Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC Conceptos Fundamentales Ventas (8 de 10) CONFIDENCIAL

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1 Consejos de Manuel Landarte, Consultor Senior de Negocio de ANC Conceptos Fundamentales Ventas (8 de 10) CONFIDENCIAL

2 Recordatorio entregables Ventas (1-7 de 10) 1. En momentos de coyuntura económica desfavorable como la actual resulta más interesante desde el punto de vista de negocio concentrar la fuerza comercial en hacer crecer a nuestros clientes actuales. Para ello debemos priorizar sobre aquellos que presentan mayor oportunidad 2. También existe alta oportunidad en recuperar clientes que lo han sido anteriormente 3. (30%-50% ratio de éxito en volver a venderles frente al 3%-5% ratio de éxito captación nuevo cliente) 4. Para ello, es fundamental pasar más tiempo con nuestros clientes y conocer de primera mano cuales son sus objetivos de negocio (retos, preocupaciones, dificultades, debilidades) e intentar apoyarles en conseguirlos más allá de la relación convencional de Proveedor tecnológico- Cliente

3 Recordatorio entregables Ventas (1-7 de 10) 5. ANC propone interiorizar y aplicar la técnica del Post It (revisar entregable Ventas 2): Escribir y pegar en el despacho del director comercial cuales son los objetivos de nuestros cliente y asegúrarnos que cada acción que realicemos con ellos está orientada a facilitar que los consigan 6. Resulta de considerable utilidad aplicar la metodología del Ciclo de Ventas (expuesto ampliamente en el Entregable Ventas 3) 7. No podemos dejar de plantear el modelo de venta consultiva (Entregable 4) como una de los grandes retos que deberíamos tratar de implementar en nuestros equipos comerciales. Es posiblemente, el gran salto que os permitirá afrontar el futuro de vuestra empresa 8. La definición de la propuesta de valor de vuestra compañía requiere un esfuerzo reflexivo considerable para que esta sea viable, rentable, atractiva y diferente a la de vuestra competencia

4 Recordatorio entregables Ventas (1-7 de 10) 9. La propuesta de Valor está compuesta por una serie de variables que convienen ser analizados individualmente y en profundidad (revisar entregable Ventas 5) 10. La actuación del Director Comercial (un role que en muchos casos desempeña el gerente/propietario), resulta muy importante para comprometer al equipo entorno a la actividad comercial. Un director comercial debe liderar al grupo, gestionar la actividad, marcar objetivos (visitas, presentación de ofertas, cierre de ofertas, venta de servicios, garantizar márgenes) y asociar unos incentivos económicos 11. La gestión del pipeline permite obtener el máximo rendimiento (en términos de % de éxito) de cada una de las oportunidades de negocio generadas y además permite prever que recursos debemos destinar a la generación de prospects para conseguir cumplir con la previsión de ventas y además te facilitará ajustar tus recursos

5 Una reflexión antes de empezar.. Te has planteado.. Que necesidades no satisfechas existen en vuestros clientes actuales? Hacemos algo para identificarlas o simplemente esperamos a que nos llamen a pedir presupuesto? Cómo podemos ayudarles a que sus empresas sean más rentables y eficientes a través de la venta de productos y de servicios que les aporten más valor? Si vuestros clientes actuales estarían dispuestos a adquirir productos y servicios más caros (mayor desembolso) si ese desembolso les aporta un plus de rentabilidad a medio plazo? Estamos capacitados para transmitírselo?

6 Definición, metodología y aplicación de técnicas de ventas a nuestros clientes actuales Up Selling - Cross Selling - Attach

7 Diferentes vías para hacer crecer nuestro negocio En momentos de coyuntura económica adversa y fuerte debilidad de la demanda, ANC recomienda poner el foco y los recursos en tratar de crecer en nuestros clientes actuales En los entregables 8, 9 y 10 veremos en detalle 3 posibles palancas de crecimiento en clientes actuales CLIENTES ACTUALES NUEVOS CLIENTES Crecer en profudidad Maximizar cada cliente X-selling Up-selling Attach Crecer en extensión Capturar cuota de mercado Por mejora de la oferta Produ-Servicio más atractivo Más Variedad Por mejora del Approach (Relación con clientes potenciales y del proceso de venta) Por enfoque a las razones de no compra (Océanos Azules)

8 Objetivo en clientes actuales Crecer en ARPU y ARPC

9 Y hacer crecer a tu cliente....ayúdale a vencer sus retos de negocio; no te conformes con ser su proveedor tecnológico para crecer con él

10 Palanca 1. Up-selling Up-selling X-selling Attach

11 Up-selling. Definición Elevar la oferta hacia productos / servicios de mayor valor-necesidad que los que el cliente ya posee o solicita, haciéndole crecer y aumentando así el ARPU (Depth) mediante la aplicación de la venta consultiva, adecuando y dimensionando la venta a la necesidad del cliente. Es el modo más interesante de incrementar el volumen de la venta (y el beneficio neto) Notebook Consumo Potente Notebook Profesional

12 Up-selling. Metodología.. Metodología Up-Sell Conocimiento exhaustivo de las necesidades del Cliente (No cubiertas adecuadamente por ser de un nivel superior) Rumbo y velocidad de su negocio Aceleración (crecimiento) Objetivos. Estratégicos de la empresa y particulares de cada puesto decisor Obligaciones (legales, como subsidiaria o delegación ) Carencias Preferencias Tendencias Cómo Averiguar Estudiar Investigar Indagar Contacto periódico con el Cliente Proceso de Venta Consultiva (modelo relacional) Trato con toda la cadena de decisión Generando confianza!! Oferta adecuada Conocimiento exhaustivo del portfolio, ventajas, aplicaciones y particularidades Adecuación total a las necesidades superiores reales del cliente (no a las nuestras) Adaptabilidad Flexibilidad Exactitud (ni de más, ni de menos) Momento adecuado 1. Durante la venta inicial (Predisposición. Cliente metido en gastos ) 2. Aprovechamiento de los periodos de revolución en la organización de la empresa 3. Haciendo uso del CRM en el lanzamiento y/o renovación de productos y servicios de mayor valor-necesidad Claves 1. Escuchar al cliente (Incremento del contacto) 2. Gestión adecuada de necesidades y ofertas (CRM) 3. Generación de Confianza

13 Up-selling. Ejemplo Sistema Operativo CONFIDENCIAL

14 Up-Sell. Ejemplo procesador

15 Algunas conclusiones sobre la entrega 1. En tiempos de dificultad, los responsables comerciales tienden a buscar nuevos clientes, cuando precisamente estamos asumiendo un mayor riesgo y mayor coste cuando tomamos esta decisión: Mayor riesgo porque no conocemos (habitualmente) la solvencia de la empresa a la que estamos tratando de vender. Mayor coste porque adquirir un nuevo cliente es entre 4 y 7 veces superior que volver a vender a un cliente actual (tiempo, recursos, costes de desplazamiento, costes de comunicación etc. 2. Debes conocer muy bien a tu cliente y dedicar tiempo a no vender. Conversa con él, conoce sus problemas, sus objetivos, su dificultades, sus amenazas, apórtale contactos de interés, posibles clientes, información sobre su competencia.. Ir más allá de la figura de proveedor tecnológico (venta consultiva) 3. Existen 3 palancas importantes para potenciar la venta en nuestra cartera actual de clientes: Up-selling; X-selling y Attach. En esta píldora hemos analizado en detalle el Upselling, que consiste en vender productos/servicios/soluciones de más valor a nuestros clientes adecuándolo exactamente a sus necesidades de uso/objetivos de negocio. En las siguientes dos entregas nos centraremos en el X-selling y el attach (venta de accesorios)

16 Creando Valor Operativo ADVANCED NETWORK CONSULTING ESPAÑA MINIPARC I Edificio B C/ Azalea, 1 1ª Pl. Of. 2 Urb. El Soto de La Moraleja Alcobendas- Madrid.(SPAIN) Tel: / Fax: CONFIDENCIAL

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