Fecha de inicio: 4 de septiembre de 2015 Horario: Viernes de 6pm a 10pm Duración: 12 horas Campus Mexicali Dirigido a El taller va dirigido a toda persona que desarrolle la actividad de comercio (negocio propio) y personal que desarrolle actividades ejecutivas, ya sea dentro de una empresa o en forma particular. Propósito En este taller aprenderá el marco de referencia estratégico y habilidades específicas requeridas para obtener acuerdos de calidad y construir relaciones sólidas en una negociación. El taller está enmarcado en el contexto de situaciones de trabajo que vive el ejecutivo, comerciante o el negociante, con ejercicios y prácticas simuladas tomadas de casos reales. Competencias requeridas para el curso (perfil del ingreso) Conocimientos: Experiencia en el campo de trabajo (comercial, industrial y actividades ejecutivas) mínimo 5 años. Habilidades/Destrezas: Habilidad de comunicarse con la gente, poder de actuación. Actitudes: Emprendedora, crecimiento profesional. Competencias del curso (perfil de egreso) El estudiante aplicará estrategias de desarrollo y aptitudes para el logro de un resultado ganar-ganar en las negociaciones. Esto con el fin de desarrollar su crecimiento profesional en el comercio o en la industria, así como para su desarrollo personal. Esto se logrará a través de ejercicios prácticos interactivos en donde varios negociadores debaten un tema en común. Evidencias de desempeño El estudiante logrará desarrollar negociaciones efectivas aplicando los conocimientos impartidos en el curso. Las evidencias pueden mostrarse como: Videos de las prácticas realizadas en donde 2 negociadores (estudiantes) se debaten un tema. Las prácticas escritas realizadas por los estudiantes. Relación de Unidades de Aprendizaje I: Definición de negociación 1 hora II: Características del negociador 2 horas III: Estilos de negociación 3 horas IV: Tipo de negociaciones y alternativas de negociación 3 horas V: Estrategias y tácticas de negociación 3 horas
Unidad I o El estudiante aprenderá a desarrollar una negociación en base a su definición para poder tomar el control del lugar en donde debe realizarse y la forma en que debe ejecutarse. Esto a través de prácticas participativas. 1.1 Definición de negociación 1.2 Lugar de la negociación 1.3 Participantes en la negociación 1.4 Rompimiento de la negociación Unidad II o El estudiante aprenderá a identificar las características de los distintos negociadores para poder tomar ventaja de ellos y darle forma a su plan de acción en el desarrollo de la negociación. Esto a través de prácticas participativas y ejemplos visuales. 2.1 Identificar las características individuales de cada negociador. 2.2 Realización de prácticas aplicando las características Unidad III o El estudiante aprenderá a identificar los estilos de las negociaciones para dar forma a su plan de acción en cuanto a el tiempo de duración de los mismos. Aprendiendo así a acelerar el proceso u otorgando concesiones. Esto se aprende a través de prácticas participativas y teoría aplicada en ejercicios de clase escritos. 3.1. Negociaciones Inmediatas 3.2. Negociaciones Progresivas
Unidad IV o El estudiante aprenderá a desarrollar alternativas de negociación como segunda opción para el logro de resultados positivos en los acuerdo, esto a través de prácticas de video y ejercicios escritos. 4.1. Negociaciones enfocadas a resultados 4.2. Negociaciones enfocadas a las personas 4.3 Las alternativas como un mejor acuerdo negociable Unidad V o El estudiante aprenderá a desarrollar estrategias para lograr el ganar- ganar y como comportarse en el ganar- perder, esto a través de tácticas de enfoque impartidas en prácticas participativas. 5.1. Estrategia ganar ganar 5.2. Estrategia ganar perder 5.3. Tácticas de desarrollo 5.4. Tácticas de presión. Recursos de aprendizaje sugeridos Bibliografía 1. El arte de la guerra en las negociaciones / autor Sun tzu 2. Manual del participante, comunicación y negociación efectiva/ autor Rosario Espinoza Mtz. 3. Manual de conciliación / Iván Ormachea Choque Otros recursos MSOffice: Word, Excel, Power Point
Métodos y actividades de aprendizaje sugeridas para el curso 1. Presentación. Al iniciar el curso y cada unidad, el instructor presentará a los estudiantes lo relativo a competencias a desarrollar, ámbitos de desempeño con sus problemas estructurados y no estructurados, contenidos, recursos asignados, actividades de aprendizaje y criterio de evaluación para medir el aprendizaje de las competencias. 2. Apropiación de los contenidos. La facilitación de la apropiación de los contenidos por parte de los estudiantes se realizará mediante métodos expositivos, orales o audiovisuales, ejercicios estructurados dentro o fuera del aula, lecturas, trabajos de investigación documental o de campo, sea mediante actividades individuales o trabajo colaborativo y cooperativo por parte de los estudiantes. 3. Comprensión y aplicación de los conocimientos. El instructor facilitará la comprensión y aplicación de los contenidos mediante actividades de aprendizaje colaborativo, aprendizaje basado en problemas, estudios de caso, resolución de ejercicios, aprendizaje orientado a proyectos, aprendizaje basado en investigación o práctica supervisada, y brinda asesoría presencial o asíncrona a los estudiantes, sea bajo conducción académica presencial, en línea con el apoyo del Blackboard, o híbrida, así como independientes en forma individual o grupal. 4. Reflexión y discusión sobre el aprendizaje ganado. Aplicadas las técnicas y actividades de evaluación del aprendizaje, el instructor genera retroalimentación a los estudiantes para que éstos mejoren su desempeño en el desarrollo de las competencias. Requisitos de acreditación Especificar los criterios que se solicitarán a los estudiantes para poder acreditar o pasar el curso. Asistencia mínima del 80% del total de las sesiones. Calificación final mínima de 70, utilizando los criterios de evaluación.