INFORME TÉCNICO Nº 2 IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS. Selección de Mercados Potenciales

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1 INFORME TÉCNICO Nº 2 Este Informe Técnico forma parte de las acciones que la Oficina Export.Ar, dependiente de Secretaría de Desarrollo Productivo, Asuntos Agrarios y Marítimos y Relaciones Internacionales, lleva a cabo para cumplir con su rol de ente facilitador, asistiendo a la actividad productiva con objetivos de atender mercados externos. IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS Selección de Mercados Potenciales El primer paso es identificar el mercado-país al cual se intentará vender el producto, para esto se debe tener conocimiento de: Países que presenten volúmenes de compras más elevados. Países que están creciendo más rápido y se prevé que lo seguirán haciendo. Países que presenten mayor cantidad de condiciones favorables para la introducción del producto. Para obtener esta información se puede optar por: Fuentes Primarias: Surge de realizar una investigación propia, obteniendo datos directamente del lugar de interés. Fuentes secundarias: Informaciones ya compiladas (perfiles de mercado, estudios de mercado, etc.) 1

2 FASES PARA LA SELECCIÓN DE MERCADOS POTENCIALES FASE 1 Obtenga estadísticas, de los últimos 3 ó 5 años, sobre las importaciones de distintos países del mundo de productos como el suyo. FASE 2 Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo esté creciendo. Evalúe el crecimiento en términos de consumo y compárelo con el crecimiento de las importaciones de dicho producto. FASE 3 Identifique 2 ó 3 mercados emergentes que puedan representar una alternativa de negocio inmediata. Recuerde que si estos tipos de mercados emergentes se han abierto al comercio internacional desde hace relativamente poco tiempo es probable que aún no haya demasiados competidores. 2

3 CRITERIOS DE IDENTIFICACIÓN DE POTENCIALES MERCADOS Están creciendo y se prevé que lo sigan haciendo Estadísticas de las exportaciones argentinas y de los otros países hacia esos mercados. Crecimiento y/o mejora de estas características Situación Económica: Estabilidad económica del mercado Ingreso per cápita Cantidad de habitantes Situación política: Estabilidad social Estabilidad política Proyectos de desarrollo Situación geográfica: Clima Ubicación Áreas de concentración de la población Superficie total Presentan condiciones más favorables en términos de: Accesibilidad: Transporte y comunicaciones Regulaciones arancelarias Regulaciones no arancelarias Acceso y adaptación de productos Prácticas comerciales: Usos y costumbres del mercadoobjetivo Eventual control de divisas Modo de pago Nivel de intensidad de la competencia: de proveedores locales de proveedores extranjeros Diferencias entre los productos ya presentes y los suyos Productos sustitutos existentes 3

4 EVALUACIÓN DE LOS MERCADOS SELECCIONADOS Para analizar los mercados que usted haya seleccionado es útil tener en cuenta el siguiente procedimiento: PASO 1 Examine las tendencias que se presentan en los mercados seleccionados respecto del producto que usted ofrece, como así también respecto de los productos sustitutos que puedan influir en el comportamiento de la demanda. Analice los datos acerca del volumen global de importaciones relativas al mismo. PASO 2 Evalúe a los competidores potenciales, incluyendo el alcance de la industria local y de los principales países que están vendiendo en ese mercado. PASO 3 Analice los factores que afecten el marketing y la utilización del producto en el mercado-objetivo, como por ejemplo tipos de consumidores finales, canales de distribución alternativos, idiosincrasia, usos y costumbres comerciales. PASO 4 Analice las normas y eventuales barreras que presenta el mercado-objetivo, relativas al producto que usted quiere exportar. PASO 5 Identifique todo tipo de mecanismos de incentivo y promoción de exportaciones que Argentina o el gobierno del país-objetivo pongan a su disposición, y del cual usted pueda beneficiarse. Evalúe el potencial de ventas de su empresa, que sea acorde al mercado seleccionado. PASO 6 Luego de haber analizado las fases anteriores, usted podrá decidir hacia que países dirigirá sus esfuerzos comerciales. Se recomienda concentrarse en pocos países, uno o dos países pueden ser más que suficientes para comenzar. 4

5 CHECK-LIST PARA LA INVESTIGACIÓN DE NUEVOS MERCADOS Tamaño del mercado objetivo: En valores absolutos. Comparado con el mercado del mismo sector de la Argentina. Como porcentaje de la economía local. Tendencias: Expansión o contracción de la demanda. Cambios tecnológicos. Cambios en la base del mercado. Impacto de las importaciones: Volumen. Valores. Como porcentaje del mercado total. Países de origen de los productos importados. Importaciones de origen argentino. Clientes: Características. Niveles de ingresos. Gasto en el sector o producto. Cuál es el elemento prioritario en la decisión de los clientes? Precio. Diseño y características. Calidad. Oportunidad. Servicio. Otros. Compras: Quién toma la decisión de compra? Sobre qué bases se realizan las compras? Canales por los cuales se conduce la compra. Factores que influyen en los compradores: Características. Nivel de desarrollo. Religión. Actitud hacia los productos extranjeros. Consumismo. Moda. Tecnología. Competidores. Productos / servicios: País de origen. Breve descripción. Ventas anuales en el país-objetivo. Ventas anuales en el sector de referencia. Participación del mercado. Nombres y descripciones. Características comparativas con la oferta argentina. Precios y comparación con la oferta argentina. Técnicas de venta: Canales de distribución. Medios de promoción (ferias, publicidad, eventos especiales). Servicio posventa requerido. Servicios de asistencia a la comercialización: Profesionales de la comercialización. Agentes y distribuidores. Agentes de promoción y publicidad. Estructura reguladora: Aduana y aranceles, normas sanitarias, seguridad, medio ambiente. Estándares técnicos. Leyes comerciales. Constitución de sociedades. Impuestos. Inversiones y joint-ventures. Repatriación de beneficios. Oficina ExportAr - División Comercio Exterior Secretaría de Desarrollo Productivo, Asuntos Agrarios y Marítimos y Relaciones Internacionales Falucho 2381 (7600) Tel: /6/8/9 Fax:

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