basado específicamente en los procesos electorales de este año, reflejará ciertas barreras para la ratificación del tratado de libre comercio entre dicho país y El Salvador METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN La investigación se enfoca en una combinación de estudio documental y de campo( este ultimo basado en la formulación y ejecución de cedulas o encuestas a personal involucrado en la mediana empresa, así como también entrevistas a funcionarios de las diferentes instituciones y personas expertas en el temas) reuniendo así información de gran importancia, sirviendo ésta como fundamento vital para otros estudios relevantes direccionados a las medianas empresas salvadoreñas: sector comercio. El tipo de metodología que se aplica es la metodología exploratoria, ya que proporcionara información más completa sobre los diferentes TLC, que aunque ya existen estudios sobre los Tratados, se realizará desde otra perspectiva, conociendo los diferentes beneficios, ventajas, desventajas, desafíos y oportunidades para determinar el verdadero impacto que tendrán los TLC s (mediana empresa: sector comercio) entre El Salvador y los países de Norteamérica. El universo de la investigación es la zona metropolitana de San Salvador, tomándose en cuenta el total de medianas empresas debidamente registradas. 9

Los instrumentos a utilizar para recolectar y registrar la información serán a través de la entrevista ya que se establecerá comunicación interpersonal con las partes involucradas en el tema, lo cual facilitará el propósito del estudio y se especificará la información que se necesita. El segundo instrumento para obtener información se realizará por medio de la encuesta que reflejará opiniones, formas de asimilar y comprender los hechos y ésta se realizará por medio de cuestionarios con preguntas abiertas, cerradas y preguntas categorizadas. Existirá un Plan de Tabulación de Datos en el cual se determinará el resultado de las variables de la investigación por medio de cuadros estadísticos en forma lógica y sistemática. Los recursos de la investigación se verán distribuidos equitativamente; al mismo tiempo apoyados por personas expertas en el tema, funcionarios de las asociaciones anteriormente mencionadas, asesores económicos y comerciantes de la mediana empresa. Los recursos materiales que harán posible el poder llevar a cabo la investigación serán: 3 computadoras, 3 vehículos, fotocopiadoras, papelería diversa, útiles, material didáctico, un lugar específico de trabajo, etc.- necesario. En relación a los recursos financieros, serán indefinidos según lo 10

ANÁLISIS DEL TRABAJO DE CAMPO Se realizará el análisis de la información obtenida de las Medianas Empresas, como ya se menciona anteriormente el estudio se realiza tomando en cuenta a las Medianas Empresas Importadoras y Exportadoras; en tal sentido, de igual forma se ha de realizar el análisis. Con este análisis se pretende captar información de las Medianas Empresas Salvadoreñas que fungen como importadoras y exportadoras de productos terminados y en proceso para verificar el impacto que recibirán ante la puesta en marcha de los Tratados de Libre Comercio que El Salvador posee (con México) y negocia (con EE.UU. y Canadá). El 71.43% (Niveles de Ingreso) de Medianos Empresarios se sienten amenazados por el establecimiento de nuevas empresas con alto poder adquisitivo como consecuencia de los Tratados de Libre Comercio con los países de Norteamérica El 60.71% de las Medianas Empresas encuestadas afirman que tendrán una disminución en sus ventas debido a que los productos extranjeros serán de una mejor calidad, con precios más competitivos Con relación a los niveles de empleo, se puede observar que el 57.14% de empresas encuestadas aseguran que se incrementarán los niveles en este rubro 42.86% de los encuestados dicen que los niveles de empleo disminuirán a raíz de la puesta en marcha y operacionalización de los TLC s; ya que actualmente El Salvador no cuenta con la mano de obra 11

capacitada para poder elaborar o desempeñar las funciones que se les encomienden. 28.57% de los medianos empresarios se basan en la buena calidad pues estarían adquiriendo productos elaboradas con altos índices de calidad y un estándar de producción adecuado para la comercialización de los productos. El 60.71% considera que mejorará su posicionamiento en el mercado a comercializar productos terminados provenientes de los países de Norteamérica, ya que son productos originarios de plantas de producción que poseen mayores niveles de calidad y tecnología para la elaboración de dichos productos. Uno de los mayores retos que aseguran tener los empresarios salvadoreños, es el de la diversificación de los productos a comercializar (35.71%), Es notable que Estados Unidos ocupa el primer lugar de exportaciones para las Medianas Empresas encuestadas en un 50%; representando de esa manera el país con el cual poseen mejores relaciones comerciales ya que para el año 2003, El Salvador exportó hacia dicho país $ 2.121 millones Aunque el TLC entre México y El Salvador ya está en vigencia, México se sitúa en el segundo lugar de exportación de las Medianas Empresas salvadoreñas (en un 32%); debido a la menor demanda por parte del mercado mexicano. 12

Canadá se sitúa como el país con el que las Medianas Empresas realizan menores exportaciones (9%) ya que aún no se cuentan con adelantos profundos en las negociaciones y también por la poca demanda de productos en ese país. Las Medianas Empresas salvadoreñas tienden a exportar productos terminados dirigidos a los países de Norteamérica, representando un porcentaje del 68% Un 32% de medianas empresas salvadoreñas exporta hacia los países de Norteamérica productos en proceso. Esto a la larga no es favorable para los Medianos Empresarios salvadoreños, ya que se genera solamente el efecto de canalización, es decir, que El Salvador jugaría un papel de medio para que otras(s) empresa(s) realicen el proceso final, que sería el de terminar la producción del bien y comercializarlo hasta los consumidores finales Los TLC s con países de Norteamérica juegan un papel muy importante para el desarrollo, crecimiento, posicionamiento de las Medianas Empresas Salvadoreñas, las cuales aseguran que dichas negociaciones les permiten incrementar sus exportaciones, volviéndose de esa manera mucho más competitiva e innovadora ante la competencia. Un 23% asegura estar exportando productos étnicos, ya que éstos forman parte de la cultura y costumbre de lo salvadoreños. Es por esa razón que los medianos empresarios salvadoreños han podido exportar a la fecha y sin problema alguno una diversidad de productos étnicos con la esperanza de que sean consumidos por las colonias de latinos principalmente provenientes de los países de Centroamérica. 13

exportación. Un 77% de los productos tradicionales gozan de una preferencia de REFLEXIONES EX POST AL ANÁLISIS DE LOS TLC DE EL SALVADOR CON LOS PAÍSES DE NORTEAMÉRICA EFECTOS POSITIVOS DE LOS TLC S SOBRE LA MEDIANA EMPRESA SALVADOREÑA De manera específica, se busca promover la eficiencia de los mercados, el acceso a nuevas tecnologías y procesos productivos modernos, la eliminación de obstáculos al comercio, la ampliación de los espacios comerciales, así como el propiciar un clima atractivo para la inversión. Es por esa razón que la economía de El Salvador se vio en la necesidad de establecer Tratados de Libre Comercio con aquellos países en los cuales existía una sociedad de negociaciones comerciales. Otra de las Instituciones que han aportado información a cerca de los TLC s, es la Cámara de Comercio e Industria de El Salvador, quien desarrollo una encuesta determinando que mas de la mitad de empresarios de los diferentes sectores y tamaños están preparados para afrontar los desafíos que traen consigo las TLC s suscritos o por suscribir con Norteamérica. 14

De 166 medianos empresarios el 53% manifestó estar listo para hacerle frente a dichos tratados y el 47% expreso que aun no están preparados. También es importante mencionar que con los TLC s se obtiene la eliminación de aranceles lo cual permitirá que los consumidores puedan accesar a más productos y mejores precios, logrando con ello ser más competitivos con los productos semejantes dentro del país. Programas como Desgravación Arancelaria, Protección de la Propiedad Intelectual, generan muy buenos incentivos dentro de la Mediana Empresa, ya que se verán beneficiados de manera que podrán obtener productos en un mercado cercano ingresándolos al país a un mejor precio, debido a la reducción de aranceles. Lo anterior, elevará la capacidad de la Mediana Empresa de posicionarse en su actual mercado de una forma más competitiva. Con respecto al Tratado de Libre Comercio entre El Salvador y Canadá se puede mencionar que representa una excelente opción de liberalización comercial, ya que mejorará los niveles de empleo así como también la importancia del medio ambiente; siendo imprescindible para la calidad de vida de toda la población. La ratificación del TLC entre El Salvador y Estados Unidos, permitirá aumentar el comercio a través de la reducción de barreras arancelarias y no arancelarias. En la medida que El Salvador se suministre de bienes y servicios sin arancel de Estados Unidos, ganará competitividad y aumentará el bienestar de los consumidores; ya que podrán adquirir la mayoría de bienes a precios 15

altamente competitivos. Así mismo, se dará una modernización del Estado; mejora de los procesos productivos de las medianas empresas nacionales; mano de obra calificada; infraestructura más adecuada y eficiente; y proyectos de apoyo a la exportación. EFECTOS NEGATIVOS DE LOS TLC S SOBRE LA MEDIANA EMPRESA SALVADOREÑA Con la dolarización se esperaba que la inversión extranjera y los índices de empleo se incrementaran en el país. Lo cual, luego de tres años de la dolarización y del TLC con México, la economía sigue deprimida, el desempleo continúa creciendo, la pobreza no se reduce y la emigración sigue en ascenso. En relación a la ratificación del TLC con Estados Unidos, en el ámbito de la industria nacional se espera la liberalización del 78% de las exportaciones industriales de Estados Unidos y el 99.3% de las exportaciones de El Salvador hacia dicho país; obteniendo el Gobierno ventaja ya que venderá de inmediato casi todos sus bienes industriales sin pagar impuestos, pero no da a demostrar que el 88% de las exportaciones a Estados Unidos son producto de las empresas maquiladoras, entrando ya sin aranceles al mercado norteamericano al ser beneficiados por la Iniciativa de la Cuenca del Caribe (ICC); es por ello que la apertura del mercado es para una cantidad poco significativa de productos, basándose únicamente los beneficios de la ICC al TLC. El Salvador, no cuenta con la capacidad de abastecer el mercado norteamericano con otros productos industriales por la falta de competitividad; existe así una entrada masiva de productos industriales de 16

Estados Unidos, la cual puede llevar a la ruina a las medianas industrias, principalmente en el mercado interno, ya que no reciben crédito y poseen técnicas productivas obsoletas. Las industrias más afectadas serían las textiles, calzado, plásticos, artes gráficas, mueblerías e imprentas. Según AMPES (Asociación de Medianos y pequeños empresarios) el problema es el costo de la tecnología. El gobierno reduce sus ingresos debido a la supresión de aranceles, los cuales le proporcionan el 10% de dichos ingresos. Para enfrentar el problema tendrá que aumentar el porcentaje del IVA como sugiere la Fundación Salvadoreña para el Desarrollo (FUSADES) 1 ó reducir los gastos a través del recorte de empleo Se establece que los ganadores con los TLC son las empresas transnacionales las cuales pueden realizar negocios sin ningún problema, sobre todo en algunos servicios, en las maquilas y determinados rubros agrícolas como los frutales. Así mismo, la entrada de productos provenientes de México, Estados Unidos y Canadá representa un buen negocio para las empresas nacionales que los importan; expandiéndose cada vez más los dueños de los bancos ya que éstos son los grandes importadores y no brindan apoyo a las medianas empresas sino al gran comercio sobre todo al importador. 17

PROPUESTA DEL GRUPO DE TRABAJO El primer escenario propone a los medianos empresarios salvadoreños la importancia de conocer el mercado relevante de productos étnicos en los Estados Unidos; para así poder obtener el posicionamiento esperado de los mismos en la comunidad de salvadoreños que residen en dicho país. Por lo que se presenta cómo es la distribución de salvadoreños en el área territorial de Estados Unidos, cuáles son sus características de compra y qué tipos de productos étnicos son los que tienen una mayor aceptación. La propuesta que a continuación se presenta, surge de la investigación de este trabajo y radica en las características tanto de consumo como psicológicas que posee el mercado hispano, y en especial el salvadoreño, en Estados Unidos. En este sentido, se puede decir que la aceptación de los llamados productos étnicos depende de factores tradicionales de consumo, como de factores que pertenecen a las emociones y sentimientos de nostalgia. Además, de la nostalgia en el proceso de toma de decisiones influyen las preferencias por cierto productos. Como parte de la propuesta del Trabajo de Investigación se esta conciente de que los sentimientos son los que impulsan a una demanda que extraña sus raíces, eso hace que las personas se sientan comprometidas en adquirir las cosas que doblegan esa tristeza melancólica originada por el recuerdo de una dicha que sienten haber perdido. Es necesario considerar que así como ha ido incrementando la demanda de productos étnicos debido a la nostalgia que estos ocasionan, así se ira incrementando la población hispana en EEUU. Según proyecciones de la Oficina de Censos de Estados Unidos para el 2009 la población 18

hispana en Estados Unidos llegará a ser de 40 millones de habitantes, representando el 13,6% de la población total. Para el 2050, será cercano a 81 millones y representará el 25% de la población y, además, la minoría más grande, ya que a partir del 2015 los afro americanos dejarán de ser la minoría principal, entonces los hispanos tocarán el porcentaje de 15%, mientras los afro americanos quedarán rezagados con 13,7%. Al analizar este escenario se puede mencionar que el mercado hispano ha estado en crecimiento en las últimas décadas. Los hispanos representan la primera minoría étnica en Estados Unidos -35.3 millones de personas-. Según datos proporcionados por el Ministerio de Economía de El Salvador MINEC, el poder de compra de los hispanos está estimado sobre los $428,000 millones. Los tres mercados con el mayor poder de compra son Los Ángeles, New York y Miami El mercado hispano es el segmento de consumidores que registra un mayor crecimiento en la demanda de numerosos bienes y servicios. Los hispanos consumen primordialmente en: bienes de consumo, viajes por avión de larga distancia, diversión, ropa para niños. Ya que los hispanos conservan sus costumbre, tradiciones y mantienen viva la necesidad e consumo de los productos étnicos Existen tres razones principales por las que no se consumen los productos salvadoreños: 19

1) no están disponibles en el mercado, 2) son de muy baja calidad, y 3) son demasiado caros. Resulta importante por estas razones que los productos sean hechos en El Salvador La población de salvadoreños residentes en los países de Norteamérica, principalmente la que vive en Estados Unidos dice que al existir una mayo oferta de dichos productos en el mercado, mayor seria la demanda de estos y el consumo por familia aumentaría. Es por ello, que se propone realizar un estudio profundo de la capacidad de las PYMES salvadoreñas para verificar si es viable o no el producir y comercializar ese tipo de productos, ya que así los medianos empresarios no solamente incursionarían en nuevos mercados, sino que también obtendrían mayor rentabilidad para sus negocios. El mercado de artesanías en El Salvador tiene un valor de 6 millones de dólares, mientras que el mercado de artesanías en los Estados Unidos está estimado entre $8 y $12 billones y está experimentando un rápido crecimiento. Las principales categorías de artesanías salvadoreñas son cuatro: 1. Madera (40%): Artículos Decorados (cruces, letras, cajas), Artículos Tallados, Muebles, y Cofres. 2. Hilados y Textiles (30%): Hamacas, Vestidos de Panal, Ropa de manta, Alfombras, Artículos de tela y Manteles. 3. Cerámica (20%): Miniaturas, Vajillas, Estatuillas, Tiles, Alcancías, Azulejos, Vasijas y Comales. 4. Otros (10%): Cuero, Piñatas, Flores de Papel, Semillas de copinol, Objetos de yute, Objetos de carey, Confitería y Canastos. 20

Existen aproximadamente 15,000 artesanos salvadoreños que trabajan con comerciantes pequeños, comerciantes grandes, cooperativas, o como independientes, produciendo y vendiendo artesanías en sus propias tiendas. Comerciantes Grandes es el grupo más pequeño en número de miembros pero lo más grande en términos de valor de ventas. En Estados Unidos el consumo de artesanías se realiza a través de cuatro canales principales de distribución: Detallistas (con ventas de aproximadamente $6 millones anuales), Tiendas especializadas (que venden alrededor de $1 millón), Tiendas de regalos y recuerdos (cerca de $3 millones) y Organizaciones de comercio alternativas (que venden aproximadamente $100,000 al año). Tomando como base la experiencia en Europa, se propone que los canales más recomendables para la comercialización del producto artesanal es el siguiente: Tiendas por departamentos Mayoristas-importadores Importadores-minoristas EFECTOS EN EL SECTOR COMERCIO DE LA MEDIANA EMPRESA SALVADOREÑA POR EL INGRESO DE CHINA CONTINENTAL A LA OMC. La incursión de China al país afectará en mayor medida a la maquila salvadoreña; muchos de los comerciantes se verán beneficiados ya que todo 21

producto que entra al país se tiene que comercializar por lo que los medianos empresarios salvadoreños contarán con una variedad de prendas y productos a bajos costos provenientes del país asiático; ofreciéndoles diversas alternativas de compra al mercado salvadoreño. Vale la pena mencionar que actualmente no se han abierto los canales de comercialización para dichos productos Los beneficios para los inversionistas están relacionados con la reducción o eliminación del impuesto a la renta, impuesto a la renta, impuesto al valor agregado y derechos de importación, así como facilidades para el otorgamiento de licencias de importación, aplicación de políticas laborales más flexibles y costo mas bajo de los terrenos requeridos para la instalación de fábricas. China avanza hoy como un huracán que amenaza llevarse todo por delante, literalmente se queda con todas las categorías donde consigue entrar a Estados Unidos sin restricciones, por ejemplo: bicicletas, juguetes, regalos de navidad. Al mismo tiempo, cuenta con una infraestructura de primer nivel para el sector productivo en materia de puertos, telecomunicaciones, electricidad y facilidades fiscales; sumando además una mano de obra abundante y barata. Para tener una idea de la magnitud de la expansión económica de este país y de su impacto en la economía y la política mundial, resulta necesario analizar el comportamiento de la demanda de sus recursos naturales desde que hizo su entrada la Organización Mundial del Comercio (OMC). Actualmente China está trabajando en 15,000 proyectos de construcción de carreteras que, sumados a los 162,000 kilómetros ya existentes en el país, son suficientes para darle cuatro veces vuelta al 22

planeta en el ecuador. A raíz de esto, en los primeros meses del corriente año, los precios del acero, hierro y petróleo han aumentado excesivamente, lo que ha traído como consecuencia el encarecimiento de estos recursos y sus efectos se han sentido en el mundo entero. Cabe mencionar, que en lo relacionado al sector comercio El Salvador importa más productos provenientes de China que lo que exporta hacia dicho país lo cual se demuestra ya que por cada $53 que el país ha comprado a China, ésta únicamente ha gastado $1.00 en productos salvadoreños. La entrada de China, con su estructura de costo y su abundante mano de obra, podría tener un efecto devastador en economías como la de El Salvador. Existen varias razones por las cuales China posee una gran eficiencia en el proceso productivo; algunas de ellas se presentan a continuación: En China existen más hombres que mujeres debido a las políticas gubernamentales las cuales pretenden asegurar el empuje económico en áreas rurales y limitar el crecimiento de la población. Por lo que, se tiene la idea de que los hombres son más productivos que las mujeres. Consideran que sí vale la pena invertir en la capacitación de tecnologías y en la transformación de las empresas antiguas. El poseer un excelente olfato y capacidad preventiva son dos características de la industria textil china. Utilizan un proceso productivo que incluye el transporte y comercialización, lo cual les permite disminuir el precio medio de su tela de 23

calidad hasta 70 yuanes por metro, ganando de paso un mejor sitio en la competencia con los artículos importados. Para los próximos años los contratistas de El Salvador deberán enfrentar nuevos retos entre ellos los cambios respecto a producción: el full package y el sourcing. Los subcontratistas, fabricantes y minoristas de Estados Unidos podrán requerir que los ensambladores aporten paquetes completos bajo varios términos y condiciones nuevas, será de vital importancia que incorporen los nuevos términos de ventas en sus prácticas empresariales y establecer una estrecha relación del tipo comercial con un proveedor de logística experimentado el cual tenga la capacidad de ofrecerles el apoyo adecuado para garantizar que se cumplen los requisitos de los contratos suscritos y fechas límites críticas de los mismos. La aplicación del Full Package permitirá hacer más competitivo al país, lo cual le favorece ante un Tratado de Libre Comercio con los Estados Unidos; permitiendo además el crecimiento de otras empresas relacionadas con la industria, como son las que elaboran empaques, cartón, plástico, hilo, elásticos, etiquetas y construcción, entre otras. La industria maquilera de El Salvador debe aprovechar los puntos vulnerables de China para ser competitiva; ya que el gigante asiático representa una dura amenaza para la región, pero puede ser atacado en su talón de Aquiles: la distancia que tiene con respecto a Estados Unidos. El tiempo promedio que tardan las empresas confeccionistas de la región en exportar sus prendas a Estados Unidos es de 18 días, un período 24

muy alto, si se busca la preferencia en el mercado. Es necesario que cuenten con nuevas tecnologías para lograr ser más efectivos. REDISEÑO DE LA PLANTA PRODUCTIVA NACIONAL EN FUNCIÓN DE LA COMPETITIVIDAD Se ha considerado necesario impulsar a los medianos empresarios a que instalen el proceso de reconversión industrial, el cual consiste en ajustarse a los avances tecnológicos, a los cambios en los precios y al patrón cambiante de las ventajas comparativas que existen a nivel mundial. Sin embargo, para que puedan llegar a conformar una oferta en función de la demanda de los mercados norteamericanos son indispensables los aspectos cualitativos (no precio), tales como: Organización empresarial, Calidad de los productos, Sistemas de comercialización, Prontitud de entrega, Transporte interno, Sistemas de abastecimiento, Almacenamiento de materias primas, Empaque y embalaje de los productos y, Servicio post-venta. 25

RELACIÓN DE LOS ESCENARIOS El presente apartado tiene como finalidad relacionar los escenarios de Incursión de China Continental en la OMC (procesos productivos y costos de producción) y Rediseño de la Planta Productiva Nacional; con el escenario del Mercado Relevante de Productos étnicos en los Estados Unidos ya que éste último es el que se ha considerado como más importante dentro de la propuesta pues para impulsarlo es necesario que en primer lugar se estudien los aspectos mencionados en los últimos dos escenarios. Una de las relaciones que conjuga la Incursión de China Continental con el escenario de Productos Étnicos es que los medianos empresarios salvadoreños deben tomar como ejemplo la búsqueda de los bajos costos de producción los cuales vendrían a favorecer a los comerciantes salvadoreños que quieren incursionar en el mercado de los países de Norteamérica ya que por ser producidos a muy bajos costos se obtendría el objetivo fundamental de toda empresa como es: la rentabilidad. Como consecuencia de la optimización de los recursos y costos producción los medianos empresarios comenzarían a ganar terreno en el mercado norteamericano; ya que la empresa se convertiría en una organización competitiva, capaz de satisfacer las necesidades, gustos y preferencias no sólo de la población salvadoreña residente en Norteamérica, sino que también en la población hispana. Con relación al Proceso Productivo y Reconversión de la Planta Productiva es necesario destacar la importancia de estos aspectos, los cuales son fundamentales para el posicionamiento de los productos étnicos en los mercados norteamericanos por las siguientes razones: 26

Si se posee una Planta Productiva moderna e innovadora, el proceso productivo será mucho más eficiente del actual, ya que se contaría con mejores procedimientos simplificando de esa manera los costos y tareas para dicha elaboración. Debido a la simplificación en tiempos, costos y tareas existirá un aumento en la productividad para la elaboración de los productos. La calidad del producto será mucho mejor pues se contará con una planta moderna con tecnología vanguardista. Estableciendo los sistemas de tecnificación en las ventas y comercialización; ayudará a que los medianos empresarios que deseen ó que comercialicen productos étnicos puedan. 27