Lic. Alejandro José López

Tamaño: px

Comenzar la demostración a partir de la página:

Download "Lic. Alejandro José López"

1 Lic. Alejandro José López

2 Que son las FERIAS

3 Son eventos generalmente periódicos, de confluencia en lugares específicos para la reunión de compradores, vendedores y reuniones de expositores congregados en un determinado espacio y tiempo.

4 Es el marco ideal para presentar novedades y promocionar productos, para reforzar la imagen de marca y darse a conocer ante proveedores y clientes.

5 TIPOS DE FERIA

6 Ferias con carácter general o multisectorial. Ferias especializadas en un sector o producto. Ferias abiertas al público en general.

7 Porqué participar en una FERIA

8 Despertar interés en posibles inversionistas. Alta concentración de público y competidores. Explotar la motivación de comprar. Relación costo/contacto muy baja. Desarrollo de la imagen.

9 Tipos de público en una FERIA

10 Ejecutivos de compras para seleccionar eventuales nuevos proveedores. Distribuidores agentes, procurando nuevas representaciones. Consorcio de compras.

11 Agentes de compras. Funcionarios Gubernamentales. Empresas comercializadoras. Prensa especializada. Público en General

12 Mitos y Realidades

13 Mitos: La participación en una feria es sencilla. Las ferias son una pérdida de tiempo, o unas vacaciones pagadas. Sólo vamos a las ferias porque va nuestra competencia. Realidades: Sólo lo parece. Necesita dedicación y conocimiento. Son una oportunidad para acceder a clientes potenciales. Las ferias ofrecen muchas oportunidades. Si los resultados no son buenos, es culpa de la organización o de los clientes. Es nuestra responsabilidad. Las ferias son una herramienta de ventas y marketing. Son una combinación de casi todas las herramientas de ventas y marketing.

14 Potencial de las FERIAS

15 Acceso a clientes potenciales. Nuevas oportunidades. Fechas concentradas. Espacio propio. Exposición del producto real. Compra concentrada en un lugar. Ventas con costes competitivos.

16 Gran parte del éxito o fracaso de una feria está en la planificación previa.

17 Pre - FERIA

18 Definición de objetivos. Elaboración del presupuesto. Identificación del público objetivo. Elección de los productos a exponer. Diseño del plan de comunicación. Elección, formación y coordinación del personal. El stand y la contratación de servicios. Organización del calendario. Generación de contactos comerciales.

19 Definir objetivos cuantificables y realistas, y que conecten con los objetivos generales de la empresa.

20 De ventas: in situ, la venta promedio por cliente, las ventas a los clientes anteriores, las ventas a clientes nuevos, venta por producto y las ventas conseguidas en un período determinado de tiempo posterior a la feria.

21 De contactos a realizar: nuevos y de clientes actuales.

22 Otros: potenciar las relaciones con los clientes actuales, introducir un producto ya existente en un mercado o sector nuevo, presentar un nuevo producto o una nueva aplicación de uno ya existente, conocer mejor a la competencia y las tendencias del sector, realizar investigaciones de mercado.

23 Presupuesto

24 Los principales costos que se deben contemplar para participar en el evento: a)exposición. Alquiler del espacio. Registro en el catálogo Registro en el sistema de información. Costo de instalación del pabellón Costo de instalación de accesorios. Servicios de limpieza

25 b) Documentación. Catálogos. Folletos. Página web. . CD s.

26 c) Promoción. Foro ó reunión para clientes. Costo de la publicidad. Costo de las relaciones públicas. d) Material Envío de muestras. Costo de la documentación necesaria.

27 Objetivos del Stand

28 Que su personal pueda identificarlo. Diseñar un stand para atraerlo. Comunicar adecuadamente. Conseguir una ventaja competitiva frente a la competencia.

29 Beneficios

30 Mayor colaboración. Más implicación. Mejor trabajo en equipo. Mejor comunicación interna. Mejor imagen de cara al exterior. Mejores resultados.

31 Diferencias en la feria y en el terreno

32 Vender en el terreno: Visitas al cliente Pérdida de control de la situación El cliente y tú Sin la competencia Difícil realizar demostraciones Sólo con un cliente Pocos clientes en mucho tiempo Cliente tenso Mucho tiempo con clientes conocidos Mayor coste para cerrar un trato Vender en la feria: El cliente te visita Control de la situación El cliente, tú y todos los demás Frente a la competencia Perfecto para demostraciones Posibilidad de más de un cliente a la vez Muchos clientes en poco tiempo Cliente más relajado y dispuesto a comprar La mayoría de tiempo con desconocidos Menor coste para cerrar un trato

33 Plan de Comunicación

34 Generar expectación y entusiasmo hacia la feria. Motivar a los clientes actuales y potenciales. Motivar a los empleados. Atraer a visitantes al stand. Alargar el efecto de la feria.

35 Prepara las invitaciones para los periodistas que quieras que visiten tu stand. Acude al servicio de prensa de la organización ferial para recabar su ayuda en la organización de visitas de los profesionales de los medios al stand o de ruedas de prensa. Proporciona la máxima información posible al servicio de prensa del organizador. Responde a las circulares y los cuestionarios de la organización sobre informaciones de interés sobre la empresa. Entrega la documentación informativa en la sala de prensa de la feria.

36 Recursos de Comunicación

37 Invitación personal. Telemarketing. Stand. Mailings/ ings. Página web. Redes sociales. Notas de prensa. Publicidad. Correspondencia/ s corporativos. Newsletters. Eventos.

38 Implementar un programa efectivo para la generación, seguimiento y evaluación de contactos comerciales.

39 Protocolo de atención al cliente. Formulario de contacto. Reparto de contactos. Seguimiento : visibilidad, memoria, credibilidad, accesibilidad. Reuniones de seguimiento.

40 Consejos

41 NO estrenes zapatos, te sientes, fumes, bebas ni comas, masques chicle, ignores a los visitantes, leas, hables por teléfono, repartas folletos a todo el mundo, hagas grupos, hables con personas de otros stands, juzgues por la apariencia, seas una barrera..

42 Sé entusiasta. Cuida tu aspecto. Muévete constantemente. Sé puntual y está preparado. Duerme bien. Come sano.

43 Lic. Alejandro José López

Documentos relacionados

Cuál es el fin último de una feria? VENDER!!!

Cuál es el fin último de una feria? VENDER!!! Cuánto tiempo dura una feria? Qué es una feria? Definición: es un evento de duración limitada que se celebra periódicamente. Es una herramienta. Es una de