Incrementar les vendes des de la Proposta de Valor

Transcripción

1 Incrementar les vendes des de la Proposta de Valor

2 MODEL DE NEGOCI METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur) Per a qui estem creant valor? Quins són els nostres clients més importants? Quins són els nostres clients potencials? Qui pren la decisió de compra?

3 SEGMENTACIÓ DE CLIENTS Un pas molt important per focalitzar la meva activitat comercial Clients actuals: Quina informació tinc dels meus clients. Puc incrementar les vendes amb ells. Quina és l evolució de les meves vendes en els meus principals clients (A+B ), quina explicació tinc. Clients en segments d interès: Quins són els meus mercats d interès?, com funciona el procés de presa de decisions? De quina manera he de fer conèixer la meva proposta de valor? Si la decisió passa per un mercat internacional, quina informació he tenir per segmentar correctament als meus clients potencials. La segmentació de clients ha d anar sempre acompanyada de la utilització dels canals adequats (Xarxa de comercials, Distribuïdors/agents, AdWords, B2B...)

4 MODEL DE NEGOCI METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur) Quin valor estem entregant als clients? Quins problemes estem ajudant a resoldre? Quines necessitats estem satisfent? Quins productes o serveis estem oferint a cada segment de clients? He de canviar alguna cosa per diferenciar-me i aportar valor als meus clients actuals i potencials?

5 EINA 2: EL MAPA D EXPERIÈNCIA D USUARI ACCIONS CLIENT ACCIONS SERVEIS VISIBLES INVISIBLES FACTORS QUE INFLUEIXEN EN TOT EL PROCÉS ACCIONS DE MILLORA POSSIBLES INNOVACIONS AMB NOUS AGENTS

6 COM FOCALIZAR LA PROPOSTA DE VALOR Quan definim la proposta de valor o treballem per generar una de nova, tenim que tenir sempre al cap a qui va dirigida, els grans protagonistes són sempre els nostres clients actuals i potencials. Quines necessitats estem cobrint (visibles i internes)? Podem aportar avantatges quantitatives i qualitatives? En que ens centrem quan expliquem el perquè ens han de comprar?

7 MODEL DE NEGOCI METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur) Quins són els canals més efectius per generar relacions amb els nostres clients actuals i potencials? Noves tecnologies, B2B? Què puc fer per millorar la capacitat comercial de: Xarxa comercial, distribuïdor - Agent?

8 MODEL DE NEGOCI METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur) Quin tipus de relació s espera que establim i mantinguem amb cadascun dels nostres segments de clients? Com estem comunicant la nostra proposta de valor? Com s integren amb la resta del nostre model de negoci?

9 EINA 1: LA CORBA DE VALOR Argumentari de venda Comunicar la proposta de valor Quins són els atributs clau de competència en la nostra indústria? Podem diferenciar-nos en base a ells? Podem eliminar-ne? Podem pensar en nous atributs que ningú ofereix ara? Kim & Mauborgne (2004)

10 MODEL DE NEGOCI METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur) Quines activitats clau requereix la nostra proposta de valor? Els nostres canals? Les nostres relacions amb els clients? Les nostres fonts d ingressos?

11 MODEL DE NEGOCI METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur) Quins recursos clau requereix la nostra proposta de valor? Els nostres canals? Les nostres relacions amb els clients? Les nostres fonts d ingressos?

12 MODEL DE NEGOCI METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur) Actualment, per quin valor es paga el nostre producte/servei? Com ho estan pagant? Com prefereixen pagar-ho? Quant aporta cada font d ingressos als ingressos generals? Quin finançament necessitem per a les diverses operacions?

13 MODEL DE NEGOCI METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur) Gestionem bé els nostres costos? Com controlem les despeses?

14 MODEL DE NEGOCI METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur) Quins són els nostres socis clau? Quins són els nostres proveïdors clau? Quins recursos clau estem adquirint dels nostres socis clau? Quines activitats realitzen els nostres socis clau? Què podem fer perquè cada partner formi part de la millora de la nostra capacitat comercial?

15 MODEL DE NEGOCI METODOLOGIA CANVAS (A. Osterwalder i Y.Pigneur) PARTNERS Socis Clau Quins són els nostres socis clau? Quins són els nostres proveïdors clau? Quins recursos clau estem adquirint dels nostres socis clau? Quines activitats realitzen els nostres socis clau? Què podem fer perquè cada partner formi part de la millora de la nostra capacitat comercial? ACTIVITATS CLAU Activitats Clau Quines activitats clau requereix la nostra proposta de valor? Els nostres canals? Les nostres relacions amb els clients? Les nostres fonts d ingressos? ACTIUS CLAU Recursos Clau Quins recursos clau requereix la nostra proposta de valor? Els nostres canals? Les nostres relacions amb els clients? Les nostres fonts d ingressos? PROPOSTA DE VALOR Proposta de Valor Quin valor estem entregant als clients? Quins problemes estem ajudant a resoldre? Quines necessitats estem satisfent? Quins productes o serveis estem oferint a cada segment de clients? He de canviar alguna cosa per diferenciar-me i aportar valor als meus clients actuals i potencials? RELACIÓ AMB CLIENTS Relació amb Clients Quin tipus de relació s espera que establim i mantinguem amb cadascun dels nostres segments de clients? Com estem comunicant la nostra proposta de valor? Com s integren amb la resta del nostre model de negoci? CANALS Canals Quins són els canals més efectius per generar relacions amb els nostres clients actuals i potencials? Noves tecnologies, B2B? Què puc fer per millorar la capacitat comercial de: Xarxa comercial, distribuïdor - Agent? SEGMENTS DE CLIENTS Segments de clients Per a qui estem creant valor? Quins són els nostres clients més importants? Quins són els nostres clients potencials? Qui pren la decisió de compra? Estructura de Costos Gestionem bé els nostres costos? Com controlem les despeses? COSTOS FLUXOS D INGRESSOS Actualment, per quin valor es paga el nostre producte/servei? Com ho estan pagant? Com prefereixen pagar-ho? Quant aporta cada font d ingressos als ingressos generals? Quin finançament necessitem per a les diverses operacions?

16 COM ESTRUCTURAR UNA ESTRATÈGIA COMERCIAL EXITOSA La gran majoria dels plans fracassen en la seva implantació. Per això necessitem d una estructura i metodologies que permetin que totes les persones implicades visualitzin l objectiu i tinguin clar el que s espera d elles en cada moment.

17 ALGUNES RECOMANACIONS 1. Les persones rellevants de l organització, i que considerem que poden ser motor del canvi, han de participar en la definició i la materialització dels objectius. 2. L alta direcció sempre ha d estar implicada.

18 ALGUNES RECOMANACIONS 3. La delegació controlada i coordinada és bona. Però si això no és així, hem de pensar que podem estar endarrerint el progrés de la nostra organització.

19 ALGUNES RECOMANACIONS 4. Per facilitar que l organització tingui una clara visió del que es vol desenvolupar, cal comunicar el que farem i el paper que jugarà cada persona en el camí de futur de l empresa.

20 ALGUNES RECOMANACIONS 5. Sempre que definim un pla estratègic - comercial, hem d observar la seva coherència econòmica i les fonts de finançament necessàries. 6. Nous projectes i inversions intel ligents, Sí. I si pot ser amb ajuts i crèdits tous, millor.

21 ALGUNES RECOMANACIONS 7. Les organitzacions acostumen a tenir més problemes en assegurar la Objectiu implantació dels objectius. Per aquest motiu hem marcar un calendari i responsables de cada Acció acció, 1 d aquesta Acció manera 2 serà Acció més 3 fàcil el seu Enfocament seguiment i la seva real implantació. Us recomanem fer servir aquestes fitxes. Calendari d actuacions: Acció 4 Acció N Calendari Any 1 Any 2 Any 3 Responsabilitat Cost/Inversió Indicadors

22 Gràcies