Ciclo Superior Formación Profesional Comercio Internacional

Ciclo Superior Formación Profesional Comercio Internacional Guía del alumno Negociación internacional José María Saro y Bernaldo de Quirós

Índice Guía del alumno.3 Introducción al módulo: Negociación internacional...3 Objetivos.4 Unidades de competencia asociadas 5 Objetivos y contenidos del módulo por unidad 6 Unidad 1..... 6 Unidad 2..... 7 Unidad 3...9 Unidad 4. 11 Itinerarios de aprendizaje..13 Anexo I: Bibliografía. 16

Guía del alumno Introducción al módulo: Negociación internacional La economía ha adquirido en los últimos años un carácter internacional ineludible. De entre los numerosos tipos de intercambios que nos podemos encontrar en el ámbito del comercio exterior, la compraventa es sin duda el más característico. Cuando damos el salto del contexto nacional al internacional, el número y naturaleza de los problemas que pueden surgir se disparan. Esto es debido, en parte, al hecho de que quienes intervienen en las transacciones provienen de países distintos, con idiomas diferentes en muchas ocasiones; y sobre todo con hábitos, mentalidades y legislaciones que difieren enormemente entre sí. La claridad en la formulación de ofertas, pedidos, así como en la redacción del contrato comercial pueden evitar un sinnúmero de complicaciones que podrían poner en peligro las relaciones entre partes contractuales; o incluso derivar en contenciosos internacionales, la mayor parte de las veces de larga duración y excesivo coste económico. El acceso a mercados internacionales es complicado, sobre todo cuando se carece de experiencia. Es conveniente evitar utilizar acuerdos contractuales basados en la práctica habitual en el mercado doméstico. Las características propias del comercio internacional desaconsejan la aplicación de estrategias cuya única credencial es haber funcionado en el ámbito doméstico. Para afrontar la nueva situación, y aprovechar las oportunidades que el mercado internacional ofrece a las empresas, es necesario que éstas estudien el nuevo contexto y aprendan el modo de negociar los mejores términos posibles para sus proyectos de importación y exportación. Guía del alumno Página 3 de 16

Objetivos Los objetivos generales del ciclo formativo relacionados con este módulo, y dentro del marco de enseñanzas mínimas, son: Aplicar técnicas de negociación internacional de acuerdo con la normativa y entorno socioeconómico de los países intervinientes para concretar determinados aspectos que configuran los acuerdos precontractuales que regulan una operación de compraventa internacional. Uno de los problemas más comunes en las empresas españolas que desean acceder a los mercados exteriores es su falta de cualificación en el ámbito de la negociación internacional. Tanto los cuadros directivos, como el personal de administración y servicios, carecen en la mayoría de los casos de la experiencia suficiente para una gestión administrativa eficaz. Este módulo pretende responder a esa necesidad de formación en el ámbito de la negociación internacional. Para ello hemos fijado los siguientes objetivos: Familiarizar al futuro técnico superior en comercio internacional con la terminología propia de los contratos de compraventa internacional. Conocer las reglas y usos uniformes del comercio internacional. Dominar los aspectos básicos de la comunicación de ofertas y demandas comerciales internacionales. Analizar las modalidades de contratación más usuales en el ámbito del comercio exterior. Abordaremos así mismo el análisis del régimen jurídico español (Código Civil y Código de Comercio), e internacional (Convención de Viena de 1980 y Convenio de Roma sobre legislación aplicable a las obligaciones contractuales). Guía del alumno Página 4 de 16

Unidades de competencia asociadas El presente módulo profesional de negociación internacional se encuentra asociado a la unidad de competencia prevista en el RD 1653/1994 Realizar las operaciones de compraventa de mercancías a nivel internacional. Dicha unidad de competencia es compartida por el módulo de Marketing Internacional. Por ello, y dada su amplitud, conviene acotar el contenido organizador del presente módulo, que podríamos definir como: Llevar a cabo el proceso de negociación internacional. Guía del alumno Página 5 de 16

Objetivos y contenidos del módulo por unidad Unidad 1. Comunicación en el comercio internacional. El proceso de negociación Las personas que trabajan en el ámbito del comercio dedican una gran parte de su tiempo y recursos a entablar contactos y negociaciones de todo tipo. Esto es tan cierto en el ámbito nacional como en el internacional. Sin embargo, la forma de relacionarse con socios, proveedores, clientes o distribuidores es bien diferente cuando provienen de otros países. Muchas son las empresas que han visto las oportunidades que brinda el mercado internacional. Para quienes toman la decisión de dar el paso, aprender la mejor forma de negociar con interlocutores de distintos países constituye una obligación ineludible. Cuando dicho objetivo no es explícitamente asumido por la empresa, la realidad se ocupa de recordarnos que la forma de hacer negocios puede ser muy diferente más allá de nuestras fronteras. Objetivos Abordar las principales funciones de un técnico superior en comercio internacional. Conocer las partes de un acto de comunicación. Adquirir una visión general de la negociación internacional. Saber de qué modo las características nacionales y culturales específicas de un cliente pueden afectar al proceso de comunicación. Examinar el uso de aplicaciones informáticas en el ámbito de la negociación. Contenidos Características fundamentales de la comunicación. Obstáculos y distorsiones en los actos comunicativos. Aspectos de la negociación como acto comunicativo. Idiosincrasia del país del cliente/proveedor. Técnicas de negociación internacional. Aplicaciones informáticas aplicadas a la negociación internacional. Guía del alumno Página 6 de 16

Créditos 30 horas. Autor José María Saro, profesor de Marketing Internacional, Investigación Comercial, Merchandising, Políticas de Marketing, Negociación Internacional. Instituto de Formación Empresarial (IFE) Cámara de Comercio. Guía del alumno Página 7 de 16

Unidad 2. Reglas y usos uniformes del comercio internacional. Análisis de los Incoterms Dado que las legislaciones nacionales relativas al transporte de mercancías pierden validez en el momento en que la mercancía traspasa la frontera, era necesario establecer códigos que pudieran ser aceptados universalmente por todas las partes de una transacción internacional. Con el objetivo de crear dicha legislación, se crearon, en el marco de la Cámara de Comercio Internacional, una serie de normas, los Incoterms. Sucesivas revisiones han servido para adaptar este código a las exigencias y características del contexto internacional en cada momento. Objetivos Saber por qué son necesarios los Incoterms. Identificar los Incoterms adecuados en cada situación y tipo de contratación. Evaluar qué garantías de seguridad, eficacia y eficiencia requiere cada transacción. Decidir cuándo y en qué forma se ha de producir la entrega de la mercancía. Negociar las responsabilidades del tránsito de la mercancía, y conocer las obligaciones documentarias para cada parte. Contenidos Concepto y características de los Incoterms. Grupos de Incoterms. Validez de los términos comerciales internacionales. Intercambio electrónico de datos (EDI). Inspección previa a la expedición (PSI). Grupos E, F, C y D de Incoterms: características y aplicaciones. Guía del alumno Página 8 de 16

Unidad 3. Relación jurídica contractual: contratos más usuales en el comercio internacional La elaboración de un contrato sólido es una tarea ineludible para cualquier empresa que se proponga comerciar en el exterior con unas garantías mínimas de seguridad. La multitud de sistemas jurídicos, así como las divergencias en aspectos tales como los usos y costumbres, evidentes en el momento en que se comienza a negociar con contrapartes extranjeras, hacen necesario prestar una especial atención a este documento. Con frecuencia las empresas, por falta de experiencia, recurren a contratos modelo, creyendo quizá que la validez es general e independiente del sector de actividad o de la idiosincrasia de la empresa extranjera con la que se negocia. Tomar esta decisión prescindiendo del asesoramiento de expertos en la materia, puede llevar a la toma de decisiones que podrían comprometer de manera definitiva el éxito de la empresa en el ámbito internacional. Son muchos los tipos de relación que pueden establecerse entre las partes de un negocio, sea cual sea su naturaleza. Y para cada uno de ellos se puede encontrar el contrato que mejor convenga a los intereses de todas las partes. Objetivos Conocer los tipos de relación contractual más comunes en el comercio internacional. Saber cuál es la normativa nacional sobre contratación. Ver cuáles son las partes de un contrato. Analizar las obligaciones de comprador y vendedor en una relación de compraventa. Conocer las utilidades informáticas de uso más común en la preparación de los contratos internacionales. Contenidos Relación jurídica contractual. Normativa nacional e internacional sobre contratación. Tipos de contratos más utilizados. Ineficacia e invalidez de un contrato. Características del contrato internacional de compraventa. Obligaciones de vendedor y comprador. Incumplimiento de las obligaciones contractuales y sus efectos. Guía del alumno Página 10 de 16

Herramientas informáticas en la elaboración del contrato internacional. Uso de bases de datos y procesadores de textos en la redacción del contrato. Créditos 35 horas. Autor José María Saro, profesor de Marketing Internacional, Investigación Comercial, Merchandising, Políticas de Marketing, Negociación Internacional. Instituto de Formación Empresarial (IFE) Cámara de Comercio. Guía del alumno Página 11 de 16

Unidad 4. Contratos de intermediación comercial. Normativa sobre contratación internacional de mercancías El comercio siempre ha estado ligado, a lo largo de su dilatada historia, a la figura del intermediario. Esto, que no es menos cierto en la actualidad, obliga a realizar un análisis exhaustivo de los tipos de relación de intermediación que se manejan hoy día. Cuando surge alguna desavenencia en el transcurso de una relación comercial, lo común es que las partes acudan al recurso del arbitraje, que supone un importante ahorro en tiempo y gastos. Al igual que los Incoterms y otros proyectos de normatividad consensuada, son el resultado de la búsqueda de un conjunto de reglas válidas en todo el mundo. Objetivos Saber identificar los elementos de un contrato internacional. Aprender a elaborar las cláusulas de un contrato internacional. Comprender en qué consiste la intermediación comercial. Conocer la legislación en torno a la elaboración del contrato y las obligaciones que de él se derivan. Estudiar la solución extrajudicial a un conflicto contractual. Saber qué es el comercio compensatorio y qué beneficios aporta. Contenidos Relación de intermediación comercial. Contratos de intermediación más usuales. Normativa internacional sobre contratación internacional de mercancías. Convenios de Viena y Roma. Resolución extrajudicial de conflictos contractuales: arbitraje comercial. Contratos llave en mano. Acuerdos de transferencia tecnológica y cooperación industrial. Comercio de compensación. Guía del alumno Página 12 de 16

Itinerario de aprendizaje Este módulo on line sobre negociación internacional se desarrolla con un modelo de impartición en el que se combinan materiales y recursos para el aprendizaje individual y el aprendizaje colaborativo, con dos premisas básicas: Se aprende haciendo, es decir, el aprendizaje desde la práctica, significativo: es el aprendizaje práctico. Se aprende con otros, a través del grupo, lo que se consigue usando las herramientas de comunicación on line: es el aprendizaje colaborativo. Estructura del contenido La estructura y organización de los contenidos de este módulo juegan un importante papel en el desarrollo del ciclo formativo. Todas las unidades tienen la misma estructura, que se compone de: Aprendizaje práctico El contexto: introducción que sitúa al alumno en los aspectos que va a estudiar en cada unidad. Se trata de contextualizar la situación en la que se va a desarrollar la actividad del alumno. Los objetivos: planteamiento de los objetivos que el alumno conseguirá alcanzar una vez finalizada la unidad. La situación: planteamiento de una situación profesional con la que el alumno se identifica. Esta situación profesional es la que va a generar la necesidad de utilizar los contenidos de cada unidad. Los temas: una vez planteada la situación de cada unidad, se proporciona al alumno el contenido necesario para que sea capaz de resolver lo que le proponen. Los pasos: cada tema se estructura en pasos, la unidad mínima. En los pasos se desarrolla todo el contenido. Los ejercicios de autoevaluación: al finalizar cada tema, el alumno realizará diferentes actividades asociadas al contenido. La síntesis: resumen del contenido desarrollado en cada unidad, prestando atención a los conceptos clave que el alumno tiene que retener. Guía del alumno Página 14 de 16

El glosario: definición de términos. La evaluación final: preguntas de respuesta cerrada, en las que el alumno aplica el aprendizaje llevado a cabo a lo largo del curso. Trabajo colaborativo Los objetivos del trabajo colaborativo son: Favorecer la comunicación que se establece entre los distintos agentes que componen la comunidad virtual. Realizar trabajos en grupo e individuales que plantee el profesor y que permitirán poner en práctica los contenidos que se van aprendiendo. Se establecen las siguientes actuaciones para alcanzar los objetivos propuestos: Actividades en grupo: son propuestas del profesor definidas para conseguir que los alumnos apliquen los conocimientos a situaciones muy similares a las que se enfrentarán en el ejercicio de su profesión. Están diseñadas para hacerse en grupo a partir del trabajo previo de cada uno de los componentes del mismo. Aunque la explicación de cada actividad de grupo especifica cómo debe elaborarse, es una propuesta de trabajo que tiene que coordinar el profesor del curso. Actividades individuales: son propuestas de trabajo del profesor en las que se aplican los conocimientos desarrollados en el contenido. Han sido pensadas para realizarse de forma individualizada y ser entregadas al profesor a través del correo electrónico. Foros: son propuestas de debate planteadas por el profesor a partir de la presentación de situaciones realizadas con el tema que se está tratando y contextualizadas en un determinado entorno. Pueden responder a casos reales o a situaciones simuladas, que deberán ser analizadas primero de forma individual y después en un debate asíncrono, convocado por el profesor, a través de las herramientas de comunicación. Guía del alumno Página 15 de 16

Anexo I Bibliografía Bescós Torres, M.: La contratación internacional. Madrid: ICEX, 2005. Comité Español de la Cámara de Comercio Internacional. Comercio Internacional. Guía Básica. Barcelona, 2004. Díaz Mier, M.A. (coord.): Negocios internacionales. Introducción. Madrid: Ediciones Pirámide, 2003. Llamazares García-Lomas, O. (ed.): Estrategia y gestión del comercio exterior (2ª ed). Madrid: ICEX, 2005. Llamazares García-Lomas, O. y Nieto Churrica, A.: Negociación internacional: estrategias y casos. Madrid: Ediciones Pirámide, 2002. Llamazares García-Lomas, O.: Cómo negociar con éxito en cincuenta países. Madrid: Global Marketing Strategies, 2003. Llamazares García-Lomas, O. y varios autores: Operativa y Práctica del Comercio Exterior Curso Básico. ICEX y Consejo Superior de Cámaras de Comercio. Madrid, 2005. Guía del alumno Página 16 de 16