Programa de Competitividad de Conglomerados y Cadenas Productivas Redes empresariales Ejemplo - Contexur Montevideo, Mayo del 2007 Ing. John Saegaert Contexur: : Un Modelo de Negocios CONDICION El resultado debe ser superior a la suma de las partes. 1
El modelo CONTEXUR una Visión compartida una Misión compartida factores de éxito objetivos de largo plazo Fase II brecha Estratégica Estrategias alternativas Construcción del Modelo Contextur; Propuesta de Valor de Contextur para cada Empresa: para los distribuidores, para los clientes Proyecto de implementación El modelo Argentina EEUU México Chile Otros Contexur Favorit Filaner Ness Prili C. Rother Tommix Twins 2
Los productos Prendas de abrigo Prendas de lana (2) Prendas de cuero Lencería Ropa interior Pantalones 3
Donde exportan Argentina EEUU Méjico Chile Otros Contexur A cuantos países exportan c/u Favorit Filaner Ness Prili C. Rother Tommix Twins Contexur 4
Cómo exportan Argentina EEUU México Chile Otros Contexur Representante Ambos Directos exportación por país ('000 de U$S) 6.000 5.000 4.000 3.000 2.000 1.000 - MÉJICO URUGUAY EEUU HONG KONG ARGENTINA BRASIL CHILE COREA DEL SUR INGLATERRA ALEMANIA COLOMBIA VENEZUELA CANADÁ DOMINICANA COSTA RICA 5
Cuánto exportan, donde Argentina U$S 3 MM EEUU U$S 3 MM México U$S 3 MM Chile U$S 3 MM Uruguay U$S 3 MM Otros U$S 3 MM Contexur Modelo por mercado para una empresa Facturación U$S 800.000 Contribución U$S 400.000 Contribución / Facturación 30% 6
Margen bruto / facturación 50% 50% 0% Empresas uruguayas 0% Empresas Contexur El concepto afuera adentro Ambiente general No tenemos influencia La empresa Los recursos con que cuenta Ambiente inmediato Podemos influenciarlo Relaciones de causa - efecto Hoy y mañana 7
El concepto afuera adentro Ambiente general Ambiente inmediato Necesidades Mercado competencia La empresa Portafolio de productos Portafolio de clientes Sistema de comercialización Elementos de marketing Sistemas de información Control de calidad Monitoreo de exportaciones Capacidad productiva Control de calidad Necesidades de los clientes Se estudia informalmente Están en contacto con los creadores de las modas; con las tiendas donde se generan las innovaciones; saben lo que se usará en la próxima zafra; los propios clientes les piden los modelos que quieren comprar; es reactivo 8
Necesidades de los clientes Confiabilidad, Calidad, Control de calidad se debe realizar en cada paso Cumplir en fecha con cada paso, Las mentiras mandan una cosa por otra, Necesidad de los clientes Credibilidad, Proveedores que no traen problemas, Control de calidad se debe realizar en cada paso del proceso, Conocimiento de los compradores, Comerciante uruguayo debe profesionalizarse Marketing = 0 9
Ventas vs marketing Concepto empresa afuera adentro estrategia 10
Modelos globales Cual es la diferencia entre: Una empresa que vende localmente Una empresa que exporta Una empresa multilocal Una empresa multinacional Una empresa globalizada Tres vectores Cosas para arreglar en casa Cosas que se sinergian con el grupo Un modelo Contexur 11
Estructura del mercado Distancia de precios: EEUU x 7; x 10 México x 4 Representante Fabricante Distribuidor Minorista Consumidor Final Importan Locales propios Franquicias Distribuye a mayoristas Mantienen inventario Vendedores Representantes locales Tiendas x Depto - marcas propias - de otros (Lacoste) Tiendas chicas Tiendas medianas Catálogo Tres modelos 12
Plataforma Plataforma de servicios para las Empresas Estructura con capacidad logística y de ventas Gerente general, comercial, de logística Show rooms de colecciones Sin socios Ventas por línea de cada Empresa Vendedores por cada empresa Ganancia por cada línea de cada empresa Se prorratean los gastos Pueden coexistir las marcas de cada uno Puede o no haber una Marca paraguas Plataforma Mercado Tommix Mercado Prili Tommix Ness Twins Favorit Filaner Prili Rother Productos Contexur Plataforma de servicios Tommix Ness Twins Favorit Filaner Prili Rother producción 13
Retail tipo Zara Colección única Portafolio de productos desde el mercado meta Una marca propia Se integra hacia delante Más cerca de los clientes Una empresa que genera sus propias utilidades Una empresa que tenga un negocio duradero Hay que caminar, no se hace de la noche a la mañana. Retail tipo Zara Mercado minoristas Mercado mayoristas Mercado Retail Mercado Private labels Marca propia Productos Contexur Portafolio de productos Marketing ventas Tommix Ness Twins Favorit Filaner Prili Rother producción 14
Socios locales Socios locales estratégicos Empresas mandan mercadería Convenio con una marca local No socios productivos, sino complementarios El modelo seleccionado Un fuerte enfoque de Marketing Los portafolios de productos de cada marca se diseñan desde el mercado Puede llegar a una marca propia Facilita los roles de Distribuidor o Representante para cada Empresa del grupo. Llega a mercados de mayoristas o minorista o de retail o private labels según decida cada Empresa 15
Una visión compartida Como grupo de Empresas, hacer un esfuerzo comercial conjunto que nos permita evolucionar, de la actual situación de exportadores, donde generamos la rentabilidad a nivel de fábrica, a una situación de progreso en la cadena de valor de la industria textil de fabricación de prendas donde generamos, además del margen como productores, un margen comercial adicional como Distribuidores o Representantes de los productos de nuestras Empresas en mercados internacionales. Utilizar un modelo en los mercados seleccionados que conforme una plataforma de servicios para las Empresas del grupo, que les permita tener un enfoque de Marketing, donde el mercado determina los portafolios de productos que cada Empresa comercializa en ese mercado. Cada Empresa del grupo generará su propia rentabilidad a través de la venta de sus propios productos. Una visión compartida La plataforma de servicios agregará sinergias a las Empresas en temas de estudios de mercado, gestión de portafolio de productos y de clientes, ventas y gestión de logística. Contexur puede eventualmente crear una marca paraguas. Contexur se gestionará desde cada mercado en el que decide intervenir a través de una estructura local Gerencia general, Comercial, Logística. Comercializará los productos a mercados de minoristas, mayoristas, de retail o de private labels, según la estrategia de cada Empresa. Los gastos generados por la gestión de Contexur se prorratearán entre las Empresas del grupo en una forma equitativa. 16
El plan piloto 1. compromiso de los integrantes del grupo 2. selección del mercado / país / zona geográfica a. EEUU el premio puede ser alto por el salto de precio entre productor y consumidor final, pero se desconocen los costos de cada eslabón de la cadena de valor; el costo de instalación de Contexur puede ser muy alto; el mercado no es fácil de comprender; es un mercado estable; es un mercado que se mueve en U$S. b. Argentina si bien el premio puede ser menor, es un mercado que queda cerca y es más fácil de administrar desde Uruguay; país y actores poco confiables; país inestable. c. Brasil conceptos iguales que para Argentina, pero el mercado puede ser más complicado; trabaja en Reales. d. España el premio debe ser tan bueno como el de EEUU; existe un tema de lejanía. e. Se definirá el mercado después de tener un modelo terminado y con números que faciliten la toma de decisión. 3. rapidez de inserción al mercado 4. estrategia multipaís 17