VIDEO 3: La diferencia entre convencer y persuadir

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1 VIDEO 3: La diferencia entre convencer y persuadir Duración: 12min 59seg A los clientes les gusta comprar, pero no les gusta que les vendan. En esta lección aprenderás cómo hacer una venta sin presión. Transcripción: Hola, soy Aharale Batonia, fundador de VentaMAX y creador del programa Ventas 10X y el curso Prospección, Captación y Puerta Fría, entre otros. Este es el tercer video de esta serie para Vender Más y Mejor, con consejos concretos, breves y prácticos para conseguir mejores resultados en la prospección, captación y venta a puerta fría. Quizás la experiencia más frustrante para un profesional durante una venta es la de tener a un cliente que te va diciendo: - Sí, me interesa - Sí, parece que el producto es bueno - Sí, me ahorrará dinero - Sí, lo necesito - Sí, lo quiero - Sí, me lo puedo permitir Pero al final de la presentación, cuando toca tomar una decisión, dice bueno, me lo tengo que pensar. Qué ha pasado?!!! Te voy a decir lo que ha pasado. En tu presentación, has convencido a tu cliente o parece que le has convencido - pero no le has motivado para tomar una decisión de compra. Tiene sentido? TE VOY A DAR UNA HISTORIA que me gusta contar en mis cursos: 1

2 Hace muchos años, Aristóteles era uno de los grandes sabios de su era. Pero se ha descubierto con los años que muchas de sus teorías no eran correctas. Te voy a dar un ejemplo. Aristóteles creía que si se dejaban caer 2 pesos del mismo material de una misma altura, caerían a velocidades diferentes. Esto era lo que se enseñaba en la Universidad de Pisa. Años después vino Galileo. Y Galileo, en su locura, se atrevió a desafiar la teoría de Aristóteles, y dijo lo contrario. Los otros profesores y estudiantes de la universidad estaban asombrados de que se atreviera a contradecir a Aristóteles. Le retaron a que demostrara su teoría. Así que Galileo se subió a la torre de Pisa, con 2 pesos diferentes del mismo material. Los dejó caer a la vez, y llegaron a tierra exactamente a la vez. Hizo la demostración! Y todas las personas que estaban allí vieron con sus propios ojos que su teoría era la correcta, no la teoría de Aristóteles! El resultado de su demostración: Convenció a los estudiantes y profesores de que tenía razón y Aristóteles estaba equivocado. Pero la pregunta interesante es qué pasó al día siguiente? Qué fue lo que se enseñó en las clases de la Universidad? Seguramente aciertas en tu respuesta: Se continuó enseñando la teoría de Aristóteles. Es de locos! Galileo había convencido, pero no había persuadido. La pregunta es por qué? Qué ocurre en la cabeza de los seres humanos? Por qué la gente llega a una conclusión racional, y luego NO toma decisiones racionales como consecuencia? Probablemente te imaginas la respuesta: las personas no siempre tomamos decisiones racionales. 2

3 Y por eso, a veces estamos convencidos en nuestra lógica de que algo es correcto, o algo es bueno, o algo sería beneficioso pero aun así no hacemos algo al respecto, no actuamos en consecuencia. Así que volviendo a la historia: El problema de GALILEO es que había CONVENCIDO, pero no había persuadido. Cuál es la diferencia? Convencer es racional. Persuadir es emocional. Entonces cómo persuadir a una persona de algo? Es una GRAN pregunta! Y es una de las bases que enseñamos en nuestros cursos de venta. La respuesta es que si quieres motivar a alguien, si quieres persuadir a alguien, en tu presentación de venta NO LE DAS ARGUMENTOS al cliente, sino que le haces PREGUNTAS. Tu trabajo en la prospección, captación y puerta fría es ayudar al cliente a entender su situación, a conocer sus alternativas, y a tomar una buena decisión, en su beneficio. Pero si eres tú quien le dice qué pensar, se va a resistir. En cambio, si es él quien llega por sí mismo a estas conclusiones, entonces va a actuar. Por qué es importante para ti como autónomo o dueño de un negocio? Te lo voy a decir: Muchas personas dedicadas a las ventas hablan demasiado durante una reunión. Hablan de su producto, de sus beneficios, de sus características, de su experiencia, de sus factores diferenciales, de las condiciones de su servicio, etc. Seguro que alguna vez un vendedor te ha torturado contándote su rollo, hablando de su solución, de su producto, de su servicio. Básicamente era alguien que te dio una ducha fría de información que en ese momento no te parecía interesante, ni encajaba contigo. Pero si yo te preguntara : 3

4 Las preguntas son importantes en la venta? Qué me dirías? Si tu respuesta es que sí, por qué crees que son importantes? Qué ocurre cuando un vendedor hace preguntas? Consigue que el cliente esté activo, que no se duerma, que explique su caso particular, que se sienta escuchado, y qué más? Crees que a los clientes les gusta sentirse escuchados? Sí claro! Y en tu opinión Existen diferentes tipos de preguntas? qué tipos de preguntas existen? Pero en una venta Todas las preguntas son buenas? Es posible hacerle preguntas a una persona y que la conversación haga PUFF!? Sí! Te has dado cuenta que en los últimos minutos sólo he hecho preguntas? Éste es el poder de hacer preguntas! De hacer las preguntas correctas. Cuando haces las preguntas correctas, ayudas a tus clientes a mantenerse interesados en la conversación contigo, a sentirse entendidos a tomar sus propias conclusiones, y por tanto estar más comprometidos. Tiene sentido? PERO, has de entender esto. La mayoría de autónomos en sus presentaciones de venta están tan nerviosos y tienen tan pocas herramientas, que lo que hacen es INFORMAR. Imagínate a un contable. Esto es lo que dice: Tener al día la contabilidad en tu empresa es crítico. Es esencial para tener orden y sistematizar el trabajo, y saber qué actividades son las más rentables y dónde estás perdiendo dinero. Cuando hagas una buena contabilidad podrás tomar mejores decisiones. Y además tienes unas responsabilidades y obligaciones con la Agencia Tributaria. Si no cumples con ellas, te pueden caer multas y sanciones. Pero hay diferentes tipos de herramientas para llevar la contabilidad Con nosotros, estarás tranquilo e informado en todo momento. Y sigue y sigue y sigue. 4

5 Te suena esto? ESCRIBE ESTO: En la venta, la lección MÁS IMPORTANTE es que debes PREGUNTAR a tus clientes, en vez de dar tus argumentos. Si quieres que al final de tu presentación el cliente pase a la acción y tome una decisión de compra has de mantenerle activo durante la presentación. Quieres que te diga un secreto? A mí no me gusta! Es mucho más cómodo soltar el rollo porque tú sabes mucho. Quizás pienses que has tu trabajo es demostrar, pero tus resultados en la venta serán limitados. Tu trabajo no es solo ser interesante, sino ayudar a tu cliente a tomar una buena decisión. Y eso es lo más difícil! Piensa que comprar es una acción. Requiere tomar una decisión, dar un paso. Y lo más probable es que para tus clientes no sea una decisión obvia, y por eso se lo quieren pensar y así posponen la decisión. Por eso, si ves la compra como un escalón que deben subir, en vez de dejar que sea ese GRAN escalón, quieres convertirlo en pequeños escalones, que puedan ir subiendo con facilidad, sin la presión de ese compromiso final. Si al final les quieres hacer una pregunta de cierre, asegúrate de hacer preguntas desde el principio, desde la fase 1. VAMOS A UN CONSEJO PRÁCTICO. Voy a ayudarte a empezar a construir tu guion de preguntas, lo que nosotros llamamos tu BANCO DE PREGUNTAS. Qué tipos de preguntas puedes usar? Voy a compartir contigo los primeros 3 tipos de preguntas, para que empieces a ver todas las posibilidades que hay para tener un dialogo con tus clientes, en vez de hacer monólogos. 5

6 1. Preguntas de encuadre: Enmarcas tus afirmaciones en una pregunta. Por ejemplo: a. Las preguntas son importantes? b. Sabías que es importante hacer 30 min de ejercicio al día? c. Crees que cortarte el pelo cada mes mejoraría tu imagen? 2. Preguntas de conformidad Tiene sentido? Estás de acuerdo? Sabes lo que quiero decir? Te parece bien? Te parece justo? Te parece correcto? 3. Preguntas identificativas Te ha ocurrido alguna vez que? Cuántas veces has sentido que? Eres el tipo de persona que? Si te ha gustado este video, quiero pedirte que vayas ahora mismo a la parte inferior de esta página y escribas tu comentario. Qué te parece hacer una venta con preguntas? Crees que es buena idea? Crees que es fácil? Crees que es difícil? Si te ha gustado el video escribe un comentario, y si no te ha gustado el video, escribe un comentario también. Estoy pendiente de tus palabras! Puedes también hacerme tus preguntas más abajo en esta página, o escribir cuáles son tus experiencias en la venta a puerta fría. Después de escribir tu comentario, asegúrate que ves los otros videos de este training. No te pierdas ninguno, estarán disponibles solo durante unos días. Y por favor, ayúdame a dar visibilidad a estos videos. Los acabamos de publicar, y queremos tu ayuda para hacer que la bola empiece a rodar con fuerza. Si todavía no estás suscrito a la serie 6

7 puedes hacerlo en esta página, y recibirás las transcripciones de los videos para poder repasar las ideas más unas hojas de trabajo para ayudarte a ser un gran vendedor, todo gratis. Y mañana tendrás otro video disponible de esta serie Vender Más y Mejor de VentaMAX. Por tu éxito! Bienvenido! Somos Isabel Anthony Torres y Aharale Batonia, propietarios de la empresa VentaMAX y creadores de los programas Ventas 10X y Captación, Prospección y Puerta Fría, entre otros. En este PDF vas a encontrar un recurso para ayudarte a Vender Más y Mejor. Vender hoy es más difícil que nunca, y si tienes un negocio esa algo que ya sabes. Es crítico destacar por encima de la competencia y saber construir rápidamente relaciones de confianza y transmitir un mensaje creíble a tu audiencia. En nuestros cursos y programas de ventas ayudamos a profesionales autónomos, dueños de pymes y comerciales por cuenta ajena a perder el miedo a vender y aprender estrategias y técnicas de venta que funcionan HOY. Queremos que pienses en nosotros cada vez que consideres dar un salto en tus ventas y en tu facturación. Visítanos en y suscríbete a nuestro canal de Youtube. Gracias por formar parte de nuestra comunidad! 7