Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC Conceptos Fundamentales Ventas (4 de 10) CONFIDENCIAL

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Salvador Gómez Díaz
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1 Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC Conceptos Fundamentales Ventas (4 de 10) CONFIDENCIAL

2 Recordatorio entregable Ventas (1-2-3 de 10) En momentos de coyuntura económica desfavorable como la actual resulta más interesante desde el punto de vista de negocio concentrar la fuerza comercial en hacer crecer a nuestros clientes actuales.. Para ello debemos priorizar sobre aquellos que presentan mayor oportunidad También existe alta oportunidad en recuperar clientes que lo han sido anteriormente (30%-50% ratio de éxito en volver a venderles frente al 3%-5% ratio de éxito captación nuevo cliente) Para ello, es fundamental pasar más tiempo con nuestros clientes y conocer de primera mano cuales son sus objetivos de negocio (retos, preocupaciones, dificultades, debilidades) e intentar apoyarles en conseguirlos más allá de la relación convencional de Proveedor tecnológico- Cliente ANC propone interiorizar y aplicar la técnica del Post It (revisar entregable Ventas 2): Escribir y pegar en el despacho del director comercial cuales son los objetivos de nuestros cliente y asegúrnos que cada acción que realicemos con ellos está orientada a facilitar que los consigan.. Además resulta de considerable utilidad aplicar la metodología del Ciclo de Ventas (expuesto ampliamente en el Entregable Ventas 3)

probable que cuando le llamemos a los 11 meses

Comprobación despliegue del productoservicio

experiencia Llamada de seguimiento (Encuesta

perfil y a su nivel de satisfacción Estamos con

Proactividad Venta / Renovación Alertas!

3 Una reflexión.. antes de ofreceros la Cuarta Entrega Mantener viva la relación con el cliente! Los Clientes son entes vivos. Cambian de idea y cambian de proveedor. Si no se cuida permanentemente a los clientes, es probable que cuando le llamemos a los 11 meses para renovar, ya no esté. Comprobación despliegue del productoservicio Llamada de seguimiento Evaluar satisfacción y experiencia Llamada de seguimiento (Encuesta Satisfacción) Identificación nuevas oportunidades y preparación renovación Visita. Estudio proyecto Oferta y Cierre Adecuada a su perfil y a su nivel de satisfacción Estamos con el Cliente Preocuparnos por el Cliente Proactividad Venta / Renovación Alertas!! Fase I Fase 2 Fase 3 Fase 4 Relación con el cliente t-12 t-renovación Lo más significativo del SSP es el escaso coste que tiene en relación a la recurrencia potencial y nuevas oportunidades que conlleva.

4 Introducción Cuarta Entrega En esta entrega plantearemos algunos de los conceptos clave sobre la evolución del modelo de Venta Tradicional a la Venta Consultiva, dejando planteados conceptos importantes de cara a poder entender tanto las diferencias entre ambos modelos como la necesidad urgente de esta evolución Espero que os resulte interesante y que lo reviséis nuevamente a fondo Hasta la quinta!

5 De la Venta Tradicional a la Venta Consultiva Un Paso definitivo en la Evolución del proceso de venta CONFIDENCIAL

6 En todo mercado existen dos formas básicas de competir, o se es líder en precio, o se es líder en valor añadido y calidad (M. Porter) Relación de confianza a largo plazo CONFIDENCIAL

La Trascendencia de la Venta Consultiva Quien sabe qué hace bien y qué puede mejorar, mejorará, pero el que nunca se pregunta ambas cosas, nunca mejorará La trascendencia de la Relación

7 La Trascendencia de la Venta Consultiva Quien sabe qué hace bien y qué puede mejorar, mejorará, pero el que nunca se pregunta ambas cosas, nunca mejorará La trascendencia de la Relación Consultiva está en ver más allá, de lo inmediato En el proceso de una Relación Comercial, para ser eficaz, no basta con hacer bien las cosas, hay que hacer bien las cosas que hay que hacer!! CONFIDENCIAL

8 Evolución de los Clientes Los Clientes de hoy tienen unos objetivos y necesidades únicas y demandan que los Partners conozcan, participen y se involucren con los retos del Negocio e intereses de los individuos de la organización.

9 Proceso del Modelo de Venta Tradicional Reconocimiento de necesidades Evaluación de Opciones Resolución de inquietudes Compra Implementación Cliente cree tener claros sus problemas y necesidades Cliente cree conocer y entender las alternativas de solución Cliente tiene pocas dudas o inquietudes Vendedor puede ayudar a decidir en el momento de Cliente con conocimientos de cómo se utiliza el producto - solución la compra

demostración de características No tiene contactos frecuentes con el nivel directivo Espera la llamada para

10 Venta Tradicional. Relación con nuestros clientes Baja Relación comercial (producto) Enfocada en el producto Orientada hacia la demostración de características No tiene contactos frecuentes con el nivel directivo Espera la llamada para saber si ha materializado la venta o no Los recursos se orientan exclusivamente la operación puntual Escasa visión general del cliente, sus problemas y objetivos Falta de control de la previsión de ventas

11 Venta Consultiva. Relación con nuestros clientes Relación comercial diferenciada (cliente) Enfocada en la relación Orientada hacia demostrar el valor para el negocio Conexión a todos los niveles del cliente Los recursos se orientan al conjunto del cliente, asignándose en función del valor de las oportunidades Visión global del cliente, sus problemas y objetivos Conoce de antemano las oportunidades que van a salir, manejando las previsiones y anticipándose a la competencia

cliente necesita resolver el problema El

12 Proceso del Modelo de Venta Consultiva Reconocimiento de necesidades Evaluación de Opciones Resolución de inquietudes Compra Implementación El asesor comercial crea valor desde el inicio del proceso. El asesor comercial diseña soluciones adaptadas a los requisitos del cliente. El asesor aconseja al cliente maximizando la utilidad y minimizando el riesgo La compra se realiza en el momento en que el cliente necesita resolver el problema El asesor asesora y ayuda a resolver la problemática en la implementación

te posiciona en su cadena de valor Que importancia tienes en su cadena de valor Podemos aportar, mejorar,

13 Modelo de integración en el NEGOCIO de tus CLIENTES Conoce los objetivos Su modelo de negocio Sus retos de tus Clientes Objetivos de ventas Objetivos de crecimiento Objetivos de participación de mercado Expansión Otros Donde te posiciona en su cadena de valor Que importancia tienes en su cadena de valor Podemos aportar, mejorar, optimizar, alguna variable de la cadena Que le va mal Que puede mejorar Amenazas Coinciden con las de otros del sector Y SU AGENDA!!!

14 Creando Valor Operativo ADVANCED NETWORK CONSULTING ESPAÑA MINIPARC I Edificio B C/ Azalea, 1 1ª Pl. Of. 2 Urb. El Soto de La Moraleja Alcobendas- Madrid.(SPAIN) Tel: / Fax: CONFIDENCIAL

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