Análisis de Mercado y Segmentación

Transcripción

1 Análisis de Mercado y Segmentación

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5 No permitamos que nos posicionen. Nosotros debemos decidir nuestro posicionamiento en el mercado 1 Quienes son los clientes que nos visitan? 2 Quienes son los que nos deberían visitar? 3 Podemos aspirar a clientes que no son nuestros teóricamente?

6 1 Quienes son los clientes que nos visitan? SEXO EDAD

7 Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas

8 1 Quienes son los clientes que nos visitan? PODER ADQUISITIVO SEXO FRECUENCIA EDAD SERVICIO

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10 JUNIO 2012 Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas

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13 EDAD HOMBRES MUJERES TOTAL % % % % % < % TOTALES % 25,41% 74,59% TOTAL <65 HOMBRES MUJERES TOTAL <65 HOMBRES MUJERES < <65

14 Normas básicas de uso de la tabla 1. Debe realizarlo todo el personal de la farmacia 2. En todos los horarios 3. Durante 4 semanas consecutivas (mínimo: 1ª y 4ª) 4. Una vez cada 2-3 años (negocio estable) 5. Comprador vs Usuario

15 No permitamos que nos posicionen. Nosotros debemos decidir nuestro posicionamiento en el mercado 1 Quienes son los clientes que nos visitan? 2 Quienes son los que nos deberían visitar? 3 Podemos aspirar a clientes que no son nuestros teóricamente?

16 Quienes son los que nos deberían visitar?

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19 Marcamos objetivos para posicionar nuestro negocio Clientes reales y potenciales Recursos Humanos: equipo capacidades formación Ubicación de la farmacia urbana / rural paso / barrio Competencia Otros Canales Otras Farmacias Otros recursos Capacidad del local Imagen p v Intereses personales Hacia dónde quiero orientar mi negocio?

20 No permitamos que nos posicionen. Nosotros debemos decidir nuestro posicionamiento en el mercado 1 Quienes son los clientes que nos visitan? 2 Quienes son los que nos deberían visitar? 3 Podemos aspirar a clientes que no son nuestros teóricamente? Hacia dónde quiero orientar mi negocio?

21 Hemos expresado que: Una farmacia es una empresa de servicios Vendemos productos: tangibles e intangibles (servicios) Podemos diferenciarnos por ello, objetivo: nuevos clientes

22 DEFINIR EL TIPO DE FARMACIA QUE QUEREMOS SER

23 PRODUCTO TANGIBLE Es para todos igual, pero no es igual su gestión: Compra racional: no dar faltas. Compra por impulso: a la vista. Compra subjetiva: seleccionar y asesorar. Gancho: varios (secciones). SURTIDO Público objetivo Evolución del mercado Competencia

24 Marca líder Segunda marca Marca blanca

25 PRODUCTO INTANGIBLE O SERVICIOS - Consejo, asesoramiento, información sanitaria. - Control de presión arterial, peso. - Cartera de servicios: Nutrición, Ortopedia, SID - Atención Farmacéutica, etc. 1. INTANGIBLES 2. PRODUCCIÓN Y CONSUMO SIMULTÁNEOS 3. PERECEDEROS 4. DIFÍCIL ESTANDARIZAR

26 VALOR ES SUBJETIVO Y DINÁMICO PARA EL CLIENTE Mamá con niñas con piojos por primera vez: Una mamá quiere cualquier producto y que no se entere nadie Otra mamá va al supermercado y coge un antipiojos para que sea barato Mamá con niñas con piojos por cuarta vez: La primera mamá le da igual quien se entere, solo quiere que funcione La segunda mamá va a la farmacia porque para que le vendan un buen producto y le expliquen cómo aplicarlo

27 ideas Es importante que conozcamos a nuestros clientes Debemos saber si están todos los que son Marcarnos unos objetivos para vender más y a más clientes Diferenciarnos en servicios y especializarnos, una buena opción

28 Locura es hacer lo mismo una y otra vez esperando resultados distintos Albert Einstein

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30 mayo

31 objetivos Ganar dinero siempre? Sacar producto obsoleto Introducción de nuevos productos y servicios Inclinar al cliente hacia producto Ayudar al producto: cantidad / regalo / cupón Generar tránsito

32 características calidad - precio días nunca sustitutivos localización punto venta comunicación

33 calendario Productos de temporada Atemporales Hidratantes Corporales, Geles, Higiene Bucal, Hig. Capilar, Alimentación Infatil (Leches y Harinas)...

34 Propuesta calendario ( I ) Semana Santa, Feria y Rocio: Pies, Vitaminas (EFP), Garganta (EFP), Ampollas Flash y Autobronceadores Mayo: Vitaminas, Ttos. Capilares, Anticelulíticos y Adelgazantes. Junio: Solares, Vitaminas, Antimosquitos, Botiquín, Hig. del Pie, Tapones, Neceser de Viaje. Julio y Agosto: Solares, Antimosquitos, Botiquín, Potitos, Zumos, Hig. del Pié, Tapones, Piernas Cansadas, Hig. Corporal. Septiembre: Vitaminas, Antipiojos, Hidratación Capilar y Corporal.

35 Propuesta calendario ( II ) Octubre: Caída del Cabello, Antipiojos. Noviembre: Atemporales y Medias. Diciembre (a partir del día 8), Navidad: Tensiómetros, Cepillos Eléctricos, Almohadillas, Juguetes, Packs de Cosmética...,// Dermo de Color, Ampollas Flash, Toallitas Autobronceadoras... Enero y Febrero: Restos Medias, Cremas de Manos, Sticks Labiales, Atemporales,... Marzo y Abril: Solares, Tto. Para los Pies.

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37 características escaparates Primera imagen de la farmacia Vendedor paciente, dinámico y activo Transmitir una idea No tenemos que ceñirnos a un solo producto

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