TU NEGOCIO DE 0 A 100 EN 2 SEMANAS

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1 TU NEGOCIO DE 0 A 100 EN 2 SEMANAS Introducción 2 Qué es Growth Hacking? 2 La historia del concepto 2 El proceso del growth hacking 7 El embudo del Growth Hacker 11 Técnicas para obtener visitas 14 Técnicas Pull para obtener visitas 15 Técnicas Push para obtener visitas 21 Técnicas basadas en el Producto para obtener visitas 24 Técnicas para activar miembros 28 Técnicas para retener usuarios 33 Ahora, es tu turno

2 Introducción Me alegro de que estés leyendo este primer ebook de Publisuites! Llevamos mucho tiempo trabajando en el Marketing de Contenidos, Social Media y diferentes tipos de promoción a través de la red, y ya teníamos ganas de compartir de forma un poco más profunda nuestros conocimientos con gente como tú. A lo largo de este tiempo hemos podido ver a muchos anunciantes y editores que se encuentran con algunos problemas a la hora de obtener mejores cifras en sus proyectos, y precisamente para esto es este ebook. En él, encontrarás todo lo necesario para que cambies el chip y la forma de entender los negocios en internet, y puedas hacer que tu negocio pase del nivel en el que está actualmente, a un nivel superior, que te traiga más beneficios y satisfacciones. Para ello, vamos a hacer uso de una de las estrategias de marketing que más están triunfando últimamente por su alta efectividad y lo científica que es. Una estrategia que más que estrategia es una forma de pensar y entender el marketing. Una estrategia que utilizan absolutamente todas las empresas de Silicon Valley. Hablamos, por supuesto, del Growth Hacking. Qué es Growth Hacking? Aunque nosotros hemos hablado bastante sobre el tema en nuestro blog [Linkear a alguna publicación sobre growth hacking de publisuites], la definición de growth hacking sigue siendo aún un problema para la mayor parte de la gente que se dedica al marketing. Si a eso le sumamos el hecho de que se ha puesto de moda y todo el mundo quiere ser un growth hacker... Te puedes imaginar lo problemático que es dar una definición exacta. Sin embargo, nosotros vamos a dar algunos elementos de referencia que te ilustrarán muy bien de dónde viene el growth hacking y qué es lo que hace. La historia del concepto Pese a que encuentres ciento y una definiciones por internet, lo cierto es que las cosas son como son, y tienen un origen concreto y con una idea concreta. En el caso del growth hacking, el término fue acuñado por una persona llamada Sean Ellis en 2010 (sí, hace cinco años ya). 2

3 Por qué acuñar un nuevo término? Para generar todos estos debates en internet? En palabras del propio Sean Ellis, el término growth hacker se acuñó por pura frustración. El caso es que Sean Ellis había trabajado para una gran cantidad de compañías de internet de renombre (como, por ejemplo, DropBox), donde consiguió unas tasas de crecimiento impresionantes. Para que te hagas una idea, Sean Ellis se convirtió en el tipo de Silicon Valley al que había que acudir cuando se quería lograr un crecimiento potente en cuanto a número de usuarios en una pequeña compañía. En ese momento, prácticamente él era el único que era capaz de aplicar growth hacking, ya que, en su mente, había sistematizado lo que hoy todo conoce como growth hacking. Simplemente, él acudía a la empresa que le pagaba, explicaba y aplicaba algunos trucos y cambiaba ligeramente la forma de pensar y de trabajar del equipo, y, cuando se iba, el equipo mantenía esa mentalidad, logrando el crecimiento. Sin embargo, él era el tipo de persona a la que se le daba bien idear esas formas de crecimiento potente, adaptándose a las circunstancias. Cuando se marchaba de una empresa, al poco tiempo dicha empresa no sabía reaccionar a los nuevos cambios con los que se encontraba. Así que se dio cuenta de que necesitaba conseguir a alguien para que, cada vez que se iba de una empresa, otro como él ocupara su puesto. Y aquí llegaron los problemas. Cuando publicaba un anuncio pidiendo a un sustituto, obtenía una buena cantidad de solicitudes con buenos currículos, pero no lo suficientemente relevantes. Mucha gente con una gran cantidad de estudios relacionados con marketing, con experiencia y demás, pero faltos de algo que no se enseñaba en las facultades de mercadotecnia. Y es que, si todo lo que necesitaban las empresas de Silicon Valley para crecer era lo que se enseñaba en las universidades, Sean Ellis no se habría convertido en una persona tan imprescindible ni con tanto renombre. Supongo que fue en ese momento cuando tuvo su momento de Eureka!, y se dio cuenta de que las técnicas que él empleaba no tenían nada que ver con el marketing tradicional, y que, pidiendo expertos en marketing, solo iba a recibir eso, expertos en marketing, no alguien como él. Así que cambió lo que buscaba. Dejó de buscar marketers, y, puesto que no había un nombre para el trabajo que él desarrollaba, se lo inventó. Así nació el término de Growth Hacker. Y es que, cuando una startup (recuerda que el growth hacking nació para las startups, aunque pueda aplicarse para otros proyectos -como blogs o ecommerces) está en su primera fase de desarrollo, no necesitas generar branding ni conseguir ventas... Necesitas crecer. Obtener usuarios. Y eso no lo enseñan en las facultades de marketing. 3

4 El crecimiento como único objetivo Aclarado de dónde surge el término, déjame añadir algo de información para que te quede más claro qué es un growth hacker. Para hacerlo, lo mejor es acudir a la propia definición de Sean Ellis: Un growth hacker es una persona que busca única y exclusivamente el crecimiento. Es decir, no le importan las ventas, no le importa el branding, no le importa la experiencia de usuario, no le importa el diseño, no le importa el copywriting, no le importa el contenido,... Nada de eso le importa por sí mismo. Le importa en la medida en que el crecimiento se vea afectado por ello. En este sentido, no es lo mismo que un marketer, ya que un marketer tiene otros objetivos, aunque el crecimiento pueda ser uno de ellos. No es una cuestión de que el marketer sea mejor o peor que el growth hacker, ni que uno sea recambio del otro. Simplemente, son dos cosas diferentes. Para un growth hacker, todas las decisiones están tomadas en virtud del crecimiento. Es probablemente esta focalización lo que hace que el growth hacker haya despertado tanta pasión e interés. Su interés en un único objetivo y la voluntad de cumplirlo casi de forma obsesiva conduce a un resultado espectacular (si se aplica bien, claro). Por otro lado, el hecho de orientarse exclusivamente al crecimiento, dejando a un lado todos los demás aspectos (incluso los éticos), les permite crear herramientas, métodos y prácticas que un marketer tradicional, sencillamente, no posee. El producto entendido de forma distinta Otro de los elementos que diferencian a un growth hacker de un marketer es la forma de entender el producto. Los marketers, por la formación que han recibido, están acostumbrados a tratar con productos tradicionales, como podría ser un coche. Sin embargo, internet ha redefinido por completo lo que es un producto. Hasta hace unos años la única forma de entender un producto era como algo físico. Quizá, haciendo mucho esfuerzo, podríamos contemplar un conocimiento que puede transmitirse como un producto no físico, pero, para hacer negocio con él, en la mayoría de casos, había que convertirlo en algo físico (un libro, por ejemplo). Sin embargo, la llegada de internet propició que los productos no fueran necesariamente físicos, sino que fueran un conjunto de bytes en un ordenador. Si tú pagas por espacio extra en Dropbox, estás comprando un producto, o no? 4

5 Ante algo así, se necesita una nueva forma de pensar. Las ideas que servían para popularizar productos físicos, pueden no servir en los productos virtuales, y las posibilidades que se abren con un producto virtual, no están presentes en un producto físico. Por primera vez, gracias a esta nueva forma de entender los productos, el propio producto puede jugar un papel activo en su propia adopción. Difícil de entender? Con un ejemplo te resultará más fácil: Twitter te da la posibilidad, al hacerte una cuenta, de que invites a tus amigos. El propio producto, sin que haya nadie detrás, está consiguiendo nuevos usuarios. Si no eres capaz de cambiar tu mentalidad para entender este nuevo concepto, no tendrás ningún futuro en el growth hacking. Dropbox puede traer nuevos usuarios por sí mismo, un coche, no. Sean Ellis, por ejemplo, fue uno de los primeros que se dio cuenta de estas opciones. Y él fue el primer responsable del crecimiento de Dropbox. Recuerdas aquello de Invita a tus amigos de Gmail y obtén más espacio gratis? Fue idea suya. Él ya había cambiado el chip y entendía cómo el producto puede generar usuarios por sí mismo. Una nueva forma de entender la distribución Del mismo modo que internet redefinió el concepto de producto, también redefinió el concepto de distribución. También hay que cambiar el chip en este sentido. Entender cómo la gente navega por la red es fundamental para obtener una ventaja competitiva respecto a las demás empresas que se dedican a lo mismo que tú. Si hacemos un paralelismo, podrás entenderlo mejor: Cuando EEUU empezó a unir todas sus grandes ciudades con largas carreteras, hubo un tipo que se dio cuenta de que esa nueva vía por la que iban a circular cientos de miles de personas al año, podía darle la opción de ganar dinero. Qué hizo? Montar un McDonald's en cada una de esas carreteras. Te das cuenta? Utilizó un nuevo canal para vender su producto. A día de hoy la gente no está (solamente) en esas carreteras, sino que está en Google, está en Facebook y está en Youtube. Ser capaces de montar nuestro propio McDonald's en esos canales por los que navega la gente es fundamental para obtener buenas cifras. Se pueden hacer muchos paralelismos de este tipo. Antes, la gente iba al cine y, antes de ver la película, veía un anuncio. Hoy en día la gente ve vídeos en Youtube... Por qué no poner tu anuncio en dicho vídeo? Como ves, simplemente hay que cambiar el chip. Publisuites puede ayudarte con ello, con nuestros servicios de Posts Patrocinados, que te permitirán obtener más visibilidad en toda la 5

6 red, y con nuestro servicio de Menciones Patrocinadas, con el que ganarás visibilidad en las redes sociales. Y lo de hacker? Una de las razones por las que, en mi opinión, el término growth hacker ha tenido tanto éxito, es el de introducir el concepto hacker en el término. Es una palabra que tiene gancho, para qué nos vamos a engañar. Sin embargo, hay tres elementos que sirven para aproximarse al concepto de hacker, y los tres son relevantes para definir a un growth hacker. En primer lugar, un hacker es alguien ingenioso. Un inventor, alguien inquieto en busca de nuevas ideas, vulnerabilidades y soluciones para ellas. Alguien que no puede estar sin utilizar su cerebro. Eso mismo le ocurre al growth hacker: Es alguien tremendamente ingenioso que busca nuevas formas de lograr su objetivo. En segundo lugar, el hacker es una persona enamorada de la tecnología. Y lo cierto es que, aunque no hace falta ser ingeniero para ser growth hacker, sí que es verdad que en el growth hacking se emplean técnicas muy directamente relacionadas con la tecnología para lograr determinados objetivos. No es necesario que un growth hacker sea, por ejemplo, un programador, pero lo cierto es que ayuda. Es sencillo: Si los productos, hoy en día, están centrados en la tecnología, mientras mejor se comprenda cómo funciona esa tecnología, más fácil resultará idear formas de crecimiento novedosas. En tercer lugar, el término hacker suele utilizarse como sinónimo de alguien que realiza actividades ilegales en internet. Un growth hacker no realiza estas actividades criminales (o no debería), pero lo cierto es que en su búsqueda obsesiva de crecimiento sí puede llegar a encontrarse en la frontera de lo legal y de lo ético. Si una empresa como Twitter actualiza su API, y un growth hacker se da cuenta de que tiene una vulnerabilidad a partir de la cual sacar ventaja, la utilizará. Puede que no sea ético, pero, como dijimos antes, el objetivo de un growth hacker no es el ser la persona más moral, sino obtener crecimiento. Era necesario Después de darte toda esta información acerca de qué es y qué no es un growth hacker, supongo que te habrás dado cuenta de que el hecho de que apareciera esta palabreja no es casualidad. No es un capricho de Sean Ellis: Realmente, hacía falta. 6

7 Los programadores construyen, y los marketeros venden. Se necesitaba una nueva persona capaz de estar presente en el trabajo de ambos, de forma que la construcción del producto se haga de forma que pueda venderse por sí mismo. En este momento, desde que el growth hacking se pusiera de moda, los marketeros están intentando aprender cómo funciona una API, y los programadores están intentando aprender cómo mejorar la experiencia del usuario. Por qué? Porque el growth hacking es el futuro del éxito en internet. El proceso del growth hacking Aclarado qué es el growth hacking y qué es un growth hacker, vamos a explicar cuál es el proceso por el que el growth hacker obtiene sus éxitos (o sus fracasos). Sé que tienes ganas de que te dé una lista de trucos y técnicas con las que hacer crecer tu negocio, pero es importante que, antes de eso, tengas sentadas las bases fundamentales. De lo contrario, no podrás sacar verdadero provecho de ninguna de esas técnicas. Tampoco quiero que pienses con lo anteriormente dicho que esto no es para ti. El growth hacking, como todo, puede aplicarse a varios niveles. Puede que no tengas los conocimientos suficientes para ser el growth hacker de Twitter, pero eso no significa que no puedes aplicar el growth hacking en tu tienda online y obtener grandes resultados. Ahora, observa cuáles son los pasos que debes seguir para aplicar estrategias como un auténtico growth hacker! 1. Define objetivos procesables Ya hemos comentado que el growth hacker solo tiene un objetivo final, que es el crecimiento. Sin embargo, en la medida en que no seas capaz de hacer pedacitos ese objetivo general, no serás capaz de obtener el crecimiento. Es importantísimo que seas capaz de definir objetivos concretos y procesables, que se puedan llevar a cabo desde el minuto uno. Pongamos un ejemplo con un ecommerce: Primero, te planteas que quieres aumentar tus ventas. Sin embargo, eso es muy general. Así que buscas un objetivo más pequeño que ese. Observas que mientras más gente comparte tus fichas de producto en las redes sociales, más aumentan las ventas. Por lo tanto, conseguir que más gente comparta tus fichas de producto es un objetivo que te permitirá aumentar las ventas. Sin embargo, este sigue siendo un objetivo muy general. Así que buscas un objetivo más pequeño. 7

8 Entonces, te planteas que si pones los botones sociales no solo en la parte inferior de la ficha del producto, sino también en la parte superior, la gente compartirá más la ficha de producto, y, por extensión, conseguirás mayores ventas. Este es un objetivo procesable. Te das cuenta cómo hemos trasladado un objetivo muy general el algo pequeño y procesable que, en su pequeña proporción, contribuye a aumentar las ventas? Por supuesto, no siempre serán solo tres pasos los que tengas descender, y, por supuesto, cada vez que desciendas, tendrás una gran cantidad de microobjetivos que cumplir (como si fuera una pirámide). Por ejemplo, también puedes conseguir que la gente comparta más las fichas de producto con un copy que diga Compártelo con tus amigos. Serían dos objetivos procesables diferentes. El secreto del éxito en un objetivo grande, se encuentra en perfeccionar hasta el extremo los objetivos pequeños. De ahí que un growth hacker llegue a ser una persona muy obsesiva. Sin embargo, aunque el objetivo que hemos definido es procesable, la forma de plantearlo todavía es muy general. No puedes plantearte los objetivos como Aumentar el número de compartidos, sino que debes planteártelos como Multiplicar por dos el número de compartidos. De este modo, el objetivo está claro y definido, y tienes que trabajar por alcanzarlo. 2. Monitoriza tus objetivos El segundo paso, una vez se han definido los objetivos, es aplicar las medidas oportunas para saber si estamos en el buen camino o no para cumplir con ellos. Y eso se consigue, por supuesto, con la analítica web. Si no tienes analíticas para comprobar si, efectivamente, el número de fichas de producto compartidas en las redes sociales ha crecido, no tendrás forma de saber si estás logrando tu objetivo. Además, los datos te permiten refinar todavía más tus objetivos. Puedes darte cuenta, por ejemplo, de que son las fichas compartidas en Facebook y Twitter las que te permiten obtener mayores ventas, pero no las que se comparten en otras redes sociales. Así que puedes cambiar tu objetivo de Obtener el doble de compartidos a Obtener el doble de compartidos en Facebook y Twitter, y, para ello, definir nuevos microobjetivos, como, por ejemplo, eliminar los botones de las demás redes sociales, de forma que el usuario las comparta en las que a ti te interesa. Por supuesto, tener todo debidamente monitorizado tiene una ventaja adicional, y es que te permite contar con un conjunto de datos que tiene un gran valor. Si después de un año cumpliendo pequeños objetivos te decides a cumplir un nuevo objetivo, no estarás caminando sobre la nada, sino que lo harás sobre una gran cantidad de datos anteriormente recopilados. 8

9 3. Usa tu potencial Cada empresa y cada proyecto tiene sus propios puntos fuertes y puntos débiles. Además, dentro de cada empresa hay trabajadores con sus propios puntos fuertes y puntos débiles. Sería una estupidez tratar de hacer algo que le funcionó a otra empresa solo porque a esa empresa le funcionó, si para ti es difícil hacerlo. El secreto está en aprovechar los puntos fuertes de tu proyecto para empujar en las primeras fases. Siguiendo con el anterior ejemplo, si estás buscando aumentar el número de shares en las redes sociales desde tus fichas de producto y eres muy bueno en el copywriting, pero muy malo en la programación (y para añadir los botones sociales en la parte superior de la ficha de producto necesitas tocar código), es importante que, en primer lugar, añadas el copy que inste a la gente a compartir la ficha de producto. No tiene absolutamente ningún sentido centrarse primero en lo difícil y después en lo fácil. Esto es como cuando hacías un examen en el instituto y te solía faltar tiempo para completar todas las preguntas: Primero asegúrate el aprobado contestando las fáciles, y luego pasa a las difíciles. Recuerda que el growth hacking se basa en obtener crecimiento con el menor esfuerzo y dinero posible. Si añadir un copy a cada ficha de producto te lleva solo un día, y añadir los nuevos botones sociales te supone buscar un programador, pagarle, que lo haga, comprobar que está como tú quieres, y aplicar los cambios necesarios porque no te gusta el resultado, es obvio lo que debes hacer en primer lugar. 4. Experimenta En este punto, ya has definido tu objetivo de conseguir que más gente comparta tu ficha de producto, ya has instalado las analíticas necesarias para comprobar si lo estás consiguiendo, y ya te has orientado hacia aquello que más fácil te resulta para lograr tu objetivo. Ahora, simplemente, solo te falta llevar a cabo el experimento. Y, sí, lees bien: Experimentos. Por qué experimentos? Porque no sabes si va a funcionar. Has planteado la hipótesis de que colocando un copy que diga algo así como Comparte esta ficha de producto con tus amigos, tu número de fichas de producto compartidas en redes sociales va a aumentar... Pero perfectamente podría no suceder. En este punto, debes tener en cuenta algunas cosas: En primer lugar, escribe tu hipótesis. Apliquemos los experimentos como auténticos científicos. Escribe tu hipótesis y, posteriormente, comprueba si se ha cumplido. Por qué? Porque si no lo haces, te engañarás a ti mismo. 9

10 Si tu hipótesis es Este copy me va a permitir aumentar un 10% el número de compartidos pero no la escribes, si no se cumple, lo que harás es pensar: Bueno, pero un 10% era solo orientativo. Y a la inversa, también funciona, si no la escribes y en vez de un 10 obtienes un 25% más de compartidos, te dirás a ti mismo Bueno, era de esperar. Las hipótesis te ayudan a mantenerte científico, honesto y profesional. En segundo lugar, aplica los experimentos en contextos y circunstancias normales. Si el mismo día que vas a empezar a medir si obtienes más shares, también cambias el diseño de la web, no tendrás forma de saber si estás obteniendo más o menos shares gracias al copy o gracias al diseño. En tercer lugar, no desesperes. Si estás aplicando experimentos, es obvio que algunos van a salir bien, y otros mal. Si crees que tu copy te va a dar un 10% más de shares y solo te da un 1% más, no te frustres. El growth hacking se basa en el ensayo y error. Por último, aprende de los fracasos y los éxitos. Es cierto que en dos tiendas distintas los resultados de un mismo experimento pueden variar. Pero... Sería estúpido tropezar dos veces con la misma piedra, verdad? Si tienes dos tiendas online y tienes el mismo objetivo en ambas, y en una ves que el copy no da buenos resultados, no pongas ese microobjetivo como uno de los primeros a aplicar en tu segunda tienda. 5. Optimiza el experimento Los experimentos se mantienen continuamente en movimiento, y hay que ir adaptándolos a las nuevas circunstancias. El hecho de añadir un copy y que no funcione, no significa que lo que necesitas no sea un copy... Puede que lo que necesitas sea un copy más atractivo! Para llevar a cabo un experimento lo más científico posible, ten siempre un grupo de control. Por ejemplo, ten un 80% de tus fichas de producto sin el nuevo copy, y un 20% con el nuevo copy. El primer grupo representa el grupo de control, y el segundo, representa el grupo sometido al experimento. Funciona? Has aumentado el número de shares? Bien, aplica el copy al 100% de los productos. Y, ahora, nuevamente, coge un 20% y cambia el copy, pon otro más atractivo, que creas que puede convertir todavía mejor. Funciona? Has aumentado el número de shares? No? Pues cambia de nuevo el copy en ese 20%. Como ves, es un trabajo que muchos dirían que es de chinos, pero un crecimiento brutal no se consigue haciendo experimentos que duren un par de días. Es un trabajo continuo. Por otro lado, es importante que utilices tests A/B. Los tests A/B son aplicables a prácticamente cualquier cosa, y te permiten tener claro qué es lo que funciona mejor. Si envías una gran cantidad de tráfico a una página de venta, solo tienes un dato acerca de cuánta gente convierte. 10

11 Si envías la mitad del tráfico a una página de venta, y la otra mitad a otra página de venta con un diseño diferente (pero el mismo copy y el mismo producto), estás obteniendo dos datos... Quédate con el mejor! 6. Repite Una vez has completado un experimento, es el momento de repetir la operación. Puedes optimizar un experimento viejo, o puedes empezar con otro. Tú decides, pero nunca dejes de experimentar. Ese el secreto del éxito en el growth hacking. El embudo del Growth Hacker Si te has interesado un poco por el marketing (y el hecho de que estés leyendo este ebook demuestra que sí), seguro que ya estás acostumbrado a lidiar con los diferentes embudos de ventas. Últimamente cada disciplina tiene el suyo: El marketing tradicional tiene uno, el marketing de contenidos tiene otro,... El growth hacking no iba a ser diferente, y también tiene uno propio, que añade una característica extra a lo que normalmente se ve en el marketing: La viralización. No obstante, vamos a explicar los tres niveles (aunque podría subdividirse en más), para que se comprenda adecuadamente el objetivo de un growth hacker a la hora de llevar adelante sus objetivos. Los 3 niveles del embudo del growth hacker Los tres niveles del embudo del growth hacker son: Obtención de visitantes, Activación de miembros, y Retención de usuarios. Seguramente te estés preguntando dónde queda la viralización que comentaba anteriormente. Tranquilo, sigue leyendo y lo verás. Obtener visitantes es, en cierto sentido, como acudir a una cita a ciegas. En este punto es donde la mayoría de los growth hackers novatos se dan por satisfechos, sin darse cuenta de que, en este punto, el trabajo de verdad no ha hecho más que comenzar. Después de atraer tráfico a tu sitio web, tienes que activarlos y convertirlos en miembros. La activación se lleva a cabo en el momento en que el visitante, de algún modo, interacciona contigo o tu producto. Puede ser el hecho de suscribirse a tu boletín de noticias, registrar una cuenta, realizar una compra,... Cualquiera de esas cosas es una activación. Es el paso de un visitante a un miembro. 11

12 Cuando activas a un visitante y se convierte en un miembro, es como si empezaras una relación con él. El proceso de convertir un visitante en miembro es muy difícil, pero todavía es más difícil conseguir que un miembro se convierta en usuario. Como la propia palabra indica, un usuario es una persona que usa recurrentemente tu web. Es alguien que está retenido, que compra habitualmente en tu tienda, lee tu blog cada vez que publicas algo, o utiliza constantemente tu servicio. En definitiva, el miembro pasa a convertirse en un usuario. Y cuando tienes un usuario, es como si hubieses conseguido que aquel visitante que habías conocido en una cita a ciegas, decidiera casarse contigo. Y qué ratio de conversión está bien en este embudo? Como supongo que ya sabrás, a medida que se avanza en el funnel de ventas, el número de personas que convierten y dan el paso de un estadio a otro, se va reduciendo. Determinar si los ratios de conversión están siendo adecuados no es fácil. De hecho, para mí, en este preciso momento, es imposible. Y lo es por una gran cantidad de razones, pero la más importante es que cada negocio es distinto, y cada público es diferente. Lo único que puedo aportarte son algunos consejos para que tú mismo determines si tus ratios de conversión están siendo positivos o no: 1. Tus cifras deben estar creciendo mes tras mes: Independientemente de los ratios de conversión de los que partas, lo cierto es que éstos deberían estar en constante crecimiento, por la sencilla razón de que nos dedicamos a ello. Si no mejoras mes tras mes tus ratios de conversión, es que algo estás haciendo mal. 2. Observa los datos de otras empresas: Si investigas por la red podrás encontrar muchas empresas de marketing que publican estudios acerca de cuáles son sus ratios de conversión. Puede que los encuentres con otros nombres y un funnel ligeramente diferente, pero si recopilas todos los estudios de tu nicho, pueden servirte para hacerte una idea del ratio de conversión en tu sector. 3. Comparte la información: Si tienes algún colega, amigo o conocido que está en un proyecto similar al tuyo (pero que no sea competencia directa), puedes tratar de hablar con él para que compartáis los datos que tenéis, y, de esta forma, haceros a la idea de si lo estáis haciendo bien o uno de los dos está peor que el otro. 4. No te centres en una fase del embudo: Recuerda que tu objetivo como growth hacker es optimizar los tres pasos del embudo. De nada sirve que consigas aumentar por mil el número de visitantes que llegan a tu sitio web, si no estás trabajando, al mismo tiempo, en la mejora de la activación y la retención. 12

13 El embudo determina tus prioridades Hay momentos en los que, como growth hacker, no tendrás muy claro en qué parte del embudo enfocarte para optimizarlo. En esos casos, lo mejor es que observes cómo está funcionando en ese momento el embudo. Tienes un 50% de conversión tanto en la activación como en la retención pero solo recibes 100 visitas al día? En ese caso resulta obvio que lo que tienes que hacer es conseguir más visitas. Tienes 1000 visitas al día pero solo activas a un 5%? En ese caso, debes trabajar la activación. El embudo puede darte las respuestas que necesitas. Además, tienes que tener en cuenta que, según las palabras del propio Sean Ellis, si tu producto no es lo suficientemente bueno como para que un 40% de tus usuarios lo echara en falta, lo que tienes que hacer no es mejorar los ratios de conversión, sino el propio producto. De nada sirve que optimices el funnel de ventas si lo que ofreces no lo quiere nadie. Ten en cuenta que el hecho de que el growth hacker colabore en la mejora del producto no contradice lo anteriormente comentado acerca de que el growth hacker se centra exclusivamente en el crecimiento, ya que el desarrollo del producto, como hemos dicho antes también, es parte fundamental del crecimiento posterior. Por último, ten presente que necesitarás un número mínimo de visitas para empezar a convertir miembros y usuarios. Lo mejor que puedes hacer es seguir los consejos que te damos en este ebook y, de ese modo, obtener las primeras visitas con las que te salgan los primeros números, y, a partir de ahí, investigar y experimentar para mejorar tus ratios de conversión (o mejorar tu producto, si es que los usuarios no consideran que sea lo suficientemente bueno). El embudo de Dave McClure En cuanto a la parte de la viralización, que se ha quedado un poco colgada en el aire, tenemos que decir que nosotros la incorporamos dentro del apartado de adquisición. Seguramente hayas visto imágenes del embudo de ventas del growth hacker donde, en el último estadio, los usuarios referían a nuevos usuarios, que, a su vez, entraban por la primera fase del funnel. Esas imágenes están basadas en el embudo de Dave McClure, que contaba con cinco pasos en lugar de tres: Adquisición, Activación, Retención, Referencia e Ingresos. La razón por la que nosotros hemos elegido el de tres es porque: 1. Los términos visitante, miembro y usuario definen mejor los tres estadios por los que pasa una persona a la hora de interactuar con nuestro producto o servicio. 13

14 2. La referencia, pese a que tiene un papel importante en el growth hacking, solo es una forma más de obtener tráfico. 3. Los ingresos no son un objetivo especial como para necesitar un apartado diferenciado en el embudo. Se trata de un objetivo más de activación. Técnicas para obtener visitas Si has saltado a este apartado directamente sin haber leído lo anterior, deja que te diga que no voy a engañarte: obtener visitas es profundamente importante. Pero léete lo anterior, porque sin lo anterior, que aprendas cuatro trucos aquí, no te va a servir para nada. Si estás leyendo el libro en orden, bien, estás en la dirección correcta (al menos en lo que respecta a la lectura de este libro). Solo hay 3 formas de obtener visitas Sí, solo hay tres. Puede resultarte chocante que lo afirme tan categóricamente, pero es la realidad. Si se te ocurre alguna más, estaremos encantados de que nos la digas. Las tres formas de obtener visitas son las técnicas Pull, las técnicas Push, y las técnicas basadas en el propio Producto. Las técnicas Pull, para que nos entendamos, son todas aquellas basadas en la oferta de alguna cosa para obtener una respuesta. Para hacerlo más sencillo: Todas las técnicas de inbound marketing estarían dentro de esta sección. Es la parte en la que mejor podremos ayudarte desde Publisuites, ya que somos especialistas en inbound marketing. Las técnicas Push se diferencian de las anteriores en que, en esta ocasión, no son las personas las que te encuentran a ti, sino que eres tú quien va a buscarlos. En lugar de posicionar un contenido mediante SEO, pagas por aparecer en los resultados de Google AdWords. Las técnicas basadas en el Producto son todas aquellas en las que el propio producto desarrolla un papel central. No hace falta mucha más explicación: Todos hemos invitado a alguna red social o a algún juego a un amigo. Esa es una técnica de obtención de visitantes basada en el producto. Son novedosas estas técnicas? Bueno, unas más que otras. Como puedes observar, las dos primeras se basan en la redefinición de la distribución, mientras que la tercera se basa en la redefinición del producto. 14

15 Sin embargo, el verdadero éxito en la utilización de estas técnicas no está en las técnicas en sí mismas, sino en la capacidad que tenga el growth hacker de determinar aquellas que mejor responden a las necesidades del proyecto. Técnicas Pull para obtener visitas Lo que tienen en común las diferentes estrategias para pescar usuarios, es lo siguiente: 1. El coste de estas técnicas es muy bajo, generalmente llevan tiempo, pero no dinero. 2. La pesca se basa en ofrecer algo a cambio de lograr que los usuarios lleguen a tu sitio. Cuando dejas de ofrecer ese algo, los visitantes dejan de llegar. 3. Puedes utilizar los servicios de Publisuites para que el trabajo sea mucho más rápido, sencillo, y menos costoso económicamente. Y, sabiendo las características de la pesca, vamos a ver algunas técnicas que puedes utilizar: Blogging o Guest Blogging El blogging o el guest blogging es una de las opciones más utilizadas en startups, y permite obtener una buena cantidad de tráfico por varias razones: 1. Mejora el SEO por tener más páginas, más palabras clave, etc. 2. Tiene efecto acumulativo. Mientras más escribes, más posibilidades de pescar algo. 3. Los blogs son fáciles de añadir a lectores de RSS, por lo que puedes utilizarlo para hacer llegar tus novedades del mismo modo que usas el El blog puede usarse para educar, y la gente educada en tu sector y producto, se mueve más cómodamente a través del embudo. 5. El blog puede convertirte en un líder de opinión en tu sector, y quién no quiere usar el producto de un experto? 6. Un buen post puede viralizarse en tu sector, lo que te permite obtener más tráfico. Bloggear es pan comido. Lo único que tienes que hacer es elegir entre crear tu propio blog (lo cual te dará más libertad, pero tendrá más trabajo), o centrarte únicamente en el guest blogging (lo cual te dará menos libertad, pero las comunidades de lectores ya estarán creadas). Obviamente, puedes optar por ambas cosas a la vez. 15

16 Por supuesto, aplica las teorías del marketing de contenidos: utiliza el blog para informar, educar, divertir, etc. no para vender de una forma descarada. Cuela tus enlaces a tu producto de forma discreta y cuando sean oportunos. De lo contrario, lo que pesques, probablemente, se suelte del anzuelo. Como ves, este punto puedes llevarlo a cabo de una forma masiva y con muy buenos resultados haciendo uso del servicio de Posts Patrocinados de Publisuites. Podcasting o Guest Podcasting Cuando escuchas a alguien hablar, tiendes a crear una relación más profunda que si simplemente lo lees o incluso que si lo estás viendo al mismo tiempo que habla (quizá esa sea la razón de que la radio siga teniendo éxito después de tanto tiempo). Los podcasts tienen semejanzas con el blogging, pero también importantes diferencias, como: No se indexan por los buscadores. Es más fácil pulsar un link en un blog, que visitar una web nombrada por el podcaster. La audiencia de los podcasts es menor. Estas son razones por las que el podcast podría no ser una buena opción para conseguir tráfico, pero puedes utilizar algunas ideas para ver qué tal funciona en tu caso: El podcasting requiere mayor dominio de la temática que tratas. Céntrate en nichos concretos. Establece un calendario y muestra un episodio cada día. Por ejemplo, un podcast semanal hasta llegar a 10, habiendo definido de qué se va a hablar en cada uno de ellos. Dale forma a tus palabras, no hagas podcasting por hacer. Haz guest podcasting, para lograr alcanzar una mayor audiencia. El podcasting, para que sea efectivo, tiene que estar bien hecho, por lo que requiere trabajo. En este sentido, si no tienes claro que vayas a sacarle partido, empieza por el guest podcasting, y si ves que la gente se interesa, puedes plantearte iniciar el tuyo propio. Ebooks, guías y whitepapers Realizar trabajos algo más complejos que los posts de blog (como los ebooks o las guías), requiere más trabajo, pero cuentan con algunas ventajas para lograr tráfico: 16

17 1. Es fácil ignorar un post en un blog, pero un buen ebook, cuando todo el mundo habla de él, es difícil de ignorar. 2. Los ebooks tienen un claro valor, y puedes utilizarlo para intercambiar por s. Eso te permitirá construir una lista de s interesante. 3. Los ebooks tienden a viralizarse bien cuando son buenos. 4. Como sucedía en el blog, te conviertes en un líder de opinión (en este caso, más rápidamente, si el ebook es bueno). 5. Puedes utilizarlo para educar a tus lectores. Más educados, convierten mejor. Mailchimp, por ejemplo, ha publicado una gran cantidad de ebooks para educar a sus usuarios. En Publisuites estamos terminando de configurar un nuevo servicio en el que nuestros clientes podrán contratar a redactores para trabajos de este tipo, por lo que no tendrás que encargarte tú de forma personal si no se te da demasiado bien escribir. Infografías Las infografías consiguen un buen tráfico e interés, porque suman la información con la apariencia estética. Son una gran opción. Para realizarlas, sigue la siguiente secuencia lógica: Selecciona un buen tema, busca los mejores datos, analiza los datos, construye la narrativa, diseña la infografía, púlela y retoca lo que sea oportuno, y distribúyela. Las infografías tienen un componente visual muy fuerte, por lo que crear polémica con ellas es mucho más sencillo que con un post o un ebook. Aprovéchate de ello. Webinars Los webinars son como los seminarios offline, pero en la red. Se realizan en vídeo, al mismo tiempo que la gente puede preguntar y plantear sus ideas a través de un chat. Es una buena estrategia para captar tráfico porque: La gente asocia el webinar a algo serio, por lo que, en base a la sugestión, también prestan más atención a lo que dices que en un post o cualquier otra forma de contenido. Como los webinars tienen asientos limitados, crea la sensación de escasez, por lo que la gente asume que el contenido es exclusivo e importante. Si eres importante en la mente de una persona, esa persona se moverá con mayor facilidad a través del embudo. 17

18 Se produce interactividad, lo que te permite acercar tu producto. Puedes terminar el webinar con una promoción, lo que conduce una gran cantidad de tráfico a tu sitio para aprovecharse de dicha promoción. Puedes realizar el webinar de la mano con otra empresa o influencer, con lo que te beneficias de su audiencia, también. Conferencias Las conferencias podría parecer que no son un buen growth hack, porque el aforo es limitado, de esa gente solo un porcentaje accede a la web, etc. Pero lo cierto es que hay más: Si utilizas diapositivas, puedes subirlas a Slideshare y obtener tráfico desde ahí. Estas diapositivas se valoran más que si subes unas diapositivas normales, puesto que puedes señalar que son las que utilizaste en X conferencia, y, cuando la gente busque sobre la conferencia, se encontrará las diapositivas que usaste. Las conferencias se graban en vídeo. El alcance que tiene tu conferencia no son las 100 personas que hay en la conferencia, sino esas 100 personas más las que posteriormente ven tu conferencia en Youtube. Puedes pedir un retuit (incluso ofreciendo algo a cambio), y la gente te ayudará a viralizar tu último tuit. SEO Todo lo que hemos comentado, contribuye a mejorar tu SEO. El tema de los enlaces es importante, pero construir enlaces artificialmente SIEMPRE es peligroso. Si quieres realizar SEO sin riesgo, te recomiendo que te limites al contenido y al código. El contenido, especialmente si está optimizado para SEO, permite obtener buenas posiciones en los resultados de búsqueda. Además, si el contenido es interesante, obtendrás los enlaces necesarios para alcanzar las primeras posiciones de forma natural. El código que utilices en tus páginas cada vez es más importante. Utilizar etiquetas de schema.org, tener optimizado el sitemap o utilizar correctamente las etiquetas de heading, marcan la diferencia entre un buen SEO on page y un mal SEO on page. El SEO es una de las grandes formas de obtener tráfico, ya que las autopistas de la información en internet, son los buscadores. Aparecer bien en ellos, supone la diferencia entre conseguir tráfico gratuito y sin trabajo constante, o no conseguirlo. 18

19 Social Media El social media es una de las mejores formas de conseguir grandes cantidades de tráfico que lleguen a tu primer nivel del embudo. A día de hoy, las redes sociales están llenas de spam. Te voy a contar algunas cosas que no deberías hacer: 1. No sigas y dejes de seguir a gente solo para llamar su atención sin establecer una relación. 2. No compres seguidores. Entre que muchos son bots y el resto no están interesados en tu producto, es tirar el dinero. 3. No molestes a la gente. Pregúntate qué querrías recibir de tu parte si estuvieras en su piel. Y aquí unos trucos para conseguir tráfico desde social media: 1. Relaciónate con gente que pueda utilizar tu producto. Conoce tus datos demográficos. 2. Aporta valor. Responde preguntas, ofrece descuentos, información, 3. Cura contenido. Si ofreces información de calidad, aunque no sea tuya, te prestarán atención, lo cual te será útil cuando sí ofrezcas algo propio. 4. El social media no es un sprint, es un maratón. Es lógico que al principio no recibas gran tráfico desde las redes, pero no dejes de trabajar en ellas. 5. Utiliza el social media como soporte técnico. Si la gente ve que respondes dudas a través de twitter, cuando hagas una oferta probarán tu producto, porque saben que, ante cualquier duda, les responderás a través de algo que utilizan con facilidad y frecuencia. 6. Usa el social media para amplificar el alcance de tu contenido. 7. Como siempre, la creatividad es un punto. Haz algo revolucionario y te volverás un tornado en las redes. Skittle, una vez, cambió su homepage por un contador con todas las menciones que recibían en Twitter. Puedes imaginar lo que pasó, todo el mundo hizo la mención para aparecer en la homepage de Skittle. 8. Utiliza los servicios de Publisuites. Por qué negarlo? Muchas cuentas de Twitter y Facebook que, aparentemente, son de gran calidad, en realidad son cuentas spam. En Publisuites las revisamos y solo aceptamos las mejores, así que, adquiriendo las menciones sociales adecuadas en nuestra plataforma, te asegurarás de tener los mejores resultados. Concursos 19

20 Los concursos son una gran forma de obtener tráfico. Mediante concursos, AppSumo obtuvo s en relativamente poco tiempo. Aquí te dejo algunos elementos que tienes que considerar a la hora de llevar a cabo un concurso: 1. Todos los concursos no pueden sortear un ipad. Ofrece elementos que le interesen a tu audiencia. Por qué? Porque si recoges s al realizar el concurso, te interesa tener s a los que posteriormente puedas vender, no s de cualquiera. 2. No ofrezcas simples productos o servicio, ofrece experiencias. Por ejemplo, puedes ofrecer entradas a un concierto, pero que el ganador pueda elegir dicho concierto, de forma que lo valore por partida doble. 3. Establece tres premios. La gente quiere tener la sensación de que puede ganar. Con tres premios, esa sensación es mayor. 4. Dales más oportunidades para ganar según hagan más cosas por ti. Por ejemplo, el da una oportunidad, compartirte en twitter, otra, en Facebook, otra, cada referido, otra, etc. 5. Haz el concurso lo suficientemente largo como para conseguir cierta tracción. Si es demasiado corto, no tendrás posibilidad de alcanzar un ROI decente. 6. Cuando digas quién es el ganador, monta un show. Haz que sea un acontecimiento online. AppSumo realiza concursos todavía a día de hoy. Si funciona, por qué parar? Utilizar la audiencia de otras personas Construir tu propia audiencia es una tarea complicada, de forma que si puedes aprovecharte de la audiencia de otra persona, podrás disfrutar de parte de su tráfico. Hay varias formas de hacer esto (hacer un comentario con tu enlace en tu nombre, es una forma de aprovecharte de su audiencia). Esto guarda bastante relación con el guest blogging y el guest podcasting, sin embargo, puedes ser más descarado y preguntar directamente si pueden hablar de tu producto. Hay muchos blogs que están repitiendo su contenido con otras palabras, y estarán encantados de ofrecer algo nuevo. Agregadores de contenido Sabes la cantidad de tráfico que puedes llegar a obtener si consigues estar en portada en Menéame? Es un poco complicado por la naturaleza de los usuarios, pero hay otros agregadores de contenido. La cuestión es encontrar el que mejor te funcione. 20

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