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Estrategias empresariales para crear riqueza Introducción No es ningún secreto que para que su negocio sea exitoso, debe generar dinero. La forma en que uno se maneja para lograr eso puedo hacerlo sentir más perdido que cuando empezó. Sin embargo, muchas otras personas lo han hecho antes que usted. Al comprender las estrategias de quienes han tenido éxito, puede enfocar su tiempo y atención en las actividades que proporcionarán la mejor ganancia y harán que su negocio sea el logro que estaba destinado a ser. Estrategia n. 1: no puede generar dinero si no sabe cómo vender Aunque esto no sea un entendimiento único, muchos empresarios lo olvidan fácilmente. Algunos se centran en el desarrollo y la fabricación de su producto, otros vierten dinero en la comercialización, y otros se preocupan por ver simplemente la parte de un empresario exitoso. Sin embargo, la conclusión es que si usted no puede vender, no generará dinero. Cuando Robert regresó de Vietnam y decidió convertirse en un empresario e inversionista, Rich Dad simplemente le dijo a Robert: Si deseas entrar en el mundo de los negocios, debes aprender a vender. Tomando el consejo de Rich Dad, Robert consiguió un trabajo en Xerox. Lo hizo, no por la paga, sino por la oportunidad de aprender. Reconoció que si pudiera superar sus propios miedos y dudas, aprendiendo cómo realizar llamadas en frío, realizar presentaciones y cerrar un trato, contaría con un conjunto de habilidades que le permitirían negociar con socios comerciales, asegurar los fondos para las oportunidades de inversión y dirigir con autoridad. Si usted es un empresario, o considera serlo, debe evaluar honestamente su capacidad para vender. Una de las claves para evaluar sus habilidades de ventas es considerar qué tan bien se comunica con otros. Si usted puede comunicarse efectivamente con otros, estará bien encaminado para dominar el arte de vender. El primer paso para convertirse en un comunicador maestro es aprender a escuchar. La mayoría de las personas pretende escuchar, pero en verdad piensan qué dirán en cuanto la persona a la que escuchan deje de hablar. Como resultado, realizan comentarios y afirmaciones que a menudo tienen poco que ver con lo que el comprador estaba diciendo en primer lugar. Si está ansioso por que la persona ante la cual se está presentando deje de hablar para poder dar su discurso, es probable que termine perdiendo el punto. A menudo los vendedores ofrecen una solución (producto o servicio) sin siquiera escuchar el problema o el objetivo del comprador. Se centran en realizar una venta. Ven 2
al comprador como un obstáculo que deben superar, en lugar de una persona a la que deben brindarle servicio. Rich Dad le enseñó a Robert: La verdadera venta significa estar apasionado por el producto o el servicio de la empresa y ser compasivo con los deseos, los sueños y las necesidades de los demás seres humanos. Aprenda a escuchar y a brindar servicio, y habrá aprendido a vender. Estrategia n. 2: busque su pasión Ser un empresario es complicado. Generalmente, al comienzo, quiere encargarse de todo. Su tarjeta comercial puede decir fundador y director ejecutivo, pero usted también es el portero (y eso está perfecto). A muchas personas les atrae el espíritu empresarial, porque les gusta saber que el éxito o el fracaso de la empresa dependen únicamente de ellas. El problema se presenta cuando la rutina cotidiana de recoger pagos, mantener las puertas abiertas y manejar las quejas comienza a hacerlo perder de vista por qué quiso ocuparse de todo esto en primer lugar. Si usted no es cuidadoso, puede desconectarse fácilmente de su pasión y una vez que pierde su pasión, sus días están contados. La mayoría de los empresarios se desprenden de su pasión porque se quedan atrapados en cosas sin importancia. En otras palabras, por dedicar tanto tiempo, energía y esfuerzo a las actividades administrativas de la empresa, tienen poco tiempo de sobra, o nada, para dedicarse a las actividades visionarias. La clave para superar este obstáculo es programar tiempo para su pasión. (Cabe señalar aquí que si bien es bueno apasionarse por su producto o servicio, esta es solo una pequeña parte de un negocio exitoso. El verdadero éxito empresarial se encuentra cuando el empresario tiene pasión por todo el negocio). Con el triángulo B-I como guía, programe tiempo para trabajar en cada componente. Por ejemplo, puede programar dos horas un martes por la tarde para trabajar en el Equipo o en el Flujo de caja. La clave es no utilizar este tiempo para encargarse de las tareas de estas áreas, sino para determinar las maneras en las que puede volver a imaginarlas o mejorarlas. La idea es ser creativo y romper con el statu quo. Pensar críticamente en cada área del triángulo B-I lo ayudará a sentirse apasionado por hacer que su negocio sea el mejor posible. E Q U I P O Producto Legal Sistemas Comunicació n Flujo de efectivo M I SIÓN L I D E R A Z G O TM B-I triángulo 3
Estrategia n. 3: no tenga miedo de cobrar lo que corresponda (es decir, conocer el valor de su producto) Vender su producto o servicio al descubierto, y usted mismo, es lo que hace cada vez que se pregunta si está cobrando demasiado. Aunque lo haga inconscientemente, le transmite al consumidor su falta de confianza de forma alta y clara. Hoy en día, hay versiones económicas, y en algunos casos gratuitas, prácticamente de cada producto. Debido a esto, puede verse tentado a imitar esta tendencia y fijar un precio para su producto que sea más económico que el precio de su competidor. Pero esto es lo que debe recordar: si a las personas les gusta su producto o servicio, estarán dispuestas a pagar un precio superior por este. Piense un momento en los productos de Apple. Las personas están dispuestas a pagar cientos de dólares de más por dispositivos informáticos que, prácticamente, son los mismos que los que ofrece su competencia. Tanto las Mac como las PC tienen acceso a Internet. En ambas se pueden editar imágenes y reproducir medios. En esencia, ambas son lo mismo. Sin embargo, si algún discípulo conservador de Apple leyera esa última afirmación, prepararía una letanía indicando por qué las Mac son mejores que las PC. Y ESE es el punto. Steve Jobs conocía, y creía, en el valor de su producto y no temía cobrarles a los consumidores más dinero no solo por lo que el producto podría hacer, sino también por la experiencia que les brindaba. Robert Kiyosaki también entendió este principio con el juego de mesa CASHFLOW. La mayoría de los juegos de mesa se venden por $20 o precios similares, y proporcionan una noche de diversión con amigos y familiares. Son entretenidos solo por algunas horas. Sin embargo, Robert sabía que CASHFLOW no se trataba únicamente sobre el entretenimiento. Se CASHFLOW juego de mesa trataba de educar y lograr que las personas cuestionen sus creencias sobre el dinero y la inversión. No se trataba únicamente de entretener por un par de horas, sino de brindar una experiencia que pudiera cambiar vidas. Es por eso que las personas pagan con gusto $195 por el juego de mesa CASHFLOW, debido al valor de la experiencia. Usted puede hacer lo mismo. Estrategia n. 4: conozca sus KPI Si desea que su empresa genere dinero, debe saber qué actividades verdaderamente fomentan el éxito de su empresa y cómo medirlas. Aquí es cuando los KPI entran en juego. 4
KPI significa Key Performance Indicator (indicador clave de rendimiento). Cada industria tiene sus propios KPI y, si espera poder competir con ellas, aprender por qué cada KPI es importante y qué palancas puede tirar para mejorar los KPI de su empresa, a menudo puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Por ejemplo, quizá desee considerar monitorear el tiempo de respuesta o que tan rápidamente su empresa responde a la solicitud de información adicional de parte de un posible cliente. Si su empresa realiza una prospección saliente, podría medir el grado de contacto. Alternativamente, puede monitorear la proporción de clics que reciben sus correos electrónicos de marketing. Sin embargo, debe tener dos cosas en cuenta: no mida algo por el simple hecho de tener algo para medir. Debe entender el modo en que lo que mide afecta a su éxito o a su fracaso. Y eso no significa que pueda explicárselo a otra persona o no. Tiene que poder demostrarlo con números. Incluso cuando logre hacer eso, puede correr el riesgo de que la correlación entre sus KPI y su éxito sea coincidente. Es por ello que identificar sus verdaderos KPI al principio puede ser un experimento de prueba y error. Lo segundo que debe recordar es que el hecho de que pueda medir algo no significa que deba hacerlo. Intente limitar el número de KPI que monitorea a los más esenciales. Si monitorea demasiados KPI se generará un bullicio y perderá su capacidad para analizar la salud de su empresa. Desarrolle el hábito de medir lo que espera de su empresa y siempre sabrá dónde está parado. Estrategia n. 5: fracase rápido y seguido La mayoría de los empresarios e inversionistas no son adversos al riesgo. Si lo fueran, aún optarían por lo seguro y conservarían sus trabajos de 8 horas diarias. Sin embargo, para generar dinero, debe experimentar, correr riesgos que pueden atemorizarlo y, aun así, estar dispuesto a perder dinero. Como empresario, si espera no cometer errores, entonces ya ha cometido su primer error. No piense que los errores son algo que debe evitar a toda costa, considérelos oportunidades únicas de aprendizaje hechas a su medida, según sus circunstancias y su empresa. Mientras más lecciones pueda aprender, y mientras más rápido pueda aprenderlas, más acortará su curva de aprendizaje y se encontrará en una posición en la que podrá hacer crecer su empresa. Si adopta la mentalidad de fracasar rápido y seguido, empezará a aprovechar el poder de la iteración: el proceso de repetir y refinar un proceso para alcanzar una meta. El objetivo principal de su empresa es generar dinero y prosperar. Para lograr este objetivo, debe repetir el proceso hasta encontrar el avance que haga que su empresa sea una entidad autosostenible. (Esto es especialmente cierto si usted ha optado por impulsar su empresa). 5
Cuando usted inicia un negocio, la velocidad es crítica para el éxito. Mientras más rápidamente pueda realizar experimentos y repetir el proceso, más posibilidades tendrá de encontrar esa combinación ganadora. Esa combinación ganadora lo ayuda a volverse escalable. Y la escalabilidad es lo que le permite concretar su gran sueño. Así que no tema cometer errores. Fracase rápido y seguido, y aprenda aún más rápido. Tiene que intentarlo, cometer errores, aprender e intentar nuevamente. Si lo intenta, comete un error y se rinde, nunca tendrá el éxito que podría haber tenido. Conclusión Ser un empresario es difícil, pero la recompensa que proporciona el éxito es la libertad pura. Es libertad para hacer lo que uno desee, cuando lo desee, con quien lo desee, mientras genera dinero por su cuenta. Al considerar y aplicar cuidadosamente las estrategias mencionadas anteriormente, puede tener más éxito en la construcción de una empresa. Vender, tener pasión, creer en su producto, saber qué actividades traen éxito y tener voluntad para aprender de los errores lo ayudarán a mejorar y a lograr que su negocio sea rentable. Solo tiene que intentarlo. Dad y Reciba 6 meses de de Rich Dad Coachig le ofrece Coaching. Reciba su introducción la extensión 5128 para 6