4 SUMARIO EN PORTADA BIG DATA: tamaño, uso y oportunidad 26 El nuevo enfoque de manejo de datos dará origen a un mercado de alrededor de US$ 370 millones en América Latina durante 2012, que alcanzaría US$ 1,000 millones en 2015: IDC. Hay posibilidades de crecimiento en el ámbito de los datos no estructurados y los servidores big. 8 8 OPINIÓN El juego de los videojuegos: el deseo humano y su mercado ilimitado. El cliente, siempre tiene la razón? El futuro de las TI en la búsqueda de la economía inteligente. 18 16 CANAL Fortalece Lexmark canal mayorista en Panamá; designa a Ricardo Garita responsable de la operación. Network1 privilegia a Premium Partners, su élite. Recluta Avnet canales enterprise 36 NOMBRAMIENTOS Adriana Mitrovich en Lexmark Centroamérica. Juan C. Marrero en Kingston América Latina. Francisco Bernal Teradata Latinoamérica. Juan Pablo Jiménez en Citrix para A. Latina y Caribe. 38 38 INDUSTRIA Productos Samsung para América Latina. PC: acabó la fuerza de emergentes? Presenta Sony modelos Android. Inaugura Scansource nuevas oficinas en Miami. Crecería Toshiba sobre 34% en Centroamérica. Celebra CDP su 10 Aniversario. Se subestima impacto de medios sociales. IT Cifras. 42 4
EDITORIAL Manuel Mandujano Editor General mmandujano@grupoedma.com Dos factores trastocan el manejo tradicional de los datos: la velocidad de acumulación de información (casi 50% más cada año), el análisis difícil de los datos no estructurados (imágenes, video ), que representan 90% de dicha información. Eso conduce a rescribir el enfoque del manejo de datos, como bien señala la consultora IDC; un hecho que inicia con el cambio de nombre: Datos grandes, en una traducción literal del inglés Big data. No datos, sino datos en grandes cantidades, fenómeno que hace surgir un ambiente big: servidores big, almacenamiento big, centros de datos big, bases de datos big, gestión de datos big, procesos big, inteligencia de negocios big (analítica), visualización big, servicios big un mercado de US$ 370 millones tan solo en América Latina durante 2012 y de US$ 1,000 millones en 2015 (cifras mencionadas de IDC). Big process, por ejemplo, es un concepto atractivo que acuñó la consultora Forrester en agosto de 2011 para describir el cambio del enfoque en silos al BPM, a la mejora de procesos y a los enfoques más integrales que cosen todas las piezas juntas para impulsar la transformación del negocio. En otras palabras, métodos y técnicas que proporcionan una visión más holística a la mejora de procesos y a las iniciativas del proceso de transformación. La relación entre big data y big process impulsa el valor del negocio real y mejora los resultados; esa relación la hace girar Forrester en torno de 4 C: Cliente: explotar océanos de datos operativos a fin de mejora su experiencia. Caos: entender que los procesos de negocio deben ser limpios, ordenados y estructurados a fin de que soporten mejores resultados de negocios. Contexto: construir arquitecturas de negocio y de tecnología a fin de que intuyan significados más profundos mediante la relación de acontecimientos de negocios, datos operativos y rendimiento operativo. Cloud: vigilar las relaciones de datos al explorar el cloud híbrido a fin de mantener su cadena valor sin fragmentarla y dividirla. Por lo mismo, la consultora aconseja operar bajo la perspectiva de los big process porque eso hará entender las relaciones y la mutua incidencia entre los datos operativos y el rendimiento de los procesos de negocio (http://ow.ly/aqfiv). Se menciona lo anterior porque abre pistas para empezar aterrizar negocios anunciados a los canales de distribución. Negocios de nuevo tipo. Big business! Qué empiece la acción! Reclutamiento La demanda de revendedores se ha estandarizado en integradores y en especializados, sea en soluciones, en servicios o en verticales de negocio. Los mayoristas Network1 y Avnet, y el fabricante Lexmark están reclutando de esos socios en América Central o en el Caribe indican sus directivos en la presente edición. En este número también se hace eco de una cuestión enunciada por la consultora Gartner: acabó la fuerza de las PC en mercados emergentes? Todo un tema! DIRECTOR GENERAL: Guillermo Mata gmata@grupoedma.com EDITOR GENERAL: Manuel Mandujano mmandujano@grupoedma.com COLABORACIONES: Juan Carreón, Víctor Giles y Totvs DIRECTORA DE ARTE: Mireya de Contreras WEBMASTER: Juliana Correa webeditor@grupoedma.com Miami 6467 NW 109 Av. Miami, FL 33178 Teléfono: 305-470 8298 gmata@grupoedma.com 400 Oeste de la Rotonda de la Bandera Oficentro Holland House, Oficina No. 14 Barrio Escalante, San José, Costa Rica Teléfonos: 506-2224 0710 Telefax: 2283 7810 El Salvador Marlene Díaz, corresponsal Residencial San Luis Block E Pasaje 5, Apto 12-B, San Salvador, El Salvador Telefax: 503-7883 8310 Guatemala Hillary Pérez de Arroyave, corresponsal 502-5152 5068 Costa Rica Impreso por Colombo Andina de Impresos, S.A. / Impreso en Colombia - Printed in Colombia 6
CRÓNICA DE LA TRANSICIÓN El juego de los videojuegos Juan Carreón es coordinador de la investigación diseño de aplicaciones distribuidas, interactivas y gráficas en Android, PAPIIT: IN102210, UNAM. Se le puede seguir en http://twitter.com/androidjj Al ser interactivos por su propia naturaleza, los juegos electrónicos integran el poder de la tecnología con el deseo humano de juego; eso provoca que su mercado sea ilimitado. Los videojuegos conforman la rama más apasionante de la industria del entretenimiento, pues se apoyan en la interactividad y diferencia de las que caracterizan por su consumo pasivo; son además una killer app que impulsa aspectos decisivos de las TIC, como son el mercado de móviles y los sitios de redes sociales, entre otros. El mercado global de videojuegos representó cerca de US$ 56,000 millones en 2010, más del doble que el de la industria de música grabada, una cuarta parte más que la industria de las revistas y cerca de tres quintas partes de la industria fílmica, incluyendo tanto la venta de DVD como la venta de boletos en taquilla, según PricewaterhouseCoopers (The Economist, All the world s a game, 10 Dic. 2011). Esa misma consultora afirma que el mercado global de videojuegos para el 2015 significará US$ 82,000 millones, superando para entonces a la venta de periódicos. Igual que otros negocios vinculados con los medios, la industria de los videojuegos cambia aceleradamente; apoyándose en la innovación, progresa de forma impresionante y de forma inesperada. Tecnología pionera de videojuegos ahora se emplea tanto en campos de entrenamiento militar, como en la investigación en biología mole- cular, pasando por salas de exhibición virtuales en la venta de automóviles. Los videojuegos son aplicaciones (apps) que se han hecho comunes en los smartphones. Esas apps pasarán de 7,000 millones de unidades en 2010 a 35,000 millones en 2015, de las cuales casi 50% están constituidas por videojuegos. Connatural al aprendizaje humano Si bien es difícil que una nueva tecnología de medios haga desaparecer formas previas de los mismos, no existe discusión de que el desarrollo de los videojuegos afectara cada vez más al resto de la industria del entretenimiento, la cual a su vez también está influyendo en el desarrollo de los videojuegos. Sin embargo, es creciente el repliegue de fronteras de lo que puede hacerse con videojuegos, los que incrementan su valor para los usuarios con cada vez mejores gráficas, mejor inteligencia artificial y mayores mundos virtuales. Los videojuegos tendrán un impacto aún mayor en la industria del entretenimiento debido a que, al ser interactivos por su propia naturaleza, integran el poder de la tecnología con el deseo humano de juego. Ese hecho es intrínseco a la esencia y al aprendizaje humano, lo que hace ilimitado el mercado de juegos electrónicos. 8
12 OPINIÓN El cliente, Siempre tiene la razón? Víctor Giles Socio Fundador de VGDNA, SC (www.vgdna.com).mba con experiencia en estrategia de negocios desde 1985. victor.giles@vgdna.com Hagas lo que hagas, hazlo tan bien para que vuelvan y además traigan a sus amigos. Walt Disney Es común aceptar que todos somos clientes y proveedores. En una empresa todos los trabajadores son proveedores; y algunas áreas proporcionarán algún tipo de servicio (soporte, gestión, producción, mercadotecnia, ventas, finanzas ) a la estructura, lo que hace a unos clientes y a otros proveedores. En las oficinas de gobierno, los servidores públicos llevan ese calificativo porque ofrecen sus servicios; y en una institución educativa, los docentes son proveedores de conocimiento a sus alumnos (clientes directos). Una vez establecido eso, te pedimos que dediques un par de minutos para analizar si, ubicándote del lado del cliente, siempre has tenido la razón en lo que solicitas de tus proveedores; y si, poniéndote en el rol de proveedor, consideras que tus clientes siempre han tenido la razón. Después de reflexionar sobre el tema, encontramos que el rubro en común es que la única forma posible de hacer negocios adecuados es siendo francos como proveedores y como clientes. Los clientes, armados con las herramientas de Internet y las redes sociales, ya no toleramos un servicio deficiente, tácticas de venta rudas, cuotas ocultas o pasar por procesos no contemplados de manera explícita. Sin embargo, aún hay intercambios de productos y servicios que se realizan aprovechando la flojera, falta de atención, ignorancia o falta de opciones de los mismos clientes. Conseguir la recurrencia es cada vez más complejo. Pero, qué hace entonces que, como clientes, quedemos satisfechos con la actuación de nuestros proveedores? Qué es lo que nosotros ofrecemos como proveedores? Pues es aquí en donde entran la filosofía, misión, visión y valores que tenemos en la organización. Sí, esos en los que pocas veces pensamos como el combustible de nuestro día a día y que, a pesar de eso, están presentes en todos los resultados. También tiene que ver con las políticas (de ventas, de facturación, de cobro y pago, de garantía), con los procesos que hemos determinado para que las áreas funcionen de forma coordinada y, especialmente, con la adecuada definición de cuál es el producto o servicio que estamos ofreciendo, sus características, y qué es lo que debe esperar nuestro cliente por lo que está pagando. Si tenemos bien establecidos los elementos rectores, nuestras políticas y procesos, y los hacemos del conocimiento de nuestros clientes en forma clara, estaremos actuando proactiva y congruentemente. Dentro de los valores hay algunos que van implícitos en la empresa: responsabilidad, puntualidad, trabajo en equipo, servicio, honestidad; y pensar en que debemos de declarar explícitamente algo que es sustancial, es admitir que no estamos seguros de lo que queremos ofrecer a nuestros clientes. Debemos reflexionar si estos valores están plasmados como los principales de nuestra organización, porque aquel producto o servicio que no los incluya, no es digno de ofertarse. O no es legal. Aunque para algunos suene a una broma, hay organizaciones que se sienten ofendidas cuando se cuestionan no sus valores, sino su forma de promoverlos. Por lo que respecta a las políticas, entre mejor definidas y más claras sean, más simple será el desarrollo de la negociación, y esto va de la mano de la precisión con la que estén indicados los alcances del producto o servicio. Qué es, en qué consiste, cuál es su precio, cuándo se debe pagar, de qué formas se puede liquidar este precio, qué comprobante se proporciona y en qué momento se entrega, límites en las garantías, servicios incluidos o precio de los no incluidos, personal que atenderá, ejecutivo asignado (si lo hay). Con franqueza Toda esta información debe proporcionarse con franqueza y de antemano. De ser posible, establecer todo esto dentro de un contrato firmado por ambas partes. Y como clientes, si no contamos con la información, ni solicitamos un contrato cuando consideramos necesario, no estaremos cumpliendo con nuestra parte en el negocio en el que nos estamos involucrando, lo cual provocará que, al presentar una queja, el cliente no tenga la razón. Ah! Como que esto va en contra de los principios básicos de los negocios tal y como los conocemos, no? Con la colaboración de Valentina Sandoval socia consultora y directora de Negocios de VGDNA, SC (www.vgdna.com). 12
14 OPINIÓN Totvs* Cómo apoyan las tecnologías de información la búsqueda de la economía inteligente: producir más y con mejor calidad pero gastando menos y de forma optimada? Lo nuevo que se espera del área de tecnología de información (TI), en un mundo que está cambiando a una velocidad mayor de que la podemos seguir, es la búsqueda por la economía inteligente. Estamos saliendo de la etapa de búsqueda integral por la productividad, hacia la economía inteligente; es decir, producir más y con mejor calidad pero gastando menos y de forma optimizada e inteligente. Pero, cómo podemos apoyar esa búsqueda? El área de TI seguirá teniendo que resolver la complejidad. Los negocios seguirán siendo complejos y, eventualmente, aún mas de lo que son, ya que sufren cambios en costos operativos y cambios externos (como políticos y económicos), así como también en sus necesidades de crecimiento y modernización. El cloud computing es una forma de reducir la complejidad del área de infraestructura; es una tendencia que vino para cambiar el modelo de administración de los sistemas de las empresas. Si usted todavía no está utilizando esos servicios, puede comenzar cuanto antes con sistemas no críticos de servidores locales a servidores en la nube; así podrá familiarizarse con el tema. Los costos de administración de esos sistemas presentan la tendencia de reducción de valores en los próximos meses y, también, de mejora en la calidad de los servicios ofrecidos por los proveedores. El tema de la política de computación móvil. Hoy todos utilizamos un smartphone, una tablet o cualquier dispositivo móvil con acceso a Internet. Estamos ante la masificación del Internet, del acceso. En los próximos tiempos ese proceso será mucho más grande en América Latina que en el resto del mundo, por eso es importante pensar en la estrategia de las compañías para entregar sus soluciones utilizadas en una plataforma móvil. También es indispensable pensar en políticas de seguridad para la utilización de esos equipos. Muchos de los participantes de nuestras compañías ya tienen, de forma personal, esos equipos. Para los administradores de infraestructura es necesario crear una política de seguridad que prevea el uso de dichos equipos personales dentro de las empresas. Es un cambio, pero ya no podemos luchar contra él. Big data será el gran problema de los administradores de tecnología. Se estima que los datos administrados crecerán 50 veces pero los profesionales de tecnología solamente 1.5 veces. Es decir, la cantidad de información que los mismos profesionales de tecnología tendrán que administrar es más grande que el número de nuevos profesionales que llegarán al mercado de trabajo. Cada vez más la utilización de soluciones de Business Analytics (herramientas para transformación de todos los datos que existen en los sistemas de las compañías en información para la toma de decisiones y el cambio de estrategias corporativas) será una demanda constante de los gestores de negocios hacia el área de tecnología. Estamos ante el momento de buscar herramientas que extraigan datos y los transformen en información para la gestión de los negocios. Sin información no hay forma de gestionar una empresa. La socialización de la información Las redes sociales son una realidad. Eso representa un cambio en la cultura de las personas que trabajan en nuestras empresas. El nuevo empleado ya tiene como característica ese modelo de relación, de forma de comunicarse. Es un nativo digital. Así, sugerimos empezar a identificar la forma correcta de utilizar el social networking a nuestro favor. Social Enterprise es la novedad. Mejorando las políticas de seguridad y gobernabilidad tenemos que empezar a integrar el modelo de compartir información a la cultura empresarial. La utilización de redes sociales corporativas es una necesidad que ya debe ser evaluada por los líderes de tecnología y, también, de negocios y recursos humanos. Tenemos que aprender a trabajar con los nativos digitales. *Empresa de software, servicios y tecnología, líder absoluto en Brasil, con 48,6% del market share (Gartner, All Software Markets, Worldwide, 2010), y también en América Latina con 34,5%. Es la 6ª mayor desarrolladora de ERP del mundo y la 1ª en países emergentes. 14
CANAL Fortalece Lexmark canal mayorista en Panamá Manuel Mandujano Es el sustento a la generación de demanda, junto con la certificación de resellers; el objetivo: mantener clientes muy satisfechos: Garita. Ricardo Garita, gerente de territorio para Costa Rica, Nicaragua y Panamá en Lexmark Ricardo Garita es responsable general de la operación comercial de Lexmark en Panamá desde marzo de 2012, lo que se suma a su función de gerente de territorio para Costa Rica y Nicaragua, puesto que ocupa desde 2006 cuando ingresó a Lexmark. Fueron decisivos para asignarle ese nuevo territorio, su amplia trayectoria y excelentes resultados logrados durante los últimos cinco años en los mercados de Nicaragua y Costa Rica. Enfocará el portafolios de soluciones en los sectores corporativo, gobierno y retail en el mercado que el fabricante denomina región Sur de Centroamérica. Garita ve grandes oportunidades de expansión de la marca en Panamá por tener una industria bancaria altamente desarrollada y por ser el país centroamericano con mayor crecimiento proyectado para 2012. Panamá es el mercado más importante de Centroamérica para Lexmark por ser una economía que no ha sido afectada por la crisis ni por enfrentar limitaciones de presupuesto estatal. Representa una oportunidad por ser Lexmark líder en soluciones de manejo y proceso de documentos digitales que impulsan ahorro, automatización y eficiencia operativa en la industria bancaria consolidada en ese mercado, argumentó Garita. Tal es el contexto de la entrevista con Ricardo que se transcribe a continuación. Cómo se ha apoyado de los canales en Costa Rica y en Nicaragua? Para Lexmark el trabajo conjunto con los canales es de primordial importancia. Todos los negocios los hacemos por medio de canales en la región. Es muy importante que éstos comprendan y transmitan el mensaje de Lexmark, de buscar ahorro para clientes; y mantener una perspectiva de asesoría a largo plazo con ellos. Que estrategia de canal regirá su actividad en Panamá? Estamos fortaleciendo los canales mayoristas para dar sustento con producto local a la generación de la demanda. Al mismo tiempo, hemos realizado ya en el mes de enero el refrescamiento de la certificación técnica para nuestros canales clave, tanto en ventas como en soporte de los equipos y de las soluciones de software que Lexmark comercializa. Tendrá canales diferentes para corporativo y para gobierno? No, nuestros canales reciben la capacitación necesaria para trabajar ambos sectores que, en la mayoría de los casos, comparten sus necesidades y tienen la misma oportunidad de mejora en hacer más eficientes sus procesos de manejo documental. Con cuántos canales trabaja? En todos los países tratamos de mantener un máximo de tres canales corporativos de alto nivel, pues la mayoría de las veces atienden mercados verticales distintos y complementarios. Qué solución estima será más demandada? En general, la propuesta de Lexmark de hacer eficiente el parque de equipos de impresión y copiado, las soluciones de conversión de procesos basados en papel y el software de auditoría de costos de impresión siguen siendo nuestras propuestas más fuertes y más demandadas. Cuál es su objetivo en 2012 en esos tres países? Un crecimiento sano y sostenido, logrando mantener clientes muy satisfechos que aprovechen nuestra experiencia y liderazgo mundial en manejo de documentos de una forma eficiente, mientras reducen sus costos globales de impresión. Industria bancaria altamente desarrollada en Panamá. 16
CANAL Privilegia Networks1 a Premium partners Manuel Mandujano José Ruiz, Rafael Nassar Paloni y Matt Gharegozlou, de Network1 El mercado de tecnología de información crece en el mundo 6%; en Centroamérica y Caribe, 12%, el doble; a estos dos territorios los vemos como una oportunidad enorme; por eso, tenemos un gerente regional, Kevin Berberna, que dirige la operación desde 2008 y busca canales, al tiempo que los revendedores locales tienen necesidad de nuestro portafolios de productos y soluciones. Vemos enorme oportunidad en Jamaica, Barbados, Bahamas y Trinidad y Tobago en donde tenemos socios muy importantes, atendidos desde Miami para darles mejor cobertura, comentó Matt Gharegozlou, vicepresidente de la División de Negocios Internacionales de Network1, mayorista de valor originario de Brasil, que expande operaciones en América Latina con 10,000 canales activos para entregar soluciones de 50 fabricantes. Dedicamos recursos directos en América Central y en Caribe para crecer el negocio de los revendedores, y reforzamos los aspectos de preventa y de soporte a venta mediante seminarios de capacitación y certificaciones, precisó quien es responsable de la operación en, por ahora, Guatemala, Costa Rica, Caribe, Panamá, Colombia, Perú, Chile, Argentina y México Miami. Network1 comercializa soluciones comunicaciones de datos, de comunicaciones unificadas, seguridad física, videovigilancia, soluciones para centros de datos, infraestructura, movilidad y logística. Creció 30% en 2011, 50% en 2010 y 40% en 2009. Tiene asimismo una división que trabaja con software de valor (de seguridad y de information manager) para corporativos, con el DNA de agregar valor con socios, generar demanda a canales con actividades de preventa especializada y de herramientas de marketing para soportar los negocios en palabras de Rafael Nassar Paloni, presidente de la compañía; dado el éxito de Network1 en Brasil, lo replicamos en América Latina, indicó. La expansión de operaciones incluye la estrategia de crecer el mercado de Network1 con las soluciones empresariales de HP y aumentar la base de los canales y apoyarlos a fin de incrementar las ventas de cada país. Nuestro objetivo es dar soluciones de valor agregado basadas en la línea de ese fabricante a nuestros clientes, expresó José Ruiz, director de Network1 para el desarrollo de negocios de HP ESSN (Enterprise Storage, Servers and Networking) en América Latina, menos Brasil. Por supuesto, la decisión de darle foco a esa relación en cada país refleja el éxito de Network1 con HP en el mercado brasileño, en donde es el Mayorista de valor numero 1 con ESSN, y cuyo volumen de ventas creció más de 70% en 2011 y alcanzaría 30% en 2012. Tenemos una sociedad de software de valor con HP; como tiene un ciclo Su canal especializado lo integran socios enfocados en corporativos que facturan US$ 1,000 millones al año y son la elite ; recluta integradores de soluciones. diferente de venta, creamos la División Software1 con soluciones de information management; incluidas las de Autonomy, Mercury, Peregrini, TippingPoint, Fortify Software y de otras compañías adquiridas; la oportunidad es grande, resaltó Nassar Paloni. Respecto del manejo de esa relación, Network1 replica el esquema de atención a canales de HP. Además, tenemos contacto con el personal de sus áreas de mercadeo, ventas y gerenciales en los países y en Miami, sede de HP y de los negocios internacionales de Network1, apuntó Ruiz. Eso nos permite tener una estructura acorde para hacer que los negocios fluyan de una manera más fácil en cada país. Lo que brindamos a nuestros canales y clientes es un apoyo completo con una organización completa, más el compromiso de dar buena atención por parte del fabricante y de Network1. Nassar Paloni acotó a su vez: HP es un socio estratégico y relevante para nosotros, por eso comercializamos su portafolios completo de valor; además, sigue en página 20 18
CANAL 20 Viene de página 22 tenemos alineadas nuestra visión con la de la compañía (como la de infraestructura convergente en donde hay mucha oportunidad) y nos reunimos frecuentemente con sus altos ejecutivos para trabajar las estrategias, como sucedió durante la conferencia mundial de canales realizada en Las Vegas en febrero. De hecho, Network1 empezó trabajando con 3Com y continuó haciéndolo cuando HP la compró; a las redes agregó almacenamiento, seguridad y cloud para realizar ventas cruzadas con los canales de ESSN. Los directores de HP nos dejan saber qué necesitan y, a la vez, nos mandan distribuidores y los integramos a nuestro canal. preparados Constante reclutamiento Por cierto, la compañía brasileña mantiene un proceso de constante reclutamiento de integradores de soluciones, especializados en redes, servidores y almacenamiento; o que tengan relación con verticales de negocios; o que ofrezcan servicios. Su programa de canal tiene dos niveles; Premium Partner y Network1 Club. El Premium Partner lo integran socios enfocados en corporativos. En número de 70, facturan US$ 1,000 millones al año y son la elite. Con ellos se realiza anualmente el Enterprise Meeting, una reunión multinacional para generar demanda y revisar planes conjuntos de negocios, es resultado de una relación muy cercana con los socios. Este año se realizará la séptima edición. El Premium Partner Program incluye rebates, fondos de marketing e inteligencia de marketing al que se dedican 20 personal que son asesores de canales. Estos se benefician con soluciones financieras diferenciales y con una estrategia y visión para competir en los mercados, anotó el Presidente. El Network1 Club lo forman canales que atienden la PyME. Se les destina rebates, soluciones financieras diferenciadas, programas de fidelización, más las iniciativas de los fabricantes porque hacemos lo que necesitan. Los dos niveles tienen disponibles herramientas de marketing para personalizar campañas entre clientes; catálogos y guía de soluciones impresos y online, y un business inteligence que les entrega oportunidades de negocio. En América Latina, tiene ocho años la virtualización de servidores; el resultado es que 45% o 50% de ellos está virtualizado; los servidores de almacenamiento, no tanto; apenas 3% o 4% (datos de IDC). Esa es la premisa que establece Matt Gharegozlou, vicepresidente de la División de Negocios Internacionales de Network1, para asegurar que el mercado de América Latina está preparado para los centros de datos nivel 4 en donde se puede montar un cloud y el almacenamiento multitenancy; hace un año no se tenía esa preparación de los centros de datos. Por nuestra parte, podemos ofrecer una solución completa de cloud privado, hibrido y publico y muy seguro que es lo importante, aunque lo que vemos con mayores posibilidades son el cloud privado y el hibrido; tenemos lo que pide el mercado. Reconoció que hay mucho interés y que los directores de sistemas o CIO están interesados en cloud y piden presupuestos con el posible retorno. Podemos cubrir su demanda con las soluciones de HP. Fuerte en redes y datos La Network1 Academy se encarga del entrenamiento comercial y técnico, y de las certificaciones en diferentes tecnologías. Muchos cursos se imparten vía su Web TV (Network1TV) que se convierte además en una herramienta de comunicación con los clientes y en un medio de fidelización para los canales. Tan solo en Brasil se tienen 20,000 accesos que se replican en las redes sociales. Sencillamente, los canales capacitados realizan más ventas; 8,000 en Brasil, 1,200 en América Latina, 700 canales de valor; son importantes y trabajamos cerca de ellos, siempre con el DNA del valor agregado, recalcó Nassar Paloni. En el mismo tenor, Gharegozlou agregó: Crecemos tanto porque damos valor a canales y resolvemos sus problemas con el modelo Direct Touch. Y José Antonio Ruiz: Somos muy solidarios con el negocio de los revendedores, a la vez que ponemos muy en alto la relación con HP en Latinoamérica. Cloud: mercado y ofertas El año 2002 marcó el surgimiento de Network1 (http:// ow.ly/aptji) en Brasil como mayorista de valor enfocado en soluciones de redes y comunicaciones de datos; inició muy fuerte con 3Com para competir con Cisco. Con ese objetivo ha agregado Juniper, Avaya, Netgear, D-Link y otros proveedores de equipos de redes. Luego, incluyó soluciones de voz y comunicaciones unificadas, de seguridad lógica y de data center e infraestructura. En el portafolios de comunicaciones unificadas ( un mercado que crece ) tiene una sociedad fuerte con Avaya, Policom, Lucent y Plantronix. En marzo de 2012 firmó con Alvarion, proveedor de soluciones de red de banda ancha sin cable. La visión es una compañía muy innovadora que tiene un portafolios muy completo y que se extiende a América Latina con la cultura latina. Cuando vemos las tendencias en tecnología, vemos que nuestro portafolios está muy alineado a ellas; por eso incrementamos ingresos, indicó Rafael Nassar Paloni, presidente de la compañía. A fin de tener un crecimiento sustentable invertimos en personas; trescientas en Brasil y cuarenta en Latinoamérica. En el mercado brasileño realiza también ventas de volumen y de automatización comercial.
CANAL Recluta Avnet canales enterprise Manuel Mandujano Alfredo Yépez y Sergio Farache, de HP MCA y Avnet Technology Solutions, respectivamente. Los canales especializados en soluciones de Avnet Technology Solutions (grupo operativo de Avnet, Inc.) tienen ganancias de 5 y de 10 veces más los promedios del mercado en Estados Unidos. Ese beneficio busca Avnet replicarlo en América Latina, juntamente con HP. Ese es el objetivo del convenio firmado por ambas compañías y difundido el 1 de febrero de 2012. Si se recuerda, en él se anunció que Avnet fue seleccionado como distribuidor de valor agregado por HP bajo el nuevo modelo de distribución de valor en Latinoamérica y Caribe. Por lo mismo, distribuye las soluciones empresariales de la División ESSN (Enterprise Servers Storage & Networking) de HP en Argentina, Chile, Colombia, Centroamérica, Caribe (países la región que HP denomina Multi-Contry Area en donde ha vendido un millón de dólares y en donde tiene oportunidades de valor ) y en Miami (los exportadores), inicialmente. Luego, ampliará la cobertura a otras naciones de Multi- Contry Area (MCA) y a México y a Brasil ( siguiendo un orden inverso al de otros mayoristas ), según confió en exclusiva Sergio Farache, vicepresidente senior y gerente general de Avnet Technology Solutions Latinoamérica y Caribe. Une a ambas compañías una relación muy sólida en todo el mundo, aunque la presencia de Avnet en América Latina es relativamente reciente; empezó hace 18 o 20 meses con una serie de adquisiciones, como las de Tallard y Bell Micro, expresó Farache. Del viejo mundo de Bell Micro viene la venta de consumo o de volumen, pero Avnet ha desarrollado el área de empresarial y con ello una relación fuerte con HP, por lo que juntamente creamos en América Latina una extensión de la relación mundial. Del aprendizaje que deja la relación con la división ESSN de HP en Estados Unidos, Avnet replicará sus dos factores de éxito: La oferta orientada al valor para ir con partners a áreas de mercado de mayor ingreso para beneficio de fabricante, canales y propio. El desarrollo del canal incluye la habilitación para que dé el salto a las verticales de negocio por industria y a las horizontales de tecnología. Sergio Farache, de Avnet La metodología SolutionsPath diseñada para ayudar a los socios a alcanzar la especialización en la venta de soluciones. SolutionsPath cuenta con dos vertientes: Verticales de negocio por industria: finanzas y seguros, energía, gobierno, retail y salud. Horizontales de tecnología. Por ejemplo, la práctica de centro de datos creada en conjunto con HP para saber cómo vender los data center en el lenguaje del mercado. De esa forma, estamos iniciando la distribución en países latinoamericanos donde el vendor lo requiere y en donde hacemos la habilitación del partner para ir a esas verticales y realizar la venta de más producto en áreas estratégicas, explicó Farache; la oferta de HP con mayor crecimiento se encuentra en: cloud matrix (software básico de orquestación del cloud), almacenamiento, redes y comunicaciones. Asociación de valor Pero, cómo se decidió HP por Avnet? Respondió igualmente en exclusiva Alfredo Yépez, director general de HP Enterprise Servers Storage & Networking (ESSN) en MCA (que a su vez pertenece a la región Américas): Fue una bendición encontrar a Avnet por su práctica enfocada en verticales de negocio por industria, así como en horizontales de tecnología. Eso fue un valor para tomar la decisión; teníamos que hacerlo por su conocimiento del mercado y su propuesta de industria y verticales; además, la trayectoria de Avnet es curriculum suficiente y valioso, recalcó Yépez, no sin agregar que el mayorista tiene acceso a todas las líneas de productos, desde los servidores de entrada, hasta cloud; pasando por almacenamiento, redes y servicios, y que son las que comercializará en América Central y Caribe. Sigue en página 22 22
CANAL Viene de página 20 El convenio inició con un plan de reclutamiento de canal con las competencias y habilidades necesarias o con la disposición a invertir para adquirirlas. En este último caso, puede hacerlo en la propia universidad de Avnet, la que representa una inversión de US$ 30 millones y que está dedicada a desarrollar a socios: un compromiso adquirido desde hace cinco años en Estados Unidos y Canadá, y que lo estamos llevando a América Latina de manera colaborativa con HP MCA, indicó Farache. Esa propiedad intelectual de industria está disponible para el partner, pero depende de su involucramiento, de su inversión, de su gente y de la adopción del SolutionsPath, porque es una coinversión. Y, por supuesto; la relación es positiva y lo hemos comprobado en Estados Unidos, y es la diferencia de Avnet entre los mayoristas; según un estudio de la consultora IDC, el partner que sigue las prácticas de Avnet, ha crecido de 5 a 10 veces más que el promedio del mercado porque se le facilita resolver problemáticas del cliente. Cuando se compara; se tiene una diferencia significativa. Es parte del valor que el partner lleva al cliente, recalcó Farache. De esa forma, y por ejemplo, en salud, el almacenamiento de placas y el escaneo radiográfico genera ahorros significativos si se hace al modo digital; y, combinando tecnología, hasta se puede hacer la navegación en 3D; al ahorro se suma la atención inmediata y sin contratiempos al cliente. Intervino Yépez para comentar que el valor que agrega Avnet a HP es que no vende petabytes, sino soluciones; y que habla el lenguaje de la vertical de negocio. Eso es atractivo para HP. En consecuencia, pretendemos incrementar la cobertura para tener mayores resultados de venta. Avnet reclutará canales y los desarrollará en verticales; es lo que nos convence, tanto como la manera como comercializa las soluciones. Alianzas y plan de negocio Pero el mayorista tiene otras cartas; las alianzas. Existen partners especializados de Estados Unidos y de Canadá que pueden hacer implantaciones remotas. Ellos pueden transferir competencias entre partners mediante alianzas porque trascienden las fronteras de los países. Las alianzas con partners internacionales pueden acelerar la oferta de servicios locales a costos competitivos, además de llevar la pericia a los países emergentes. Eso lo puede hacer Avnet Technology Solutions porque es una compañía de US$ 8,190 millones de ingresos en el año fiscal terminado el 2 de julio de 2011 (y Avnet, de US$ 26,500 millones) que está en más de 70 países. Respecto de las actividades a desarrollar en 2012, además del reclutamiento, se encuentran: el desarrollo del plan de negocios con los reclutados en una visión de conjunto, el análisis de dónde se encuentran y a dónde quieren llegar y posteriormente la habilitación para que el canal de el salto a las verticales de negocio por industria y a las horizontales de tecnología. Combinamos el poder de las marcas, la solidez financiera y la presencia, más la creatividad de querer cosas tropicalizadas, que redundarán en resultados tangibles; comercializamos soluciones que hagan sentido y con el sabor de los países correspondientes, y lo que hace sentido es llevar soluciones adecuadas, detalló Yépez. Invertimos en recursos locales que entienden la realidad del mercado local; traemos competencias globales ejecutadas de manera local para las entidades locales, continuó el vicepresidente de Avnet. Respecto de los canales a reclutar en América Central y Caribe, mencionó que no hay una respuesta absoluta porque eso lo trabajamos con una matriz que toma en cuenta la necesidad de los clientes, las verticales de industria y las líneas de productos y soluciones; de igual manera, se identifica la calidad del partner, hecho que es otra característica de Avnet. No es una contratación masiva. Operamos con canales que desarrollan prácticas y están dispuestos a invertir en personal competente; temas que requieren su compromiso real; sencillamente, tratamos de generar un ecosistema saludable que aporte valor y pueda crecer, recalcó Farache. Demanda agresiva Pero qué desata la demanda? Las áreas de mayor crecimiento que vemos son almacenamiento, redes y comunicaciones, pero también cloud ya que su adopción es más rápida de lo que parece. Tan solo en la región MCA se hicieron 60 implantaciones cloud en 2011. En la región se ha perdió el temor de ser early adopters y hay una manera agresiva de adoptar rápidamente la tecnología. No se espera a que primero se adopte en Estado Unidos, aseveró el director de ESSN. Apenas algo se anuncia, lo adoptan nuestros clientes de América Central. Veo allí la demanda en productos de almacenamiento, redes y comunicaciones; en eso nos vamos a enfocar, y le pedimos a Avnet el apoyo para enfocar soluciones. A su vez, Sergio señaló que HP es un líder en el segmento enterprise y con eso partimos. Pretendemos participar en todas áreas de negocio. El valor está en donde haya mayor oportunidad de crecimiento, por lo que fortalecemos las áreas de almacenamiento, redes y cloud con soluciones orientadas a verticales de producto y crear soluciones en segmentos de industria. Creamos un modelo eficiente e innovador go-to-market porque representamos un valor para el cliente y un beneficio para el partner y el fabricante. Márgenes altos Invito a los canales a que nos contacten. Nuestro reto es darles a conocer lo que les ofrecemos y lo que podemos hacer por ellos puesto que necesitan evolucionar de la venta de commodities a la venta de soluciones de mayor margen. Necesitan hacerse especialistas de mercado lo que se traduce en márgenes altos y, por eso, nuestra propuesta es hacerlos especialistas, asentó Farache. La posibilidad de combinar la fuerza de ambas marcas y su liderazgo y su habilidad es oportunidad única para los resellers, finalizó Yépez. 24
BIG DATA: El nuevo enfoque de manejo de datos, dará origen a un mercado de alrededor de US$ 370 millones en América Latina durante 2012, que alcanzaría US$ 1,000 millones en 2015: IDC. Hay posibilidades de crecimiento en el ámbito de los datos no estructurados. 26
Tamaño, uso y oportunidades Manuel Mandujano 27
PORTADA Wal-Mart, el gigante de ventas al por menor, manejaba recientemente más de 1 millón de transacciones de los clientes cada hora, por lo que la alimentación de sus bases de datos se estimaba en más de 2.5 petabytes, el equivalente a 167 veces los libros de la biblioteca del Congreso de Estados Unidos, el gran referente. Facebook, la famosa red social, almacenaba no hace mucho 40,00 millones de fotos de sus suscriptores. Y la decodificación del genoma humano implicó el análisis de 3,000 millones de datos de dos bases, y tardó diez años en la primera vez que se hizo, en 2003; ahora se puede lograr en una semana (The Economist, Data, data everywhere, Feb 25th 2010. http://ow.ly/ajvqq). En otro orden de ideas, se estima que en 2015 habrá más de 15,000 millones de dispositivos con conectividad y con más de 3,000 millones de usuarios conectados. Del mismo modo, se espera que, hasta 2015, el volumen de tráfico IP que circule por los centros de datos del mundo entero aumente a un ritmo de 33% anual, más de 4.8 zettabytes al año, superando en más de 3 veces el volumen total de 2011. A estos niveles, cada usuario conectado generará una media de más de 4 GB de tráfico diario, el equivalente una película en alta definición de 4 horas. Esto incrementará en casi 50% anual el volumen de datos que deberán almacenarse. Buscando ampliar su escala para dar respuesta a ese crecimiento, Intel, el fabricante de microprocesadores, espera que el número de servidores de computación en nube se triplique para 2015. A su vez, la compañía consultora e investigadora de mercado IDC, estima que el tamaño del universo digital, de la información mundial, se duplica cada dos años; que en 2011, la creación y la replicación de datos pudo alcanzar la gigantesca cantidad de 1.8 zettabytes; y que se habrá multiplicado casi por 30 entre 2010 y 2020, por la actividad de las empresas, los gobiernos, la academia y los individuos. En el estudio sobre el universo digital Encontrando el Valor dentro del Caos, (http://ow.ly/ai469, junio 2011) patrocinado por EMC Corporation (desarrollador y proveedor de soluciones y tecnologías de infraestructura de información como un servicio para almacenar, administrar, proteger y analizar la información), IDC indica que en términos de volumen total, los 1.8 zettabytes de datos mencionados equivalen a: Que a cada persona del mundo se le practiquen más de 215 millones de resonancias magnéticas de alta resolución por día. Más de 200,000 millones de películas en alta definición, cada una de 2 horas de duración (verlos le llevaría a una persona, dedicada 24x7, 47 millones de años). La cantidad de información necesaria para llenar 57,500 millones de ipads de Apple de 32 GB. Con todos ellos, se podría construir la Gran Muralla China de ipads, con el doble de la altura promedio de la muralla china original o construir una pared de 6 metros de alto alrededor de toda Sudamérica. Crecimiento del universo digital (Exabytes) 2005 130 2010 1227 2015 7910 El universo digital y el cloud público, 2015 (zettabytes) Cloud services = 0.8 Tocado por el Cloud == 1.4 Total universo digital ======== 7.9 Fuente: IDC/EMC. Los datos no estructurados! Respecto del almacenamiento, la propia consultora considera asimismo en sus predicciones de 2012 para América Latina que la nueva capacidad instalada de sistemas de almacenamiento en disco sobrepasará 200 terabyte durante 2012 tan solo en Latinoamérica; y que la inversión en herramientas tradicionales para administrar la información alcanzará US$ 2,200 millones en 2012. A la acumulación de información impresionantemente veloz, se agrega otro hecho relevante; el de que 90% de dicha información es difícil de analizar porque se trata de datos no estructurados: voz sobre el protocolo Internet (VoIP), señales de TV digital, videos, imágenes, fotografías y música, entre otros (dato de IDC). Otros ejemplos de datos complejos son: información relativa al tráfico de los servidores en un sitio web o web logs ( quién, cuándo y cómo visita el sitio), códigos RFID y QR, sensores de redes, redes sociales, textos y documentos online, indexación de búsquedas en Internet, grabación de llamadas, datos de ciencias (astronomía, biogeoquímica ), expedientes médicos, comercio electrónico y vigilancia militar y seguridad nacional. Cabe aquí el señalamiento que hace NetApp, compañía que desarrolla soluciones innovadoras de almacenamiento y gestión de datos: Aunque los datos de origen humano, como las fotos de Facebook o los tweets, reciben gran parte de la atención de los medios, el mayor crecimiento de datos procede de conjuntos generados por máquinas, como el seguimiento del comportamiento de los clientes y los análisis de mercados financieros. NetApp tiene una cartera de soluciones organizada según los casos de uso principales de análisis, ancho de banda y contenido. Definición Esa información generada en grandes volúmenes y a gran velocidad desata el fenómeno conocido como big data. Éste es un término aplicado a los conjuntos de datos cuyo tamaño está más allá de la capacidad de las herramientas de software comúnmente utilizadas para capturar, gestionar y procesar los datos dentro de un tiempo transcurrido tolerable. Esto es, el término incluye captura, almacenamiento, búsquedas, compartición, analítica y visualización. 28
PORTADA Los anales dan cuenta de que en un informe de investigación de 2001, el investigador de META Group (ahora Gartner), Doug Laney, definió los retos del crecimiento de datos (y las oportunidades) como un ente tridimensional, es decir, el volumen cada vez mayor (cantidad de datos), la velocidad (la rapidez de la entrada/salida de datos) y la variedad (rango de tipos de datos, fuentes ). Gartner sigue utilizando este modelo para describir a big data. Los volúmenes de las grandes cantidades de datos son un objetivo en constante movimiento que comúnmente va de los terabytes y petabytes a los zettabytes en un solo conjunto de datos. Big Data es el concepto que nace de la necesidad de maneja información de manera distinta a como se hacía antes, explica a su vez Ricardo Villate, vicepresidente de investigación y consultoría en IDC América Latina, en las predicciones para 2012; esto es: 1. Mucha más velocidad para manejar los datos en tiempo real y no en batch. 2. Más información: grandes cantidades en rangos de terabytes y petabytes. 3. Más variedad de información: tablas, texto, archivos estructurados, líneas, columnas; no estructurados: imágenes, video y texto en Internet que son difíciles de analizar. 4. Trabajar a un costo menor: si bien los precio de almacenamiento han bajado, la cantidad de información crece de manera acelerada, por lo que se requiere un arreglo tecnológico distinto para que el costo se reduzca. ciones comprometidas con la recopilación y análisis de información a través de un plan de gestión de datos bien definido. Entre esos gestores de datos estratégicos, 64% utilizó casi todos los datos para un buen uso. Reveló asimismo que las organizaciones con estrategias formales de gestión de datos obtienen más valor de los activos de datos y superan a los competidores: 53% de los ejecutivos encuestados dijo que sus resultados financieros superaron los de la competencia, mientras que sólo 36% sin un plan de datos afirmó lo mismo. De esa forma, el uso de datos en los últimos cinco años ha cambiado completamente la manera en que hacemos negocios, apuntó 23% de las organizaciones del estudio con estrategias formales de gestión de datos; Incluso, en todo el conjunto de los encuestados, incluidos los usuarios no estratégicos de datos, 39% dijo que el uso de datos impulsa la estrategia. Dicho estudio fue llevada a cabo por la Unidad de Inteligencia de The Economist en junio de 2011, y patrocinada por SAS compañía líder en business analytics. Los encuestados se distribuyeron geográficamente así: 31% de América del Norte, 31% de Europa, 28% de Asia-Pacífico, 6% de América Latina y 5% de Oriente Medio y África. Cómo califica el desempeño financiero de su empresa en el más reciente año fiscal comparado con el de sus competidores? (% de encuestados) De esos cuatro aspectos nacen formas nuevas de consumir tecnología, señala Villate. Negocios transformados Sencillamente, Big Data está transformando todos los aspectos de los negocios y de la sociedad, como indica EMC; pero también todos los aspectos de la propia industria de tecnologías de información y comunicación (TIC). Los de los negocios y la sociedad porque necesita administrar y analizar cúmulos de información. Eso exige manejadores de datos y soluciones de analítica de nueva generación. Una consecuencia importante de los grandes volúmenes de datos es que en el futuro los usuarios no serán capaces de poner toda la información útil en un único almacén de datos (data warehouse). Éste será remplazado por almacenes de datos lógicos que reúnan información de múltiples fuentes, según sea necesario. En ese sentido, debe señalarse que el manejo de la información incremental es aún incipiente; pero que muestra ya, como otra consecuencia, su capacidad de ser un factor de diferenciación y de competencia. El estudio de carácter mundial Big Data: Aprovechando un buen cambio de juego en los activos ha encontrado que sólo 18% de 586 ejecutivos encuestados trabajaba en organiza- Fuente: IDC Digital Universe Study, patrocinado por EMC, junio 2011. Los datos proporcionan una visión de transformación, pero no por simplemente estar ahí. Extraer el valor de los datos requiere de analítica empresarial; esto es, tecnologías integrales que manejan datos, los analizan y ofrecen conocimiento para una mejor toma de decisiones, manifiesta Jim Davis, vicepresidente y director general de marketing de SAS. En sentido contrario, el creciente volumen de datos de las empresas amenaza con abrumar a las organizaciones que carecen de un plan general de gestión de datos. La empresas encuestadas por fueron, según su tamaño: 48% menos de US$ 500 millones de ingresos, 38% más de 29
PORTADA US$ 1,000 millones de ingresos anuales; y según el tipo de industria: 13% de servicios financieros, 11% de servicios profesionales, 11% de manufactura, 10% de tecnología y 8% de atención de la salud. Industria transformada Pero, también, Big Data transforma los aspectos de la industria TIC porque debe hacer avanzar la tecnología para cubrir los nuevos requerimientos de tecnología. El tamaño, la complejidad de los formatos y la velocidad de entrega de información superan las capacidades de las tecnologías tradicionales de gestión de datos. Ello requiere el uso de nuevas tecnologías simplemente para gestionar tan solo el volumen. Por lo mismo, las soluciones esperadas de industria son amplias: sistemas de archivos distribuidos, sistemas escalables de almacenamiento, servidores de redes, centros de datos, plataformas de cloud computing, bases de datos de procesamiento masivo paralelo (MPP, por sus siglas en inglés), bases de datos distribuidas, redes de minería de datos (datamining grids), internet, entre otras. Bases de datos y almacenamiento Cabe la advertencia de que algunas pero no todas las bases de datos relacionales MPP tienen la capacidad de almacenar y gestionar petabytes o zettabytes de datos. Está implícita la capacidad de carga, el monitoreo, la copia de seguridad y la optimación del uso de las grandes tablas de datos en el sistema de administración de las base de datos relacionales o RDBMS (relational database management System). Con mayor precisión, la consultora Gartner reconoce que, en el ámbito de big data, muchas nuevas tecnologías están emergiendo con el potencial de ser disruptivas; por ejemplo, bases de datos en memoria o in-memory DBMS, y que el análisis se ha convertido en una aplicación eje para el almacenamiento de datos, con el uso de MapReduce dentro y fuera del DBMS, y el uso de data marts de auto-servicio. Gartner incluye big data entre las tecnologías y tendencias que serán estratégicas para la mayoría de las organizaciones durante 2012; esto es, las que tienen el potencial de impactar significativamente la empresa en los próximos tres años. El ABC de Big Data de NetApp: Análisis, ancho de banda y Contenido. Fuente: NetApp, Inc. 30