Programa de Formación A TU DISPOSICIÓN, A TU MEDIDA Neuro-cierres: Presentación del Precio y Cierre de la Venta
NEURO-CIERRES: Presentación del Precio y Cierre de la Venta El propósito del programa es proporcionar pautas y desarrollar habilidades que permitan a los participantes una presentación del precio adecuada y un cierre eficaz de la negociación. Los participantes trabajarán los aspectos destinados a mejorar la percepción del momento oportuno para el cierre, elegir el modo adecuado para abordar el cierre y utilizar la técnica de cierre más eficaz en función de la situación y el tipo de interlocutor que tenemos delante. Durante el workshop se pondrá especial énfasis en que los asistentes desarrollen las habilidades suficientes para encarar el momento más sensible de toda negociación y que está acabe en una mejora de la relación y del negocio. OBJETIVOS: 1. Minimizar el efecto castigo que tiene el precio en nuestro interlocutor 2. Presentar el precio como rentabilidad y beneficios. 3. Identificar el momento idóneo para invitar a cerrar 4. Leer la gestualidad de cierre en nuestro interlocutor 5. Identificar el modo adecuado para presentar el precio e invitar a cerrar 6. Enviar mensajes empático-asertivos que ayuden a cerrar. 7. Identificar la técnica de cierre más eficaz para cada situación 8. Seleccionar la técnica de cierre adecuada para cada situación 9. Aplicar las técnicas de cierre adecuadas para cada tipo de interlocutor 10. Elaborar un acuerdo en el que se recojan todos los detalles de la negociación DIRIGIDO A: - Profesionales con funciones comerciales y de desarrollo de negocio. JAUME MUSSONS Dr. Ingeniero Industrial. Profesor del Departamento de Organización de Empresa de la DURACIÓN: - 2 Jornadas presenciales 2
Ni antes de que esté maduro, ni después de que se haya pasado 1º. El momento de presentar el precio e invitar al cierre Acciones del proveedor Después de demostrar los beneficios de nuestra propuesta Después de aclarar una petición Después de rebatir una objeción Después de presentar el precio - Las señales gestuales del cliente De apertura De cierre De empatía De movimiento La excelencia en el servicio - Las señales verbales del cliente. Comentarios. Preguntas. Simulaciones de identificación del momento de cierre con el cliente 3
Un modo inadecuado de cierre puede estropear un buen negocio 2. El modo de presentar el precio y el cierre La presentación del precio: Los términos empleados para presentarlo El discurso argumentativo La fragmentación de las cantidades Las comparaciones con lo cotidiano El modo de abordar el cierre Con iniciativa Transmitiendo confianza Argumentando nuestra decisión Defendiendo nuestra petición El modo de comunicar el precio y el cierre El perfil de empatía con la situación del cliente El perfil de asertividad para defender tu postura El tipo de cliente al que nos dirigimos Simulaciones de diferentes modos de presentar el precio y el cierre 4
Cada persona es un mundo y cada cliente. también 3. Las estrategias de cierre según el tipo de cliente Según los dominios perceptivos del cliente Clientes con dominancia visual Clientes con dominancia auditiva Clientes con dominancia kinestésica Según los dominios cognitivos del cliente Clientes enfocados a los resultados Clientes enfocados al detalle Clientes enfocados a las relaciones Clientes enfocados a las novedades Según el eneatipo del cliente Clientes enfocados al pensamiento Clientes enfocados a la acción Clientes enfocados a los sentimientos Simulación de cierres según el tipo de cliente: 5
Cada persona es sensible a un tipo de cierre 4. Las técnicas de cierre Las enfocadas al proceso De resumen De alternativa De balance Enfocadas a la acción De tangibilidad Ultimátum Guillotina De el Chulito Las enfocadas a la relación De rebote Envolvente De culpabilidad Simulación de cierres según la técnica empleada: 6
METODOLOGÍA 1. Role playing: 2. Simulaciones y dinámicas: Se trabajan las situaciones habituales mediante la dramatización y el role playing. Se practican simulaciones de las situaciones habituales en el puesto de trabajo 3. Caso: 4. Diagnóstico personalizado: Se trabajan casos que hagan referencia a las situaciones críticas del día a día. Se define el perfil del participante referido a las funciones de cargo. 5. Transferencia al Puesto de Trabajo: 6. Gamificación Se elabora una agenda de Transferencia (TPT) para extrapolar lo aprendido al Puesto de Trabajo. Destinados a identificar los comportamientos no funcionales y a proponer mejoras 7
LOS CONSULTORES Alejandro Martín Licenciado en Ciencias Sociales por la Universidad de Barcelona, PDD por el IESE, Máster en Comunicación por U.P.F, PS en Neuromárketing, Máster en Dirección de RR.HH. por EADA y Máster de Experto Europeo en Formación por la UPC. Socio-Director de TDSystem. Realiza programas de executive coaching, mentoría Consultoría y Formación en las áreas de Desarrollo Organizativo, Recursos Humanos, y Habilidades Directivas en escuelas de negocio. Roser Parejo Es Licenciada en Psicología por la Universidad de Barcelona, PS en Neuromárketing Máster en Coaching Integral certificado por la Asociación Española de Coaching, Máster en Programación Neurolingüística por la Asociación Española de PNL, Máster de Comunicación por la UPF, Máster de Experto Europeo en Formación. Es consultor y coach en TDSystem. Compagina su actividad profesional con la docencia en grados y en escuelas de negocios en el área de competencias directivas, comunicación y ventas, Psicología, recursos humanos y habilidades sociales. 8