Propuesta Servicios Profesionales Cliente Nombre Proyecto Julio 2013

Transcripción

1 Propuesta Servicios Profesionales Cliente Nombre Proyecto Julio 2013

2 Contenido Página a. Contexto y Entendimiento b. Objetivos c. Enfoque metodológico 14 d. Plan de Trabajo.. 15 e. Beneficios de la solución f. Alcance y Supuestos. 16 g. Equipo de Trabajo. 21 h. Cronograma.. 23 i. Honorarios 25 j. Empresa k. Experiencia l. Anexos 28

3 Contexto y Entendimiento PwC 3

4 Contexto Sección para demostrar que entendemos el mercado del cliente y los retos por los que atraviesan 4

5 Entendimiento de sus necesidades Sección para plasmar lo que entendemos que es la necesidad del cliente 5

6 Objetivos PwC 6

7 Objetivos del proyecto Objetivo General Objetivos Específicos El objetivo general debe ser la suma de los objetivos específicos 7

8 Enfoque metodológico PwC 8

9 Metodologías a usar para desarrollar el trabajo 9

10 Plan de Trabajo PwC 10

11 Entregables Actividades Fases Principales Etapas y Entregables Construcción & Evaluación Análisis Diseño Implantación Continua involucración de los stakeholders Kick off del proyecto Identificación de stakeholders Identificar y validar s 11

12 Beneficios de Nuestra Solución PwC 12

13 Ejemplos Experiencia y Conocimiento Herramientas Escalabilidad Equipo multidisciplinario 13

14 Alcance y Supuestos PwC 14

15 Alcance 15

16 Supuestos Información a proporcionar el cliente Espacio físico en el cliente etc. 16

17 Limitaciones Plasmar las limitaciones de alcance. Items que no se cubren dentro de los costos de la propuesta 17

18 Equipo de Trabajo PwC 18

19 Equipo de Trabajo Dirección del Proyecto Gerencia del Proyecto Equipo 19

20 20

21 CVs Nombre Descripción de sus capacidades, experiencia y proyectos específicos que serán claves para la exitosa implementación del proyecto Rol 21

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23 23

24 Cronograma PwC Chile 24

25 25

26 Honorarios PwC 26

27 27

28 Consideraciones Comerciales Sección para incluir cualquier condición necesaria. Por ejemplo: Gastos no incluidos, IVA etc. 28

29 Empresa PwC 29

30 Ejemplos de cosas a incluir Trayectoria de la empresa Infraestructura de la empresa Estructura de Personal Diferencia Competitiva Utilizando recursos especializados 30

31 Ejemplos de cosas a incluir Equipo multidisciplinario Compromiso con la industria Conocimientos en la industria Clientes más representativos de la industria 31

32 32

33 33

34 Experiencia PwC 34

35 Experiencia Sección para listar proyectos relevantes que prueban que se tienen lo que requiere para implementar el proyecto en mención 35

36 Experiencia y resultados en otros proyectos en la industria Nombre del Proyecto Necesidades del cliente: Cuales fueron las necesidades del cliente en ese proyecto Qué hicimos: Que hizo la empresa para solucionar ese problema Beneficios para el cliente: Que beneficios tuvo su solución 36

37 37

38 Anexos PwC 38

39 Temas administrativos Ejemplos de entregables Publicaciones 39

40 40

41 Crear una experiencia valorada a través de propuestas ganadoras y profesionales Privado y Confidencial AChEE Marzo 2017

42 Target 1 2

43 Target Mover problemas a oportunidades Paso 1 - Identificar los problemas pensando desde la perspectiva del cliente Paso 2 - Considerar cómo su empresa puede aprovechar sus conocimientos y experiencia para aportar valor al cliente Paso 3 - Priorizar las oportunidades a perseguir, sopesando las necesidades del cliente contra la capacidad de la empresa de aportar valor Asegúrese de que ha invertido el tiempo necesario para comprender el negocio del cliente de modo que esté en posición de expresar cualquier diálogo con ellos en términos de impacto en su negocio 3

44 Interact 2 4

45 Interactuar Preparar la reunión Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir' Conectando "lo que quiere decir" a "cómo va a decirlo" Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente Anticipar las preguntas que el cliente le hará y cómo responderá Preparar el después de la reunión 5

46 Interactuar Desarrollar propuesta de valor para esta interacción específica - 'lo que quieres decir' Su propuesta de valor puede cambiar a medida que pasa de una interacción a la siguiente desde obtener la primera reunión, conducir su llamada inicial, realizar reuniones de alcance, etc. Problema Identificar los asuntos relevantes del negocio. Acción Personalizar el enfoque para ayudar al cliente a resolver el problema Impacto Definir los beneficios. Cómo el cliente obtendrá valor de las acciones y propuestas de su empresa? 6

47 Interactuar Conectando "lo que quieres decir" a "cómo vas a decirlo" Lo que se va a decir Cómo lo voy a decir? Identificar el problema del cliente Problema Acción Compartir información sobre los problemas claves del negocio y/o cómo otros en la industria han abordado temas referentes a la problemática en cuestión Validar la relevancia para el cliente o posibles acciones a tomar para resolver la problemática Impacto Desarrollar la mejor acción para abordar la problemática Acordar los próximos pasos para trabajar hacia el impacto deseado 7 23

48 Interactuar Preparar preguntas abiertas y objeciones del cliente Ejemplos de preguntas abiertas: Qué piensa sobre este asunto? Cómo está manejando esto actualmente o cómo lo ha manejado en el pasado? Dígame un poco más acerca de. Ante una objeción: Reconocer la objeción y demostrar empatía Aclarar la objeción preguntando preguntas abiertas Responder de forma colaborativa para abordar las preocupaciones del cliente Validar haciendo una preguntas abiertas para comprobar que usted ha resuelto la objeción a la satisfacción del cliente 8

49 Propuesta 3 9

50 Antes de empezar Entienda si la oportunidad es real Tiene el cliente un presupuesto? Si es así, Cuáles son sus expectativas de honorarios? Qué tan claro es el alcance del proyecto? Es realista el plazo que se exige? Existe la oportunidad de trabajar con el cliente para desarrollar conjuntamente / perfeccionar el alcance como parte del proceso de respuesta a la licitación? Quién tomará la decisión? - Quién es el patrocinador ejecutivo? - Quiénes son los compradores definidos? Otros factores de influencia clave? Qué tan comprometido está el cliente con el proyecto? Qué alineación tiene el proyecto con la estrategia general del cliente? 10

51 Antes de empezar Evalúe si ud como empresa puede ganar la propuesta Equipo: Tienen los recursos disponibles para entregar el proyecto? Competencia: Qué lealtades le tiene el cliente? Se pueden diferenciar? Es su propuesta de valor es lo suficientemente fuerte como para ganar? Posición estratégica: Estamos respondiendo a una licitación o Propuesta? Relaciones existentes: Cuál es la relación con los dueños, compradores, proveedores y otros influyentes? Cómo podemos aprovechar las relaciones existentes para ayudar a ganar el trabajo? Estrategia de precios: Cuáles son las expectativas de honorarios del cliente? 11

52 Preguntas claves para definir alcance Cuál es realmente el problema? (su mínima expresión) De qué manera el enfoque que usted está proponiendo soluciona el problema del cliente? Qué podría causar que fallara? Qué actividades llevará a cabo la empresa y el cliente? Qué tanto quiere el cliente que su gente participe en la ejecución del proyecto? Qué partes del negocio serán incluidas / excluidas? Qué procesos y aplicaciones estarán incluidos en el alcance? Cuáles son las actividades que debe realizar el equipo para satisfacer el alcance? Cuáles son las expectativas del cliente en cuanto a los entregables y la comunicación continua? La propuesta de valor lo diferencia? 12

53 Preguntas claves para definir estrategia de precio Cuál es el presupuesto para este servicio o proyecto? Cómo explicará por qué el precio del servicio es así? Cómo y cuándo puede discutir tarifas con el cliente para asegurar que su precio satisfaga sus necesidades? Esquemas de tarifado que podrían tener un impacto significativo en la fijación de precios? Cuando aplique, qué inversiones está dispuesto / necesita hacer? Cuál es el rango de precios aceptables para su empresa, incluyendo su punto de partida (considere las implicaciones a corto y largo plazo para la relación con el cliente) 13

54 Definir competencia y lo que diferencia su empresa Para cada competidor tratar de definir: Fortalezas y Debilidades Qué hace mejor la otra empresa vs. La nuestra? Cómo neutralizamos sus fortalezas y tomar ventaja de sus debilidades Con quién del cliente tienen mayor relacionamiento? Diferenciadores clave Qué 3-5 'temas ganadores' usará durante la propuesta para diferenciar a su empresa de los competidores? 14

55 Tips para escribir la propuesta Por lo general, no se gana un trabajo basado en el documento de la propuesta, pero si se puede perder al no mostrar total comprensión de las necesidades del negocio del cliente, y personalizar la propuesta en consecuencia. Con qué claridad se abarcan los problemas y necesidades del cliente? Hemos cubierto todas las solicitudes de la licitación de una manera concisa? Se respondió a todas las preguntas del RFP o licitación? Su respuesta está dentro del alcance de lo que el cliente ha pedido, para demostrar que se está escuchando sus necesidades? Su propuesta se enfoca principalmente en el cliente y en cómo podemos lograr sus objetivos? Qué tan bien se entiende su propuesta de valor? Qué tan bien transmite la calidad que se ofrece? 15

56 Cierre 4 16

57 Cerrar el negocio es clave. Comparta información para demostrar que entiende el problema y las necesidades del cliente al resumir lo que escuchó y el beneficio para el cliente. "Para resumir, usted dice (breve resumen de las problemáticas del cliente.) Hablamos de un enfoque para abordar esto que incluirá y le beneficiará por. Estamos de acuerdo y he cubierto todo? (Pregunte esto de cada persona en la reunión para asegurarse de que entiende cada punto de vista.) 17

58 Cerrar el negocio es clave. Haga un test de cierre: Utilice preguntas abiertas para comprobar la disposición del cliente a comprometerse y resolver cualquier inquietud o responder a cualquier pregunta. Acá tiene mi propuesta, que le parece si nos juntamos en la semana para resolver dudas y definir pasos a seguir" Pida el negocio Utilice una pregunta cerrada que dará lugar a una respuesta de sí o no del cliente y claramente pedir el negocio. Nos gustaría mucho hacer negocios con su empresa. Podemos programar un tiempo más tarde esta semana para revisar una carta de compromiso? " 18

59 Exceder Expectativas 5 19

60 A lo largo del desarrollo de una propuesta, considere cómo puede ser diferente de otros proveedores de servicios Tips básicos de servicio: Tener una actitud positiva: centrarse en lo que se puede hacer en lugar de lo que no se puede hacer Sea respetuoso en sus interacciones con los demás. Escuchar con una mente abierta a las opiniones de los demás y contribuir con su punto de vista para enriquecer el diálogo sin dictar la conclusión. Personalice las relaciones del cliente. Expresar reconocimiento a otros por su tiempo, contribuciones y apoyo. Poseer un problema a través de su resolución; No desviar la culpa o pasarla a otra persona. Busque retroalimentación específica para la mejora continua. 20

61 Nuestra vocación es ayudar a crecer sustentablemente a nuestros clientes poniéndonos en sus zapatos, siendo parte de sus objetivos y proyectos, ayudándoles en el cumplimiento de su estrategia. Contacto Nathalia Franco Gerente Senior nathalia.franco@cl.pwc.com (56) (2)