Objetivo Vida. Nada mejor que vivir tranquilo

Transcripción

1 Nada mejor que vivir tranquilo

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3 Índice Pág. Introducción 5 Cómo usar esta guía 6 Descripción 7 Mercado objetivo 10 Prospección y acercamiento 13 Definición e identificación de necesidades 13 Solución, cierre, entrega de la póliza y servicio 17 Presentación de soluciones 18 Cierre 37 Entrega de la póliza 40 Servicio 42 Ficha técnica 47 Evaluación 55 3

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5 Introducción Cuál es la meta de tus clientes? Tal vez una nueva casa, iniciar su propio negocio, asegurar los estudios de sus hijos en el extranjero, una segunda luna de miel o construir una casa de campo para su retiro. Sin importar cuál es su meta, con Objetivo Vida es muy fácil alcanzarla. Seguros Monterrey New York Life pone a tu disposición Objetivo Vida, un seguro de vida que trabaja para que tus clientes logren la meta que deseen, mientras protege de por vida el bienestar económico de su familia en caso de que falten. Además, Objetivo Vida se adapta al presupuesto de tus clientes, ya que a la contratación deciden cuánto van a aportar y por cuánto tiempo lo harán. Por estos beneficios, Objetivo Vida es un plan sumamente competitivo que te permitirá generar atractivos ingresos y con ello, consolidar tu carrera profesional de seguros, a través de la penetración de nuevos mercados y la actualización de las necesidades de tus clientes. Seguros Monterrey New York Life La Compañía de Tu Vida Mayo

6 Cómo usar esta guía Esta guía ha sido diseñada para que puedas utilizarla de forma autodidacta, esto significa que, en la medida en que lo desees, podrás avanzar en el conocimiento de Objetivo Vida y solamente en casos muy específicos, en los que tus preguntas y dudas no estén suficientemente contestadas, te sugerimos recurrir a tu promotor o ejecutivo de venta para que te brinde un apoyo más puntual. Si lo deseas, también puede ser vía mail: objetivovida@monterrey-newyorklife.com.mx. Las secciones que contiene esta guía te mostrarán: Las características del producto, transformadas en beneficios Dónde está la oportunidad de negocio, es decir, quiénes son tus clientes potenciales Especificaciones técnicas del producto Al final de esta guía encontrarás preguntas claves, que te permitirán identificar tu grado de aprendizaje. En la medida en que vayas contestando acertadamente todas las preguntas, sabrás que has avanzado sustancialmente en el conocimiento de este excelente producto. Puedes leerlo todas las veces que lo requieras. De hecho, te recomendamos que no intentes leer todo el material en pocas sesiones. Más bien, trata de asimilar al máximo cada sección para que puedas obtener mejores resultados. 6

7 Descripción Objetivo Vida Qué meta se puede lograr? Es el seguro de vida con el que logras la meta que tú desees, mientras proteges a tu familia en caso de que faltes. Con Objetivo Vida, tu cliente hace realidad la meta que desee, como estrenar una casa, iniciar el negocio propio, la universidad de los hijos o sus estudios en el extranjero. Cómo se logra la meta? No importa cuál es la meta de tu cliente, con Objetivo Vida es muy fácil alcanzarla. Objetivo Vida se adapta a tu cliente para que pueda lograr la meta de la forma que desee, ya que él decide: La meta que quiere cumplir. Cuánto recibirá para lograr su meta y en qué momento. Cuánto aportará y por cuánto tiempo lo hará. El monto y el momento en que realizará aportaciones adicionales. Cómo protege a la familia? Objetivo Vida ofrece a tu cliente la posibilidad de protegerlo de por vida para que en caso de que falte, su familia reciba la suma asegurada más el ahorro que acumuló. Suma asegurada + Fondo Objetivo Ahorro acumulado a esa fecha 7

8 Descripción Cómo protege a la familia? Continuación Si tu cliente desea reducir el costo de su seguro de vida, puede decidir a la contratación que su familia reciba sólo la suma asegurada que definió, en caso de que llegara a faltar. Suma asegurada Incluye el ahorro acumulado a esa fecha en el fondo objetivo Además, tu cliente conserva el valor de su dinero al ahorrarlo en dólares o en unidades crecientes con la inflación (UDI). Todo en un mismo plan flexible. Cómo se va formando la meta? Todas tus aportaciones Rendimientos Costo del seguro mensual Tu META Ahorro Objetivo Los rendimientos se aplican de forma mensual y dependen del entorno económico que vaya existiendo, esto implica que tu cliente podrá alcanzar e incluso, superar el ahorro objetivo que planeó. Para proteger el ahorro de los efectos cambiantes del entorno económico, Objetivo Vida garantiza un rendimiento anual de por lo menos 2% si se contrata en dólares y 1% adicional al crecimiento de la inflación, si se contrata en unidades crecientes con la inflación (UDI). 8

9 Descripción Coberturas adicionales Opcionales Ingreso en caso de invalidez (BAIT). Entrega de una suma asegurada adicional en caso de fallecer a causa de un accidente (BMA ó DI). Incluidos En caso de invalidez, el seguro de vida se paga automáticamente de por vida (BIT o BITC). Anticipo del 25% de la suma asegurada en caso de padecer una enfermedad terminal (AV). Asesoría telefónica sobre cómo hacer trámites médicos y hospitalarios en Estados Unidos (BAM). 9

10 Mercado objetivo Mercado objetivo Hombres y mujeres entre 25 y 35 preferentemente personas jóvenes o parejas que inician, las cuales por lo regular se encuentran muy sensibles a la planeación de metas y objetivos. Ingreso mensual familiar a parir de los 15,000 pesos. Este rango puede variar dependiendo la zona geográfica y la capacidad de ahorro del prospecto. Son personas previsoras, responsables, cautas y tienen la capacidad de establecer un compromiso de ahorro. Estilo de vida Personalidad Hábitos de compra Hábitos financieros Tienen un estilo de vida promedio,, personas jóvenes que quieren formar un ahorro para concretar objetivos específicos. Actúan y piensan de forma práctica. Son responsables y consideran muy importante todo lo que les permita conservar su calidad de vida. Al comprar, valoran la sencillez y la adaptación que les ofrece el producto. Reconocen el ahorro como el principal medio para lograr sus metas y consolidar su patrimonio. Muestran poco o mediana tolerancia al riesgo, por lo tanto, buscan asegurar sus rendimientos y al mismo tiempo, obtener más ganancias de lo esperado. Ubican a los seguros como necesarios y en algunos casos, indispensables. Con base en los estudios e investigaciones realizados por Seguros Monterrey New York Life, el perfil descrito son los mejores prospectos para Objetivo Vida, sin embargo, seguramente en tu camino encontrarás otros prospectos susceptibles de contratar este producto. 10

11 Objetivo Vida Mercado objetivo Alcance Objetivo Vida es plan que por su fácil adaptación puede adecuarse a las necesidades y metas financieras de clientes que se encuentren en diferentes etapas del ciclo de vida. Debido a esta adaptación y a su precio, Objetivo Vida es altamente competitivo con prácticamente cualquier seguro de vida. Por qué comprarían Objetivo Vida? Porque viven tranquilos. Con base en los estudios realizados, los prospectos consideran que el beneficio final de alcanzar una o varias metas es vivir tranquilo, y con Objetivo Vida es fácil lograrlo gracias a su flexibilidad. A partir de los materiales de venta, los prospectos definen la flexibilidad de Objetivo Vida como: contratar el plan que cada uno de ellos diseñó justo a la medida de sus necesidades y presupuesto actual. Objetivo Vida permite que el cliente deje de aportar, disminuya su suma asegurada y retire antes de lo planeado, sin embargo, no es la 11

12 flexibilidad que el producto promueve. Objetivo Vida Mercado objetivo Portafolio de productos Con Objetivo Vida, complementa tu portafolio de seguros de vida individual. TIPO DE SEGURO DE VIDA Tradicionales Universal Universal Variable Protección Acumulación ORVI Temporales Vida Mujer Vida Mujer Dotales Segubeca Objetivo Vida Realiza Retiro Nuevo Plenitud Imagina Ser 12

13 Ciclo de venta A continuación se describe por cada paso del ciclo de venta, el proceso de comercialización de Objetivo Vida. Prospección y acercamiento SOPORTE Servicio Prospección de Referidos RELACIÓN Entrega de la Póliza Cierre ASESORÍA Ciclo de Ventas Identificando Presentando Necesidades Soluciones LOGRANDO ACUERDOS Acercamiento Definiendo Problemas DESCUBRIMIENTO Con Objetivo Vida puedes penetrar y competir nuevos mercados. De acuerdo con los estudios realizados, Objetivo Vida cuenta con un mercado potencial de por lo menos 1,000,000 de prospectos a nivel nacional. Además, con Objetivo Vida puedes actualizar las necesidades de tus clientes. Con base en la experiencia de nuestra Compañía, más del 60% de nuestros clientes cuentan con sumas aseguradas que no cubren completamente sus necesidades de protección. 13

14 Definición e identificación de necesidades SOPORTE Entrega de la Póliza Cierre ASESORÍA Prospección Servicio de Referidos Ciclo de Ventas Identificando Presentando Necesidades Soluciones LOGRANDO ACUERDOS RELACIÓN Acercamiento Definiendo Problemas DESCUBRIMIENTO Objetivo Vida Definición e identificación de necesidades Continuación A través del cuestionario de análisis de necesidades financieras (ANF) puedes identificar las metas de tu prospecto. Con esta información y siguiendo los 3 pasos que a continuación se describen, diseña el plan Objetivo Vida que tu prospecto necesita. Paso 1. Decide el objetivo principal de Objetivo Vida: Proteger y Ahorrar para una meta o sólo Proteger. a) Proteger y Ahorrar para una meta Para definir el plan de protección, es necesario determinar la suma asegurada que se entregará a los beneficiarios del prospecto en caso de que falte, además de si el seguro de vida será en dólares o en unidades crecientes con la inflación (UDI). Adicionalmente, es necesario determinar qué meta desea lograr tu prospecto, cuánto necesita recibir, es decir, su ahorro objetivo y en qué momento. b) Sólo Proteger Para definir el plan de protección, es necesario determinar la suma asegurada que se entregará a los beneficiarios del prospecto en caso de que falte, además de si el seguro de vida será en dólares o en unidades crecientes con la inflación (UDI). Paso 2. Elige el tipo de beneficio por fallecimiento que la familia de tu 14

15 prospecto recibirá en caso de que falte. a) En caso de que el prospecto fallezca se entregará: Suma asegurada + Fondo Objetivo Ahorro acumulado a esa fecha Objetivo Vida Definición e identificación de necesidades Continuación La parte de las aportaciones que se destina a cubrir el costo del seguro de vida, se llama costo de mortalidad y en esta opción se calcula sobre el total de la suma asegurada. b) Si tu prospecto desea reducir el costo de su seguro de vida y con ello, maximizar sus ahorros, puede decidir a la contratación en que caso de que falte, su familia reciba sólo la suma asegurada: Suma asegurada Incluye el ahorro acumulado a esa fecha en el fondo objetivo En esta opción, el costo de mortalidad se calcula sobre una parte de la suma asegurada, ya que el resto es el ahorro objetivo acumulado. Debido a esto, el costo de mortalidad de esta opción es menor que el costo del beneficio por fallecimiento que consiste en suma asegurada más el fondo objetivo acumulado. Paso 3. Decide cuánto aportará tu prospecto y por cuánto tiempo lo hará. 15

16 En cuánto tiempo puede tu prospecto pagar su Objetivo Vida? o Establece el número de años que más convenga a los ingresos y proyecto de vida de tu prospecto. Objetivo Vida Definición e identificación de necesidades Continuación Con esta información, el cotizador te sugerirá una Aportación Objetivo que tu cliente podrá aportar de forma mensual, trimestral, semestral o anual. Esta aportación objetivo que sugiere el cotizador es con base en 3 principios: Que el cliente logre la meta que definió Que la protección dure hasta los 99 años y Que el periodo de pago que eligió sea suficiente Si tu prospecto desea incrementar su ahorro o anticipar el logro de su meta, puede realizar aportaciones adicionales en el momento y por la cantidad que desee. Definición de aportaciones Aportación Objetivo Es la cantidad que tu cliente aportará en total cada año para estar protegido y/o lograr la meta de ahorro que planeó. Esta aportación: Se realizará durante todo el tiempo que el cliente estableció como período de pago. Se define a la contratación Puede ser igual o mayor a la prima básica, dependiendo de lo que el cliente desee lograr y el periodo de pago que eligió. 16

17 Se define como: Prima Básica + Prima Adicional = Aportación Objetivo Objetivo Vida Definición e identificación de necesidades Continuación Prima básica Es la prima nivelada anual que sirve para cubrir los costos del seguro, incluyendo las coberturas adicionales contratadas. Prima Adicional Es el monto que se recomienda al contratante aporte durante el tiempo que definió para estar protegido y/o lograr la meta que planeó. Esta aportación es un dato que genera el cotizador de Objetivo Vida, o bien el cliente pude definir la cantidad a ahorrar deseada. Solución, cierre, entrega y servicio SOPORTE Entrega de la Póliza Cierre ASESORÍA Prospección Servicio de Referidos Ciclo de Ventas Identificando Presentando Necesidades Soluciones LOGRANDO ACUERDOS RELACIÓN Acercamiento Definiendo Problemas DESCUBRIMIENTO A continuación se revisarán los últimos 4 pasos del ciclo de venta a través de un caso de negocio: Prospecto: Joaquín Rodríguez González Edad: 35 años, No fumador. 17

18 Esposa: Linda, 32 años. No trabaja. Hija: Karla, 1 año. Empleado en una constructora. Ingreso mensual neto: 20,000 pesos (Antes de impuestos: 26,000 pesos). AHORRO META: 328 mil pesos para iniciar su negocio en 13 años. Presentación de soluciones Rodrigo, su asesor profesional de seguros, necesita determinar: a. Cuánto necesitaría Linda y Karla si hoy falleciera Joaquín? b. Cuál es la capacidad de ahorro de Joaquín? Para ello, elabora el siguiente estudio a través del análisis de necesidades financieras (ANF): a. Si Joaquín falleciera hoy, Cuánto necesitaría Linda y Karla? Gastos inmediatos al fallecimiento Como: hospital, funerarios y trámites. Se estima que en promedio se necesita el 50% del ingreso anual de Joaquín.* 120,000 pesos Deudas Joaquín actualmente debe 20,000 pesos. 20,000 pesos Hipoteca Es el monto total que Joaquín necesitaría para liquidar por completo su departamento. Manutención de Linda y Karla Linda y Karla necesitan al menos 7,000 pesos mensuales para su manutención, es decir, 84,000 pesos al año durante 21 años hasta que Karla termine la universidad y genere ingresos. Educación de Karla Joaquín estimó que un semestre de la universidad de Karla le costaría actualmente 25,000 pesos. En una carrera pesos 1,764,000 pesos 250,000 pesos 18

19 profesional de 5 años se necesitarían: Imprevistos Para cubrir de inmediato alguna reparación en casa, auto o tal vez una emergencia médica, estimamos 4 meses del ingreso de Joaquín.* * Recomendaciones del ANF. Total 80,000 pesos 2,434,000 pesos Presentación de soluciones Continuación Actualmente, Joaquín cuenta con algunos recursos que le ayudan a proteger el bienestar económico de Linda y Karla, en caso de que llegara a faltar. Rodrigo, su asesor, identificó estos recursos y son: Seguro de vida de 274,000 UDI* 1,000,000 pesos Segubeca de 70,000 UDI* 250,000 pesos Seguro de hipoteca pesos Ahorros en banco 250,000 pesos Total 1,700,000 pesos * Valor de la UDI: Posteriormente, Rodrigo restó estos recursos al total que había determinado previamente como las necesidades de protección de Linda y Karla: Necesidades de protección Recursos actuales - 2,434,000 pesos 1,700,000 pesos Total = 734,000 pesos Rodrigo tomará este total como la suma asegurada del Objetivo Vida 19

20 que ofrecerá a Joaquín. Al dividir 734,000 pesos entre 3.65 como valor de la UDI, la suma asegurada en UDI es: 201,095. Para efectos prácticos, Rodrigo hará los estudios con una suma asegurada de UDI. Objetivo Vida Presentación de soluciones Continuación b. Cuál es la capacidad de ahorro de Joaquín? Joaquín recibe cada mes 20,000 pesos, que significan 240,000 pesos anuales, con los que cubre los siguientes egresos: Mensual Anual Manutención familiar 10,500 pesos 126,000 pesos Deudas 500 pesos 6,000 pesos Hipoteca 3,000 pesos 36,000 pesos Ahorro 1,000 pesos 12,000 pesos Segubeca 1,200 pesos 14,400 pesos Seguro de vida 1,070 pesos 12,840 pesos Total 17,270 pesos 207,240 pesos Rodrigo restó el total de egresos a los ingresos para determinar la capacidad de ahorro de Joaquín: Mensual Anual Ingresos 20,000 pesos 240,000 pesos Egresos - 17,270 pesos 207,240 pesos Capacidad de ahorro = 2,730 pesos 32,760 pesos Por último, Joaquín definió junto con Rodrigo, su asesor profesional, 20 años como período de pago. 20

21 Con estos datos, Rodrigo ingresó al cotizador de Objetivo Vida para elaborar una propuesta para Joaquín. Objetivo Vida Valor en efectivo En las ilustraciones Joaquín consultó el valor en efectivo que ofrece Objetivo Vida. El valor en efectivo es el monto máximo que el contratante podría retirar o lo que recibiría en caso de que decida cancelar. Este valor es el fondo objetivo menos un cargo. El cargo se determina de acuerdo al año póliza: Año póliza 1 El cargo es igual a la prima básica anual menos los costos del seguro cobrados hasta ese momento y el resultado se multiplica por 100%. Finalmente, se le suma el 1% del fondo objetivo. Año póliza 2 El cargo es igual a la prima básica anual acumulada desde la emisión menos los costos del seguro que fueron cobrados desde la emisión y hasta ese momento. El resultado se multiplica por 100% y finalmente, se le suma el 1% del fondo objetivo. Año póliza 3 al 10 El cargo es igual a la prima básica anual del año póliza 3 menos los costos del seguro que fueron cobrados durante ese año y el resultado se multiplica por 80%. Por último, se le suma 21

22 el 1% del fondo objetivo. Objetivo Vida Del año póliza 4 al 10 se aplica el cálculo descrito en el párrafo anterior, sólo que el resultado se multiplica por el porcentaje que se describe a continuación en función del año póliza en curso: Valor en efectivo Continuación Año Porcentaje 4 70% 5 60% 6 50% 7 40% 8 30% 9 20% 10 10% 11 en adelante 0% Año póliza 11 en adelante El cargo será sólo el 1% del fondo objetivo. Importante: Si el cliente decidió hacer una aportación objetivo menor a la prima básica, entonces, el cargo se calculará sobre la aportación objetivo que el cliente determinó en lugar de la prima básica. Beneficios del valor en efectivo La forma en que se calcula el cargo ofrece al cliente y al asesor los siguientes beneficios: El contratante tiene acceso a las aportaciones adicionales que realizó, una vez que cubra la prima básica anual o la aportación objetivo anual, según sea el caso. Esto es posible ya que el cargo sólo considera los costos del seguro que no se han cobrado en el año póliza correspondiente. Durante los dos primeros años del plan, el contratante no puede retirar de su fondo objetivo lo que resta de la prima 22

23 básica o aportación objetivo, según sea el caso, lo que ayuda al asesor a conservar la póliza, una vez que ya fue pagada. Esto es posible debido al cargo del 100% que se aplica en los primeros dos años del plan. Objetivo Vida Retiros parciales El contratante podrá retirar de su fondo objetivo la cantidad que desee hasta el valor en efectivo correspondiente. Por cada retiro que se realice, incluyendo la meta de ahorro, se hará un cargo al fondo objetivo del 1% sobre el monto que se retire. Adicional a este cargo, a partir del sexto retiro que el cliente realice en el año se cobrará 3 dólares ó 10 UDI más el Impuesto al Valor Agregado (IVA) que indique la Ley vigente. En cada retiro se retendrá el Impuesto Sobre la Renta (ISR) que marque la Ley vigente. El año póliza que elija el cliente para recibir el ahorro objetivo deberá ser igual o mayor a 10 años. Importante: Antes de alcanzar la meta, el contratante puede hacer retiros del fondo objetivo. Sin embargo, esto puede provocar que no logre la meta y en algunos casos, que la duración del seguro de vida disminuya. Además, estos retiros pueden afectar la conservación de la póliza. Corredor En la ilustración Escenarios económicos de protección Rodrigo 23

24 observó que en algunos años se incrementaba y disminuía la suma asegurada debido al corredor. Objetivo Vida El corredor es un ajuste automático de suma asegurada que se realiza para guardar un equilibrio entre la suma asegurada y el fondo objetivo. Corredor Continuación En las 2 opciones de beneficio por fallecimiento hay un corredor que funciona de la siguiente forma: 1. Beneficio por fallecimiento: Sólo suma asegurada (conocido también como nivelado) En esta opción, el corredor se activa cuando el fondo objetivo representa más del 95% de la suma asegurada. De esta forma, siempre se conserva una proporción mínima de protección (suma asegurada). Ejemplo: Año Suma asegurada Fondo objetivo Beneficio por fallecimiento Se activa el corredor? 1 100,000 8, ,000 No ,000 95, ,000 No ,053 96, ,053 Sí ,000 95, ,000 Sí Para calcular la suma asegurada originada por el corredor se dividirá el fondo objetivo entre Beneficio por fallecimiento: suma asegurada más fondo objetivo (conocido también como creciente En esta opción, el corredor se activa cuando la suma asegurada 24

25 representa menos del 5% del fondo objetivo. De esta forma, siempre se conserva una proporción mínima de protección (suma asegurada). Objetivo Vida Corredor Continuación Ejemplo: Año Suma asegurada Fondo objetivo Beneficio por fallecimiento Se activa el corredor? 1 100,000 8, ,000 No ,000 2,000,000 2,100,000 No ,000 2,020,000 2,121,000 Sí ,000 2,000,000 2,100,000 Sí Para calcular la suma asegurada originada por el corredor se multiplicará el fondo objetivo por Importante para el corredor de los dos beneficios por fallecimiento: Si se activa el corredor no se modifica la prima básica ni la aportación objetivo que el cliente definió. Si el asegurado llegara a fallecer cuando el corredor está activado, se entregará la suma asegurada que se ajustó como resultado de la activación del corredor. Si el asegurado llegara a vivir hasta los 100 años, al cumplirse el año póliza correspondiente se le entregará el valor que exista en el fondo objetivo en ese momento. Ilustraciones Retomando el caso de negocio que hemos revisado, Rodrigo consultó en la ilustración Escenarios económicos de ahorro el comportamiento 25

26 del ahorro objetivo bajo diferentes escenarios económicos. Objetivo Vida Para conocer cómo se comportaría el plan si no se retirara el ahorro objetivo, Rodrigo capturó 0 (cero) en el campo del mismo nombre que se encuentra en la pantalla Paso1 y 2 Objetivo del cotizador. Ilustraciones Continuación Posteriormente, en la ilustración Escenario base garantizado Rodrigo consultó el comportamiento del plan suponiendo que se obtuvo sólo el rendimiento base garantizado durante toda la vigencia. Costo del seguro Gasto de adquisición 1% por cada ingreso que se deposite en el fondo. Rendimientos mensuales Costo del seguro mensual Aportación Objetivo y Aportaciones Adicionales Valor en efectivo El costo del seguro se cubre mensualmente del fondo objetivo y está compuesto básicamente por el costo de mortalidad, extraprimas, coberturas adicionales y gastos de administración. Costo de mortalidad Es el costo que tiene el riesgo del seguro de vida que se contrata y depende de la edad, sexo y hábitos de fumador del asegurado. 26

27 Extraprimas Es el costo que tiene el riesgo excedente del seguro de vida que se contrató a causa de la condición de salud y/o laboral del asegurado, dependiendo del caso. Objetivo Vida Costo del seguro Continuación Coberturas adicionales Es el costo que tiene el riesgo de las coberturas adicionales contratadas y depende de la cobertura elegida, la edad y sexo del asegurado. Gastos de administración Está compuesto por: Costo fijo mensual de 5 dólares ó 15 UDI, según sea el caso. Costo el millar de suma asegurada según la edad, año póliza y moneda. Los tres primeros años son costos iniciales y los de renovación son del cuarto año póliza en adelante. Todos estos costos se incluyen en la columna llamada: costo del seguro que se incluye en la ilustración Desglose del seguro. 27

28 Resumen En conclusión, Rodrigo había elaborado una cotización para Joaquín con las siguientes decisiones: Paso 1 Objetivo principal del seguro de vida: Proteger y Ahorrar para una Meta Paso 2 Beneficio por fallecimiento: Suma asegurada Paso 3 Cuánto aportará cada año: UDI Por cuánto tiempo lo hará: 20 años Objetivo Vida Antes de diseñar la propuesta que finalmente Rodrigo presentaría a Joaquín, hizo una cotización cambiando el beneficio por fallecimiento y los resultados fueron los siguientes: 28

29 Beneficio por fallecimiento Suma Asegurada Beneficio por fallecimiento Suma Asegurada + Fondo Objetivo Año Aportación objetivo Fondo objetivo Valor en efectivo Ahorro objetivo Beneficio por fallecimiento Aportación objetivo Fondo objetivo Valor en efectivo Ahorro objetivo Beneficio por fallecimiento 1 6,217 5,496 6,208 5, , ,648 11,208 12,620 11, , ,303 18,587 19,245 18, , ,656 25,915 27,553 25, , ,299 34,682 36,134 34, , ,246 43,748 44,998 43, , ,509 53,126 54,154 52, , ,099 62,829 63,610 62, , ,031 72,870 73,377 72, , ,318 83,264 83,464 82, , ,976 94,026 93,881 92, , , , , , , ,544 26,279 90,000 24,799 24,551 90, , ,937 34,587 33,030 32, , ,608 43,172 41,498 41, , ,570 52,044 50,209 49, , ,832 61,214 59,160 58, , ,412 70,698 68,358 67, , ,321 80,508 77,803 77, , ,578 90,662 87,497 86, , ,444 92,510 88,727 87, , , ,113 92,979 92, , , ,136 97,884 96, , , ,296 96,721 95, , , ,324 82,273 81, , , ,128 48,066 47, , , , , , , , ,256 1, Resumen Continuación Con este comparativo, Rodrigo confirmó que el beneficio por fallecimiento de sólo suma asegurada tiene un costo de mortalidad más bajo que el beneficio por fallecimiento de suma asegurada más fondo objetivo. Por lo tanto, Rodrigo decide la suma asegurada como beneficio por fallecimiento, ya que con esto el ahorro e Joaquín crecerá más rápido. Objetivo Vida 29

30 Comparativo Después de que Rodrigo revisó los beneficios de Objetivo Vida, elaboró el siguiente comparativo con Realiza y Orvi. Objetivo Orvi 99 Realiza Vida El seguro de vida es vitalicio Si Si Si Cuenta con el beneficio por fallecimiento de: Sólo suma asegurada Si Si No Suma asegurada más fondo acumulado Incrementar suma asegurada sin modificar reservas Si No Si Cargo por cancelación decreciente Si No Si El contratante puede ser persona moral Si Si No Ofrece determinados periodos de pago No Si No El cliente diseña el periodo de pago, definiendo el número de años que más le convenga. Sí No Sí Efectuar aportaciones adicionales que se acumulan directamente al plan. Sí No Sí Permite pagar la prima adicional con tarjeta de crédito Si No No Dejar de pagar, sin necesidad de cancelar. Sí No Sí Disponer del ahorro sin necesidad de cancelar. Sí No Sí Riesgo en el ahorro Bajo Nulo Volátil Se puede ganar más rendimientos de lo planeado. Sí No Sí Hay un rendimiento base garantizado más la oportunidad de ganar más. Si No No Para los clientes de Objetivo Vida: Orvi podría considerarse poco flexible y adaptable. Realiza podría representar más riesgo y sofisticación. 30

31 Después Rodrigo llamó a Joaquín para concretar una cita para la cual siguió la siguiente estrategia: 1 Presentación 2 Propuesta que 3 Ilustraciones de venta diseñó en el necesarias cotizador Para asegurarse que Joaquín y Linda entendieran los beneficios del producto. Explicar claramente lo que el producto puede hacer por ellos. Empezó por comportamiento general del seguro y escenarios económicos. Materiales de venta Para presentar Objetivo Vida, Rodrigo se apoyará en los materiales de venta que solicitó directamente en el almacén: Presentación de venta en power point Folleto kit de producto Para conocer más sobre Objetivo Vida, Rodrigo consulta donde encuentra: Guía de comercialización Cotizador Históricos y comparativos de rendimientos 31

32 Ventajas fiscales Rodrigo explicó a Joaquín el tratamiento fiscal de Objetivo Vida: En caso de padecer invalidez, no hay retención sobre el beneficio que reciba el asegurado. (Art. 109 de la Ley de ISR) No hay retención sobre el beneficio que se entregue, en caso de que el asegurado fallezca. (Art. 109 de la Ley de ISR) Sobre cualquier retiro que se realice del fondo objetivo, se retendrá el 20% únicamente sobre el interés real que haya generado. (Art. 158 de la Ley de ISR). Si hay retención, significa que hubo ganancias superiores a la inflación. Este tratamiento se dará cuando el asegurado y el que contrata son la misma persona. Si son diferentes, el tratamiento es igual excepto porque no hay retención sobre los retiros que se realicen al fondo objetivo. Objetivo Vida puede ser contratado por una persona moral y el asegurado siempre será una persona física. En este caso: No hay retención sobre el beneficio que se entregue en caso de invalidez (Art. 109 de la Ley del ISR) No hay retención sobre el beneficio que se entregue en caso de fallecimiento (Art. 109 de la Ley del ISR), excepto si el beneficiario del asegurado no es en línea directa (esposa, concubina, padres o hijos), entonces se retendrá el 20% de la indemnización (Art. 167 de la Ley del ISR). No hay retención sobre los retiros que se hagan del fondo objetivo, ya que la persona moral tiene la obligación de acumularlo a sus ingresos. 32

33 Objetivo Vida Fondo Objetivo Rodrigo explicó el fondo objetivo a Joaquín, a través de los siguientes conceptos: El Fondo Objetivo es un instrumento de ahorro que ofrece a sus clientes atractivos rendimientos y alta liquidez, sin riesgo. Este fondo es administrado por Seguros Monterrey New York Life, SA de CV como parte de sus reservas, por lo cual: Únicamente está dirigido a sus clientes Está compuesto por renta fija a largo plazo, en su mayoría papel gubernamental. Su estrategia de ahorro es de largo plazo. Una de las principales ventajas de Objetivo Vida es el rendimiento que garantiza anualmente a sus clientes: 2% para los planes en dólares y 1% para los de UDI. Objetivo Vida es el producto ideal para las personas que tiene poca o mediana tolerancia al riesgo. Para conocer la tolerancia al riesgo de Joaquín, Rodrigo recurrió al cuestionario del mismo nombre que se emplea en Realiza. 33

34 Comisiones La prima comisión es la prima básica anual más las coberturas adicionales, menos los siguientes conceptos: Recargo fijo anual de 95 dólares ó 260 UDI. Recargo al millar de suma asegurada de 0.25 anual sólo para los planes en dólares. La comisión será un porcentaje sobre la prima comisión de la cobertura básica: Año Comisión 1 44% 2 15% 3 10% 4 a 10 5% 11 en adelante 1% 34

35 Comisiones Continuación Y sobre la prima comisión de las coberturas adicionales: Período de cobertura Año Igual o mayor a 20 años Menor a 20 años 1 44% 30% 2 15% 12% 3 10% 8% 4 a 10 5% 5% 11 en adelante 1% 1% Las aportaciones adicionales pagan el 0.8% de comisión. Administración de aportaciones Conforme el cliente va aportando, se va cubriendo la aportación objetivo anual. Una vez cubierta, el resto de los ingresos al fondo objetivo son considerados como aportaciones adicionales. Al inicio del siguiente año de contratación, el fondo objetivo vacía la cubeta y empieza a registrar la aportación objetivo del siguiente año. Si en ese momento en el fondo existen aportaciones adicionales que no fueron retiradas, se comisionan como prima básica. Lo que el cliente aporte para cubrir el adeudo que tenía en años anteriores, será comisionado con el porcentaje del año en que se realice el pago. Bonos Sobre la prima comisión se determinan los bonos. Tanto la prima pago como prima meta cuentan al 100%. Para convenciones, se considerarán las comisiones pagadas. 35

36 Objetivo Vida Índices de conservación En Seguros Monterrey New York Life se consideran dos índices de conservación: LIMRA. Mide la conservación de la póliza los primeros 13 meses de vigencia. General de conservación. Mide la conservación de la póliza a partir del mes 13. En ambos índices, la conservación de una póliza es medida a partir de la prima pagada. En los planes que el cliente puede retirar parte de la prima que pagó sin necesidad de cancelar, como lo es Objetivo Vida, los índices de conservación también toman en cuenta los retiros que se realicen. Para calcular los índices de conservación, a la prima pagada acumulada se le restan los retiros acumulados. Este resultado se resta a la prima básica acumulada del mismo periodo y si existe alguna diferencia, ésta se considera como una cancelación parcial. Objetivo Vida o Índices de conservación Continuación Antes de que tu cliente alcance su meta, en caso de que desee realizar retiros de su fondo, propicia que sean por el excedente 36

37 de la prima índice que ingresó, sin considerar los rendimientos que esto generó. Propicia que tu cliente haga aportaciones adicionales a la prima índice, lo que te ayudará a mejorar y cuidar por más tiempo tu conservación. Siempre que te sea posible, evita solicitar y promover las disminuciones de suma asegurada. Objetivo Vida Cierre Solicitud de vida Finalmente Joaquín decidió contratar Objetivo Vida y el siguiente paso fue llenar la solicitud de vida. Página 1 Plan Básico Objetivo Vida Beneficio por fallecimiento Suma asegurada (SA) Suma asegurada + Fondo objetivo (SA + FO) Página 2 Meta 03 37

38 Metas 01 Educación de los hijos 02 Casa 03 Negocio 04 Auto 05 Viajes / Vacaciones 06 Otra Aportación Objetivo 8,000 Prima Adicional 3,000 Ahorro meta 90,000 Periodo de pago 20 años Año Meta 13 Clave de meta 03 Objetivo Vida Solicitud de vida Continuación Importante: Asegúrate de llenar correctamente la solicitud, en especial, la aportación objetivo ya que sobre ella se determinan tus compensaciones. Descripción Objetivo Vida Después de llenar la solicitud, Rodrigo entregó a Joaquín una Descripción de Objetivo Vida, que es un documento que genera el cotizador y explica al cliente las principales variables que pueden afectar el valor de su fondo objetivo: aportaciones, retiros y rendimientos. Rodrigo explicó a Joaquín el contenido del documento... 38

39 Medios de pago disponibles Medio Cargo automático Tarjeta de crédito, débito y cuenta de cheques Consideraciones Tarjeta de Crédito El cargo se realizará sobre la aportación objetivo anual, siempre y cuando ésta no sea mayor a 3 veces la prima básica anual contratada. No se acepta Amex. Tarj. Débito y Cuenta de Cheques El cargo se realizará sobre la aportación objetivo anual. Bancomer y Banamex Sucursal e internet Sujeto a horarios y políticas de los bancos. Sucursales SMNYL Se acepta el pago en efectivo, cheque y tarjeta de crédito. La aportación objetivo anual contratada será la cantidad máxima que se podrá aportar con tarjeta de crédito durante cada año póliza, siempre y cuando la aportación objetivo anual no sea mayor a 3 veces la prima básica anual. Cobratel Sólo podrá realizarse para tarjetas de crédito. No se acepta Amex. La aportación objetivo anual contratada será la cantidad máxima que se podrá aportar con tarjeta de crédito durante cada año póliza, siempre y cuando la aportación objetivo anual no sea mayor a 3 veces la prima básica anual. Importante: La aportación objetivo anual que el cliente establezca a la contratación será la cantidad máxima que se podrá cargar a la tarjeta de crédito durante cada año póliza, siempre y cuando la aportación objetivo anual no sea mayor a tres veces la prima básica anual. Por ejemplo, en una póliza con una prima básica anual de 1,200 UDI y una aportación objetivo anual de 2,400 UDI, el cliente podrá ingresar la aportación objetivo anual con su tarjeta de crédito, ya que esta cantidad no es mayor a 3 veces la prima básica anual. Una vez que se cubra la aportación objetivo anual (2,400 UDI), no se podrán realizar más cargos a la tarjeta de crédito. 39

40 Entrega de la póliza La póliza de Objetivo Vida contiene los siguientes documentos: Carta de bienvenida. Carátula de la póliza. Tabla de cargos por cancelación. Tabla de factores de costos de seguros y gastos de administración. Condiciones generales, dependiendo del beneficio por fallecimiento contratado. Endosos de beneficios adicionales contratados (AV, BAM, BIT, BAIT, DI y/o BITC). Tu Meta. Plan de aportaciones. Endoso de riesgo no fumador, mujer, programa educacional, que cubre actividades militares y/o de exclusión de riesgo, según sea el caso. El contrato del seguro cumple con los requisitos establecidos por la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas. Condiciones generales Objetivo Vida tiene 2 tipos de condiciones generales dependiendo del tipo de beneficio por fallecimiento elegido: suma asegurada o suma asegurada más fondo objetivo. La diferencia son las cláusulas del beneficio por fallecimiento y que describe el monto neto en riesgo. 40

41 Condiciones generales Continuación Te recomendamos revises a detalle las condiciones generales de Objetivo Vida. A continuación se presentan las cláusulas que describen las características particulares de este producto. Conceptos importantes La tasa de interés garantizada se describe en la sección de Fondo de Reserva. En el apartado de Disminución de Suma Asegurada y/o exclusión de coberturas adicionales y/o exclusión de extraprima se indica que estos movimientos son una cancelación parcial, por lo que conlleva una penalización en caso de efectuarse. En la sección de Costo de Seguro y Valor en Efectivo se describe la forma en que se calcula cada concepto y hace referencia a las tablas que se anexan al contrato. En la sección de Primas se define el concepto de prima objetivo. Tanto en el apartado de Primas como en el Fondo de Reserva se evita la anti-selección que podría darse cuando un cliente sabe que fallecerá y para obtener un mayor beneficio ingresa primas adicionales. En el apartado de Ajuste Automático de Suma Asegurada se explica el corredor de acuerdo con el tipo de beneficio por fallecimiento contratado. El Monto Neto en Riesgo es la cantidad sobre la que se calcula el costo de mortalidad y esto depende del tipo de beneficio por fallecimiento elegido. 41

42 Servicio Estado de cuenta Será enviado físicamente por mensajería de forma anual. El cliente podrá consultar los saldos y los movimientos de la póliza vía telefónica o en Internet. En Internet ( se presentarán los estados de cuenta trimestrales junto con un detalle de los movimientos que se hayan efectuado en el período intermedio a la generación del siguiente estado de cuenta. Resumen de aportaciones Cada tres meses, se enviará al cliente un resumen de aportaciones, que indica el monto total recibido y la cantidad que falta aportar en el año póliza. El estado de cuenta tiene 6 secciones: Sección 1 Sección 2 42

43 Sección 3 Sección 4 Sección 5 Sección 6 43

44 Recordatorio de pago Este aviso se genera a partir del primer año póliza cuando el Fondo Objetivo no es suficiente para cubrir el costo del seguro mensual. Indica al cliente que cuenta con 30 días (período de gracia) para cubrir el costo correspondiente. Si al finalizar este período no se ingresa la aportación, la póliza se cancela automáticamente. Al final del documento, se especifica que si se realizó el pago correspondiente por favor no se haga caso al aviso. Cambio de situación de póliza Centro de atención telefónica Si el cliente no acudió a realizar la aportación correspondiente, se le enviará un aviso indicándole la cancelación de su póliza Objetivo Vida Consultas de estados de cuenta y movimientos. Información sobre rendimientos. Realizar, consultar y aclarar pagos. Además, brindar información sobre referencias bancarias y estatus de la póliza. Asignación de prospectos. 44

45 Cambios En cualquier momento, se podrá modificar: El monto de la aportación objetivo. El período de pago de la aportación objetivo. La meta. El ahorro meta. El año póliza objetivo en que se entregará la meta. Cambios de plan Objetivo Vida no podrá cambiarse a otro producto y viceversa No se podrá cambiar el beneficio por fallecimiento elegido: suma asegurada o suma asegurada más fondo objetivo En cualquier momento, se podrá: Incrementar o disminuir la suma asegurada Incluir o excluir coberturas adicionales Importante: Las disminuciones de suma asegurada o exclusiones de cobertura adicional, son consideradas cancelaciones parciales, que conllevan un cargo al cliente. Cargo por disminución de suma asegurada Cargo por rescate correspondiente a la suma asegurada anterior Cargo por rescate correspondiente a la nueva suma asegurada 45

46 Rehabilitaciones A partir del momento en que la póliza fue cancelada, se cuentan con 2 años para rehabilitarla. Sólo se podrán rehabilitar las pólizas que se cancelaron debido a una falta de dinero en el fondo objetivo. Para rehabilitar la póliza es necesario pagar un costo de rehabilitación y realizar un ingreso de prima básica. Costo de Rehabilitación Al rehabilitar la póliza, además de la solicitud, es posible que se necesite cumplir con algunos otros requisitos como la entrega de documentos y exámenes médicos. Si se pidieran al cliente requisitos adicionales a la solicitud, el costo de rehabilitación será de 150 dólares ó 500 UDI, según la moneda contratada. Pero si sólo se pidió la solicitud, el costo será de 20 dólares ó 60 UDI, según la moneda contratada. Ingreso de Prima Básica Sin importar cuánto dejó de aportar el cliente, tan sólo se le solicitará un anticipo de 3 meses de prima básica para rehabilitar su póliza. Si el cliente eligió una aportación objetivo menor a la prima básica, entonces, se le solicitarán 3 meses de aportación objetivo. Estos ingresos son depositados en el fondo objetivo y pagan comisiones al asesor. Cualquier cambio deberá solicitarse a través de la solicitud con clave: E2-015-X y los movimientos al fondo a través de la solicitud: C1-345-X. 46

47 Ficha técnica Edades de aceptación Edad de vencimiento Moneda Coberturas por fallecimiento Corredor de seguro Ajuste automático de suma asegurada Suma asegurada mínima Meta de ahorro Objetivo Vida 18 a 70 años 100 años Este periodo puede ser menor a causa de las aportaciones y retiros que el cliente realice, así como por los rendimientos que obtenga el fondo objetivo. Dólares y UDI Nivelada: Suma asegurada Creciente: Suma asegurada + fondo objetivo Nivelada: El corredor se activa cuando el fondo objetivo es mayor al 95% de la suma asegurada. Creciente: El corredor se activa cuando la suma asegurada representa menos del 5% del fondo objetivo. 30,000 Dólares y 100,000 UDI Tu cliente define la meta que desea lograr, el ahorro objetivo que necesita recibir para lograr su meta y el año póliza en que la recibirá. El año póliza que elija tu cliente para recibir el ahorro objetivo deberá ser igual o mayor a 10 años. Tarifas Las tarifas de la prima básica serán iguales para todos los riesgos, la diferencia por sexo y condición de fumador se hace en el costo de mortalidad que se descuenta mensualmente del fondo objetivo. Costo del seguro A partir de la suma asegurada de 150,000 dólares ó 450,000 UDI, habrá un costo de mortalidad preferencial para hombres y mujeres no fumadores. En sumas aseguradas menores a 150,000 dólares ó 450,000 UDI habrá costo de mortalidad diferenciado para hombres y mujeres. Costo de administración Costo fijo Mensual: 5 dólares ó 15 UDI. Costo al millar de suma asegurada, según la edad, año póliza y moneda. Gasto de adquisición Retiros Interés anual garantizado 1% sobre cualquier depósito que se realice al Fondo Objetivo. Se cobrará el 1% sobre cualquier retiro que el contratante realice de su fondo, incluyendo la meta de ahorro. Adicionalmente, a partir del sexto retiro que se realice en el año se cobrará 3 Dls ó 10 UDI más IVA. Sobre cualquier retiro se retendrá el ISR que marque la Ley vigente. 2% en dólares y 1% en UDI. 47

48 Coberturas adicionales AV Apoyo en vida Entrega al asegurado el 25% de la suma asegurada por fallecimiento de la cobertura básica, con límite de $700,000 pesos o su equivalente en dólares o UDI, si llega a sufrir infarto al miocardio, accidente cerebro vascular, cáncer, insuficiencia renal crónica, cirugía de arterias coronarias y se declara como enfermedad terminal. Edades de aceptación Mínima Máxima 18 años 55 años BAM Beneficio de asistencia médica en EUA El AV se cancela al terminar el año póliza en que el asegurado cumpla 60 años de edad. Asesoría e información para la elección de médicos y hospitales en Estados Unidos. Una segunda opinión médica de profesionales autorizados en Estados Unidos sobre el diagnóstico que se realizó al asegurado en México. BIT Beneficio de invalidez total y permanente Obligatorio Si el asegurado queda inválido total y permanentemente durante cuatro meses continuos, Seguros Monterrey New York Life pagará el costo del seguro de la cobertura básica mientras dure la invalidez o hasta finalizar la vigencia del plan. El BIT sólo podrá incluirse cuando el asegurado es el que contrata la póliza. Si el beneficio se hace efectivo, el BIT se cancelará la cobertura adicional de accidente que haya contratado, ya sea BMA ó DI. 48

49 BIT Beneficio de invalidez total y permanente Obligatorio Continuación Edades de aceptación De acuerdo con la edad real del asegurado: Mínima Máxima 18 años 55 años Periodo de cobertura El BIT se cancela al terminar el año póliza en que el asegurado cumpla 60 años Si el beneficio se hace efectivo antes de que termine el periodo de cobertura, el BIT aplicará mientras dure la invalidez o hasta que termine el plan. Periodo de pago El contratante pagará el BIT en el mismo periodo en que definió pagar la cobertura básica. Excepto si decidió pagar la cobertura básica más allá de los 60 años del asegurado, en este caso, el BIT se pagará hasta que termine el año póliza en que el asegurado cumpla 60 años. BITC Beneficio de invalidez total y permanente o fallecimiento del contratante Obligatorio Si el contratante queda inválido total y permanentemente durante cuatro meses continuos o fallece, Seguros Monterrey New York Life pagará el costo del seguro de la cobertura básica y de las coberturas adicionales que haya contratado. El BITC sólo podrá incluirse si el asegurado y el que contrata la póliza son diferentes persona físicas. Si el contratante es una persona moral este beneficio no podrá incluirse. 49

50 BITC Beneficio de invalidez total y permanente o fallecimiento del contratante Obligatorio Continuación Edades de aceptación De acuerdo con la edad real del contratante: Mínima Máxima 18 años 55 años Periodo de cobertura El BITC se cancela al terminar el año póliza en que el contratante cumpla 60 años Si el beneficio se hace efectivo antes de que termine el periodo de cobertura, el BITC aplicará mientras dure la invalidez o hasta que termine el plan. Si el beneficio se hace efectivo antes de que termine el periodo de cobertura debido al fallecimiento del contratante, el BITC aplicará hasta que termine el plan. Periodo de pago El contratante pagará el BITC en el mismo periodo en que definió pagar la cobertura básica. Excepto si decidió pagar la cobertura básica más allá de los 60 años del contratante, en este caso, el BITC se pagará hasta que termine el año póliza en que el asegurado cumpla 60 años. BAIT Pago de la suma asegurada por invalidez total y permanente Si el asegurado sufre alguna invalidez total y permanente durante un periodo superior a cuatro meses continuos, Seguros Monterrey New York Life pagará la suma asegurada contratada para este beneficio en una sola exhibición o en 24 mensualidades. 50

51 BAIT Pago de la suma asegurada por invalidez total y permanente Continuación Para contratar este beneficio es obligatorio incluir BIT ó BITC, según el caso. Este beneficio sólo podrá contratarse para el asegurado, en caso de que el contratante y el asegurado sean diferentes personas. Edades de aceptación De acuerdo con la edad real del asegurado: Mínima Máxima 18 años 55 años Periodo de cobertura El BAIT se cancela al terminar el año póliza en que el asegurado cumpla 60 años Periodo de pago El contratante pagará el BAIT en el mismo periodo en que definió pagar la cobertura básica. Excepto si decidió pagar la cobertura básica más allá de los 60 años del asegurado, en este caso, el BAIT se pagará hasta que termine el año póliza en que el asegurado cumpla 60 años. Suma asegurada La suma asegurada máxima para este beneficio será el mínimo entre la cobertura básica y $10,000,000 pesos o su equivalente en dólares o en UDI, menos el cúmulo de suma asegurada que tenga contratado para los beneficios de invalidez. 51

52 BMA Cobertura de fallecimiento a causa de un accidente Continuación Si el asegurado fallece dentro de los 90 días siguientes a la fecha en que sufrió un accidente, Seguros Monterrey New York Life pagará la suma asegurada contratada para este beneficio. Este pago se duplicará si el fallecimiento es a consecuencia de un accidente colectivo. Este beneficio sólo podrá contratarse para el asegurado, en caso de que el contratante y el asegurado sean diferentes personas. Edades de aceptación De acuerdo con la edad real del asegurado: Mínima Máxima 20 años 60 años Periodo de cobertura El BMA se cancela al terminar el año póliza en que el asegurado cumpla 65 años Periodo de pago El contratante pagará el BMA en el mismo periodo en que definió pagar la cobertura básica. Excepto si decidió pagar la cobertura básica más allá de los 65 años del asegurado, en este caso, el BMA se pagará hasta que termine el año póliza en que el asegurado cumpla 65 años. Suma asegurada La suma asegurada máxima para este beneficio será el mínimo entre la cobertura básica y $10,000,000 pesos o su equivalente en dólares o en UDI, menos el cúmulo de suma asegurada que tenga contratado para los beneficios de accidente. 52