Información General de la Ponencia

Información General de la Ponencia IDENTIFICACIÓN DEL PONENTE Nombre completo del ponente: JOSE EMILIO FARIÑOS VIÑAS País donde reside: ESPAÑA Nº de documento de identidad: 20166068J Universidad: Universitat de València Teléfono de contacto: 963828369 Email: jose.e.farinos@uv.es DATOS DE LA PONENCIA Título Autor principal (Nombre completo) Co-autores (Nombre completo) Eje temático en el que se inscribe LA PROBLEMÁTICA DE LA GESTIÓN DE COBRO EN UNA CORREDURÍA DE SEGUROS MIGUEL ÁNGEL LATORRE GUILLEM JOSE EMILIO FARINOS VIÑAS GESTIÓN EMPRESARIAL Y APRENDIZAJE ORGANIZATIVO RESUMEN DEL PERFIL DEL AUTOR PRINCIPAL El Dr. D. Miguel Ángel Latorre Guillem realizo su tesis doctoral en el área de finanzas corporativas en la Universidad Católica de Valencia San Vicente Mártir donde desarrolla su actividad como docente e investigador en el Departamento de Contabilidad, Finanzas y Control de Gestión de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales. También cuenta con experiencia docente en otras instituciones como la Facultad de Económicas de la Universidad de Valencia. La actividad de investigación presenta publicaciones en el área de Finanzas Corporativas e innovación docente donde pertenece en calidad de investigador al Instituto Universitario de ética del comportamiento económico (UCV) y al Grupo de Investigación World Economics Dinamycs (UCV). Respecto a la experiencia puestos de gestión destacar las funciones desempeñadas en el área económica financiera en calidad de Director Financiero (UCV) y Dirección Postgrado Oficial en Gestión de Riesgos (INEDE-UCV) junto con una amplia experiencia profesional previa en diversas empresas en el ámbito financiero. En el apartado formativo indicar la realización del Máster en Dirección Económico Financiera y la Licenciatura CC. Económicas y Empresariales por la Universidad de Valencia. 1

La problemática de la gestión de cobro en una correduría de seguros The problematic collection management in an insurance broker Miguel Ángel Latorre Guillem 1,* and José Emilio Farinós Viñas 2 1 Department of Accounting, Finance and Management Control. Faculty of Economics and Business. Catholic University of Valencia San Vicente Mártir, Spain. C/ Corona, 34, 46003 Valencia. mangel.latorre@ucv.es 2 Department of Corporate Finance. Faculty of Economics. University of Valencia, Spain. Av. dels Tarongers s/n, 46022 Valencia. jose.e.farinos@uv.es Resumen Este estudio plantea en qué medida afecta a un corredor de seguros la gestión de cobro de las primas que intermedia dentro del mercado asegurador. Si bien la actividad de un corredor de seguros se caracteriza por su elevada autonomía, este hecho podría suponer soportar más costes administrativos que otro tipo de agente dentro del mercado de la mediación de seguros. Así, ante esta cuestión son considerados diversos aspectos a tener en consideración y que afectan la decisión por parte de un corredor de seguros de asumir la gestión de cobro, por un lado, tienen en cuenta, consideraciones a la retribución financiera de la tesorería gestionada en un entorno con la evolución a la baja de los tipos de interés del Euribor a un año y, por otro lado, aspectos que permiten favorecer la gestión de cobro, de acuerdo con las características del recibo generado. Por último, plantea aspectos como la revisión del proceso de producción dentro de la correduría de seguros y el tamaño de la correduría de seguros, que afectaran las actuaciones en un sentido o en otro respecto a la gestión de cobro. Palabras clave: Corredor de seguros, gestión de cobro, primas Abstract This study raises the extent affects an insurance broker to manage the collection of premiums intermediate within the insurance market. Although the activity of an insurance broker is characterized by its high autonomy, this could entail administrative costs endure another agent type in the market for insurance mediation. Thus, in this issue are considered different aspects to take into consideration that affect the decision by an insurance broker to take manage collection, on the one hand, take into account considerations of financial compensation from the treasury managed by environment with the downward trend of interest rates of Euribor year and, on the other hand, aspects that help to promote the collection management, according to the characteristics of the generated receipt. Finally, the review presents aspects of the production process within the insurance broker and the size of the insurance broker, affecting performances in one way or another regarding debt collection Keywoards: Insurance bróker, collection management, premium 1. Introducción Este trabajo presenta un estudio sobre la conveniencia, para un corredor de seguros, de asumir la gestión del cobro de los seguros de sus clientes en un entorno con tipos de interés del Euribor a la baja. Así, si la gestión de cobro es asumida por el corredor de seguros puede optimizar las puntas de tesorería obteniendo una rentabilidad al colocar los importes cobrados en productos que están presentes en el mercado financiero y que garantizan el capital invertido hasta que los recibos cobrados son liquidados a la compañía aseguradora. Sin embargo, una cuestión que se plantea al asumir la gestión de cobro por parte del corredor es si existe cobertura del riesgo que el cliente tiene contratado con el corredor. En el caso de que exista cobertura del riesgo, por un lado, se podría en términos financieros optimizar los * Corresponding author. E-mail: mangel.latorre@ucv.es 2

recursos procedentes por la gestión de cobro pero, por otro lado, en caso contrario si no existe cobertura de riesgo hasta la liquidación con la compañía aseguradora, una de las cuestiones a considerar de gran importancia es que el siniestro no estaría atendido hasta que no se liquidara a la compañía aseguradora. Es evidente que la cesión de la gestión de cobro de los recibos a la compañía aseguradora acelera la tramitación en caso de que se produzca el siniestro e, incluso, podría suponer un ahorro de recursos administrativos para un intermediario en el mercado asegurador. Sin embargo, la cesión de datos confidenciales a la compañía aseguradora, como son los datos de la gestión de cobro entre otros, supone al intermediario unos costes difíciles de cuantificar. De acuerdo con la problemática planteada, este estudio analiza diferentes alternativas para la optimización de la gestión de cobro, como (i) la posibilidad de la implantación del sistema de gestión de remesas de adeudos domiciliado por internet en función del modelo de recibo domiciliado que se presenta en la norma para domiciliaciones (AEB19) con la finalidad de agilizar la gestión de cobro y reducir costes administrativos, (ii) un estudio del circuito de gestión de las pólizas y (iii), de acuerdo con la muestra elaborada, valorar la rentabilidad financiera a través del ratio ingresos financieros dividido por total ventas. Así, la muestra confeccionada elabora un análisis empírico de la asunción de la gestión de cobro por parte de las empresas de corredurías de seguros en España y que abarca un horizonte temporal desde el año 2002 al 2012. Así, este análisis empírico se presenta de acuerdo con el volumen de ventas, los ingresos financieros y el ratio ingreso financiero dividido por el volumen de ventas. El horizonte temporal objeto de estudio presenta dos claros escenarios de crecimiento, el previo a la crisis económica y el de decrecimiento, posterior a la crisis económica, y cómo incide una tendencia a la baja del tipo de interés Euribor a un año. Finalmente, uno de los aspectos más relevantes a destacar de un corredor de seguros es su elevado grado de autonomía en el desarrollo de su actividad, donde elabora trajes a medida entre las necesidades del cliente y los productos de la compañía aseguradora. Por ello es importante manifestar su presencia en la relación con el cliente desde la presentación de la oferta, formalización de la póliza, gestión de cobro y atención de los siniestros. En este trabajo, a tenor de los resultados obtenidos, independientemente de una evolución a la baja del Euribor a un año y más allá de estas consideraciones financieras, la gestión de cobro debería de recaer en el corredor seguros. 2. La razones que soportan la gestión de cobro por un corredor de seguros En este apartado presentamos los motivos que favorecen si la gestión de cobro debe llevarse a cabo o no por una correduría de seguros. Así, en un momento en que la evolución de los tipos de interés del Euribor a un año se encuentra en sus niveles más bajos, nos preguntamos si resulta rentable la gestión de cobro. Al considerar este aspecto, no podemos basarnos únicamente en el aspecto financiero, que es relevante, sino también debe considerarse que asumir la gestión de cobro supone soportar costes de personal e instalaciones. Sin embargo, la esencia de la actividad de mediador de seguros se fundamenta en su actuación como agente independiente tal como presenta en su trabajo Kurland (1996), que extrapola hacia su relación con el cliente, hecho importante y a tener en consideración. Los intermediarios de seguros tal y como presentan en su trabajo Azofra et al. (1999) son un tipo de agentes que si bien consiguen altas comisiones, son más independientes del asegurado, por lo que, tienen 3

menor soporte administrativo que los agentes exclusivos. Además, otro aspecto relevante que se presenta en este trabajo manifiesta que los pagos del tomador de la póliza a los agentes independientes no es considerado pagos a la compañía de seguros hasta que se le envía el recibo al cliente, con las implicaciones que esto conllevaría. Existen dos motivos por los que a un corredor de seguros le interesaría que la gestión de cobro fuera asumida por la compañía de seguros, a saber: - Facilita la gestión al intermediario por no disponer de una estructura que permita el control de la producción y su efectiva gestión de cobro. - Imposición en la forma de cobro por la compañía aseguradora, por considerar necesaria por la tipología del riesgo, la atención y gestión del posible siniestro. Esto es, podríamos decir que aquellos corredores de seguros para los que las dimensiones de sus empresas son pequeñas les podrían interesar que la compañía aseguradora asumiera la gestión de cobro con el fin de no hacer frente a los costes de gestión y a los riesgos. Por otro lado, las razones que motivarían la gestión de cobro por parte de las corredurías de seguros serían: - Afianzar la vinculación con el cliente a través de mantener bajo la supervisión de la correduría todo el proceso de producción que permita prestar un mejor servicio a los clientes generando un valor añadido importante para la organización. - Reducir el coste de oportunidad por no gestionar el cobro de las primas por parte de la correduría de seguros. De esta manera, se evitaría la pérdida de rentabilidad financiera real vía gestión de tesorería, aspecto considerado en este trabajo por los bajos tipos de interés del Euribor en estos momentos. - Considerar en la negociación del cuadro de comisiones por ramo que se pacta y percibe de la compañía aseguradora, la rentabilidad financiera que se deja de obtener por no desarrollar la gestión de cobro. En esta línea de trabajo hay que contemplar que para determinados riesgos es aconsejable una gestión de cobro por la compañía aseguradora. Así, un claro ejemplo es el caso del negocio de flotas, ya que es un ramo que por el volumen de recibos que se tienen que gestionar y su cobro en periodos concretos de tiempo requiere, por un lado, un seguimiento muy especializado y, por otro lado, disponer de una gestión de cobro con un soporte informático que permita la emisión de remesas masivas en determinados periodos de tiempo con el aviso previo al cliente. Respecto a otros ramos como el negocio de administraciones públicas, crédito, incapacidad transitoria y varios, no sería problemático una gestión de cobro asumido por parte de la correduría de seguros, por las particularidades propias del riesgo. 3. La gestión de remesas en soporte informático, un planteamiento de gestión de cobro Respecto del recibo que se genera en una póliza de seguros, hay que considerar si el recibo es de una póliza nueva o es el recibo de una póliza en cartera. Los recibos de cartera son de aquellas pólizas de antigüedad de más de un año. Además, debe tenerse en cuanta si el pago de la prima es anual o se fragmenta, esto es, si el importe de la prima del seguro se cobra de una sola vez o varias veces dentro de un año. Como consecuencia, serán más factibles para 4

domiciliar los recibos de cartera, por existir un histórico en la relación con el cliente, los recibos cuya prima total se fragmenta (se cobra más de una vez dentro de un año) y, por último, las pólizas cuyos recibos no sean de un importe muy elevado, ya que el cliente es reticente a dar al mediador el número de cuenta para riesgos cuya prima es muy elevada pues podría generarle un déficit en cuenta corriente. En este último caso, y para las pólizas de nuevos clientes, es más factible la forma de cobro mediante transferencia bancaria o talón bancario. En el caso de los pagarés, el problema que se plantea es que se hacen efectivos a vencimiento. Si salen devueltos y se le entregó el recibo al cliente, el corredor tiene un considerable problema porque realmente no cobró el recibo y el cliente, si tuviera un siniestro, exigiría el pago de la indemnización del mismo. Si la compañía aseguradora se negase, podría caerse en lo que se conoce como «pago comercial». Así, la gestión de remesas en soporte informático pretende mejorar el sistema de cobro de recibos domiciliados por un corredor de seguros. Por lo que, en este apartado comentamos las principales ventajas operativas en la aplicación de la gestión de cobro de las remesas de adeudos por internet y que indicamos a continuación: - Mejorar el control y seguimiento de las remesas de cartera, que se van a pasar al cobro a los clientes, con la posibilidad de comunicar con la suficiente antelación al cliente la fecha de los cargos que va a tener en su cuenta bancaria. Así, permite reducir el porcentaje de impagos por devolución de las remesas al no existir liquidez en la cuenta corriente con el consiguiente ahorro financiero que supone el no soportar los costes por devolución de remesas. - Favorecer la coordinación en la gestión de cobro, estableciendo unas fechas determinadas de cobro que proporcionen un mejor conocimiento de nuestra disponibilidad de tesorería para hacer frente a los pagos y optimizar las puntas de tesorería. - Reducción del pendiente de recibos con la compañía aseguradora. Así, el motor de la liquidez de la correduría se vería favorecido y podría ser reforzado por las siguientes actuaciones: - Por un lado, agilizar el plazo de emisión de póliza por parte de la compañía aseguradora y la entrega de la misma al corredor. Por otro lado, reducir el tiempo de revisión y envío de la póliza y adeudo juntos al cliente (factura enviada), previa grabación en el sistema de gestión de corredurías. Recomendar para las pólizas con grandes primas la entrega de forma personal. Respecto a las pólizas que cubran riesgos de menor cuantía, se puede efectuar un envío por correo. Así, una entrega puntual y de forma correcta, favorecerá una facturación sin incidencias y que mejore el ratio de gestión de cobro. - Respecto de la facturación, vigilar que desde la fecha de salida de la oficina del corredor hasta el vencimiento del adeudo, transcurra él número mínimo de días. De esta manera, al reducir este periodo será menor la inversión en clientes. 5

La Figura 1 muestra un esquema de todo el proceso que debe seguir el circuito en la gestión de las pólizas. SOLICITUD DE COBERTURA CLIENTE ENVIO PÓLIZA COMPAÑÍA PÓLIZA EN CORREDURÍA PÓLIZA Y ADEUDO CLIENTE LIQUIDACIÓN A COMPAÑÍA TRANSFERENCIA A CORREDURÍA Y ENVIÓ RECIBO A CLIENTE Figura 1. Circuito gestión de pólizas Un correcto cumplimento de los tramos anteriores en el proceso de cobros permitirá alcanzar a la empresa el objetivo de gestión de cobros que persigue, reduciendo la inversión en la cuenta de clientes, tal como hemos comentado con anterioridad. Así, las técnicas de reducción del periodo de cobro permitirán agilizar este proceso descrito con anterioridad y deberían centrarse en: - Ser consciente de que el periodo de cobro empieza desde que sale el adeudo de la oficina del corredor hasta que se produce su abono en su cuenta corriente. - Actuar para reducir el periodo de desfase administrativo, periodo de días desde la fecha de emisión del adeudo y su envío al cliente. De esta manera, se podría establecer unas líneas de actuación a fin de reducir el periodo de cobro de la prima, concretándose en la solicitud de cotización, la facturación, el plazo comercial, el plazo de demora y, por último, el plazo financiero. A continuación comentamos cada una de ellas: - La solicitud de cotización por el cliente. Realizar la valoración del riesgo una vez confirmada la aceptación por parte del cliente, acelerar la recepción, registro de las pólizas y envío al cliente. Así, una vez que el cliente disponga de la póliza en menor tiempo se podrá iniciar el proceso de cobro con mayor antelación. A este respecto algunas medidas que podría aplicarse serían: Gestionar con celeridad la transmisión de las peticiones de cobertura de riesgos del cliente, favoreciendo conexión directa por ordenador (vía e-mail) o por fax al ejecutivo responsable de la cuenta. Asimismo deberá informarse al cliente de que el asesoramiento que se facilita se basa en un análisis objetivo que comprende el estudio de un número suficiente de contratos de seguro existentes en el mercado. Se presumirá que ha existido dicho análisis cuando el corredor haya analizado, de modo generalizado, contratos de seguro 6

ofrecidos al menos por tres entidades aseguradoras que operen en el mercado de los riesgos objeto de cobertura o cuando haya diseñado específicamente el contrato de seguro y lo haya negociado por lo menos con tres entidades aseguradoras (art.42.4), tal como señala Alonso (2007, p. 46). Desarrollar un fichero de control de las peticiones de los clientes que permita un seguimiento de la fase en que se encuentran a través del departamento de emisión de pólizas. En conclusión, se deben controlar las peticiones de los clientes y establecer un protocolo de seguimiento de las pólizas, priorizando las coberturas de volumen y riesgo más relevantes. La facturación. Establecer medidas para favorecer una rápida facturación como el envío o entrega de la póliza y adeudos unificados o evitar entregas parciales, y por tanto, facturaciones y giros muy numerosos. Esto es, deben concentrarse los envíos de pólizas y adeudos. Además, es necesario contrastar que los adeudos estén correctos tanto el envío a la dirección adecuada, persona o departamento responsable, indicando la forma, fecha, plazo y lugar de pago. El plazo comercial. Pactar con el cliente la forma de cobro, con un tratamiento diferenciado entre los plazos de cobro según las características de los clientes. Además, implantar días de cobro fijos sobre todo en las remesas y evitar errores en la facturación que puedan dar lugar a impagos y costes financieros adicionales. Realizar una estadística de los fallos administrativos más frecuentes y plantear su solución. Por último, definir una estrategia de gestión de cobro especial para las facturas de elevado importe y computar el vencimiento de facturas por días y no por meses comerciales. El plazo de demora. Identificar los impagados, comunicar por teléfono con el cliente moroso y enviar comunicado por escrito de la incidencia, priorizando las primas de elevado importe. El plazo financiero. Cambiar la forma de cobro de cheques, letras y transferencias por recibos domiciliados, reduciendo el número de días de cobro y cuentas bancarias centralizadas para su ingreso. Utilización de instrumentos financieros. Actuar a través de un medio de cobro adecuado al tipo de cliente, estableciendo un equilibrio coste/seguridad y llevar un proceso de revisión de instrumentos de cobro periódicos. Así, los instrumentos de cobro más apropiados pueden ser: los cheques bancarios y cuentas centralizadas que permitan reducir costes y demoras. La domiciliación de recibos deberá reducir el trabajo administrativo y promover transferencias bancarias por su rapidez y coste. 7

4. Gestión de remesas de adeudos por internet El soporte utilizado para implementar un proceso de gestión de cobro de las primas emitidas a los clientes se realizaría mediante la domiciliación de los adeudos con soporte informático. Así, este proceso se lleva al considerar la utilización de una herramienta de gestión de remesas masivas en soporte informático que permita enlazar con un programa de gestión de remesas previamente instalado en el equipo informático y que generare un fichero que se remitirá a la entidad bancaria para su procesamiento. El programa de gestión de remesas domiciliadas supondría generar órdenes de domiciliaciones que posteriormente se agruparan en remesas. Así, el proceso consiste, tal como se observa en la Figura 2, en: 1. Generación de órdenes de domiciliaciones. Consiste en definir cómo se crean las órdenes de domiciliaciones con el fin de incluirlas en cualquiera de los tipos de órdenes de remesas. 2. Agrupación de órdenes de remesas. Se pueden agrupan en tres tipos de órdenes de remesas: órdenes en periódicas, órdenes sin asignar y órdenes en remesas, según se tengan lugar con un mismo periodo de tiempo, órdenes generadas y no incluidas en remesas y las que se están elaborando. 3. Añadir o quitar órdenes ya creadas. Permite crear nuevas órdenes de remesas o quitar las remesas obsoletas. 4. Emisión de las remesas definitivas. GENERAR RECIBOS ADEUDOS FICHERO REMESAS CAPTURA FICHERO Y ORDEN REMESA Figura 2.Proceso gestión fichero de remesa adeudos. A partir de aquí se efectuaría un traspaso de los datos del sistema de gestión de corredurías, para la alimentación de la aplicación por internet de la remesa de cartera. En el apartado anterior ya hemos comentado la necesidad de agilizar la emisión y gestión de cobro adeudos desde un sistema de gestión de corredurías. Para las especificaciones que tendría que generar el fichero del sistema de gestión de corredurías nos remitiríamos para su desarrollo y confección de los ficheros a emplear en el documento de Adeudos por domiciliaciones en soporte magnético (Norma AEB.19). De esta manera, en la Tabla 1 y 2 presentamos algunos de los ficheros que hacen referencia al apartado: Adeudos domiciliados. Procedimiento primero del documento Adeudos por domiciliaciones en soporte magnético, Norma AEB.19. (Páginas 24 y 34) de los que no incluimos todos por su amplia extensión. Otro requisito que se incorpora es el de identificar el código IBAN (International Bank Account Number) en los recibos domiciliados, respondiendo a la normativa europea 260/2012 que persigue unificar los medios de cobro y pagos en la zona euro. 8

Oficina Entidad Receptora Fecha Confección soporte Sufijo Cód. Dato Cód. Reg. Procedimiento Número Cuenta Oficina Entidad Fecha de Cargo Fecha Confección soporte Sufijo Cód. Dato Cód. Reg. Tabla 1.CABECERA DE PRESENTADOR ZONA A B C D E F G A1 A2 B1 B2 B3 E1 E2 E3 LONGITUD 2 2 9 3 6 6 40 20 4 4 12 40 14 CONTENIDO N.I.F. Código Presentador Libre Nombre del Cliente Presentador Libre Libre Libre Libre POSICIÓN 1 3 5 17 23 29 69 89 93 97 109 149 162 Fuente: Adeudos por domiciliaciones en soporte magnético, Norma AEB.19 Tabla 2. CABECERA DE ORDENANTE ZONA A B C D E F G A1 A2 B1 B2 B3 D1 D2 D3 D4 E1 E2 E3 LONGITUD 2 2 9 3 6 6 40 4 4 2 10 8 2 10 40 14 CONTENIDO N.I.F. Nombre del Cliente Ordenante DC Libre Libre Libre Libre Código Ordenante C.C.C. de Abono POSICIÓN 1 3 5 17 23 29 69 89 97 99 109 149 162 Fuente: Adeudos por domiciliaciones en soporte magnético, Norma AEB.19 9

5. Diseño de la muestra Este estudio se presentan recomendaciones respecto de la mejora de gestión de cobro dentro una empresa de correduría de seguros en el mercado español de seguros y abarca el periodo comprendido desde el año 2002 y hasta el 2012. Para la elaboración de la muestra se ha utilizado una base de datos financieros y contables de las empresas de corredurías de seguros, de acuerdo con la definición que da Ley 26/2006 de 17 de Julio, de mediación de seguros y reaseguros privados y que presentan sus cuentas en el Registro Mercantil de acuerdo con la información obtenida de la consulta de la base de datos Sistema de Análisis de Balances Ibéricos (SABI), depurada por aquellas corredurías que no presenten datos de volumen de ventas e ingresos financieros durante el horizonte temporal objeto de estudio. La Tabla 3 recoge la muestra objeto de este estudio, la cual pasa de 888 corredurías de seguros en el año 2002, hasta las 1.238 en el 2012. En la tabla 3 se observa un incremento relevante del número de empresas que se dedican a la actividad de la intermediación hasta el 2007, con un leve descenso en el 2004, y teniendo lugar un acusado descenso en el 2008 como consecuencia del inicio de la crisis económica y recuperándose la tendencia de crecimiento en el 2009 hasta el 2012, último año objeto de este estudio. La Tabla 3 muestra la media y mediana de las ventas totales y los ingresos financieros totales de las corredurías de seguros, así como la ratio de ingresos financieros dividido por el total de ventas (en porcentaje). Los resultados que se presentan en este ratio manifestaran si tiene lugar una gestión de cobro por parte de la correduría de seguros a través de una mayor rentabilidad financiera por el volumen de las primas cobradas. Por lo que corresponde al volumen de ventas la muestra, se observa que en promedio se produce un incremento de las ventas hasta el 2008, donde tiene lugar una caída importante de las ventas (entorno al 39,53%), situándose en niveles del 2005 y continuando con una tendencia de caída de las ventas, que en el año 2012 asciende a un 73,91% respecto al 2007, momento previos al inicio de la crisis económica. Respecto a la mediana, la evolución de las ventas sigue una misma progresión que los valores medios. Cuando se analiza la muestra respecto al total de ingresos financieros es posible observar que en promedio siguen un comportamiento similar al volumen de ventas con un incremento hasta el 2007 del 133,33% respecto al 2002 y un cambio de tendencia que se produce en el 2008 y que se mantiene hasta el 2012, con un descenso de los ingresos financieros respecto al 2007 del 250%. Estos resultados se observan también en términos relativos cuando analizamos la evolución del ratio ingresos financieros/ventas totales con un crecimiento del ratio hasta el 2007 del 50% respecto al 2002, manteniéndose en el 2007 y a partir del 2008 hasta el 2012 un descenso del 100% respecto al dato del 2007. Así, podemos indicar que junto con la caída del volumen de ventas que se hace manifiesto a partir de la crisis económica que se inicia en el 2008, otro aspecto a considerar es la evolución del Euribor a un año que afecta a la rentabilidad de los ingresos financieros tal y como se comprueba en la Tabla 4, donde si se compara el Euribor a un año del año 2002 respecto al año 2012 se observa una reducción de un 43,49%. 10

Tabla. 3 Características de la muestra según número de correduría de seguros, total volumen de ventas, total de ingresos financieros y ratio de ingresos financieros/ventas totales 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Número de corredurías 888 868 817 774 1.025 1.004 986 1.102 1.063 1.204 1.238 de seguros Ventas correduría de seguros (miles ) Media 665,34 769,63 857,46 860,18 981,33 1.194,07 863,16 820,59 780,45 703,35 690,46 Mediana 212,40 219,23 240,15 228,98 241,23 290,75 232,27 222,85 213,62 198,54 188,43 Ingresos financieros corredurías de seguros (miles ) Media 27,56 35,78 35,01 30,66 45,19 68,11 48,81 30,27 22,96 36,22 23,87 Mediana 0,56 0,46 0,42 0,32 0,46 0,46 0,37 0,14 0,02 0,03 0,03 Ingresos financieros/ Ventas totales (en porcentaje) Media 3,00 5,00 3,00 4,00 6,00 6,00 4,00 3,00 4,00 4,00 4,00 Mediana 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Tabla. 4 Evolución tipo de interés Euribor a un año 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 3,381% 2,083% 2,076% 2,304% 3,335% 4,108% 3,312% 0,379% 0,606% 0,894% 0,076% Fuente: Euribor-rates.eu 11

6. Conclusiones Las observaciones que se presentan en este trabajo de acuerdo con los datos obtenidos procedentes de la muestra presentan por un lado, que los ingresos financieros no muestran una tendencia creciente como consecuencia de encontrarnos en un entorno con tipos de interés con tendencia a la baja, por otro lado, a pesar de crearse más corredurías de seguros, el volumen de ventas actual se encuentra en niveles del 2003. Así, cuando la correduría de seguros, decide asumir la gestión de cobro y durante el tiempo en que la prima no está liquidada, la compañía aseguradora no apertura expedientes de siniestros y por ende no se tramitan. Por lo que, ante esta situación la gestión de cobro debería recaer en la compañía aseguradora, aunque fuera posible llevar una gestión de cobro más ágil a través de remesas por internet o redefiniendo el sistema de gestión en la correduría tal y como se plantea en este trabajo. Sin embargo, tendríamos que matizar este razonamiento en función de la dimensión de correduría, ya que los grandes corredores podrían asumir el proceso de gestión con los costes operativos que conllevan, compensando con una mejor negociación de sus comisiones con las compañías aseguradoras. Por otro lado, las corredurías de seguros de menor tamaño, que trabajan con menores riesgos y en mercados más locales, les sería más interesante ceder esta gestión de cobro a la compañía aseguradora, a cambio de mejores comisiones y siendo conscientes del riesgo que representa la cesión de datos confidenciales a la compañía aseguradora. Así, cuando se pactan las comisiones, el nuevo negocio tendría que obtener más porcentaje de comisión que la renovación de la cartera de acuerdo con el trabajo presentado en el mercado de Estados Unidos de brokers de seguros por Cummins y Donerty (2006, Pagina 359-396). 7. Referencias Bibliográficas Alonso, R. (2007). La nueva Regulación de los mediadores de seguros. ICADE. Revista cuatrimestral de las Facultades de Derecho y Ciencias Económicas y Empresariales, nº71, mayo-agosto 2007, ISSN: 02 12-7377. Azofra-Pelenzuela, V.; Castrillo-Lara, M.J.,;Vallelado, E. (1999). Marketing channels and agency problems in Spanish Insurance Industry. Paper provided at the 8 th Symposium on Finance, Banking, Insurance Universität Karlsruhe (TH), Germany. December (1999), http://symposium.wiwi.uni-karlsruhe.de/8thabstracts/az-cava.htm, 17.06.2002. Cummins, J.D.; Doberty, N.A. (2006). The economics of insurance intermediaries. The Journal of Risk and Insurance, Vol.73, No.3, pp.359-396. Euribor-rates.eu http://es.euribor-rates.eu/tipos-de-interes-euribor-por-ano.asp Kurland, N. B. (1996). Sales agents and clients: Ethics, incentives, and a modified theory of planned behaviour. Human relations, Vol. 49, No.1. Ley 26/2006 de 17 de Julio, de mediación de seguros y reaseguros privados. Normas de la Asociación Española de la Banca (AEB) Cuaderno 19: Adeudos por domiciliaciones en soporte magnético. Normativa europea 260/2012 para la zona única de pagos en Europa. 12