Discutiendo la Relación: La Venta Personal Curitiba - PR 05, Abril, 2016 Luiz PEIXOTO
...processo de comunicación... Venta Publicidad Promoción Merchandising Relaciones Públicas...el cual tiene como objetivo convencer a alguien para compra algo...
...las cuestiones claves de las ventas... Lo Que Hay que Vender? A Quién Vender? Cómo Vender?...ayudam en la toma de decisiones y las e atividades de Ventas...
LO QUE HAY QUE VENDER?...los valores de una oferta son... Características Ventajas Benefícios... pero los clientes sólo compran beneficios...
LO QUE HAY QUE VENDER?...los valores de una oferta son... Funcionales Económicos Psicológicos... y ellos son lo que se percibe y valora...
LO QUE HAY QUE VENDER?... una propuesta de valor debe contener... NECESIDADES CLARAS BENEFÍCIOS CARACTERÍSTICAS & VENTAJAS... los beneficios que proporciona al cliente...
... necesidades surgen debido... ZONA SITUAÇÃO DE CONFORT ATUAL PROBLEMA (-) PÉRDIDAS OPORTUNIDAD (+) GANANCIAS NECESIDADE LATENTE NECESIDADE CLARA... problemas actuales o potenciales oportunidades...
... existe el EVENTO DE COMPRA cuando... + + Necesidades Claras Presupuesto Sentido de Urgencia
... el proceso de compra indica...... lo que hace que el cliente comprar algo...
A Decisão de Compra Hay un PROBLEMA o OPORTUNIDAD mi SITUACIÓN ACTUAL? DESCONOCIMIENTO ZONA DE COMODIDAD El conocimiento de un problema actual (PÉRDIDAS) o oportunidad potencial (GANANCIAS)
A Decisão de Compra Las pérdidas (-) o ganancias (+) son importantes? DESCONOCIMIENTO NECESIDAD LATENTE (situación imperfecta + molestias) CONOCIMIENTO SENTIDO DE URGÊNCIA La valoración de las PÉRDIDAS (-) con el PROBLEMA y las GANANCIAS (+) con OPORTUNIDAD
A Decisão de Compra EVENTO DE COMPRA Cómo lo hará? Solución para esto? DESCONOCIMIENTO CONOCIMIENTO NECESIDAD CLARA (Por supesto problema + voluntad solución) CONSIDERACIÓN La determinación de los CRITERIOS Y ESPECIFICACIONES de compra
A Decisão de Compra Quién tiene lo NECESITA COMPRAR? DESCONOCIMIENTO CONOCIMIENTO ELECCIÓN CONSIDERACIÓN COMPARAR CRITERIOS para la adquisición X ESPECIFICACIONES de proveedor
A Decisão de Compra Lo que se necesita para comprarlo? DESCONOCIMIENTO COMPRA CONOCIMIENTO ELECCIÓN CONSIDERACIÓN Tomar compromisos para ADQUISICIÓN
He comprado de acuerdo? Eso es lo que necesitaba? Aceptar o rechazar? EVALUACIÓN DESCONOCIMIENTO COMPRA CONOCIMIENTO ELECCIÓN CONSIDERACIÓN ZONA DE COMODIDAD Evaluar comprar para obtener ZONA DE CONFORT
... el proceso de compra indica...... lo que hace que el cliente comprar algo...
... el proceso de ventas indica...... lo que debería hacer el vendedor...
O Processo de Venda IDENTIFICAR ZONA DE COMODIDAD La búsqueda de información sobre el comprador y su situación actual para encontrar PROBLEMAS u OPORTUNIDADES Identificar los PROBLEMAS ACTUALES y / o OPORTUNIDADES POTENCIALES
O Processo de Venda IDENTIFICAR Enfatizar y valorizar las pérdidas con el PROBLEMA y / o ganancias con OPORTUNIDAD ANALIZAR Crear la sensación de urgencia e importancia de la decisión de compra
O Processo de Venda IDENTIFICAR Ayudar al comprador en la determinación del criterio de compra ANALISAR INFLUENCIA Recomendar criterios de compra favorables y valores únicos
IDENTIFICAR Demostrar cómo los beneficios de su oferta son apropiados y superiores ANALIZAR DEMOSTRAR INFLUENCIA Convencer al comprador de que su oferta es la mejor alternativa
O Processo de Venda IDENTIFICAR Facilitar la Adquisición VENDER ANALIZAR DEMOSTRAR INFLUENCIA Obtener un un acuerdo final COMPRA
O Processo de Venda ACOMPAÑAR IDENTIFICAR Tomar las medidas para asegurar la satisfacción del comprador total VENDER ANALIZAR DEMOSTRAR INFLUENCIA garantizar la satisfacción con la decisión de compra
... el proceso de compra y venta...... debe estar en sincronismo...
... la adquisición de valores son... USUARIO TASADOR DECISOR BIEN... y hay que identificarlos...
...estilos de compra determinan... T R... que es una prioridad para los clientes...
... la particularidad de la compra de estilos... Comercial separada y distinta Perspectiva a corto plazo Bajo riesgo Baja "fidelidad" Características del producto Precio y condiciones de pago Plazo de entrega Menores costos de cambio Pocos sistemas de beneficios Proveedor de fácil intercambio CARACTERÍSTICAS DE COMPRA VALORES DE LA PERCEPCIÓN RELACIÓN CON EL PROVEEDOR Compra es parte de una serie Perspectiva a largo plazo Alto riesgo Mucha "fidelidad Directrices técnicas proveedor Marketing y Estrategias de producto La estabilidad y previsibilidad Alto coste del cambio Muchos sistemas beneficios Proveedor de intercambio difíciles... ayudar en la búsqueda de ADECUACIÓN...
CÓMO VENDER?... existe la ADECUACIÓN ventas cuando... ESTILO DE COMPRA TRANSACCIÓN RELACIÓN ENFOQUE OFERTA TRANSACCIÓN RELACIÓN... la oferta, la compra de estilo y enfoque...
CÓMO VENDER?... las estrategias de creación de valor... T R COMPRADORES DE RELACIÓN ESTRATEGIA DE RELACIÓN... es para determinar la eficacia del enfoque...
CÓMO VENDER?...nas entrevistas de ventas... ANÁLISIS DE NECESIDADES BENEFICIO VENTA CIERRE DESARROLLO INTRODUCCIÓN A LA DIÁLOGO TENER ACCESO PLANIFICAR LA ENTREVISTA... es que las cosas suceden...
CÓMO VENDER?... son los Factores Críticos de Éxito...
CÓMO VENDER?... Por lo tanto, las habilidades básicas de ventas son... Identificar y desarrollar las necesidades del cliente... Demostrar que su oferta cumple con esas necesidades... Obtener compromisos de compra!
Discutiendo la Relación: La Venta Personal Luiz PEIXOTO luiz.peixoto@xtc.com.br (21) 98176-0000