Guión de Ventas para Abogados

Transcripción

1 Guión de Ventas para Abogados Borja Medín 01/01/2016

2 ÍNDICE ÍNDICE... 2 EL SERVICIO... 3 QUÉ CONTRATAN?... 3 QUIÉN NOS CONTRATA?... 3 CÓMO NOS CONTRATAN?... 3 CUÁNDO NOS CONTRATAN?... 4 POR QUÉ CONTRATAN NUESTROS SERVICIOS?... 4 POR QUÉ MOTIVOS PUEDEN NO CONTRATAR NUESTROS SERVICIOS?... 5 CON QUÉ FINALIDAD CONTRATAN NUESTROS SERVICIOS?... 5 ARGUMENTARIO DE SERVICIO... 6 DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO... 6 DEFINICIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO... 6 SONDEOS ABIERTOS PARA DETECTAR NECESIDADES Y/O OPORTUNIDADES.. 6 CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO Y BENEFICIOS... 7 OBJECIONES Y RESPUESTA A LAS OBJECIONES... 7 VENTAJAS FRENTE A NUESTRA COMPETENCIA... 7 INCONVENIENTES RESPECTO LA COMPETENCIA... 7 GUIÓN DE VENTAS... 8

3 EL SERVICIO QUÉ CONTRATAN? Habrá que definir con la mayor exactitud posible el servicio que el cliente está contratando prestando especial atención a la utilidad del mismo. En definitiva, debemos hablar del beneficio que obtendrán nuestros clientes al contratar nuestros servicios. Ej.: Quien adquiere un taladro, realmente está comprando un agujero en la pared. Quien adquiere nuestros servicios como abogados, qué está adquiriendo? QUIÉN NOS CONTRATA? En los procesos de compra, pueden intervenir de manera positiva o negativa varias personas con distintos roles que debemos identificar. Los roles pueden variar en función del tamaño de la empresa a la que nos dirigimos. Quién? EMPRESA Iniciador Influyente Decisor Comprador Ej.: Una nueva ley laboral lleva aparejada muchas dudas, nuestro potencial cliente será una empresa que tenga un Departamento de Recursos Humanos, su Director puede necesitar asesoramiento en esta materia. Habrá que identificar los roles de las personas de esa empresa. Es el Director de Recursos Humanos el decisor, el comprador, el influyente o todos a la vez? CÓMO NOS CONTRATAN? Cómo se formaliza el proceso de contratación de nuestros servicios? Existe la aceptación previa de un presupuesto, se firma un contrato entre ambas partes, basta con la provisión de fondos? Debemos realizar una descripción exhaustiva del proceso de compra.

4 CUÁNDO NOS CONTRATAN? Puede pasar que la búsqueda se produzca en un momento preciso del año o que ésta tenga lugar en cualquier momento, cuando se produzcan unas condiciones específicas. Posiblemente daremos con épocas del año más proclives a la toma de decisiones que otras. Es el verano una época donde más se requieren nuestros servicios? El momento de decisión para contratar nuestros servicios así como el tiempo transcurrido hasta la formalización de los mismos nos dará una idea sobre la duración del proceso comercial y el número de visitas o tipo de seguimiento que se tendrá que dar al cliente. Cuándo Búsqueda Decisión Compra EMPRESA POR QUÉ CONTRATAN NUESTROS SERVICIOS? Debemos hablar de los motivos por los cuáles pueden llegar a contratarnos: Porque ofrecemos un servicio integral. Porque hemos sido capaces de responder ampliamente a sus necesidades. Porque en conjunto ofrecemos mejores condiciones que la competencia. Porque la relación humana entre las dos empresas es muy buena. Puede resultar útil el apuntar cualquier motivo que nos venga a la cabeza, sin entrar a valorar si es muy relevante o poco relevante; dejamos pasar una semana y repasamos el contenido de la lista y eliminamos todos aquellos motivos o puntos que nos parezcan de poca importancia o que no estén relacionados con los posibles factores que puedan intervenir en que un cliente nos elija.

5 POR QUÉ MOTIVOS PUEDEN NO CONTRATAR NUESTROS SERVICIOS? Sería lo opuesto al apartado anterior. Por qué motivos podría un cliente llegar a no adquirir nuestros servicios? CON QUÉ FINALIDAD CONTRATAN NUESTROS SERVICIOS? Este apartado es fundamental. Debemos hablar del motivo principal que mueve al cliente de la empresa a contratar nuestros servicios. La clave para determinar este punto reside siempre en pensar que el cliente, siempre nos contrata con una única finalidad: Mejorar su cuenta de resultados, bien sea por la vía del ahorro o por un incremento de su margen o volumen de facturación. Debemos pensar en primer lugar qué uso le va a dar el cliente a nuestros servicios y de allí determinar qué valor le aportamos. Si por ejemplo vendiésemos maquinaria, le argumentaremos el aumento de productividad o una mayor amortización de nuestra máquina frente a la de un posible competidor. Si nuestro producto lo va a revender, deberemos intentar hacer ver al cliente que va a transformar su inversión más rápidamente en dinero que comprando a un competidor, o bien que por cada unidad vendida será capaz de obtener un mayor beneficio.

6 ARGUMENTARIO DE SERVICIO DESCRIPCIÓN DEL SERVICIO Tendremos que escribir la definición del servicio o servicios que queremos utilizar cuando nos presentemos a los clientes. De esta manera evitamos así la improvisación y construimos nuestra marca. DEFINICIÓN DEL PÚBLICO OBJETIVO Describiremos las características comunes de los clientes a los que dirigimos nuestra oferta, de tal forma que identificaremos y conseguiremos información sobre clientes potenciales. No todos los clientes valen, ya que nuestra misión consiste en vender con rentabilidad y de forma sostenida en el tiempo. Algunos criterios que se pueden utilizar para la segmentación de clientes: Actividad. Facturación. Sector. Número de trabajadores. Zona geográfica. Posición en el canal de venta. Fuerza de ventas disponible. Marcas complementarias que trabaja. Instalaciones o tipo de maquinaria disponible. Etc. SONDEOS ABIERTOS PARA DETECTAR NECESIDADES Y/O OPORTUNIDADES Una batería de preguntas en forma de sondeo que nos permitan la obtención de datos e información del cliente es fundamental; esta información será utilizada en el proceso de argumentación y cierre de la venta. Los sondeos abiertos son preguntas, las respuestas de las cuales nunca son datos concretos, sino que obligan a nuestro interlocutor a expresar una opinión sobre un tema concreto. Ejemplos de sondeos que podemos utilizar Qué opina usted de la información que le he mostrado hasta ahora? Sería usted tan amable de describirme por encima cómo es el proceso de toma de decisiones de su empresa? Tienen ustedes un despacho de abogados de referencia al que recurren cuando tienen un problema? Qué servicios le ofrece? Está contento con su actual despacho de abogados? Qué es lo mejor de su actual proveedor y qué es lo peor? Qué prestaciones le gustaría cambiar? Qué gestiones desearía que fuesen más fáciles?

7 CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO Y BENEFICIOS En este punto detallaremos el máximo posible de características de nuestro servicio y enumeraremos el beneficio concreto que dicha característica podría aportar al cliente. De esta manera argumentaremos exclusivamente aquellos aspectos que sean relevantes y de interés para el cliente. Pongamos un ejemplo que fácilmente podamos reconocer, por ejemplo una tarjeta de crédito o de débito. CARACTERÍSTICA BENEFICIO Dimensiones: mm mm Fácilmente transportable, cabe en la cartera. No hay necesidad de llevar dinero en efectivo. Mejora de la seguridad, pues dificulta los robos y asaltos. Fabricada en plástico. No se rompe ni se estropea con el agua. Chip identificativo. Es intransferible, control sobre las transacciones. OBJECIONES Y RESPUESTA A LAS OBJECIONES Tenemos que definir todas las objeciones que los clientes nos han interpuesto en el momento que hemos intentado cerrar una venta y a continuación definir la contra argumentación que podrá neutralizar dichas objeciones. Veamos algún ejemplo. Objeción: Tu oferta es muy cara. Respuesta a la objeción: Es posible, entiendo que si me dice que mi oferta es cara, será porque me está comparando con otro bufete. Quisiera conocer las características del servicio que les prestan sus abogados, pues para valorar si mi oferta es cara o no, debemos asegurarnos que comparamos servicios de las mismas características, valores o prestaciones. Hay que recordar que salvo en casos muy concretos, casi nunca el cliente contrata a un abogado por precio. El precio es simplemente un atributo más de nuestros servicios. VENTAJAS FRENTE A NUESTRA COMPETENCIA Si tuviéramos ventajas competitivas deberíamos conocerlas y enumerarlas. INCONVENIENTES RESPECTO LA COMPETENCIA Igualmente hay que identificar los inconvenientes que plantean nuestro servicio frente al de la competencia.

8 GUIÓN DE VENTAS El guión de ventas es una representación de un diálogo entre la empresa y un posible cliente de la empresa en la que desarrollamos las siguientes fases: Nos presentamos a nosotros mismos y a la empresa. Formulamos varios sondeos abiertos para conseguir información. Ratificamos las necesidades recién afloradas, fruto de nuestros sondeos abiertos. Resumimos los temas tratados para preparar el cierre de la venta. El cliente rechaza el cierre de la venta presentando objeciones. Tratamos las objeciones del cliente y cerramos la venta. Trabajar el guión de una visita importante como si de una obra de teatro se tratara nos permitirá prever distintos escenarios en los que el cliente plantea objeciones y contra argumentaciones. Al haberlas trabajado internamente, cuando nos encontremos ante el cliente, tendremos la capacidad de resolver adecuadamente cada situación y cada reto.