Magíster en Administración (MBA) ENNEG851 Team Proyect: Business Plan Development Profesor: Máximo Errázuriz. Ingeniero Civil Industrial UC, MBA UC, Con curso en la Universidad de Harvard y en el Stonier School of Banking USA Mail businessp@fen.uchile.cl - Teléfono: 02-2639 23 17 I ) Presentación del curso El trabajo en equipo es una competencia crítica de negocios, independientemente de la industria u organización. Las empresas nacientes o start-ups, son básicamente pequeños equipos de personas altamente motivadas, a menudo con poca experiencia previa. Por todo lo anterior, el curso ofrece una experiencia de trabajo en equipo significativa para los alumnos en pos de un objetivo común con impacto real. En este sentido, el desarrollo de un Business Plan para un nuevo emprendimiento, ofrece oportunidades únicas de trabajo en equipo e integración de contenidos, técnicas y habilidades desarrolladas en el programa MBA. Una herramienta por excelencia para evaluar la rentabilidad y reducir el riesgo de un negocio, es desarrollar un buen plan de negocios. Requisitos académicos Es recomendable haber cursado previamente cursos de estrategia, marketing y finanzas antes de finalizar el B.P Objetivos del curso Ofrecer una experiencia de trabajo en equipo. Proveer herramientas y generar capacidades para que los alumnos puedan identificar y evaluar una oportunidad de negocios real. El desarrollo de un Business Plan para la creación de una nueva empresa, de un nuevo producto o la evaluación de un proyecto. 1
Los objetivos específicos son: Evaluación de una nueva empresa, de un nuevo producto o la evaluación de un proyecto con los desafíos y oportunidades que esto presenta. Generar competencias para el desarrollo de planes de negocio sólidos y realistas, utilizables como prospectos de inversión y emprendimiento. Entender los desafíos que enfrentan los emprendedores. Desarrollar las habilidades necesarias para exponer un negocio, convencer a una audiencia y generar interés en potenciales inversionistas. Metodología Durante el curso, los alumnos asistirán a clases de carácter expositivo. Además, se consideran sesiones en modalidad tutorial presenciales o remotas con el profesor. El proyecto de negocio deberá ser desarrollado en base a una oportunidad de negocio real, identificado por cada grupo (conformado por un máximo de 2 alumnos), cuyo valor pueda ser capturado y explotado a través de la creación y lanzamiento de una nueva empresa. La empresa deberá ser un negocio propio y por lo tanto la Inversión debe estar al alcance del equipo. Los proyectos pueden pertenecer a cualquier industria e idealmente debería tratarse de empresas que: Crean o agregan valor para los clientes, resolviendo un problema importante o satisfaciendo una necesidad concreta por la cual existe disposición a pago. Poseen un robusto mercado con importante tamaño y en crecimiento. Son innovadoras, con ventajas competitivas sostenibles en el producto/servicio y/o en el modelo de negocios. Generan flujos de caja libre, sólidos, tempranos y retornos atractivos para los inversionistas. Tienen un calce apropiado entre los fundadores y el equipo gestor (competencias + know-how) y buen balance riesgo-retorno. Con potencial para convertirse en negocios exitosos, de alta rentabilidad y escalables. Programación y contenidos de las clases presenciales 1) Presentación de oportunidades de negocio; Productos Servicios- Mercados Modelos de negocio y el plan de negocios. Análisis de mercado: zoom en la oportunidad. Características de un emprendedor y tipos de emprendimiento. Ideas versus oportunidades de negocio. Fuentes de ideas de negocios. La oportunidad de mercado. Necesidades de los clientes y su evolución. Análisis de la industria (Porter). Atributos claves a evaluar en una idea de emprendimiento. Características del mercado y la demanda. 2
Mercado / segmento objetivo. Productos y Servicios. Propuesta de valor y ventajas competitivas. Marketing y estrategia: llegando al cliente Modelo de ingresos. Modelo de comercialización y ventas. Promoción. Estrategia competitiva Fijación de precios. 2) La Producción de los Productos y servicios Operaciones y plan de trabajo: la ejecución. Flujo de operaciones. Tecnología de producción. Infraestructura y equipamiento requerido. Plan de producción y sistemas de control. Organización: equipo de trabajo. Equipo gestor, organigrama y funciones. Aspectos legales. Trámites para iniciar una nueva empresa. 3) Proyecciones financieras y análisis de riesgos Proyecciones de Venta. Estado de Resultados y Flujo de caja libre. Análisis económico. Valoración del negocio. (VPN) y (TIR). Análisis de sensibilidad. Análisis y gestión cualitativa de riesgos. 4) Financiamiento de nuevas empresas y venture capital Estrategias y fuentes de financiamiento para nuevas empresas. Angel y venture capital en Chile. Criterios usados por inversionistas para valorizar proyectos. Negociación y cierre de acuerdos de inversión. Pactos accionarios. Estrategias de salida y cosecha de retornos. 5) Tutoría grupal: Revisión de modelos de negocio y feedback 6) Tutoría grupal: Revisión de modelos de negocio y feedback 7) Examen. Método de evaluación del Curso Evaluación del curso Tareas, Controles y Lecturas 40% Asistencia a Clases y participación 10 % Modelo de Proyección de Estados financieros: 50% Total: 100% 3
Bibliografía del curso: Bibliografía o Lecturas del curso: El curso emplea la siguiente bibliografía que se entregara oportunamente a los alumnos: "Business plans that work, a guide for small business" Jeffry A. Timmons, Andrew Zacharakis, Stephen Spinelli, Mc Graw-Hill, 2004. Artículos sobre desarrollo de Business Plans : Guía para el desarrollo de un plan de negocio. Guía para la creación ceración de empresas. Lecturas de Harvard Business Review: Some thoughts on Business plans. HBR 9-897-101 Venture Opportunities, Roberts & Barley Barley. HBR 9-805-019 Beating the odds when launching a new venture, Gilbert & Eyring. HBR How to write a great business plan, Salhman HBRR 97409 How Venture Capitalists Evaluate Potential. HBR Milestones for successful venture planning, BBlock & Mac Millan. HBR Deal structure & deal terms, Robert & Stenson HBR 9-806-805 Rich vs. King approach to negotiation Wassermann, Nazeri, Anderson HBR 9-810-119 Financing new ventures, Keer & Nand. HBR 9-811-093 I ) Calendario de Clases y Examen Martes 15 de julio Sábado 26 de julio Jueves 31 de julio Sábado 9 de agosto Jueves 14 de agosto Jueves 21 de agosto Sábado 30 de agosto Jueves 4 de septiembre Sábado 13 de septiembre Las clases se dictan los días martes y jueves de 7 a 10:15 hrs., sábados de 9 a 13 hrs. en Centro Parque, ubicado en Av. Presidente Riesco 5330, Las Condes. II ) El Business Plan Capítulos del informe o business plan Profesor Guía: Max Errázuriz o Profesor de la Facultad Tamaño de los grupos de trabajo: 2 alumnos por grupo. 4
El informe final deberá contener los puntos establecidos en el Índice de un plan de negocio (adjunto al final) El informe deberá estar dividido en: - Parte 1: o conteniendo desde el punto I hasta el punto VII del índice de un plan de negocios. - Parte 2: o conteniendo desde el punto VIII hasta el punto XII del índice de un plan de negocios. - El plan de negocios deberá ser entregado en su versión final, aprobada por escrito por el profesor guía, en tres ejemplares y tres Cd, en la secretaría docente de la escuela de postgrado, economía y negocios. Defensa del BP ante la comisión examinadora Existirá una exposición oral ante una comisión examinadora utilizando una presentación en power point. Duración de la exposición: 7 a 12 minutos. Exponen ambos alumnos. La comisión examinadora preguntará indistintamente acerca del proyecto a cualquiera de los alumnos. La estructura de la presentación deberá considerar los aspectos más relevantes del plan de negocios, cubriendo al menos, los siguientes temas: Oportunidad de mercado. La empresa y sus productos/servicios. Marketing y estrategia. Operaciones y plan de implementación. Organización y recursos humanos. Proyecciones financieras y análisis de riesgos. Financiamiento y oferta a inversionistas. En caso de ser relevantes, si aplica. Evaluación del B P(*) I) Informe Escrito 50% La evaluación del informe escrito del Plan de Negocios considera: Evaluación Entrega(s) AFE ( 1 y 2) 25% Evaluación Entrega Final Plan de Negocios: 75% II) Exposición oral y defensa ante comisión 50% * Las ponderaciones de la evaluación del B P pueden cambiar 5
Contenido del Plan de Negocios Estructura general del plan de negocios: I. Resumen Ejecutivo (una o dos páginas) II. Descripción de la idea / producto / servicio de la empresa - Describir la idea/ producto/ servicio y los aspectos distintivos del negocio, qué oportunidad / necesidad atiende y cómo atraerán clientes ( Es un único producto, o varios?, qué necesidades satisface y de quiénes [de forma general], definir a qué mercado apuntará dicho producto, etc.) - Identificar la empresa y definir brevemente su misión, visión y objetivo III. Análisis de la Industria y competidores (Ponderación doble ) - Definición de la industria - Identificación de macrosegmentos (tamaños tendencias) - Análisis del entorno (político, social, económico, tecnológico, etc.) - Análisis de fuerzas competitivas del sector (Análisis Porter) - Análisis dinámico: - Ciclo de vida industria, tendencias. - Análisis de Stakeholders y otros públicos para sustentabilidad. - Análisis de los competidores. o Participación de mercado de los competidores. o Quién son los principales competidores? o Qué participación de mercado tienen cada uno? Ventas de los competidores o Son rentables? o Comparar oferta nuestra con la de la competencia o Análisis de precios de la competencia o Cuál es nuestra ventaja competitiva versus los competidores relevantes? o Análisis de precios de la competencia. o Fortalezas y Debilidades de los competidores. IV. Descripción y cuantificación del Mercado Objetivo y determinación de la demanda de su empresa (Ingresos x Ventas ) (Ponderación doble ) - Los consumidores (descripción geográfica, demográfica: edad, sexo, socioeconómica, ingresos; psicográfica; conductual, etc.) - Macro Segmentos y micro segmentos. - Tamaño del mercado objetivo y sus tendencias. Estimar la demanda de su empresa (Ingresos x Ventas ) o Nivel de ventas anuales del mercado en millones de US$ x año? o Cuántas unidades se vende por año, y a qué precio? o Cuál ha sido crecimiento histórico promedio anual del mercado? 6
o Estime el crecimiento potencial, futuro en % de crecimiento anual. o Cuál es la participación de mercado a la que aspiramos? (Por ejemplo : pasar de 0 % a 5 % en 5 años). o Estimación de la participación de mercado de su empresa (Supuesto Clave ). o Nivel de ventas anuales en $. o Nivel de ventas anuales en número de productos. o Número de clientes. o Nivel de precio unitario por producto. V. Análisis Interno - Cadena de valor - Recursos, capacidades, competencias - Ventajas competitivas. VI. Elección de la Estrategia Competitiva / Diseño del Modelo de Negocios - Análisis FODA - Estrategia competitiva (Estrategias Genéricas de Porter ; Diferenciación, Costos, Enfoque ) - Objetivos financieros y cualitativos, - Elección de Posicionamiento Competitivo, - Recursos Estratégicos Necesarios y Principales elementos, iniciativas o compromisos estratégicos. - Elementos del modelo de utilidades (modelo de ingresos, estructura de costos, modelo de margen, y rotación de recursos) - Estrategia de entrada y crecimiento VII Plan de Marketing - Segmentación y Mercados Objetivos - Posicionamiento y Propuesta de valor - Mix de Marketing: - Marca y elementos de la marca - Producto: descripción producto básico o genérico, ampliado; políticas de garantías y servicio (cómo aseguran que satisfacen lo que ofrecen, y qué pasa si no) - Precio: cómo será la estrategia de fijación de precios, para el inicio y en el largo plazo. Criterios y Costos que se considerarán - Promoción: qué mix promocional usarán: a quienes va dirigido (cliente final, mayoristas, minoristas) y qué herramientas ocuparán (ser específicos en las herramientas, por ejemplo si usan publicidad identificar de qué tipo, en qué medios y a quiénes irá dirigida) - Plaza: estrategia y canales de distribución. 7
VIII. Producción y Operaciones - Tecnología, Procesos, Recursos claves y rol de las personas. - Ubicación geográfica. (oficinas, bodegas, puntos de venta) - Ciclo de operaciones y requerimientos operacionales básicos. (descripción del proceso desde la solicitud de compra hasta el servicio postventa; describir flujo de operaciones de acuerdo a si será flujo de línea, flujo intermitente, flujo por proyecto) - Asuntos legales y regulaciones que afecten al negocio. IX. La organización y Gestión de Personas - Arquitectura Organizacional (disposición de los puestos, organigrama vertical u horizontal, áreas funcionales: Marketing, Finanzas, Producción, RRHH, etc., centralización, formalización, estandarización; Sistemas de Información, Incentivos y Control) - Requerimientos y reclutamiento de personas y talentos (tareas fundamentales de cada administrador funcional, como también capacidades, ventajas, habilidades, liderazgo, experiencia, etc.). - Mecanismos de compensación e incentivos (sueldos y beneficios) - Desarrollo de personas (capacitación, entrenamiento) - Otros elementos - Forma Legal de propiedad (Empresa de propietario único, sociedad personal, sociedad anónima, etc.) X. Plan de financiamiento (Ponderación doble ) - Valoración financiera - Flujo de Caja proyectado, Van (proyección de ingresos y gastos) - Ingresos proyectados (precio x cantidad vendida) - Costos proyectados, punto de equilibrio. - Formas de financiamiento factibles y modo de ejecutarlas - Aportes propios, prestamos aportes de nuevos inversionistas - Otros puntos de Valorización financiera - Cálculo del Van y Tir para un inversionista que aporte capital fresco - Inversión Inicial Requerida, aportes de Capital ( detallando cada ítem y distribución en el tiempo de la inversión inicial y aportes ) - Balance y estado de resultados - Flujo de caja proyectado, - Conciliación y cuadratura de los 3 estados financieros entre si - Cálculo del valor residual - Determinación de la tasa de descuento a utilizar - V.A.N o N.P.V - TIR 8
- Payback - Tabla resumen con los principales supuestos - Efectuar evaluación solo con Capital, sin utilizar deuda - Obtención de aumentos o aportes de Capital (aportes propios, aportes de nuevos inversionistas) - Pactos de accionistas - Cálculo del Van y Tir para un inversionista que aporte capital fresco - Documentos financieros: - Tabla resumen con todos los principales supuestos utilizados - Estructura de costos e inversiones, indicando supuestos detrás de cada estimación - Estimación de rentabilidad (VAN y TIR) - Balance General Proyectado - Estado de Resultados - Estados financieros detallados a nivel mensual - Análisis de sensibilidad / riesgo detallado - Ratios financieros XI. Riesgos, problemas y supuestos críticos - Dificultades y riesgos posibles, y cómo enfrentarlos - Supuestos clave para operación del negocio - Escenarios estratégicos y financieros (Simulaciones) - Conclusiones finales XII. Anexos - Información de respaldo de investigación de mercado: encuestas, análisis, etc. - Documentos importantes: MOUs (Memorandum of Understanding), NDAs (Acuerdo de Confidencialidad), Contratos comerciales, Documentos societarios (pactos) y otros. - Bibliografía con las publicaciones o referencias utilizadas en el trabajo - Glosario (opcional) Importancia y Ponderación de los capítulos Algunos capítulos del Plan de negocios tales como; Tamaño del Mercado, El análisis de la Industria, 9
El análisis de la competencia y La valorización financiera, Son mucho más difíciles y trabajosos de desarrollar. Consecuentemente su ponderación en la nota final del B P es mayor (el doble) que la ponderación de los otros temas más simples de desarrollar. Dedíqueles más tiempo a estos puntos y comience a desarrollarlos desde la partida. Etapas de desarrollo y Calendario del Business Plan Versión; 08 de julio de 2014 I) Identificación del negocio a evaluar, conformación de grupos y plan de trabajo 1) Identificación del negocio a evaluar y plan de trabajo 2) Conformación de los grupos (1 a 2 personas) y Aspectos administrativos 3) Confección de un plan de trabajo y calendario para el desarrollo del Business Plan La fecha de entrega de punto 1, 2, y 3: Se definirá. II) Entrega de la parte I Business Plan Puntos 1 al 7 del Indice Fecha de entrega : Se definirá. III) Entrega de la parte II Business Plan Puntos 8 al 12 Fecha de entrega : Se definirá. IV ) Entrega Informe Final Business Plan ( parte I y II corregidas en versión final ) Fecha de entrega : Se definirá. Nota : Multas por atraso en la fecha de entrega: Las entregas atrasadas tendrán una penalidad de 0.2 décimas por día de atraso 10
Solo en caso de fuerza mayor demostrada, estas fechas podrán ser reconsideradas V) Calendario de Defensa del BP ante la comisión: I semestre 2015 Currículum del Profesor Máximo Errázuriz de Solminihac. Ingeniero Civil Industrial UC, MBA UC, Con curso en la Universidad de Harvard y en el Stonier School of Banking USA. Ha sido director y gerente general de compañías del mercado de capitales, presidente, gerente y director de bancos. Profesor de los cursos de mercado capitales, bancos, gestión de riesgo, planificación estratégica y evaluación de proyectos en las facultades de economía y administración de la Universidad de Chile y Universidad Católica por 20 años. 11