P R O G R A M A Gerencia de Ventas

Transcripción

1 P R O G R A M A Gerencia de Ventas Profesor: Alex Yavar Mail: ayavar@moletto.cl I.- DESCRIPCIÓN El Programa de Gerencia de Ventas tiene como principal objetivo entregar sólidos conocimientos que permitan a sus participantes contar con las herramientas para desempeñar una exitosa gestión de equipos de ventas en las organizaciones. Se espera que los alumnos al final del curso sean capaces de: Desarrollar y ejecutar planes de ventas. Analizar y evaluar los Costos y Rentabilidad de la Venta Planeación de Cuentas Claves y CatMan Liderazgo de Equipos de Venta II.- OBJETIVOS ESPECÍFICOS CONTENIDOS- DESGLOSE DE HORAS. T: Horas Teóricas P: Horas Prácticas Objetivos Específicos Contenidos Horas Definir planes de ventas y las necesidades críticas para su planeación. Planificación Estratégica Presupuestario Forecating de ventas. T P 3 1 Adquirir la capacidad y los conceptos analíticos para evaluar la efectividad financiera de las estrategias comerciales. Planes de Cuentas Claves y Catman Liderazgo de equipos de ventas Conceptos de análisis de KPI s EERR-P&L, Indicadores de venta, costo, precio, rentabilidad, margen y Mark- Up. GMROI 3 1 Liderazgo de equipos de ventas Optimizar el manejo de cuentas claves 3 1 Definir responsabilidades de los Gerentes de Cuentas Claves Implementación de Estrategias 5 P s CatMan Drivers necesarios para el éxito de los equipos de ventas 3 1 Sub Total de horas 12 4 Total de horas 16

2 III.- METODOLOGÍA La metodología está constituida por una equilibrada combinación de técnicas pedagógicas que buscan dar a conocer herramientas y conceptos, así como su discusión, ejercitación y aplicación a situaciones y resoluciones grupales de casos, talleres de aplicación práctica en clases y tareas para ser resueltas en forma individual. IV.- ACTIVIDADES Y CLASES Trabajos Aplicados al contenido del programa con entrega de informes y exposición opcional

3 Sesión Fecha Materia Actividad Tareas Entrega Definir planes de ventas y las necesidades críticas para su planeación. Ses 1 J 26 de Sep Planificación Estratégica Presupuestación Forecating de ventas Tarea N 1 Planificación. Adquirir la capacidad y los conceptos analíticos para evaluar la efectividad financiera de las estrategias comerciales. Ses 2 V 27 de Sep Conceptos de análisis de KPI s Indicadores de venta, costo, precio, rentabilidad, margen y Mark- Up. GMROI Tarea N 2 Promo Power Planes de Cuentas Claves Ses 3 S 28 de Sep Optimizar el manejo de cuentas claves - Definir responsabilidades de los Gerentes de Cuentas Claves - Implementación de Estrategias Adinistracion por Categorias Ses 4 J 10 de Oct Estrategias de optimizacion de Espacios, Precios,Exhibicion y Promocion Adinistracion por Categorias Ses 5 V 11 de Oct Estrategias de optimizacion de Espacios, Precios,Exhibicion y Promocion Tarea N 3 CatMan Liderazgo de equipos de ventas Ses 6 S 12 de Sep Drivers necesarios para el éxito de los equipos de ventas Tarea N 4 Disucurso de Jubilación

4 V.- EVALUACIÓN Tareas 60% Exámen 40% 100% VI.- BIBLIOGRAFÍA DEL CURSO a) LECTURAS DE CLASES OBLIGATORIAS NO b) BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA Apuntes, ejemplos y artículos. VII.- CURRICULUM RELATOR NOMBRE: Alex Yavar Burgos Ingeniero Comercial,MBA, Universidad de Chile. PAD, INCAE Business School. Gerente de Ventas y Trade Marketing, Moletto Hermanos. Profesor de Trade Marketing & Category Management, Escuela de Postgrado, U. de Chile. Ha sido Gerente de Cuentas Claves en Nivea- Beiersdorf, Gerente División Retail en Biotec, Key Account Manager en Colgate Palmolive Chile, entre otras compañías. Especialista en planificación de actividades en POS, planes de administración por categorías y capitanía de estas.

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