LA FUNCIÓN DE LAS COMPRAS CAPÍTULO 10

Transcripción

1 LA FUNCIÓN DE LAS COMPRAS CAPÍTULO 10

2 10.1 La importancia de las compras La compra es un arma estratégica Prospectar clientes El valor de las mercancías aumenta al recibir mas beneficios Mas beneficios, mismo precio

3 Contribución de compras a la empresa Elementos más importantes del área de compras: Proporcionar niveles adecuados de suministros del producto o servicio En el nivel correcto de calidad Por el menor costo total

4 Proporcionar suministros Proporcionar el producto/servicio correcto en las cantidades correctas Herramientas: JIT Manufactura concurrente (programación de la manufactura en base a las necesidades de los clientes) IED: Intercambio electrónico de datos La calidad correcta El costo total más bajo

5 Costo total de adquisición Cantidad total gastada para adquirir un producto. Incluye: Costo de entrega Instalación Derechos de mantenimiento La energía para hacer funcionar el equipo Suministros Otros costos operativos Costos (gastos) financieros Subcontratación

6 Cantidad económica de pedido Cantidad que minimiza los costos de ordenar y almacenar Cualquier cosa por encima de la CEP elevaría los costos Pueden hacerse Compras por Adelantado, siempre y cuando el descuento sea mayor que los costos devengados

7 La compra por adelantado en marzo y septiembre causan puntas en las ventas, seguidas por niveles bajos de ventas conforme los inventarios se nivelan

8 Análisis de valor Método para comparar : Beneficios Funciones Costo de materiales Componentes Procesos de trabajo Desarrollado en los 40 s en GE y es parte del proceso del diseño del producto

9 10.2 Administración de la complejidad Método para controlar los costos Proceso de identificar vínculos entre componentes que eleven los costos si se hace algún cambio EJ. Agregar un nuevo color de auto en una armadora, requiere más de 50 componentes nuevos.

10 10.3 FILOSOFÍA DE COMPRAS Compra adversaria: Consiste en tener varios proveedores, para varios productos Se disminuye el precio Se incrementa el servicio Compra de sociedad o sistemas de proveedor preferido: Maximiza la colaboración entre el comprador y unos cuantos proveedores Se busca a los mejores distribuidores Se trabaja para lograr relaciones tempranas Proveeduría Única: Se selecciona un solo distribuidor para satisfacer todas las necesidades en un rubro específico

11 Modelo de las fases de compras Modelo general de toma de decisiones racionales de la organización Explica como toma decisiones una compañía acerca de: Ubicación de planta Hacer una adquisición

12 10.4 EVALUACIÓN DE PROVEEDORES 1. Reconocimiento de una necesidad 2. Definición del tipo de producto necesario 3. Elaboración de especificaciones detalladas 4. Búsqueda de proveedores calificados 5. Adquisición y análisis de propuestas 6. Evaluación de propuestas y selección de proveedores 7. Selección de un procedimiento de pedido 8. Evaluación del desempeño del producto

13 Otras definiciones: Proveedores externos: Sus productos no son considerados en una recompra directa Se les da la oportunidad de ganar el negocio Proveedores internos: Sus productos son ordenados de manera automática en una recompra directa Debe demostrar valor o crear valor nuevo al rediseñar su oferta

14 Modelo de fases de compra y práctica de marketing Tarea nueva: Publicidad: Detallada, educativa, pruebas de productos Promoción: Demostraciones, ferias comerciales, pruebas gratis o demostraciones en el sitio del cliente Venta: Énfasis en entender las necesidades de los clientes, demostrar los beneficios del producto nuevo

15 Recompra modificada Publicidad: Comparativa Promoción: Demostraciones Ferias comerciales Pruebas gratis Demostraciones en el sitio del cliente Ventas: Visitas a la planta Mejorar las relaciones con el cliente Precios especiales de transacción Anticiparse a los cambios

16 Recompra directa: Publicidad: Recordartoria Crear una imagen de la compañía Promoción: Ferias comerciales Venta: Formar relaciones Automatice el proceso de compras (IED)

17 Toma de decisiones de atributos múltiples Se basa en la idea de que las personas comparan productos en cuanto a sus atributos o características ponderadas según su importancia. EJ. Compra de computadoras: Velocidad de módem Tamaño del DD Tamaño de pantalla Velocidad del procesador Se suma el total de los costos

18 10.5 TENDENCIAS DE LAS ACTIVIDADES DE COMPRAS Reducir los costos de compras. Centralización Uso de Web Subcontratación (Outsourcing) Participación temprana del proveedor (PTP): estrategia de subcontratación en la que las compañías usan proveedores parea diseñar productos o proceso nuevos. Relación más sólida con los vendedores Administración de cadena de suministros Administración de la relación con el proveedor (ARP) Equipos de compras multidisciplinarios Profesionalismo de compras

19 COMPRAS DEL GOBIERNO Metas políticas y sociales Infraestructura Programas de cumplimiento (cumplir con lineamientos federales) Subcontratación de minorías Ventas al ejercito Marketing del gobierno

20 ÉTICA EN FUNCIÓN DE COMPRAS Cuestiones éticas que enfrenta la actividad de compra Recibir regalos Acceso a la información Fomento de la cultura ética