ÍNDICE. Capítulo 1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES La negociación como forma de resolver conflictos...

Transcripción

1 ÍNDICE Capítulo 1. INTRODUCCIÓN A LA NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES La negociación como forma de resolver conflictos Experiencia de conflicto Fases de la negociación Planificación Desarrollo Cierre y compromiso Capítulo 2. LA FUNCIÓN DE COMPRAS Modelos de aprovisionamiento Aprovisionamiento just in time (JIT) Aprovisionamiento VMI (Vendor Manager Inventory o inventario gestioanado por el vendedor) Aprovisionamiento con aplazamiento de fases productivas Aprovisionamiento por orden de compra planificada 2.2. La generación de valor La relación del departamento de compras y el resto de departamentos: el cliente interno Canalización de las solicitudes de compra Relación con los proveedores Seguimiento de calidad de las compras realizadas La gestión de la cadena de suministro

2 Capítulo 3. LA PREDISPOSICIÓN AL BENEFICIO MUTUO El beneficio mutuo y la responsabilidad social corporativa 3.2. El beneficio mutuo en la relación con los empleados Los empleados como clientes internos La subcontratación de personal o outsourcing Capítulo 4. FACTORES A TENER EN CUENTA EN LA NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES Enfoques de compra Tipos de producto Tipología de proveedores Situación de poder Objetivos de la empresa Personas involucradas Negociación entre tres o más partes Tipo de organización Organizaciones según las características de las personas que trabajan en ellas Organización según su orientación Organizaciones según el país de origen Tamaño de la empresa Ciclo de vida de la empresa

3 Capítulo 5. CLASIFICACIÓN DE PROVEEDORES Análisis de la demanda Aspectos que influyen en la demanda Las restricciones de la demanda Análisis de la demanda y el presupuesto Análisis de proveedores Clasificación de proveedores Por nivel de calidad Por volumen de compra o facturación Por frecuencia de compra Por tipo de producto Por zona geográfica Por nivel de conocimiento Capítulo 6. COMUNICACIÓN E INFORMACIÓN La comunicación Técnicas y habilidades de comunicación La comunicación con el cliente interno La estandarización de solicitudes y colaboración con otros departamentos La comunicación con los proveedores Los sistema de información El portal de los proveedores

4 Capítulo 7. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN CON PROVEEDORES Estilos de negociación en función de los aspectos a los que se dé prioridad en la compra Estilo de negociación de empresas cuya prioridad es el precio Estilo de negociación de empresas cuya prioridad es la relación calidad/precio Estilo de negociación de empresas con prioridad en la mejora continua Estilo de negociación de empresas con prioridad en el desarrollo de la cadena de suministro Estilos de negociación basados en el ciclo de vida del producto Estilo de negociación en el momento de innovación o lanzamiento de un producto Estilo de negociación en el momento de crecimiento de un producto Estilo de negociación en el momento de madurez de un producto Estilo de negociación en el momento de declive de un producto Estilos de negociación basados en el tipo de producto Estilos de negociación para productos rutinarios Estilos de negociación para productos cuello de botella Estilos de negociación para productos influyentes Estilos de negociación para productos estratégicos

5 7.4. Estilos de negociación basados en las características culturales Estilo de negociación japonés Estilo de negociación árabe Estilo de negociación chino Estilo de negociación latino Estilo de negociación anglosajón Capítulo 8. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN EN COMPRAS Tipos de estrategias en función de la frecuencia con la que se utilizan Estrategias para crear valor Estrategias basadas en el poder de negociación Estrategias para aumentar el poder de compra Estrategias en función del nivel de presión utilizado BIBLIOGRAFÍA