validandho tu idea de negocio

validandho tu idea de negocio info@prendho.com San Cayetano Alto s/n Campus Universitario Loja Ecuador Tlfno: 370 1444 ext. 2232 prendho.com

Contenido del documento BLOQUE 1 Cómo validar tu idea de negocio 1. Introducción a las metodologías ágiles... 3 2. Customer Development... 4 2.1. Introducción 2.2. Fases 3. Lean Startup... 7 3.1. Introducción 3.2. Principios del Lean Startup 3.3. Conceptos 4. De la idea de negocio al plan de negocio... 12 BLOQUE 2 Cómo construir el modelo de negocio 5. El modelo de negocio... 14 6. Value Proposition Canvas... 14 6.1. Introducción 6.2. Bloques 6.3. Fases 7. Business Model Canvas... 17 7.1. Introducción 7.2. Bloques 7.3. Ventajas y desventajas 8. Lean Canvas... 20 8.1. Introducción 8.2. Bloques 8.3. Business Model Canvas vs. Lean Canvas BLOQUE 3 Y el famoso plan de negocios? 9. El plan de negocios... 23 RECURSOS... 24 2

Bloque 1 Cómo validar tu idea de negocio 1. Introducción a las metodologías lean o ágiles Antes de nada la definición de lean para comprender la base de todo lo que sigue: LEAN 1 (adjetivo) <person/build> delgado, enjuto; <animal> flaco; <meat> magro, sin grasa [En resumen, algo básico, sin cosas de más, lo justo ] Lean más que una metodología es una filosofía. Parte del concepto de Lean Manufacturing (introducido al mercado por la empresa Toyota) el cual busca herramientas que ayuden a eliminar todos los desperdicios y todas las operaciones que no le agreguen valor al producto o a los procesos, aumentando el valor de cada actividad realizada y eliminando lo que no se requiere. Simplificando, se trata de un modelo de gestión enfocado en entregar el máximo valor para los clientes utilizando para ello los mínimos recursos necesarios. En esta línea, las metodologías lean o metodologías ágiles se encaminan al desarrollo de productos y su constante validación con el mercado para finalmente tener un producto que realmente tiene aceptación en el mercado, es decir, hay clientes dispuestos a pagar por tu producto y todo ello empleando cuantos menos recursos. En este documento se repasarán algunas de las metodologías ágiles más fáciles y rápidas para entender el concepto y validar la idea de negocio. 1 Concise Oxford Spanish Dictionary 2009 Oxford University Press 3

2. Customer Development 2.1. Introducción Esta metodología fue desarrollada por Steve Blank y plasmada en su libro The four steps to the Epiphany (2005) y posteriormente actualizada en Startup owner s manual (2012). Su finalidad es dar solución al principal error que el emprendedor comete al comenzar su trayectoria: obsesionarse con el producto y luego pensar cómo venderlo y a quién. Lo interesante del customer development es que basa todo su potencial en descubrir el verdadero mercado para tu empresa y producto apostando por descubrir y aprender de los propios clientes a lo largo de su desarrollo 2. Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de productos, por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos para desarrollar clientes? Steve Blank La metodología parte de unas hipótesis iniciales sobre nuestro producto y clientes y gracias a un proceso de experimentación, validación y aprendizaje con los clientes reales es más fácil diseñar un modelo de negocio repetible, escalable y rentable (bajo la definición de una startup). Qué garantiza esta metodología? Que existen un problema real Que existen clientes Que nuestra solución es óptima Que existe posibilidad de pivotar en caso de no ir por el buen camino 2.2. Fases El customer development basa su desarrollo en cuatro fases que se pueden repetir hasta tener el conocimiento necesario de los clientes para lanzar con éxito el producto. A continuación detalle de cada una de las fases 3 : 2 http://www.emprenderalia.com/aprende-a-crear-tu-startup-con-customer-development/ 3 Adaptado de: http://www.emprenderalia.com/aprende-a-crear-tu-startup-con-customer-development/ y http://www.negociosyemprendimiento.org/2013/07/customer-development-metodologia-validar-modelo-denegocios.html 4

1. Customer discovery / Descubrimiento de clientes: En esta fase lo que se busca es averiguar si hay potenciales clientes para el producto que hay en mente. Para ello, es necesario descubrir si la hipótesis para el problema que se pretende solucionar, el producto a desarrollar o a los clientes a los que quiere uno dirigirse, son válidas. Y también conocer y conversar con los potenciales clientes. Es una tarea que tiene que ver con saber si para la visión del producto que se tiene, existen clientes que vayan a comprarlo. En esta etapa encontraremos a los llamados early adopters, que son aquellos que suelen estar a la vanguardia de la tecnología y que no les importa adquirir productos inacabados y todavía en fase de pruebas (early adopters mass market). En este paso además se puede usar la filosofía de MVP, Producto Viable Mínimo (que se detallará más adelante), alternativamente a sistemas de cuestionarios. La retroalimentación que obtienes al entablar un contacto directo con tus clientes antes de desarrollar tu producto, supone un recursos muy valioso. Vídeo: Steve Blank 1C.07: "Descubriendo los clientes". Crea tu Startup con UniMOOC https://www.youtube.com/watch?v=bwr57p3mzjc 2. Customer validation / Validación de clientes: En esta segunda fase se parte del supuesto de que hemos adaptado nuestro producto o nuestro modelo de negocios según el feedback obtenido de los clientes. En la fase de validación de clientes el objetivo es lograr que nos hagan pedidos o crear clientes (early adopters), según tu modelo de negocios, para constatar que existe un segmento de mercado interesado y que reacciona de manera positiva a nuestro producto. Completando estas 2 primeras etapas lo que obtienes es la confirmación de que dispones de un modelo de negocio que realmente funciona (aunque aun esté por definir en detalle): verificas que existe un mercado, localizas clientes, pruebas tus hipótesis, estableces el precio y los canales de venta y confirma tu ciclo de ventas. Solo si encuentras un grupo repetible de clientes con un proceso de ventas repetible, pasas al próximo paso que es escalar el negocio. Vídeo: Steve Blank 1C.08: "Validación de los clientes". Crea tu Startup con UniMOOC https://www.youtube.com/watch?v=hqp7w4q0dga 3. Customer creation / Creación de clientes: Esta etapa se fundamenta en el primer éxito de la empresa en la etapa anterior en la que ya se ha vendido el producto a los primeros clientes. Para este punto ya hemos encontrado un segmento de clientes rentable, entonces ahora lo que vamos hacer es a crear demanda para nuestro producto, y aquí es donde podemos comenzar a invertir en marketing y ventas (no antes). 5

El principal objetivo de esta fase es pasar de los early adopters (primeros consumidores, los que hemos validado en la fase anterior) al mass market (mercado de masas). Algo importante que se debe tener en cuenta es que según el modelo de negocios hay tres formas de llegar al mercado: operando en un mercado existente, segmentando un mercado o creando un nuevo mercado. 4. Company building / Creación de la empresa: La empresa ya funciona al 100% y es el momento de la transición entre la empresa informal y caótica orientada al cliente a la empresa estructurada en departamentos con responsables de área: ventas, marketing y desarrollo de negocio. La empresa deja de ser una organización diseñada para el aprendizaje y el descubrimiento, para convertirse en una organización estructurada, bien establecida y lista para ejecutar un modelo de negocios validado. De esta forma se ha escalado la empresa de forma incremental de manera que no se han producido los gastos brutales de tener departamentos a pleno funcionamiento desde el inicio de la actividad. http://miquelamora.blogspot.com/2013/05/resumen-visual-del-metodo-lean-startup.html 6

3. Lean Startup 3.1. Introducción Antes de nada, qué es una startup? A continuación algunas de las definiciones: Una startup es una organización temporal en búsqueda de un modelo de negocio escalable y replicable Steve Blank Una startup es una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio bajo condiciones de extrema incertidumbre Eric Ries Y cuál es la diferencia entre una startup y una empresa? Una startup busca su modelo de negocio; una empresa ejecuta su modelo de negocio. Lean Startup, al igual que el customer development, pone su foco en el cliente en vez de en el producto y busca aprender de cada iteración de nuestro producto para poner a prueba las hipótesis y poder de esta manera tener claro cómo y hacia donde avanzar. Para validar el aprendizaje se debe actuar con rapidez y no esperar a tener un producto perfectamente acabado; mejor testear nuestras hipótesis con clientes de verdad y nutrirnos de su feedback para mejorar el producto. Esta metodología fue perfeccionada por Eric Ries durante años y recogida en su libro The Lean Startup: How today s entrepreneurs use continuous innovation to créate radically successful business (2011) y nace de la nueva realidad y las nuevas necesidades de las nuevas empresas en los últimos años. No obstante su origen se viene forjando hace ya bastante años gracias a otras figuras como Steve Blank y su libro The Four Steps to the Epiphany en el que definía la metodología customer development, con ideas similares a las de Ries. 3.2. Principios del Lean Startup 4 : 1. Una startup no es una visión en pequeño de una gran empresa 2. Crear una startup va de de descrubir su modelo de negocio para ser rentable y escalable, no de ejecutarlo 3. El business plan de una startup no resiste ni siquiera el primer contacto con la realidad de sus potenciales clientes/mercado 4. La verdad sobre el éxito del modelo de negocio de una startup está fuera de la oficina 4 http://www.leanstart.es/lean-startup-y-business-model-canvas-confusion-habitual-entre-el-todo-y-una-parte/ 7

5. Solo mediante la formulación de hipótesis, el diseño de experimentos para su validación /rechazo y pivotar es posible crear una startup de éxito 6. Todo lo anterior debe hacerse con agilidad y el mínimo consumo de recursos posibles Eric Ries, en el desarrollo de su metodología, platea como base los principios del customer development en cuanto a que el producto se va construyendo gracias a la interacción con los clientes y la validación de los supuestos que se planteen. Al final, Lean Startup es una metodología que permite iterar el Plan A al plan que realmente funciona. 3.3. Conceptos básicos: Pivotar Supone cambiar el modelo de negocio (o parte de él) al no obtener buenos resultados (o los resultados esperados) en el desarrollo de la idea de negocio. Pese a que pivotar pueda resultar tedioso o malo porque supone un retroceso en el desarrollo de la idea de negocio, se debe ser consciente de que realmente es algo beneficioso; si se va por el mal camino, mejor darse cuenta cuanto antes y habiendo empleado el mínimo de los recursos. Vídeo: Steve Blank 1C.06: "Pivotando". Crea tu Startup con UniMOOC https://www.youtube.com/watch?v=8yarkvoje2u MVP (Producto Mínimo Viable) Es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar, con el menor esfuerzo posible, la máxima cantidad de conocimiento validado sobre sus potenciales clientes. Se utiliza para obtener un conocimiento rápido y cuantitativo del mercado de un producto, o de algunas funcionalidades en particular. Un producto viable mínimo tiene solamente aquellas funcionalidades que permiten que el producto sea lanzado. Típicamente, el producto se lanza sólo a un segmento de todos los posibles clientes, tales como los early adopters que se entiende son más condescendientes ante la presencia de errores o funcionalidades incompletas y que, además, están generalmente dispuestos a proveer opiniones sobre el producto 5. Vídeo: Steve Blank 1C.05: "Mínimo Producto Viable". Crea tu Startup con UniMOOC https://www.youtube.com/watch?v=ioiyvw8nmaa 5 http://es.wikipedia.org/wiki/producto_viable_m%c3%adnimo 8

Cómo construir el MVP? 6 Elegir las características más importantes con las que se pueda solucionar el problema de los clientes Construir el prototipo y experimentar Medir y aprender del resultado Existen herramientas tecnológicas que permiten la creación de estos prototipos con el mínimo de los costes pero que permitirán mostrarle al potencial cliente cómo es y cómo funciona nuestro producto. A continuación algunas de ellas: balsamiq.com Creación de interfaces popapp.in Prototipo de diseño de páginas web o plataformas launchrock.co Creación de landing pages unbounce.com Creación de landing pages 6 http://es.slideshare.net/mijaelsabah/como-hacer-un-mvp-en-tu-startup 9

fiftythree.com/paper Diseño Concierge MVP Es un producto mínimo viable que supone la solución manual del problema de nuestro cliente. Es decir, cuanto lo que tenemos desarrollado de nuestro producto no es más que un prototipo no es posible ofrecerle al cliente todas las funcionalidades objetivo a través del mismo por lo que será el equipo el que tenga que hacer frente a la solución del problema. Un ejemplo para explicarlo: zappos.com es actualmente una de las mayores plataformas para la compra de calzado, ropa, accesorios online. A día de hoy no parece un producto muy sorprendente, pero si lo fue cuando se ideó, en 1999 y no había más plataformas que ofrecieran ese servicio quién compraba frecuentemente por internet en esos tiempos?! El equipo fundador de zappos.com ideó este sitio para inicialmente la compra de calzado. Cuál fue su Concierge MVP? Hablaron con los dueños de zapaterías solicitando acceso a su stock y fotografías de sus productos indicando que habilitarían un sitio web donde la gente podría ver esos productos y comprarlos. Pero en ese momento su página no era más que un escaparate de productos. Cuando alguien se interesaba por un producto, eran ellos los que iban a la tienda, compraban directamente y entregaban a los clientes lo que les permitía conocer de primera mano las necesidades tanto de los establecimientos de calzado como de los usuraios. Eso es concierge MVP. Una solución que te ayuda a aprender cómo resolver el problema de tus clientes Con todo lo anterior se prueba que la metodología desarrollada por Ries se basa en el aprendizaje y realizar tantos intentos y experimentos como sean necesarios para poder construir un producto con la certeza de que tendrá aceptación en el mercado. El esquema general de la metodología sería: Diseñar à Medir à Aprender ( y con ese aprendizaje: Diseñar à Medir à Aprender ) 10

http://www.impulsatic.org/general/taller-lean-startup-de-la-idea-al-producto-de-forma-ligera/ 11

4. De la idea de negocio al modelo de negocio http://advenio.es/entender-definir-validar-innovacion-continua-en-tres-pasos/ Desde que se comienza con una idea de negocio, el proceso hasta tener su modelo de negocio se debe basar en EDV (Entender Definir Validar) 7. Entender: Diseña tu idea desde el cliente Esta fase tiene como objetivo crear una base de conocimiento sobre el cliente, el entorno, y la competencia, llevando a cabo una serie de actividades de observación y comprensión. Trabajamos con herramientas como el Trend Canvas, análisis del entorno, la ficha de persona, el Mapa de Empatía o el análisis del tamaño de mercado y del mercado objetivo. Definir: De la idea al modelo de negocio Esta fase vuelca la mayor parte de conocimiento que hemos obtenido en la fase de observación sobre herramientas que nos permitan definir y concretar el servicio o producto que vamos a entregar, la propuesta de valor y el modelo de negocio. En este sentido, los planes de empresa tradicionales, con estructuras de costes y ventas y con proyecciones a 3-5 años son relevantes en una fase en la que los supuestos básicos del negocio han sido probados y el negocio ha alcanzado cierto nivel de madurez. Para evitar eso utilizaremos herramientas como el business model canvas, el value proposition canvas y los patrones de modelos de negocio. Se trata de utilizar herramientas para profundizar en el diseño de propuestas de valor cada vez de mayor calidad y en línea con lo que los clientes realmente necesitan. VALIDAR: Descubrimiento de clientes Para completar el EDV veremos cómo identificar un cliente potencial con un problema que no está bien resuelto por el mercado. Esta fase es fundamental, ya que tendrás que descubrir si tus hipótesis para el problema que solucionas, el producto que quieres desarrollar y a los clientes a los que te tienes que dirigirte, son válidas. Para ello tendremos que diseñar experimentos con los que validar o invalidar dichas hipótesis. 7 http://advenio.es/entender-definir-validar-innovacion-continua-en-tres-pasos/ 12

ya tengo mi idea de negocio, ahora qué? construyendho tu modelo de negocio 13

Bloque 2 Cómo construir tu modelo de negocio 5. El modelo de negocio Una vez validada la idea, construir el modelo de negocio es el siguiente paso. Pero del mismo modo que la validación de la idea, no se trata de un proceso único si no que se debe ir construyendo, validando y mejorando. Una empresa es dinámica; su modelo de negocios también. Cuando se habla de negocios, rápidamente se asocia con dinero, ganancia, beneficio y efectivamente su primera definición va orientada a eso: es la forma en que la empresa va a generar dinero. Pero el modelo de negocios va más allá, es cómo van a encajar todas las piezas que componen la empresa; es el ADN de tu organización. Sin embargo: modelo de negocios NO ES plan de negocios 6. Value Proposition Canvas 6.1. Introducción: Esta metodología ha sido desarrollada por Alex Osterwalder (creador también de la metodología Business Model Canvas y autor del libro Business Generation Model. 2010 ) y trata de analizar la propuesta de valor desde lo que ve y siente el cliente. La propuesta de valor es el enlace entre tu producto y el mercado 8. 6.2. Bloques del lienzo de trabajo: El lienzo de trabajo del VPC se centra en los dos bloques más importantes del Business Model Canvas: el segmento de clientes y la propuesta de valor: 8 http://javiermegias.com/blog/2013/01/value-proposition-canvas-lienzo-proposicion-valor-modelos-de-negocio/ 14

Conoce bien a tu cliente: Customer Jobs o actividades habituales o diarias Actividades relacionadas con tu producto/servicio que están intentando realizar tus clientes habitualmente. Pains (dolores) Situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al realizar las actividades anteriores: le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables? qué le sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que les dan un dolor de cabeza hay otras soluciones de bajo rendimiento?: le faltan características, rendimiento, mal funcionamiento qué dificultades y desafíos encuentran?: sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de hacer las cosas, resistencia qué riesgos tiene tu cliente?: financieros, sociales, técnicos qué errores comunes comete?: errores de uso qué barreras encuentra su cliente en la adopción de soluciones?: costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio Gains (beneficios) Beneficios que esperan obtener tus clientes al realizar esas actividades: qué ahorros hace feliz a tu cliente?: en términos de tiempo, dinero y esfuerzo qué resultados y expectativas espera tu cliente?: en términos de nivel de calidad, más de algo, menos de algo cómo entusiasman las soluciones actuales a tu cliente?: características, rendimiento, calidad qué podría hacer el trabajo de tu cliente o la vida más fácil?: un curva de aprendizaje más plana, más servicios, menor costo de propiedad qué buscan los clientes?: un buen diseño, garantías, las características específicas cómo medirías el éxito y el fracaso de tu cliente y el fracaso?: en términos de 15

rendimiento, coste qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución?: coste más bajo, menos inversiones, menos riesgo, mejor calidad, rendimiento, diseño Afina tu solución a tu cliente: Products and services (productos y servicios) Productos o servicios que ofreces a tus clientes para ayudarlos con las actividades reseñadas. Pain relievers (analgésicos) Cómo resuelves los problemas o necesidades (dolores antes relacionados) de tus clientes (ahorro de tiempo, comodidad, fácil acceso a información, costes). Gain creators (vitaminas) Cómo estás aportando beneficios a tus clientes en base a las expectativas de tus clientes antes mencionadas. 6.3. Fases A continuación las fases para desarrollar la metodología VPC 9 : 1. Observar: a) identificar los trabajos que desea realizar tu cliente b) identificar las frustraciones y alegrías del cliente 2. Diseñar: a) identificar los productos/servicios que puedes construir para resolver el problema del cliente b) establecer cómo tu producto/servicio ayuda a tu cliente 3. Validar: c) hipótesis de cliente d) hipótesis de valor 4. Ajustar: e) actualizar lo aprendido con el cliente f) reajustar la propuesta de valor 9 http://javiermegias.com/blog/2013/01/value-proposition-canvas-lienzo-proposicion-valor-modelos-de-negocio/ 16

7. Business Model Canvas 7.1. Introducción: Esta metodología, desarrollada por Alex Osterwalder y plasmada en su libro Business Model Generation. 2010 es una herramienta que permite describir, diseñar, inventar y pivotar nuevos modelos de negocio. La innovación del modelo de negocio es sobre cómo las empresas encuentran nuevas formas de creación, entrega y captura de VALOR Alex Osterwalder 7.2. Bloques: Business Model Canvas trabaja sobre 9 bloques fundamentales que constituyen la esencia de una organización 10 : 1. Segmento de clientes: Nuestros clientes son la base de nuestro modelo de negocio, así que deberíamos conocerlos perfectamente: Cuales son nuestros segmentos de clientes más importantes? Nos dirigimos hacia el gran publico, el mercado de masas o a un nicho muy concreto? Hay varios segmentos de clientes interrelacionados? 10 http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-de-modelos-de-negocio-business-model-canvas/ 17

2. Propuesta de valor: La propuesta de valor habla del problema que solucionamos para el cliente (si somos avezados, del trabajo job to be done- que resuelves para tu cliente) y cómo le damos respuesta con los productos o servicios de nuestra empresa. También habla de nuestra estrategia competitiva precio? personalización? ahorro? diseño? 3. Canal: En éste bloque se trata uno de los aspectos clave de cualquier modelo de negocio: cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes?. El canal es clave, y en base a las decisiones que tomemos en éste punto conformaremos una experiencia de cliente u otra. 4. Relación con los clientes: Uno de los aspectos más críticos en el éxito de un modelo de negocio, y a la par uno de los más complejos de tangibilizar: que relación mantendremos con nuestros clientes? que va a inspirar nuestra marca en ellos? Hablamos además de percepciones, por lo que el diseño de servicios (service design es una metodología básica) 5. Flujos de ingresos: Este punto podría resultar a priori bastante obvio, pero sin embargo solemos ser muy conservadores a la hora de diseñar la estrategia de ingresos, donde solemos optar casi siempre por la venta directa hace tiempo mencionamos algunos ejemplos de modelos de negocios innovadores, donde veíamos que había muchas formas de plantear los ingresos: venta, suscripción, freemium etc 6. Recursos clave: Para llevar nuestra propuesta al mercado (cuya estrategia describimos en el lado derecho del modelo de negocio) debemos realizar una serie de actividades (lado izquierdo). Una de las más claras el hecho de consumir diversos recursos. En éste apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e intensidad. 7. Actividades clave: De forma similar a lo comentado en el punto anterior, para entregar la propuesta de valor debemos llevar una serie de actividades clave internas (típicamente abarcan los procesos de producción, marketing etc). Éstas son las actividades que nos permiten entregar a nuestro cliente la propuesta de valor vía una serie de canales y con un tipo concreto de relaciones. 8. Alianzas clave: En éste apartado se definen las alianzas necesarias para ejecutar nuestro modelo de negocio con garantías, que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra propuesta de valor, optimizando de esa forma los recursos consumidos y reduciendo la incertidumbre. 18

9. Estructura de costes: En éste caso se trata de modelar la estructura de costes de la empresa, habitualmente apalancada en las actividades y recursos descritos en los puntos anteriores. Se trata de conocer y optimizar costes fijos, variables para intentar diseñar un modelo de negocio escalable sin duda una de las áreas donde más se puede innovar. Vídeo: Business Model Canvas Explained https://www.youtube.com/watch?v=qoaozmtlp5s 7.3. Ventajas y desventajas: Ventajas: Permite tener una visión a alto nivel del modelo de negocio (pensamiento estratégico) Muestra las interrelaciones entre los distintos elementos Buena integración con otras herramientas y metodologías Desventajas: Herramienta poco concreta (no adecuada para lo más operativo) Creer que el Business Model Canvas es el modelo de negocio http://grasshopperherder.com/business-model-canvas-for-user-experience/ 19

8. Lean Canvas 8.1. Introducción: Se trata de una metodología que fusiona el trabajo del modelo de negocio con las metodologías ágiles. Por ello, el Lean Canvas tiene influencia de: Business Model Canvas de Alex Osterwalder Customer Development de Steve Blank Lean Startup de Eric Ries El creador de esta nueva metodología es Ash Maurya y lo reflejó en su libro Running Lean. 2012. 8.2. Bloques: Al igual que el BMC (Business Model Canvas), Lean Canvas trabaja el modelo de negocio sobre un lienzo compuesto por 9 bloques. Muchos de ellos son los mismos que contempla Osterwalder, pero Maurya plantea algunos cambios sobre todo en el enfoque. En el Lean Canvas, el lado derecho sigue representando el MERCADO, pero el lado izquierdo representa el PRODUCTO (unidad de trabajo más real para una startup) Ash Maurya Alianzas à Problema: Un aspecto clave en cualquier negocio, sobre todo para una startup, es tener claro el problema o problemas que resuelves, y por eso aparece este bloque Actividades clave à Solución: De forma similar, y una vez especificado el problema, es conveniente definir las funcionalidades principales del producto que ayudarán a resolver esos problemas Recursos clave à Métricas clave: Para cualquier startup es absolutamente crítico definir desde el principio los 3-4 indicadores que va a utilizar para medir el modelo de negocio, elemento clave a la hora de pivotar. Relaciones à Ventaja especial/diferencial: Este bloque recoge algo que es muy difícil de tangibilizar, pero que sin embargo es la clave de cualquier negocio. y que al final suele ser la clave del triunfo frente a la competencia. 20

8.3. Business Model Canvas vs. Lean Canvas: Business Model Canvas: Funciona como un todo. Un cambio en un bloque puede afectar al resto. Permite analizar modelos de negocio ya existentes o partir de cero Lean Canvas: Analiza el modelo de negocio en las fases tempranas de ejecución. Puede aportar más datos concretos que el BMC 21

Business Model Canvas vs. Lean Canvas 11 BUSINESS MODEL CANVAS LEAN CANVAS TARGET Negocios nuevos o ya existentes Startups (empresas nuevas) FOCUS CUSTOMERS APPROACH COMPETITION APPLICATION Clientes, inversores, empresarios, consultores, asesores Pone énfasis en los segmentos de clientes, canales y relaciones con los clientes para todos los negocios Establece la infraestructura, enumera la naturaleza y las fuentes de financiación y los flujos de ingresos esperados del negocio Se centra en la propuesta de valor en términos cuantitativos y cualitativos como manera de mantenerse inteligente en el mercado Fomenta la comprensión sincera, la creatividad, la discusión y el análisis constructivo Emprendedores y/o empresarios No poner mucho énfasis en los segmentos de clientes ya que las nuevas empresas no tienen productos conocidos o probados para vender Se inicia con el problema, una solución propuesta, los canales para lograr la solución, los costos involucrados Se evalúa si el y los negocio flujos tiene de ingresos una ventaja esperados injusta (competitiva) sobre el resto y cómo sacar provecho de él para una mejor conexión Se trata de un enfoque orientado sencillo problemasolución que permite al empresario para desarrollar paso a paso 11 Adaptado de: https://canvanizer.com/how-to-use/business-model-canvas-vs-lean-canvas 22

Bloque 3 Y el famoso plan de negocios? 9. El Plan de Negocios El Plan de negocios es una declaración formal de una iniciativa empresarial, en una fase de proyección y evaluación que se emplea para la planificación de la empresa y complementariamente es útil para convencer a terceros, para que aporten financiación al negocio Objetivos del plan de negocio: tener definido el modelo de negocio y sus acciones estratégicas determinar la viabilidad económico- financiera del proyecto empresarial definir la imagen general de la empresa ante terceras personas Se planifica de manera ordenada y sistemática todo el proceso que ha de llevarse a cabo en el establecimiento y desarrollo de un negocio Plan de negocio vs. Modelo de negocio «Los emprendedores generan un plan de negocios, una vez escrito es una colección de hechos. Una vez completado no sueles oír acerca de gente re-escribiendo su plan. En todo caso es considerado la culminación de todo lo que saben y creen. Es estático. En contraste, un modelo de negocio es diseñado para ser cambiado rápidamente para reflejar lo que se encuentra fuera del negocio. Es dinámico» Steve Blank «El plan de negocio, muestra una agrupación de peldaños con objetivos parciales (mercadotecnia, comercial, financiero, etc.) Mientras que el modelo de negocio muestra la razón de ser (negocios de suscripción, plataformas multisegmento, etc.)». Luis Fernando Torres (prendho) Es importante señalar que el plan de negocios no necesariamente se debe desarrollar en un orden específico, su inicio y su finalización dependen mucho de dos aspectos: el modelo como tal y su capacidad de adaptarse a los cambios durante el proceso En resumen, el plan de negocios debe analizar dos temas: definir qué vendo, cómo lo vendo y a quién le vendo proyección de ingresos y flujo de caja (plan de inversiones, definición de costos, proyección de ventas, capital de trabajo, manejo de escenarios, evaluación financiera) 23

Recursos y páginas de interés Customer Development: Advenio: http://advenio.es/category/customer-development/ Innovacion.cl: http://www.innovacion.gob.cl/reportaje/customer-development-creacionde-startups-orientadas-en-el-cliente/ Lean Startup: Blog de Javier Megias: http://javiermegias.com/blog/2013/05/validation-boardherramienta-validar-hipotesis-pivotar/ Advenio: http://advenio.es/por-que-utilizar-el-metodo-lean-startup/ Slideshare: http://es.slideshare.net/venturehacks/customer-development-methodologypresentation Slideshare: http://es.slideshare.net/scalabble/introduccion-a-lean-startup Emprenderalia: http://www.emprenderalia.com/aprende-a-crear-tu-empresa-con-leanstartup/ Value Proposition Canvas: Blog de Javier Megias: http://javiermegias.com/blog/2013/01/value-proposition-canvaslienzo-proposicion-valor-modelos-de-negocio/ Advenio: http://advenio.es/tu-propuesta-de-valor-desde-el-cliente-value-propositioncanvas/ Business Model Canvas: Canvanizer: https://canvanizer.com Blog de Javier Megias: http://javiermegias.com/blog/2011/11/herramientas-el-lienzo-demodelos-de-negocio-business-model-canvas/ Blog on entrepreneurship by Ash Maurya: http://practicetrumpstheory.com/2010/08/businessmodelcanvas/ Lean Canvas: Blog de Javier Megias: http://javiermegias.com/blog/2012/10/lean-canvas-lienzo-demodelos-de-negocio-para-startups-emprendedores/ LeanStart.es: http://www.leanstart.es/lean-canvas/ SlideShare: http://es.slideshare.net/ary23/lean-canvas-16247939 24

Producto Mínimo Viable (MVP): PuroMarketing: http://www.puromarketing.com/13/19295/producto-minimo-viable-comopuedes-desarrollar.html Slideshare: http://es.slideshare.net/mijaelsabah/como-hacer-un-mvp-en-tu-startup Inbound Marketing: http://www.inboundcycle.com/blog-de-inboundmarketing/bid/189239/9-herramientas-para-crear-un-mvp-o-producto-m-nimo-viable Otros: Concierge MVP: http://es.slideshare.net/timgasper/concierge-mvp Entrevistas con clientes: http://es.slideshare.net/leanstartupmachine Lienzos de trabajo: Value Proposition Canvas: http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/value_proposition_canvas.pdf Business Model Canvas: http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster. pdf Lean Canvas: http://www.nadielabs.net/wp-content/uploads/2013/08/sin-t%c3%adtulo1.png Lean Startup: http://homepages.abdn.ac.uk/b.scharlau/pages/teaching/cs3521/practicals/javelin- ExperimentBoard.pdf MOOC (Massive Online Open Course): Unimooc.com: Curso (gratuito) recomendable: Crea tu startup con Steve Blank : http://unimooc.com/course/curso-crea-tu-startup-steve-blank/ 25

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