Chile 1
Revista Dinero Fecha: 14-05-20015 http://www.emb.cl/dinero/noticia.mvc?nid=20150514w11 22
El Economista Fecha: 14-05-20015 http://www.eleconomistaamerica.cl/empresas-eam-chile/noticias/6712297/05/15/bmiller-heiman-realizara-porprimera-vez-en-chile-su-sales-performance-forum-latin-america.html 23
Revista Gerencia Fecha: 26-05-20015 http://www.emb.cl/gerencia/noticia.mvc?nid=20150526w5 24
El Economista Fecha: 09-06-20015 http://www.emb.cl/dinero/noticia.mvc?nid=20150609w25 25
El Economista Fecha: 09-06-20015 http://www.eleconomistaamerica.cl/empresas-eam-chile/noticias/6779491/06/15/-72-de-las-empresas-cree-que-medios-sociales-son-efectivas-para-identificar-nuevas-oportunidades-de-negocio.html 26
Revista Gerencia Fecha: 10-06-20015 http://www.emb.cl/gerencia/noticia.mvc?nid=20150610w3 27
La Empresa y sus Negocios Miller Heiman realizó por primera vez en Chile su Sales Performance Forum Latin America Diario Estrategia La empresa y sus negocios Fecha: 10-06-2015 Martín Kleman, VP Sales & Customer Management de Sellutions, y Joe Galvin, Chief Research Officer y Vicepresidente Ejecutivo de Miller Heiman. Luego de visitar Nueva York, Londres, Munich, Sydney y Beijing, MHI Global, líder en rendimiento en ventas a nivel mundial, realizó por primera vez en Chile el Sales Performance Forum Latin America 2015, de la mano de su partner regional Sellutions. Altos ejecutivos de la Banca, Seguros, Isapres, Farmacéuticas, AFP, Telecomunicaciones y TI, entre otras industrias, participaron de la conferencia liderada por Joe Galvin, Chief Research Officer y Vicepresidente Ejecutivo de Miller Heiman. La conferencia, que también contó con la presencia de Marcelo Miraglino, Presidente y CEO de Sellutions- Miller Heiman, y Martín Kleman, VP of Sales & Customer Management de la compañía; fue abordada como un espacio para trabajar y compartir las mejores prácticas a nivel global en materia de productividad, eficiencia y eficacia en ventas. En la ocasión se abordaron las conclusiones sobre cómo potenciar el rendimiento, a partir de los resultados del MHI Sales Best Practice Study 2015 dado a conocer en exclusiva durante el seminario. Los líderes empresariales presentes pudieron realizar Benchmark, revisar y analizar su propio desempeño. 28
Diario Financiero Diario Empresarial Fecha: 11-06-2015 29
El Mercurio Fecha: 15-06-2015 30
16 NEGOCIOS EL RINCON DE LA PYME Tiempo, clave para vender más LA TERCERA Domingo 13 de septiembre de 2015 PREGUNTAS AL EXPERTO Hoy, el mercado demanda vendedores capaces de involucrarse en el negocio y de entregar al comprador un mayor valor agregado. Texto: FERNANDO VEGA Fotografía: ANDRES PEREZ El tiempo. Eso es lo que hace la diferencia entre una empresa que cumple sus metas de ventas de otra que no. Esa es la principal conclusión del estudio Las mejores prácticas en ventas, que la consultora MHI Global realiza anualmente. De acuerdo con el informe 2015, mientras más largo sea un proceso comercial, será más efectivo: hoy, el mercado demanda vendedores capaces de involucrarse en el negocio y de entregar al comprador un mayor valor agregado. Ello es clave en las pymes. En medio de una economía que se desacelera, colocar la producción se ha tornado un asunto cada vez más complejo: la gente no quiere endeudarse más allá de la cautela, postergando sus decisiones de compra. Lo que el estudio Mejores Prácticas de Venta 2015, de Miller Heiman, muestra es que cada vez más personas participan en el proceso de toma de decisiones y que el cliente posee más información que nunca. Si a eso sumamos que en Chile hoy el cliente promedio demuestra un comportamiento de compra más cauto y reflexiona sobre cada compra que realiza, tenemos la tormenta perfecta, dice Martín Kleman, vicepresident of sales & customer management de Sellutions-Miller Heiman. A su juicio, aunque parezca bueno vender rápido, al final lo importante es vender más. Y eso se logra con tiempo. Las fuerzas de ventas promedio carecen de métodos y habilidades para ser capaces de vender a un cliente que no está pensando comprar. Durante años fueron entrenados en un modelo basado en la oferta (muy lógico en tiempos de alta demanda), el cual hoy fracasa estrepitosamente, añade el experto. Entre las razones por las cuales los ciclos de compras se alargan figura el acceso a la información. Hoy, los consumidores saben más sobre el producto, por lo que esperan que el vendedor sea una contraparte válida. Recitar desde el mostrador las características del bien, frente a una consulta del cliente, ya no sólo es suficiente, es una práctica en extinción. Según Kleman, un buen vendedor se distingue por su capacidad de aplicar todo el conocimiento del producto en el contexto del cliente. El cliente está más informado que nunca. Internet juega un rol muy importante y, por lo mismo, también se siente sobreinformado y requiere de un vendedor que le ayude, sostiene.n Juan Ramón Candia Martín Kleman Gte. de Sustentabilidad de Managing Director de SMH Fundación Chile. 3 Hoy, el vendedor compite con internet? Claramente, si el vendedor no es capaz de hacer algo diferente que el sitio de internet (por ejemplo si sólo informa), su valor es nulo. La clave es conseguir que esa experiencia de contacto personal sea relevante, sorprendente, única. 3 Tiene sentido una estrategia de ventas basada sólo en precio? Las compañías que buscan poner foco en la diferenciación necesitan irremediablemente una organización comercial capaz de crear valor en el proceso de ventas. Diario La Tercera Negocios Fecha: 13-09-2015 31
Economía y Negocios online Fecha: 18-09-2015 32
33 GALERÍA FOTOGRÁFICA