Guía Docente Habilidades de Dirección y Gestión de Personas en Marketing (OGC)

Transcripción

1 Guía Docente Habilidades de Dirección y Gestión de Personas en Marketing MASTER UNIVERSITARIO ORGANIZACIÓN EN GESTIÓN COMERCIAL (OGC) Curso 2015/2016 Profesor/es Mª José Lousa Gayoso (Coordinadora) Manuel Tallada García de la Fuente Tipo Idioma en el que se imparte: OBLIGATORIO Español Nº de Créditos: 3 Bloque SEGUNDO SEMESTRE Área de POSTGRADO

2 ÍNDICE 1. DATOS DEL PROFESORADO: DESCRIPCIÓN DE LA MATERIA: OBJETIVOS DE LA MATERIA: COMPETENCIAS: METODOLOGÍA: SISTEMA DE EVALUACIÓN DE LA ADQUISICIÓN DE LAS COMPETENCIAS Y SISTEMA DE CALIFICACIONES:... 5 B. PROGRAMA DESARROLLADO RELACIÓN ENTRE TEMARIO Y COMPETENCIAS: FUENTES DE INFORMACIÓN RECOMENDADA:... 9 A. MATERIAL DE APOYO A LA DOCENCIA: BIBLIOGRAFÍA BÁSICA. 9 B. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA:... 9 C. BIBLIOWEB: Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 1

3 1. Datos del Profesorado: Mª José Lousa Gayoso (Coordinadoar) Licenciada en Ciencias de la educación Universidad Pontificia de Comillas. Mater en Recursos Humanos ICADE Profesor a tiempo parcial.. mariajose.lousa@esic.edu Manuel Tallada García de la Fuente Licenciado en Derecho Graduado en Ciencias Empresariales (ICADE) Profesor a tiempo parcial.. manuel.tallada@esic.edu Tutorías: Previa solicitud de cita por parte del alumno/a por correo electrónico. Sala: 3.1 de área de posgrado 2. Descripción de la Materia: Contenidos: - Ambientación - Gestión de Equipos en las organizaciones - Inteligencia emocional - Efectividad de los equipos en un sistema complejo y dinámico - Habilidades de los Managers - Negociación Comercial Negociación Comercial 3. Objetivos de la Materia: Resultados de aprendizaje: Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 2

4 - Conocer y dominar las principales técnicas para la gestión de personas - Desarrollar habilidades para la gestión de personas 4. Competencias: COMPETENCIAS BÁSICAS Y GENERALES CG03-Capacidad para generar pensamientos críticos a partir de los conocimientos adquiridos. El estudiante generará juicios que permitan una reflexión sobre la forma, el contenido y modos de gestionar desde responsabilidades directivas el Marketing y la Gestión Comercial en las organizaciones. CG04-Capacidad de sintetizar toda la información y conocimientos adquiridos a lo largo del Máster, y su aplicación en la elaboración de estrategias y tácticas y, en su caso, en la elaboración de un Plan de Marketing, un Plan de Comunicación, un Plan de Ventas o un Plan de Marketing Internacional. CB07- Que los estudiantes sepan aplicar los conocimientos adquiridos y su capacidad de resolución de problemas en entornos nuevos o poco conocidos dentro de contextos más amplios (o multidisciplinares) relacionados con su área de estudio CB08- Que los estudiantes sean capaces de integrar conocimientos y enfrentarse a la complejidad de formular juicios a partir de una información que, siendo incompleta o limitada, incluya reflexiones sobre las responsabilidades sociales y éticas vinculadas a la aplicación de sus conocimientos y juicios COMPETENCIAS TRANVERSALES CT02-Promover y fomentar la comunicación interpersonal y la capacidad para hablar en público. CT03-Fomentar la flexibilidad y la capacidad de adaptación al cambio CT04-Potenciar la capacidad para comunicarse y relacionarse con sus colegas, con la comunidad académica en su conjunto y con la sociedad en general fomentando sus habilidades sociales. INTENSIDAD INTENSIDAD Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 3

5 COMPETENCIAS TRANVERSALES CE02-Ser capaces de aplicar los conocimientos adquiridos en la realización de un plan estratégico de, a partir del desarrollo de una visión estratégica, integral y global del negocio. INTENSIDAD : POCO INTENSA 4: MUY INTENSA CG: Básicas y generales CE: Específicas 5. Metodología: ACTIVIDAD M01-Clases Magistrales que fomentan la discusión oral y escrita de los problemas planteados propios de cada módulo M02-Casos de estudio con resolución en grupo, que fomentan la discusión oral y escrita de los problemas de la empresa y su entorno. Aprendizaje a través del método del "caso". Aprendizaje a través del trabajo en grupo. RELACIÓN CON LOS RESULTADOS DEL APRENDIZAJE 100% 30 HORAS DE DEDICACIÓN DEL ALUMNO EN EL FUERA DEL AULA AULA 100% 45 Total Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 4

6 6. Sistema de evaluación de la adquisición de las competencias y sistema de calificaciones: E01-Pruebas, ejercicios y problemas de proceso (100%) 7. Programa de la materia: a. Programa analítico LIDERAZGO TRABAJO EN EQUIPO AUTOMOTIVACIÓN COMUNICACIÓN INTERPERSONAL GESTIÓN DE CONFLICTOS INTELIGENCIA EMOCIONAL NEGOCIACIÓN COMERCIA b. Programa desarrollado LIDERAZGO 1. Comprender el rol de dirigir y desarrollar el talento en equipos de Maketing y Comerciales 2. Integrar estrategias, culturas, procesos y personas 3. Conseguir ser un líder transformacional de la cultura y los resultados CONTENIDOS: 1. Liderazgo Transformacional 2. Modelos mentales y domino personal 3. Proceso de autoconocimiento y gestión del cambio TRABAJO EN EQUIPO 1. Conocer que es un equipo 2. Descubrir las diferencias entre grupo y equipo 3. Vivenciar y reflexionar acerca de lo que es un equipo Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 5

7 CONTENIDOS 1. Qué es un equipo 2. Diferencias equipo vs grupo 3. Fases por las que pasa un equipo 4. Confianza y compromiso en el equipo AUTOMOTIVACIÓN 1. Conseguir el más alto nivel de automotivación a los alumnos 2. Aprender y vivenciar el afrontamiento de retos que se encontrarán en su día a día 3. Practicar y reflexionar acerca de los efectos de la psicología positiva CONTENIDOS: 1. La automotivación como fuente de energía 2. Los efectos de la psicología positiva 3. El cambio transformacional COMUNICACIÓN INTERPERSONAL 1. Desarrollar conversaciones para influir e impactar en los demás 2. Explorar y vivenciar los comportamientos interpersonales colaborativos para lograr relaciones de confianza 3. Apreciar la importancia de la comunicación no verbal y aprender a utilizarla e interpretarla eficazmente. CONTENIDOS: 1. El modelo Push and Pull 2. Ecuación de la confianza 3. Las metahabilidades GESTIÓN DE CONFLICTOS 1. Conocer los fundamentos y las claves para analizara situaciones de conflicto interpersonal 2. Desarrollar estilos y estrategias para la resolución de conflictos 3. Practicar habilidades para afrontar situaciones de conflicto CONTENIDOS: Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 6

8 1. Que es un conflicto y que es un problema 2. Causas de conflicto laboral 3. Comunicación asertiva para resolver situaciones conflictivas INTELIGENCIA EMOCIONAL 1. Ejercitar y desarrollar las habilidades de la Inteligencia Emocional. 2. Aprender a aplicar la I.E en mi vida personas y profesional. 3. Reconocer e interrumpir mis comportamientos improductivos 4. Favorecer la expresión de mis emociones de forma efectiva CONTENIDOS 1. Qué es la I.E 2. La función de mis emociones 3. Autocontrol emocional. 4. Habilidades sociales: Escucha Activa y Empatía NEGOCIACIÓN COMERCIAL Desarrollar la capacidad de negociación CONTENIDOS: 1. Sondeo del cliente: La escucha empática y preguntar sin dar por supuesto 2. Vender beneficios/valor añadido: cómo impactar al cliente al presentar nuestros productos/soluciones. 3. Saber vender el precio : qué hacer cuando el cliente nos pide descuento, mejores condiciones, etc 4. El cierre: maneras de conseguir el compromiso del cliente 5. Tratamiento de objeciones Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 7

9 8. Relación entre Temario y Competencias: PROGRAMA ANALÍTICO LIDERAZGO TRABAJO EN EQUIPO AUTOMOTIVACIÓN COMUNICACIÓN INTERPERSONAL GESTIÓN DE CONFLICTOS INTELIGENCIA EMOCIONAL NEGOCIACIÓN COMERCIAL COMPETENCIAS CB: CB07, CB08 CG: CG03, CG04 CT: CT02, CT03, CT04 CB: CB07, CB08 CG: CG03, CG04 CT: CT02, CT03, CT04 CB:CB07 CG: CG03, CG04 CT: CT02; CT03 CB: CB06; CB07; CB08 Y CB09 CG: CG03; CG04 CT: CT02: CT04 CB: CB07, CB08 CG: CG01; CT: CT02 CT04 CB: CB07, CB08 CG: CG05 CT: CT02, CT03, CT04 CB: CB07, CB08 CG: CG03; CG04 CT: CT02, CT03, CT04 Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 8

10 9. Fuentes de información recomendada: a. Material de apoyo a la docencia: Bibliografía Básica. b. Bibliografía complementaria: título El líder resonante crea más Daniel Goleman Debolsillo En busca de la felicidad Tal Ben-Sahar Sabiduría emocional Dalai Lama y Paul Ekman Kairós La asertividad: Expresión de una sana autoestima Olga Castanyer Serendipity Fluir Mihaly Csikszentmihalyi Kairós El perfil emocional de tu cerebro: claves para modificar nuestras actitudes y reacciones Richard J. Davidson Destino Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Stephe R. Covey Empresa y talento Liderazgo y motivación de equipos de trabjo Maite Palomo Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 9

11 ESIC Liderazgo visual David Sibbet Social Media Visual Teams David Sibbet c. BiblioWeb: Nota Informativa: Los libros u otras documentaciones que aparezcan en Bibliografía Básica, y que sean necesarias en Aula para un adecuado seguimiento de la materia, se indicarán expresamente en dicho apartado, y siguiendo la Política de Documentación de la Escuela, el alumno podrá acceder a ellos en las Bibliotecas y/o Venta de Libros de la Escuela, siempre y cuando existan estos servicios en el Campus. Se recuerda que la compra de libros para seguir las materias tendrá siempre un carácter voluntario para el alumno, y en ningún caso un carácter obligatorio. Se indicará de cada libro o documentación:, /es, Año de Publicación y, y si es posible, nº ISBN. Vigente desde curso 14/15 Ed. 4. Página 10