Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC Conceptos Fundamentales Ventas (9 de 10) CONFIDENCIAL

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1 Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC Conceptos Fundamentales Ventas (9 de 10) CONFIDENCIAL

2 Recordatorio entregables Ventas (1-8 de 10) 1. En momentos de coyuntura económica desfavorable como la actual resulta más interesante desde el punto de vista de negocio concentrar la fuerza comercial en hacer crecer a nuestros clientes actuales.. Para ello debemos priorizar sobre aquellos que presentan mayor oportunidad 2. También existe alta oportunidad en recuperar clientes que lo han sido anteriormente 3. (30%-50% ratio de éxito en volver a venderles frente al 3%-5% ratio de éxito captación nuevo cliente) 4. Para ello, es fundamental pasar más tiempo con nuestros clientes y conocer de primera mano cuales son sus objetivos de negocio (retos, preocupaciones, dificultades, debilidades) e intentar apoyarles en conseguirlos más allá de la relación convencional de Proveedor tecnológico- Cliente 5. ANC propone interiorizar y aplicar la técnica del Post It (revisar entregable Ventas 2): Escribir y pegar en el despacho del director comercial cuales son los objetivos de nuestros cliente y asegúrnos que cada acción que realicemos con ellos está orientada a facilitar que los consigan.. CONTENIDO EXCLUSIVO CONFIDENCIAL PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES

3 Recordatorio entregables Ventas (1-7 de 10) 6. Resulta de considerable utilidad aplicar la metodología del Ciclo de Ventas (expuesto ampliamente en el Entregable Ventas 3) 7. No podemos dejar de plantear el modelo de venta consultiva (Entregable 4) como una de los grandes retos que deberíamos tratar de implementar en nuestros equipos comerciales. Es posiblemente, el gran salto que os permitirá afrontar el futuro de vuestra empresa 8. La definición de la propuesta de valor de vuestra compañía requiere un esfuerzo reflexivo considerable para que esta sea viable, rentable, atractiva y diferente a la de vuestra competencia 9. La propuesta de Valor está compuesta por una serie de variables que convienen ser analizados individualmente y en profundidad (revisar entregable Ventas 5) 10. La actuación del Director Comercial (un role que en muchos casos desempeña el gerente/propietario), resulta muy importante para comprometer al equipo entorno a la actividad comercial. Un director comercial debe liderar al grupo, gestionar la actividad, marcar objetivos (visitas, presentación de ofertas, cierre de ofertas, venta de servicios, garantizar márgenes) y asociar unos incentivos económicos CONTENIDO EXCLUSIVO CONFIDENCIAL PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES

4 CONTENIDO EXCLUSIVO CONFIDENCIAL PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES

5 Recordatorio Ventas 8 CONTENIDO EXCLUSIVO CONFIDENCIAL PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES

6 Introducción Novena Entrega Como anticipamos en Ventas 8, existen 3 palancas para tratar de hacer crecer nuestras cuentas de clientes actuales; En la anterior entrega nos centramos en el UP-Sell. En esta veremos en profundidad las técnicas de X-Sell (Venta Cruzada) CONFIDENCIAL

7 Definición, metodología y aplicación de técnicas de ventas a nuestros clientes actuales Up Selling - Cross Selling - Attach CONTENIDO EXCLUSIVO CONFIDENCIAL PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES

8 X-Sell. Definición Aumentar la cuota de cliente ofreciéndole productos y/o servicios de distinto valor-necesidad a los que el cliente ya posee o solicita X-Sell El objetivo es cubrir todas las necesidades del cliente y convertirse en su único proveedor del sector CONFIDENCIAL

9 X-Sell. Método. Metodología X-Sell Oferta adecuada Conocimiento exhaustivo de las necesidades del Cliente (No cubiertas adecuadamente por ser de índole diferente) Necesidades ya cubiertas por otros proveedores. COMPETITIVE SELLING Rumbo y velocidad de su negocio Aceleración (crecimiento) Objetivos. Estratégicos de la empresa y particulares de cada puesto decisor Obligaciones (legales, como subsidiaria o delegación ) Carencias Preferencias Tendencias Momento adecuado Cómo Averiguar Estudiar Investigar Indagar Contacto periódico con el Cliente Proceso de Venta Consultiva (modelo relacional) Trato con toda la cadena de decisión Generando confianza!! Conocimiento exhaustivo del portfolio, ventajas, aplicaciones y particularidades Adecuación a las necesidades diferentes del cliente (no a las nuestras) Diseño (o compra a fabricante) de productos/servicios diferentes 1. Durante la venta inicial (Predisposición. Cliente metido en gastos ) 2. Aprovechamiento de los periodos de revolución en la organización de la empresa 3. Haciendo uso del CRM en el lanzamiento y/o renovación de productos y servicios, o tras la firma de acuerdos o alianzas que permitan ampliar la oferta de productos/servicios, u ofreciendo cambiar de proveedor sobre productos/servicios cubiertos por otros proveedores Claves 1. Escuchar al cliente (Incremento del contacto) 2. Gestión adecuada de necesidades y ofertas (CRM) 3. Generación de Confianza CONFIDENCIAL

10 X-Sell. Ejemplo PC Sobremesa Software Escritorio Servicio Management Suite Part number xxxxx Tipo/Modelo xxxx Processor Intel I5 Sistema operativo Windows 7 Professional Formato Ultra Small Form Factor Disco Duro 160 GB Dispositivo Optico DVD Recordable: 16X Max Interfaz de Gráficos xxxx Integrada Interfaz de Red Gigabit Ethernet-Integrated Memoria 1x1 GB Ranuras 0(0) x 2(0) Garantía xx años en piezas y mano de obra In-situ OBJETIVO Mejorar la eficacia y la productividad, optimizando el trabajo de los empleados OBJETIVO Mantenimiento De los equipos a través de los Care Packs de HP Cubierta necesidad Inicial / Origen Solución completa adaptada a las necesidades de la empresa Mejora del rendimiento empresarial Incremento del margen CONFIDENCIAL

11 Otros Sectores. Up-Sell + X-Sell CONFIDENCIAL

12 Algunas conclusiones sobre la entrega Al igual que el Up-Sell, debe basarse en un profundo conocimiento de nuestro cliente y en la generación permanente de contacto, que permita identificar nuevas necesidades y conocer sus objetivos, retos, preocupaciones.. El X-Sell o venta cruzada, permite obtener dos beneficios directos e inmediatos Por un lado permite hacer crecer la cuenta del cliente incrementando mínimamente el coste y esfuerzo comercial (tiempo, desplazamientos, puertas frías..) Por otro lado genera una barrera de entrada a otros proveedores ya que cubrimos y satisfacemos más y mejor sus necesidades En la próxima entrega detallaremos la base de la metodología sobre la que trabajar la tercera palanca de crecimiento de clientes actuales.. El Attach CONTENIDO EXCLUSIVO CONFIDENCIAL PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES

13 Hasta la próxima CONTENIDO EXCLUSIVO CONFIDENCIAL PARA SEGUIDORES HUP.COM.ES

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