Análisis de Mercados Internacionales

Transcripción

1 Taller Seminario de Comercio Exterior y Aduanas Universidad Nacional de Lujan Comercio Internacional Análisis de Mercados Internacionales Lic. Gerardo Spadafora Lic. Hernán Pirsch UNLu

2 Cómo inicia una empresa el proceso de INTERNACIONALIZACION? UNLu

3 Evaluación del Potencial Exportador Preguntas: Qué podemos exportar? Cuánto podemos exportar? UNLu

4 MOTIVACIONES. Necesidad de operar en un mercado de volúmenes.. Pedidos casuales de importación.. Dificultades de venta en el Mercado Interno.. Mejor aprovechamiento de las instalaciones.. Posibilidad de precios muy rentables. UNLu

5 MOTIVACIONES. Alargamiento del ciclo de vida del producto.. Mejorar la imagen frente a proveedores, banco y clientes.. Para equilibrarse frente a la entrada de nuevos competidores al mercado interno. UNLu

6 Estudio de Factibilidad Exportadora Conexión entre oferta exportable y la demanda 50% de Autoevaluación Empresaria Fortalezas O.E. / D. Debilidades O.E. / D. Investigación de Mercados Internacionales UNLu

7 QUE EXPORTAR? DONDE EXPORTAR? SELECCIÓN DE LA GAMA DE PRODUCTOS SELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES - SEGMENTACION COMO EXPORTAR? A QUE PRECIOS EXPORTAR? SELECCIÓN DE LAS FORMAS DE PRESENCIA EN LOS MERCADOS CONOCIMIENTO DE LA BANDA DE FLUCTUACION DE PRECIOS DEL MERCADO ELEGIDO. POSICIONAMIENTO - DISTRIBUCION UNLu

8 Autoevaluación Empresaria País frente al mundo Contexto nacional La Empresa Tomadores de decisión UNLu

9 QUIEN PUEDE EXPORTAR AUTO - EVALUACION COMPROMISO *CALIDAD * CREATIVIDAD *PROFESIONALIDAD La empresa debe evaluar su CAPACIDAD de exportación y encara la actividad con una ESTRATEGIA, para mejorar la COMPETITIVIDAD en el mercado de destino. UNLu

10 * DISEÑO IMAGEN * PROGRAMACION * PRODUCCION * COMUNICACIÓN * PACKAGING * ADMINISTRACION * SERVICIO AL CLIENTE Taller seminario de Comercio Exterior y Aduanas LA EMPRESA ESTA PREPARADA? UNLu

11 Investigación de Mercados Internacionales Qué investigamos? De la oferta de la empresa: el producto De la Demanda: el Consumidor UNLu

12 Cual es el mercado más óptimo para mi producto? UNLu

13 Mercados mas cercanos Mercados similares Mercados de rápido crecimiento Mercados que operan grandes volúmenes Iniciar con los mercados donde puede adquirir experiencia con el menor costo UNLu

14 Cual es el momento indicado? UNLu

15 NO HAY PEOR MOMENTO PARA EMPEZAR A EXPORTAR QUE CUANDO LA EMPRESA SIENTE LAS CONSECUENCIAS NEGATIVAS DE LA CRISIS DEL MERCADO INTERNO Y MUCHAS VECES SE COMIENZA ASI CUANDO? Cuando haya evaluado su capacidad de INTERNACIONALIZACION UNLu

16 COMO NO EXPORTAR? FALTA DE INFORMACION. DESCONOCIMIENTO DE LA MECANICA DE EXPO. DIFICULTAD DE ADAPTARSE A OTRAS CULTURAS. FALTA DE AGRESIVIDAD. UNLu

17 COMO NO EXPORTAR? FALTA DE POLITICA DE MARCA. FALTA DE INVESTIGACION DE MERCADO. SIN SERVICIO POST-VENTAS. FALTA DE EVALUACION DE LA CONTRAPARTE. UNLu

18 QUE EXPORTAR? UN PRODUCTO O SERVICIO QUE CUMPLA CON LAS EXIGENCIAS DEL IMPORTADOR. CAPACIDAD DE ENTENDER LOS MERCADOS UNLu

19 INVESTIGACION DE MERCADO BUSQUEDA ANALISIS VERACIDAD UNLu

20 Información Comercial Planificación del análisis: Recolección de los datos Clasificación de los datos Análisis de la información (proceso intelectual) Diligencia ejecutiva UNLu

21 INVESTIGACION DE MERCADO FUENTES PRIMARIAS FUENTES SECUNDARIAS INFORMACION DIRECTA DEL PAIS DE DESTINO EMBAJADAS ARGENTINAS CAMARAS BINACIONALES CONSULTORAS REVISTAS ESPECIALIZADAS AGENCIAS DE PROMOCION FERIAS INTERNACIONALES MISIONES COMERCIALES INTERNET UNLu

22 INVESTIGACION DE MERCADO Como debemos obtener los datos? En forma amplia y suficiente Actual Clara Concreta Objetiva (o con conocimiento de subjetividad) General / Específica UNLu

23 ESQUEMA BASICO DE INVESTIGACION DE MERCADO SITUACION DEL MERCADO ASPECTOS GENERALES FORMA DE GOBIERNO INDICADORES ECONOMICOS ESTRUCTURA DE LA ECONOMIA COMERCIO EXTERIOR TRANSPORTE - LOGISTICA UNLu

24 ESQUEMA BASICO DE INVESTIGACION DE MERCADO FORMA DE ACCESO AL MERCADO POLITICA DE IMPORTACIONES SISTEMA ARANCELARIO SISTEMA IMPOSITIVO EN EL COMEX BARRERAS (ARANC / PARA-ARANC) CUPOS SUBSIDIOS UNLu

25 ESQUEMA BASICO DE INVESTIGACION DE MERCADO INDICADORES DE COMERCIALIZACION PERFIL DEL CONSUMIDOR SISTEMA LOGISTICO METODOS DE PROMOCION SIMILITUD (O NO) CULTURAL UNLu

26 Perfil de Mercado Internacional Información Genérica Nombre técnico del producto - País de destino Datos estadísticos Población - PBI - Ingreso per cápita Indicadores Operativos Nomenclador de M - Reg. Aduanero - Gravámenes - B.I. - Importaciones - Principales países proveedores Información Comercial Genérica Diferenciación del producto - Envases y embalajes - principales marcas - precio promedio al consumidor final - principales M - Canales de distribución habituales UNLu

27 Investigación de Mercado Internacional - Esquema básico El mercado en sí mismo Acceso al mercado Factores de comercialización Conclusión UNLu

28 El Mercado en si mismo Información general Forma y naturaleza de gobierno Indicadores económicos Estructura actual de la economía Planes de desarrollo económico Transporte y comunicaciones Comercio Exterior UNLu

29 Acceso al Mercado Política gral. de Importación Restricciones cuantitativas a las impo s Gravámenes a las impo s Previsiones aduaneras especiales Restricciones cambiarias y de pago Otras normas/regulaciones/factores UNLu

30 Factores de Comercialización Condiciones grales de mercado: exigencias - estándares (peso, medidas, etc) Sectores de compra Organizaciones / Cámaras Principales Importadores Términos de cotización y formas de pago habituales Seguros - Distribución Promoción - Publicidad Disputas / Arbitrajes / Deudas UNLu

31 ESQUEMA BASICO DE INVESTIGACION DE MERCADO CONCLUSION ESTRATEGIA A IMPLEMENTAR NO SE DEBE ANALIZAR EN FORMA PARCIAL HABILIDAD DE ANALISIS EXITO FRACASO UNLu

32 CONCLUSION Resultados obtenidos Recomendaciones estratégicas Plan de trabajo UNLu

33 A MODO DE RESUMEN UNLu

34 Análisis del volumen y expansión de un mercado internacional Competencia local e internacional Producción local para consumo interno para consumo internacional Mercado de importación del producto Competencia local e internacional UNLu

35 Análisis del volumen y expansión de un mercado internacional El mercado de consumo del producto importado Perfil de la demanda Perfil del producto D.F.I. Canales de comercialización Precio de comercialización internacional Gestión Promocional Promoción Publicidad Otros medios de gestión promocional UNLu

36 Análisis del volumen y expansión de un mercado internacional Conclusión Resultados obtenidos Recomendaciones estratégicas Plan de trabajo a seguir UNLu

37 El análisis del mercado le dirá si está haciendo lo correcto, cuál es su verdadero negocio, y cuál debería ser. Los clientes compran utilidad y satisfacción, no objetos. A ellos les importa lo que el producto hace por ellos, no cuán difícil o costoso es!!!! P. Drucker UNLu