colaboramos en la consecución de sus objetivos de negocio LA BANCA COMERCIAL: Soluciones Justo a Tiempo para una crisis

Transcripción

1 colaboramos en la consecución de sus objetivos de negocio LA BANCA COMERCIAL: Soluciones Justo a Tiempo para una crisis 1 1

2 Marco de Referencia El Sistema Financiero mundial está afectado por los problemas desencadenados a partir de la crisis generada por el mercado hipotecario. Esta situación creada, incluye también a las economías de los que son los clientes del sistema financiero: personas naturales, pymes, empresas corporativas, instituciones, mercados de dinero e inversiones, produciendo, en cascada, un deterioro del crédito con el consabido incremento de la morosidad y de las provisiones y su correspondiente impacto en las cuentas de resultados. Las redes financieras, garantes en gran parte de la relación con los clientes y, por ende, de garantizar sus resultados, buscan redireccionar su foco de actividad y seguir prestando servicios de calidad. Cómo hacerlo? Desde nuestra perspectiva, las crisis son momentos para seleccionar a los que mejor saben adaptarse al cambio. No respetan ni a grandes ni a pequeños, sólo evolucionan los que logran identificar el camino que lleva al futuro y ponen manos a la obra con decisión, aprendiendo de experiencias propias y ajenas. En estas jornadas vamos a compartir alguna de las pistas que pueden marcar el camino del éxito y de la ventaja competitiva, abordando los retos y las soluciones para navegar con rumbo y llegar a buen puerto, a pesar de las tormentas. 2

3 Contenido de las Jornadas y Metodología El programa se articula en tres jornadas de 4 horas cada una, los días 4, 5 y 6 de Noviembre, de 4pm a 8pm. Cada jornada abordará un tema que, a su vez, se interrelacionan entre ellos. Las Jornadas tendrán contenidos conceptuales, exposición de casos de éxito y situaciones interactivas para el intercambio de experiencias y práctica de herramientas y conceptos. Estarán facilitadas por un directivo de Tatum Global Consulting y la presencia de un directivo del Grupo Santander, cuyos resúmenes curriculares se adjuntan, con amplia experiencia en la banca internacional tanto en puestos de alta dirección como desde el apoyo a través de la consultoría. 3

4 Contenido de las Jornadas y Metodología 1er Día: De la Banca de Productos a la Banca de Clientes La focalización Comercial en Segmentos rentables y medibles, es uno de los aspectos críticos de éxito que abordaremos en esta primera jornada. La Construcción del Negocio con visión Cliente Criterios de Segmentación con foco en la rentabilidad Clientes de Valor Redes rentables y multicanalidad eficiente 4

5 Contenido de las Jornadas y Metodología 2º Día: Claves para un Modelo de Dirección Comercial de éxito Las ideas sólo son válidas en la medida en que éstas son capaces de plasmarse en hechos. En este proceso son críticos los modelos de dirección y los perfiles de las personas. Cada vez más los modelos de Dirección Comercial explican gran parte de la recurrencia de los resultados. El Rol de la Dirección Comercial Como modelar y dirigir una red orientada a clientes vs red orientada a productos Los perfiles competenciales de una red orientada al cliente El aprendizaje comercial como factor de éxito Midiendo resultados 5

6 Contenido de las Jornadas y Metodología 3er Día: Desarrollo de un Modelo de Servicio Eficiente La relación con el cliente se consolida o deteriora en las sucesivas interacciones con la entidad Financiera. El Servicio no es Post Venta, más bien profundiza la venta y las relaciones. La Calidad como Cultura Organizacional Calidad de Servicio y Servicio de Calidad Un Modelo de Servicio para una Red Eficiente: Identificación de necesidades Diseño del modelo e indicadores de medición La implantación del Modelo, un proceso de Gestión del Cambio Modelo de Seguimiento Inteligente en una organización abierta al aprendizaje 6

7 Facilitadores José Luis Altolaguirre: Socio y Director General para Latinoamérica de Tatum Global Consulting. Ha sido Socio Director de Tatum Consulting Group - España; Director General Fondos de Pensiones de Argentaria para Latinoamérica - Director General Proyecto UNO-E (Banco por Internet); Consejero Delegado Banco Directo de Argentaria y Grupo Leader; Consejero de Hércules Seguros; desempeñándose como Director Comercial y de Marketing en diferentes entidades financieras, simultaneando su responsabilidad ejecutiva con la docencia en la Universidad Complutense de Madrid y como conferencista internacional en diferentes capitales europeas y latinoamericanas. Asumió la responsabilidad de liderar el desarrollo de Tatum Global Consulting en Latinoamérica desde el año Ha dirigido y desarrollado proyectos orientados a la definición estratégica de grandes Instituciones, al desarrollo e implantación de Modelos Comerciales en empresas multinacionales, así como al reposicionamiento de la función de Capital Humano en compañías con la necesidad de adaptarse a nuevos contextos de competencia. Se desempeña como Asesor y Coach de Presidentes y Altos Ejecutivos de empresas clientes. 7

8 Facilitadores Christian Giadach Espoz: Vicepresidente de División Eficiencia de Canales y Calidad de Servicio de Banca Comercial del Banco de Venezuela / Grupo Santander. Es Ingeniero Comercial egresado de la Universidad de Santiago de Chile; con una experiencia de más de 20 años en el sistema financiero Latinoamericano. A nivel profesional, ha desarrollado numerosos trabajos de Consultoría en Argentina, Panamá y Uruguay como parte del Grupo Santander. Como ejecutivo en el Grupo ha ocupado posiciones de alta dirección en Auditoria en países como Chile, Perú y Colombia. En Venezuela se ha desempeñado en diferentes posiciones, entre otras como Director Comercial de la Red de Sucursales, Vicepresidente de Calidad de Servicio, Eficiencia de Canales y Control Interno. Durante los últimos 6 años ha venido liderando la implantación de iniciativas que han permitido mejorar notablemente la Eficiencia comercial y operativa, la Calidad del Servicio; la Atención al Cliente del Banco, formado parte del equipo ejecutivo responsable de la definición de la estrategia comercial de la Red de oficinas y canales alternativos. 8