ESCUELA DE FORMACIÓN EMPRESARIAL. Invertiria 10 minutos en cambiar su vida? Master en Gestión Inmobiliaria

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Master Enciclopédico en Gestión Inmobiliaria, el camino para alcanzar su éxito EL CAMINO PARA ALCANZAR EL ÉXITO Para lograr promocionarse en la empresa es preciso conocer las Habilidades Humanas y Directivas que conducen al éxito profesional. Es necesario, por tanto, no estancarse en los conocimientos obtenidos hasta la fecha, sino avanzar, luchar por mejorar la situación ya adquirida. Dada la competitividad empresarial del momento, las empresas de hoy en día demandan unos profesionales con una completa, sólida y actualizada formación. Una vez obtenidos los conocimientos de nuestro Master Enciclopédico en Gestión Inmobiliaria, podrá ser seleccionado, o bien promocionado en su empresa como: Director de Agencias Inmobiliarias Administrador de Fincas Asesor Inmobiliario Gestor de Comunidades de Propietarios... Y un largo etcétera de puestos de responsabilidad y excelentemente retribuidos. DESTINATARIOS El Master Enciclopédico en Gestión Inmobiliaria está dirigido a: Directores y Gestores de PYMES y grandes empresas. Asesores Financieros. Administradores de Fincas. Personas que tengan la intención de crear en el futuro su propia empresa o de asumir un cargo de responsabilidad en una de ellas. Y en general, a todas aquellas personas interesadas en crear una nueva línea de negocios que les permita incrementar sus ingresos. 6

DESARROLLO DEL MASTER El Master Enciclopédico EFEM en Gestión Inmobiliaria se desarrolla de una forma eminentemente práctica, que reproduce en su contenido las situaciones y los problemas reales del mundo de la empresa. La redacción de los temas y de los casos ha sido realizada de forma que no sea una simple transmisión de conocimientos, sino que se desarrollen una serie de habilidades encaminadas a la toma de decisiones. Le ofrecemos una obra excelentemente sistematizada, amplia y muy bien documentada, redactada por un grupo de expertos profesionales con más de 30 años de experiencia formando a miles de Profesionales y Directivos en toda España. Se trata de dotarle de las capacidades necesarias para la dirección y gestión empresarial, así como para elaborar los planes estratégicos que permitan tomar decisiones en entornos cambiantes y complejos. ÁREAS DEL MASTER I. Normas Comerciales y Mercantiles II. Garantías en el Sector Inmobiliario III. La Hipoteca IV. Operaciones Inmobiliarias 1 V. Operaciones Inmobiliarias 2 VI. La Propiedad Horizontal VII. Arrendamientos Urbanos VIII. Arrendamientos Urbanos. Formularios y Contratos 1 IX. Arrendamientos Urbanos. Formularios y Contratos 2 X. Urbanismo XI. Fiscalidad Inmobiliaria XII. Productos de Financiación XIII. Matemáticas de las Operaciones Financieras 1 XIV. Matemáticas de las Operaciones Financieras 2 XV. Comunicación y Técnicas de Negociación XVI. Introducción a la Dirección de Recursos Humanos XVII. Contratación Laboral XVIII. Introducción al Coaching y Riesgos Laborales XIX. Introducción al Marketing XX. Estrategias de Marketing en el Sector Inmobiliario XXI. Calidad en el Servicio y Atención al Cliente en el Sector Inmobiliario XXII. Dirección Comercial en el Sector Inmobiliario 7

El Master en Gestión Inmobiliaria más completo Presentado en 22 Tomos lujosamente encuadernados en piel vanol, por el sistema de anillas, presentamos el Master más completo del mercado. Sus contenidos han sido siempre muy valorados por ser claros, sistematizados, prácticos y utilizables como fiable fuente de consulta en su actvidad profesional. Calidad certificada La redacción del temario ha sido cuidadosamente elaborada, incluyendo multitud de ejemplos aclaratorios, resúmenes y recuadros para su rápida localización. 8 Al final de cada tema, excelentemente estructurado, se presentan una serie de casos prácticos resueltos que permiten encontrar un modelo real donde acudir a la hora de llevar a la práctica los conocimientos adquiridos. Permanentemente Actualizado

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I. Normas Comerciales y Mercantiles 1. El Comercio como Actividad Económica Idea general del comercio. Evolución histórica del comercio. Regulación jurídica del comercio. 2. Introducción al Derecho Mercantil Concepto. Formación histórica del derecho mercantil. Relaciones del derecho mercantil con otras materias. Fuentes del derecho mercantil. 3. Sujetos de la Actividad Mercantil El empresario. Concepto. Requisitos. Clases. La empresa. Colaboradores del empresario (dependientes e independientes). 4. Los Empresarios Sociales Ideas generales. Clasificación de las sociedades mercantiles. Sociedad anónima. Sociedad de responsabilidad limitada. Trámites comunes para la constitución de sociedades anónimas y de responsabilidad limitada. Sociedad nueva empresa. Principales diferencias entre las sociedades anónimas y las sociedades de responsabilidad limitada. 5. Títulos Valores Concepto. Clasificación. Otros títulos valores. La ley de circulación de las diversas clases de títulos-valores. La intervención de fedatario público en la transmisión de títulos-valores. 6. El Cheque Introducción y concepto. Requisitos para la validez del cheque. La función económica del cheque. Régimen jurídico del cheque. El pago voluntario y el pago forzoso del cheque. Prescripción de las acciones. Clases de cheques especiales. 7. El Pagaré Función económica y concepto. Requisitos formales. Clases de pagarés y supuestos discutidos. Régimen jurídico del pagaré. 8. La Letra de Cambio Introducción. Concepto y elementos. Forma. La provisión de fondos. La aceptación. El endoso. El aval. El pago. El protesto. Acciones y excepciones cambiarias. Función actual de la letra de cambio. La letra de cambio en la actualidad. Regulación vigente en la materia. Concepto y elementos personales de la letra de cambio. Requisitos formales de la letra de cambio. La letra en blanco y la letra incompleta. La aceptación de la letra de cambio. La cesión de la provisión. Vencimiento de la letra. Presentación de la letra al pago. El pago voluntario de la letra. El pago forzoso de la letra. Las acciones cambiarias. La letra de resaca. Acciones extracambiarias. Decadencia y prescripción de las acciones cambiarias. 9. Protección del Empresario y del Tráfico Mercantil Responsabilidad civil del comerciante. Representación mercantil. Sentido y necesidad de la protección mercantil. Protección de la propiedad industrial. Defensa de la competencia. Protección contra la competencia desleal. Contabilidad mercantil. 10. El Registro Mercantil El registro mercantil. Organización estructural y funcional. El registro mercantil territorial. El registro mercantil central. Registros especiales. 11. Los Contratos Mercantiles Las obligaciones mercantiles. Diferencia con las obligaciones civiles. Contratos mercantiles. Contrato de compra-venta. Contratos bursátiles. Contrato de depósito mercantil. Contrato de préstamo mercantil. Contratos de cuenta corriente mercantil. Contrato de transportes. Otros tipos de contratos. II. Garantías en el Sector Inmobiliario 1. La Fianza Introducción. Regulación. Clasificación. Partes contratantes en el contrato de afianzamiento. Objeto del contrato de afianzamiento. Precio en el contrato de afianzamiento. Forma de los contratos de afianzamiento. Relaciones entre los intervinientes: acreedor y fiador. Relaciones entre intervinientes: fiador y deudor afianzado. Confianza. Extinción del contrato de afianzamiento. 2. Garantías Personales La subfianza. La contragarantía. Las cartas de patrocinio. El aval bancario. Mandato de crédito. Promesa de prenda o hipoteca. Introducción. La prenda. La hipoteca. Comisión de garantía. Asunción acumulativa de deuda. 3. La Prenda Creación de la prenda. Elementos de la prenda. Derechos y obligaciones del acreedor pignoraticio. Prenda de derechos. Prenda de títulos valores. Prenda de acciones bursátiles. Prenda de letra de cambio. Extinción de la prenda. 4. La Hipoteca como Garantía Mercantil Introducción. Clases de garantía real. Naturaleza de la hipoteca. Constitución de la hipoteca. Operativa hipotecaria. Hipoteca de máximo. Hipoteca cambiaria. Hipoteca unilateral. Extinción de la hipoteca. 5. La Ejecución de las Garantías Introducción. Ejecución de la prenda. Ejecuciones de hipoteca. ANEXO I. Ley 2/1981, de 25 de Marzo, de Regulación del Mercado Hipotecario. ANEXO II. Real Decreto 685/1982, de 17 de Marzo, por el que se desarrollan determinados aspectos de la Ley 2/1981, de 25 de Marzo, de Regulación del Mercado Hipotecario. ANEXO III. Ley de 16 de Diciembre de 1954, sobre Hipoteca Mobiliaria y Prenda sin Desplazamiento de Posesión. III. La Hipoteca UNIDAD 1. La Hipoteca I 1. El Registro de la Propiedad Concepto y operativa general de los registros de la propiedad. Objeto de inscripción. La inscripción en el registro: generalidades. La inscripción del precio aplazado. Inscripción de concesiones y otras fincas registrales. Inscripción de garajes y trasteros. Calificación registral. 2. La Hipoteca: Concepto y Generalidades Conceptos previos. Deterioro de la finca hipotecada: el crédito hipotecario. Venta de una finca hipotecada. Hipoteca única sobre varias fincas. La acción hipotecaria. Distribución del crédito hipotecario. 10

3. Tipología Hipotecaria: Las Hipotecas Voluntarias y las Hipotecas Legales Las hipotecas voluntarias. Las hipotecas legales. 4. La Ejecución Hipotecaria Conceptos. Procedimiento extrajudicial de ejecución hipotecaria. Procedimiento judicial de ejecución hipotecaria. UNIDAD 2. La Hipoteca II (Legislación) La Ley General Hipotecaria. Ley 2/1994, de 30 de Marzo, de Subrogación y Modificación de Préstamos Hipotecarios. IV. Operaciones Inmobiliarias 1 1. Los Bienes Inmuebles: Sus Derechos Derecho real. Concepto de bienes, cosas y patrimonio. La posesión. Régimen jurídico de la posesión. Clasificación de los derechos reales. Los bienes inmuebles. Propiedad de bienes inmuebles. El dominio y las servidumbres. Usufructo. 2. Las Cooperativas Introducción. Requisitos legales. Cooperativas inmobiliarias. Introducción. Fines de las cooperativas de viviendas. Los socios de las cooperativas. La transmisión de derechos: los derechos de tanteo y retracto. Promociones. Gestión. Financiación. Fiscalidad de las cooperativas de viviendas. 3. Viviendas de Protección Oficial Conceptos previos. Los promotores de las VPO. Contrato de compraventa o arrendamiento. La calificación de las VPO. Duración del régimen legal. VPO con calificación definitiva posterior a 1978. VPO con calificación definitiva anterior a 1978. La descalificación. 4. Otras Viviendas de Protección Pública Viviendas de régimen especial. La promoción pública autoconstruida o viviendas autopromovidas. Las viviendas de precio tasado. Viviendas tuteladas para personas mayores. Viviendas protegidas para arrendar. 5. Plan Estatal 2005-2008 de Vivienda: Real Decreto 801/2005, de 1 de Julio. V. Operaciones Inmobiliarias 2 1. La Aportación de Solar Introducción. Formas de aportación de solar. Objeto del contrato de aportación de solar. Obligaciones del cedente. Obligaciones del cesionario. Fiscalidad. 2. Las Licencias de Obras y las Edificaciones Anómalas Concepto de licencia de obras. La documentación para la obtención de la licencia de obras. Clasificación de las licencias. Introducción. Cédulas urbanísticas. Alineación oficial. Usos y obras provisionales. Régimen de las situaciones. Incumplimiento en la obtención de licencias. Edificaciones anómalas o ilegales. 3. Contrato de Construcción Introducción. El contrato de obra. Partes intervinientes. Tipos de obra. Los plazos de ejecución de las obras. El precio de la obra. Obligaciones del constructor. La entrega de la vivienda. 4. La Compraventa de Viviendas Normas Jurídicas. La forma del contrato de compraventa. Otras variedades contractuales. Arras. Opción de compra. El precontrato. Venta con reserva de dominio. La compraventa con pacto de retro. Aspectos económicos y fiscales de la compraventa. Los Impuestos. Gastos notariales. Registro. Constitución de hipoteca y créditos hipotecarios. VI. La Propiedad Horizontal 1. Propiedad Horizontal Conceptos previos. La propiedad horizontal de hecho. La propiedad horizontal constituida. La cuota de participación. Los estatutos de la comunidad. Normas de régimen interior. Los elementos privativos. Los elementos comunes. Derechos de los propietarios. Las obligaciones de los propietarios. La junta de propietarios. 2. Los Garajes Introducción. Tipología. Los garajes en suelo privado. Los garajes en el registro de la propiedad. El garaje como finca. El garaje como anejo. El garaje como elemento común. Los aparcamientos para residentes. El contrato de aparcamiento de vehículo. 3. La Propiedad Horizontal y los Centros Comerciales Introducción. Tipología. Creación de centros comerciales. Situación inmobiliaria de los centros comerciales. Propiedad horizontal de los centros comerciales. 4. Los Complejos Inmobiliarios en el Régimen de Propiedad Horizontal Conceptos previos. La creación de un complejo inmobiliario. Organización. Otros complejos inmobiliarios. ANEXO I. Ley 49/60 de Propiedad Horizontal, 21 de Julio de 1960, BOE Nº 176 de 23 de Julio de 1960), reformada por Ley 8/99 de 6-4-99 (BOE 8/4/99). ANEXO II. Normas Propias de la Ley de Reforma 8/1999. VII. Arrendamientos Urbanos 1. El Concepto de Arrendamiento Introducción. Clases de arrendamiento. El arrendamiento de cosas. Derechos y deberes de los contratantes. 2. Arrendamiento de Fincas Urbanas en Legislación Civil Introducción. Contrato de arrendamiento. Partes contratantes. Derechos y deberes de arrendador y arrendatario. La duración del contrato de arrendamiento. Efectos de la venta de la finca arrendada. 3. Arrendamiento de Viviendas y de Local de Negocio anterior al 9/5/85 Introducción. Duración y prórroga. Renta. Fianza. Gastos y obras. Derechos de tanteo y retracto. Suspensión y resolución del contrato. 11

4. Arrendamientos Celebrados entre el 9/5/85 y el 1/1/95 Contratos no sujetos a prórroga forzosa. Contratos sujetos a prórroga forzosa. 5. Arrendamientos Posteriores al 1/1/95 Introducción. Formalización. Fianza. Prescripción. Arrendamiento de vivienda. Arrendamiento de local de negocio. ANEXO I. Ley 29/1994, de 24 de nov., de Arrendamientos Urbanos. ANEXO II. Ley 49/2003, de 26 de nov., de Arrendamientos Rústicos. VIII. Arrendamientos Urbanos. Formularios y Contratos I ANEXO: Formularios y Contratos I. IX. Arrendamientos Urbanos. Formularios y Contratos II ANEXO: Formularios y Contratos II. X. Urbanismo 1. Introducción al Urbanismo Concepto. Principios rectores del urbanismo. Ordenación del territorio. Competencias y normativa. Normativa básica de las comunidades autónomas. Ley 8/2007, de 28 de mayo, de suelo. Convenios urbanísticos. Régimen urbanístico del suelo. Actuaciones de transformación urbanística. Licencia urbanística. Disciplina urbanística. Catastro inmobiliario. 2. El Catastro Inmobiliario Conceptos previos. El suelo. Construcciones. Los titulares catastrales. Inscripción en catastro. Accesibilidad de la información del catastro. La valoración catastral. Régimen sancionador. ANEXO I. Ley 6/98 de 13 de Abril, sobre el Régimen del Suelo y Valoraciones (BOE Nº 89 de 14/4/1998). ANEXO II. Ley del Catastro Inmobiliario Aprobada por Real Decreto Legislativo 1/2004 de 5 de Marzo. XI. Fiscalidad Inmobiliaria UNIDAD 1. Fiscalidad Inmobiliaria I 1. El IRPF Rendimientos de capital. Rendimientos de actividades económicas. Ganancias y pérdidas patrimoniales. Expropiaciones. Pagos a cuenta. 2. El Impuesto sobre el Patrimonio Introducción. Hecho imponible. Atribución e imputación de patrimonios. 3. El Impuesto sobre Sociedades Sujeto pasivo. Base imponible. Gastos deducibles. Deuda tributaria. UNIDAD 2. Fiscalidad Inmobiliaria II 1. El Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) Conceptos previos. Exenciones. Devengo del impuesto. La base imponible. Tipo impositivo. 2. Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados Naturaleza y contenido. Ámbito territorial. Concepto de hecho imponible. Concepto de sujeto pasivo. Responsables subsidiarios. Concepto de base imponible del impuesto. Concepto de cuota tributaria. La cuota tributaria de los arrendamientos. Las concesiones administrativas. Otras reglas especiales. Operaciones societarias. Actos jurídicos documentados. Beneficios fiscales. Comprobación de valores. Devengo y prescripción. Obligaciones formales. Gestión y liquidación del impuesto. Devoluciones. Bonificación de la cuota en Ceuta y Melilla. Deducciones y bonificaciones. 3. Impuesto sobre Bienes Inmuebles Naturaleza. Hecho imponible. Exenciones. Sujetos pasivos. Afección real en la transmisión y responsabilidad solidaria en la cotitularidad. Base imponible. Base liquidable. Reducción en la base imponible. Duración y cuantía de la reducción. Valor base de la reducción. Cuota íntegra y cuota líquida. Tipo de gravamen. Recargo por inmuebles urbanos de uso residencial desocupados con carácter permanente. Bonificaciones obligatorias. Bonificaciones potestativas. Devengo y periodo impositivo. Declaraciones y comunicaciones ante el catastro inmobiliario. Gestión tributaria del impuesto. 4. Impuesto sobre Construcciones, Instalaciones y Obras Naturaleza y hecho imponible. Sujetos pasivos. Base imponible, cuota y devengo. Gestión tributaria del impuesto. 5. Impuesto sobre el Incremento de Valor de los Terrenos de Naturaleza Urbana Naturaleza y hecho imponible. Exenciones. Sujetos pasivos. Base imponible. Tipo de gravamen, cuota íntegra y cuota líquida. Devengo. Gestión tributaria del impuesto. XII. Productos de Financiación 1. Préstamos al Consumo La operación de préstamo. Los tipos de interés. Préstamos de garantía personal. Definición de préstamos al consumo. Concepto de préstamo bancario de dinero. Contenido obligatorio del préstamo bancario de dinero. Concepto de crédito vinculado. Concepto de la tasa anual equivalente (T.A.E.). Obligaciones de información sobre los tipos de interés y comisiones que deben ser observados por las entidades de crédito. Los préstamos-créditos a interés variable. Los préstamos créditos participativos. El carácter ejecutivo de las pólizas bancarias intervenidas de préstamo y crédito. El concepto de usura. Finalidades y características de los préstamos al consumo de entidades financieras. 2. Préstamos de Garantía Hipotecaria Introducción. El plazo en los préstamos con garantía hipotecaria. Los tipos de interés en los préstamos con garantía hipotecaria. Los gastos de los préstamos con garantía hipotecaria. Formas de amortización y cálculo de la cuota. Ejemplo de hipoteca: método francés. Ejemplo de hipoteca a tipo de interés variable con referencia euribor. Cálculo de gastos para la operación hipotecaria de los dos ejemplos anteriores. 12

3. Préstamos con Carencia Concepto. Condiciones. Comparación entre el préstamo con carencia y el préstamo francés puro. Fórmula para el cálculo de cuota. 4. Otros Métodos de Amortización de Préstamos Amortización de préstamos con cuotas en progresión aritmética. Amortización con cuotas en progresión geométrica. Método de amortización americano. 5. Los Préstamos en Divisas Concepto. Diferencial de tipo de interés. La divisa de financiación. El tipo de cambio. Los préstamos hipotecarios en divisas. 6. Otras formas de Financiación a Largo Plazo: Leasing y Renting Leasing. Renting. XIII. Matemáticas de las Operaciones Financieras 1 1. Interés Simple y Compuesto Generalidades. Interés simple: elementos que intervienen. Montante o capital final. Interés comercial y natural: diferencia y relaciones. Métodos abreviados para el cálculo del interés. Interés anticipado: cálculo del tanto real o efectivo equivalente. Tantos de interés equivalentes en interés simple. Interés compuesto. 2. Descuento Simple Comercial y Racional. Descuento Compuesto Conceptos y elementos que intervienen. Descuento simple comercial. Descuento simple racional. Diferencia entre el descuento comercial y el descuento racional. Cálculo del nominal en función de los dos descuentos. Relación por cociente de los dos descuentos. Relación entre la tasa de descuento comercial y la de interés o descuento matemático. Descuento compuesto. 3. Sustitución de Capitales: Vencimiento Medio y Común Sustitución de capitales: principio de la equivalencia financiera. Vencimiento común. Vencimiento medio. Propiedades del vencimiento medio. Prórroga del vencimiento. Aplicación de la regla de aligación a los problemas de desdoblamiento de capitales en vencimiento medio. 4. Aplicación del Vencimiento Medio Cálculo conjunto del efectivo producido por varios efectos descontados al mismo tiempo. Cálculo del cambio real de emisión en la suscripción de obligaciones mediante pagos escalonados. Determinación de la pérdida real que experimentan los acreedores de una quiebra. Cálculo del tanto de interés real aplicado en las operaciones de compra-venta a plazos. 5. Cuentas Corrientes con Interés Conceptos previos. Concepto de cuentas corrientes. Método directo a interés recíproco. Prórroga o anticipo de la fecha de cierre en el método directo. Método indirecto a interés recíproco. Método hamburgués a interés recíproco. 6. Tantos y Porcentajes Tanto por cuanto. Tantos simultáneos. Tantos sucesivos. Tantos combinados. Ganancias y pérdidas. Porcentajes. Cálculo de los Pc y Pv en función de los tantos por ciento. 7. Regla de Conjunta Regla de conjunta. Aplicaciones más importantes: ejemplos. 8. Progresiones Progresión aritmética. Progresión geométrica. XIV. Matemáticas de las Operaciones Financieras 2 1. Repartos Proporcionales Definición. Clases de repartos proporcionales. 2. Rentas Concepto y clasificación. Valor actual y final de rentas constantes. Rentas anticipadas y diferidas. Rentas variables en progresión aritmética. Rentas variables en progresión geométrica. 3. Amortización de Préstamos Amortización de Préstamos. Conceptos previos. Reembolso único del capital prestado con sus intereses al final del plazo por el que fue concedido. Reembolso único del principal del préstamo al vencimiento del plazo pactado y pago periódico de los intereses. Amortización por medio de anualidades constantes. Préstamos amortizables por anualidades constantes por el método americano (sinking-found). Préstamos amortizables con intereses anticipados. Préstamos amortizables mediante anualidades que varían en progresión aritmética. Amortización progresiva de un préstamo con cuota constante de capital amortizado. 4. Amortización de Empréstitos Empréstitos. Empréstitos amortizables a la par mediante anualidades constantes. Empréstitos amortizables a la par mediante anualidades variables en progresión aritmética. Empréstitos amortizables a la par mediante anualidades variables en progresión geométrica. Empréstitos que se amortizan mediante anualidades constantes y en los que las obligaciones se reembolsan con primas de amortización variable. Empréstitos en que los títulos amortizados pierden el derecho al último cupón. Empréstitos en los que no se pagan cupones y los títulos se amortizan cuando les corresponde por su valor nominal mas los intereses. 5. Los Títulos Valores Concepto de operaciones de compra-venta de valores. Los dividendos. Rentabilidad. Derechos de suscripción. Pignoración de valores. XV. Comunicación y Técnicas de Negociación UNIDAD 1. Comunicación 1. La Comunicación Total La teoría general de la información. Las leyes de la comunicación. Análisis del dialogo. Las funciones del lenguaje. Zonas de la comunicación. Análisis de la forma: características de los signos comunicativos. 2. Estudio de la Personalidad, las Apariencias y la Conducta Test caracterológico. Conceptos a tener en cuenta. Riqueza y flexibilidad. Los papeles y el análisis del yo del análisis transaccional. Derivaciones conflictivas y psicológicas. 3. Proxémica. La Ocupación del Espacio La territorialidad. Análisis de las disculpas. La vecindad y las distancias. La altura o la posición arriba-abajo. El encuentro. La ocupación del tiempo. 13

4. Los Contactos El contacto físico: el intercambio personal a través del olfato. El contacto propiamente dicho. El troquelaje. El contacto social: intercambios de apoyo en el encuentro social. 5. Las Culturas Las normas básicas de relación en función de la cultura. Principios y convenciones. Examen crítico de algunos casos de divergencia cultural. 6. La Expresión Corporal Animal Miedo-agresión-defensa y deseo-aceptación-llamada. Los gestos de descarga. La expresión facial. La mirada. 7. La Expresión Corporal Lo genético y lo cultural. La verticalidad. Las manos. La sonrisa. 8. Grafología Introducción. Los tipos clásicos humorales y sus temperamentos. Biotipos y temperamentos. Los tipos humorales modernos. La estructura de la personalidad. UNIDAD 2. Técnicas de Negociación 1. La Negociación como Fuente de Relación Comercial La necesidad de negociar. La toma de contacto. Obtención de información. El campeón de ajedrez. Descubra los hechos. Definición de sus intereses y objetivos. Establezca sus objetivos. Evalúe sus objetivos. 2. Las Distintas Formas de Negociar en una Relación Comercial Distintas formas de negociar. La elección de una estrategia. Elegir el tipo de negociación para la relación comercial. Estrategias de relación comercial. Opciones estratégicas. Prepare su estrategia. Planes estratégicos de relación comercial. Estrategias inteligentes. Prepare su estrategia. Relaciones industriales. 3. Tratamiento de las Objeciones en el Proceso de Negociación Actitudes de los clientes: el origen del asesoramiento. Cómo evitar las objeciones: mejora del asesoramiento. Tratamiento de las objeciones. La objeción se rebate con una contraobjeción. Las técnicas para responder a las objeciones. Técnicas para enfrentarse a las objeciones frecuentes. Ganar un cliente a la competencia a través del correcto asesoramiento. Técnica de la compensación: el asesoramiento como medio de superar una objeción. Técnica del bloqueo. Desmontar las objeciones al principio de la conversación. Debilitar las objeciones por medio de preguntas. Método boomerang. Negar la objeción. Conclusiones. XVI. Introducción a la Dirección de Recursos Humanos 1. La Planificación del Personal y el Análisis de los Puestos de Trabajo Objetivos de la selección de personal. El proceso de planificación. Análisis y descripción de los puestos de trabajo. La planificación. Aspectos de la planificación de personal. Fines del planning de personal. Los plazos de las previsiones. Programas de otros sectores de la empresa. Planificar con un enfoque general e individual. Planificación de tipo general. 2. Reclutamiento y Selección Conceptos previos. Los tipos de reclutamiento. 3. Valoración de las Tareas Introducción. Ventajas de la valoración de trabajos. Etapas a seguir en la valoración. Etapas del proceso de valoración. 4. Valoración del Trabajador Conceptos previos. Objetivos. Ventajas. Principio de la calificación y principales características. Principales sistemas de calificación por el mérito. 5. El Proceso de Planificación en la Formación en la Empresa La formación en la empresa. Las políticas de formación. Elementos que concurren en la formación. Programas. Medios. 6. Motivación del Personal Introducción. Empleo. La motivación moderna. La moral alta. 7. La Motivación Económica Introducción. El dinero. Las necesidades que satisface. Sistemas de salarios. Métodos adecuados de remuneración. Métodos de motivación no económicos. XVII. Contratación Laboral 1. Contratación Laboral: Cuestiones Generales Trámites para la apertura o reapertura de un centro de trabajo. Captación de trabajadores. Requisitos de los trabajadores para su contratación. Especialidades en la contratación de trabajadores extranjeros. Requisitos formales de la contratación. 2. Contratos Laborales Clases de contratos laborales. Relaciones laborales de carácter especial. XVIII. Introducción al Coaching y Riesgos Laborales PARTE 1. Introducción al Coaching 1. Coaching: Conceptos Básicos Definición e historia del coaching. Qué no es coaching?. Tipos de coaching. 2. Responsables de Efectuar el Coaching Motivos para ejercer el coaching. Características de un buen coach. 3. El Coaching Personal como Tipo Básico El coaching en general. El coaching personal en particular. 4. El Coaching Ejecutivo Introducción. Definición de coaching ejecutivo. Clases de coaching ejecutivo. Ventajas de practicar el coaching ejecutivo. Resultados del coaching ejecutivo. Actuaciones en el coaching ejecutivo. Competencias de los tutores ejecutivos. Pasos en el coaching ejecutivo. 5. El Coaching Empresarial Introducción. Empresa, empresario y empleado. Ventajas de practicar el coaching empresarial. Planificación y coaching empresarial. Cómo puedo saber si el coach es el adecuado?. Técnicas de coaching. Herramientas del coach empresarial. Técnicas de negociación. 14

PARTE 2. Riesgos Laborales 1. Conceptos Generales Introducción. Política de Prevención. 2. Obligaciones Empresariales en Materia de Prevención Introducción. Plan de prevención de riesgos laborales. Evaluación de riesgos. La vigilancia de la salud. Documentación de la información. Información de los trabajadores. Derechos de formación. Derecho de consulta. Derecho de participación. Organización de la actividad de prevención. Obligatoriedad de una auditoría. Obligaciones relativas a los equipos de trabajo. Equipos de protección individual (EPIs). 3. Obligaciones Empresariales: Circunstancias Excepcionales Medidas de emergencia. Situaciones de riesgo grave e inminente. Obligación de coordinar. 4. Colectivos Específicos Trabajadores sensibles. Trabajadores en situación de maternidad o de parto reciente. Protección de menores. Trabajadores temporales y cedidos por empresa de trabajo temporal. 5. Responsabilidades Obligaciones de los trabajadores. Responsabilidad empresarial en materia de prevención. Responsabilidad de los trabajadores en materia de prevención. Actuaciones de la inspección de trabajo y de seguridad social. XIX. Introducción al Marketing 1. El Plan de Marketing Conceptos previos. Concepto de plan de marketing. Participantes en un plan de marketing. Etapas en la elaboración de un plan de marketing. Normas básicas para la elaboración del plan. 2. Análisis Análisis de la situación de mercado. Análisis interno. Sistema de información de marketing (SIM). 3. El Análisis DAFO Introducción. Debilidades y fortalezas. Oportunidades y amenazas. Conclusiones del análisis de la situación y del DAFO desde el punto de vista de la organización comercial. 4. Los Objetivos Definición de objetivos. Características de los objetivos. Tres objetivos básicos. 5. La Selección de Estrategias Selección de estrategias. El marketing mix. Tipos de Estrategias. 6. Realización y Control del Plan de Marketing Realización. El Control. 7. El Marketing de Ataque y de Defensa Conceptos previos: el marketing es guerra. El primer principio de Clausewitz: el principio de la fuerza. El segundo principio de Clausewitz: la superioridad de la defensa. El marketing y su nuevo enfoque militar. El campo de batalla del marketing. El cuadro estratégico del marketing. Principios del marketing de defensa. Principios del marketing ofensivo. La guerra de guerrillas. Estrategia y tácticas. 8. Introducción al Marketing Estratégico Evolución histórica del marketing estratégico. Boston consulting group: los efectos de la experiencia y la matriz de participación en el crecimiento. Estrategias de participación en el mercado. Determinación de la intensidad de la competencia. Las estrategias de Porter. Estrategia de diferenciación del producto. La segmentación de los mercados. Calidad del producto. Teorías sobre la evolución de los productos y los mercados. XX. Estrategias de Marketing en el Sector Inmobiliario 1. Estrategias Generales de Marketing Introducción. Estrategia de segmentación clientes-consumidores. Estrategia de posicionamiento triangular. Marketing relacional (CRM) smallers. Estrategia de marketing relacional: el approach regional. Clients share. Estrategia de experimentación total. 2. Estrategias de Producto y Gama Introducción. Estrategia de product-mix. Estrategia de rentabilización de gamas. Estrategia de reducción de referencias. Estrategia de diferenciación total. Estrategia de búsqueda de nuevas aplicaciones. Estrategia de packs para necesidades. 3. Estrategias de Precio Introducción. Estrategia de liderazgo-penetración en el mercado. Erótica precios. Estrategia de Hard Discount. Estrategia de rentabilización via desnatar mercado. Estrategia de margen bruto. Estrategia de constelación servicios periféricos. 4. Estrategias de Distribución-Promoción Estrategia de masiva-selectiva-intensiva. Estrategia de trade marketing. Estrategia de cobertura por canales. Estrategia de canales alternativos. Estrategia mix logística interna-externa. 5. Estrategias de Ventas Introducción. Estrategias de red propia-externa. Estrategia de autonomización de redes. Estrategia de apoyo de redes auxiliares. Estrategia de reforzamiento vía servicio de información al cliente. Estrategia de clientes management-kams. Estrategia de motivación-estimulación del equipo. 6. Estrategias de Clientela Introducción. Estrategia de recuperación de clientes perdidos. Estrategia pica en flandes. Estrategia del teléfono Careline de dos direcciones. Estrategia de creación de un vivero de clientes. Estrategia de micromarketing. Estrategia de conservación-retención clientes. Estrategia de claims management. 7. Estrategias de Comunicación Introducción. Estrategia mix comunicación global. Estrategia de dosificación publicidad-promoción. Estrategia de auditorías de comunicación. Estrategia de línea y lenguaje de comunicación. Estrategia de ejes de comunicación. Estrategia de empresa-marca. Estrategia de intensidad de impactos. Estrategia de sponsoring. 8. Estrategias de Promoción Melange promoción-merchandising. Drive canal-consumidor. Tipología promocional. Ensamblaje tiempo-duración. Paraguas promocional corporativo. Promociones cruzadas. Mix promoción-fidelización. 15

9. Estrategias de Fidelización Introducción. Programa by CRATER. General-Vips-By Steps. Clienteconsumidor. Sistema propio compartido. Estrategia de niveles generacionales. 10. Estrategias de Organización Introducción. Modelización. Los servicios externos o outsourcing. Control de gestión férreo. Auditorías comerciales. Servicio de atención al cliente. Visiting. 11. Estrategias de Investigación de Mercados Introducción. Estrategia de organización propia. Involvement red. Mix estudios. Estudios satisfacción. Censos de clientes. 12. Estrategias de Planificación Introducción. Escenarios estratégicos. Planes de marketing letales. Involvement total. XXI. Calidad en el Servicio y Atención al Cliente en el Sector Inmobiliario 1. El Servicio y la Calidad. Conceptos Generales Concepto de calidad del servicio. Dimensiones de la calidad del servicio. Definición de calidad. Definición de servicio. Servicio inferior y servicio superior. La calitividad. 2. La Trascendencia de la Calidad en el Servicio La trascendencia de la calidad en el servicio. El concepto de calidad y las culturas. Consideraciones sobre la satisfacción del cliente. La importancia actual del servicio. 3. Calidad, Diseño y Desarrollo Introducción. El origen del buen diseño. Los atributos. La señal y el ruido. El proceso del diseño. El aprendizaje del cliente. La realización del diseño. El sistema poka-yoke. La inspección. El director de calidad. 4. Los Certificados de Calidad Sistemas de gestión de calidad. La norma BS 5750. La acreditación. Los requisitos de la norma BS 5750 e ISO 9000. 5. La Calidad en las Empresas de Servicios El concepto de empresa de servicios. La gestión de calidad. Modelo para la formación. 6. La Calidad y el Tiempo Introducción. La competencia y el tiempo. La producción justo a tiempo (JAT). 7. La Atención al Público Conceptos previos. Políticas de empresa hacia la atención al cliente. 8. La Atención al Público: Orientación hacia el Cliente La orientación hacia el cliente. Análisis SWOT. 9. El Programa de Atención al Público El control de calidad. La calidad de la organización de la empresa. El teléfono. La publicidad. Las cartas. La calidad del sistema de servicio. La calidad de los productos o servicios ofertados. Características del control de calidad en la empresa. 10. La Evaluación del Servicio Introducción. Las encuestas. Establecimiento de criterios de rendimiento. Incremento de la productividad en las ventas. El control del proceso. Los componentes de la evaluación. 11. Principios de la Calidad del Servicio Visión directa. Desarrollo de un hueco estratégico. El apoyo de la dirección. Comprenda su negocio. Aplicación de fundamentos operativos. Conservar, respetar y supervisar al cliente. Utilización de la tecnología adecuada. La necesidad de innovaciones. Contratar a la gente adecuada. Proporcionar la información especializada. Establecer normas, medir el rendimiento y actuar. Establecer incentivos. XXII. Dirección Comercial en el Sector Inmobiliario 1. Autoconocimiento Personal El autoconocimiento personal. Necesidades básicas. En qué es usted bueno?. Qué tipo de persona es usted?. Las cuatro funciones de Jung. Concéntrese en sus puntos fuertes. Conoce sus propios valores?. Adáptese al futuro. Es usted un vendedor?. Qué espera el cliente del vendedor?. Roles adoptados por los vendedores frente a los compradores. La pieza clave es el factor humano. La pieza clave no es el factor humano. Roles comerciales inadaptados. El perfil del vendedor. Otras cualidades. 2. Análisis del Cliente Componentes de Sheldon. Tipos especiales de clientes. Clientes clasificados por un solo rasgo. Clientes clasificados por un conjunto de rasgos. La psicología en las relaciones comerciales. Estudio de las necesidades. Características, ventajas y beneficios. 3. Análisis del Proceso de Adquisición de Productos Inmobiliarios Introducción. Teoría de las etapas mentales. Paidda. Teoría de las decisiones de compra. Teoría de la solución del problema. Método Spin. Preguntas de situación. Preguntas sobre posibles problemas. Preguntas de implicación. Preguntas de necesidad de solución. Comprensión de los motivos de compra. Razones emocionales de compra. Razones racionales de compra. 4. Modo de Descubrir los Motivos del Cliente Introducción. Escuchar y observar. Sabe Ud. realmente escuchar?. El arte de escuchar. Escucha paciente. Escucha precisa. Escucha analítica. Escucha activa. Utilización de la experiencia anterior. La publicidad de la empresa. Motivaciones de compra. Tipos de presentación. La demostración. 5. La Entrevista Como preparar las visitas a clientes. Planificación de las visitas. Llevar un sistema. Entrevista de ventas. Concertar entrevistas por teléfono. Ratificar las citas. Clasificación de las visitas a clientes. Planeamiento de la presentación. Clases de presentación. La entrevista de ventas. Tipos de clientes y formas de vender. Cómo dominar situaciones anómalas. 6. La Demostración Domina la técnica de la demostración?. La dramatización. Medios y técnicas de dramatización. Medios para atraer la atención. La demostración. El método de la sugestión. Las argumentaciones. Método Spin. 16

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