MARKETING EDUCATIVO Y CÓMO UTILIZARLO PARA LA CAPTACIÓN DE ALUMNOS

Transcripción

1 MARKETING EDUCATIVO Y CÓMO UTILIZARLO PARA LA CAPTACIÓN DE ALUMNOS

2 QUIÉNES SOMOS?

3 OBJETIVOS Analizar la tendencia del MK educativo en los últimos años Comprender las demandas del Público Objetivo Conocer las herramientas que podemos utilizar para captar nuevos alumnos

4 CONTENIDO 1. MK y Comunicación en el sector educativo 2. La diferenciación: punto de partida para transmitir nuestro mensaje 3. Público Objetivo y cómo atraer su atención 4. Internet como herramienta de captación: página web, foros, redes sociales y Google Adwords 5. Proceso comercial 6. Plan express de captación de nuevas matrículas

5 CONTENIDO 1. MK y Comunicación en el sector educativo 2. La diferenciación: punto de partida para transmitir nuestro mensaje 3. Público Objetivo y cómo atraer su atención 4. Internet como herramienta de captación: página web, foros, redes sociales y Google Adwords 5. Proceso comercial 6. Plan express de captación de nuevas matrículas

6 MARKETING Y COMUNICACIÓN Objetivos MK: Objetivos de la Comunicación: Captar Fidelizar Posicionar Informar Persuadir Recordar

7 MARKETING Y COMUNICACIÓN MARKETING PUBLICIDAD Publicidad exterior Anuncios en prensa Google Adwords Patrocinios COMUNICACIÓN INFORMACIÓN Día de puertas abiertas Revista escolar Página web Notas de prensa

8 MARKETING Y COMUNICACIÓN Captación de nuevos alumnos Fidelizar a las familias del centro y convertirlas en prescriptores (mejorando la comunicación, implicándoles en la vida escolar, ) Mejorar la comunicación interna (evitando malos entendidos, facilitando la comunicación entre los trabajadores, ) Fomentar el sentido de pertenencia al grupo de los miembros de la comunidad educativa

9 MARKETING Y COMUNICACIÓN Viajemos un poco en el tiempo FEB FEB

10 MARKETING Y COMUNICACIÓN FEB

11 MARKETING Y COMUNICACIÓN FEB

12 MARKETING Y COMUNICACIÓN Nuevo panorama, nuevas necesidades Necesidad de atraer nuevos clientes Empezamos a apoyarnos en el marketing y la comunicación

13 CONTENIDO 1. MK y Comunicación en el sector educativo 2. La diferenciación: punto de partida para transmitir nuestro mensaje 3. Público Objetivo y cómo atraer su atención 4. Internet como herramienta de captación: página web, foros, redes sociales y Google Adwords 5. Proceso comercial 6. Plan express de captación de nuevas matrículas

14 DIFERENCIACIÓN Para que nuestro producto no se vuelva invisible entre unas opciones cada vez más numerosas debemos hacerlo extraordinario, diferenciarlo y lograr que la gente se fije en él como si fuera una Vaca Púrpura. Eres una vaca púrpura? Proyecto educativo que aporte un valor añadido a las familias La vaca púrpura: Diferénciate para transformar tu negocio (Seth Godin)

15 DIFERENCIACIÓN

16 DIFERENCIACIÓN Investiga a tu competencia Cuáles son sus señas de identidad? Cómo es su oferta educativa? Cómo son sus instalaciones? Cómo es su proceso comercial? Analízate Cuáles son mis señas de identidad? Cuáles son mis valores añadidos? Se corresponden con mi Proyecto Educativo? Transmito esa imagen?

17 DIFERENCIACIÓN EJERCICIO: Cuáles son las señas de identidad de mi Proyecto Educativo? Elije tres centros que sean tu competencia. Cuáles son sus señas de identidad? Cuál es tu valor añadido?

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19 DIFERENCIACIÓN Construye tu mensaje: Analiza tu Misión, Visión y Valores Tu proyecto educativo debe ser coherente con la MVV Transmite tu esencia SÉ COHERENTE

20 CONTENIDO 1. MK y Comunicación en el sector educativo 2. La diferenciación: punto de partida para transmitir nuestro mensaje 3. Público Objetivo y cómo atraer su atención 4. Internet como herramienta de captación: página web, foros, redes sociales y Google Adwords 5. Proceso comercial 6. Plan express de captación de nuevas matrículas

21 A QUIÉN NOS PODEMOS DIRIGIR? PÚBLICO OBJETIVO INTERNO EXTERNO Equipo directivo Profesores y PAS Proveedores Familias Alumnos Antiguos alumnos Medios de Comunicación /Prescriptores Nuevas familias

22 A QUIÉN NOS VAMOS A DIRIGIR? PÚBLICO OBJETIVO INTERNO EXTERNO Equipo directivo Profesores y PAS Proveedores Familias Alumnos Antiguos alumnos Medios de Comunicación /Prescriptores Nuevas familias

23 PERFILES DE FAMILIAS A qué le dan más importancia cuando buscan un colegio? EMPRENDIMIENTO IDIOMAS DEPORTES VALORES CIENCIA DISCIPLINA

24 CÓMO ES EL PERFIL DE FAMILIAS DE TU ZONA? EJERCICIO: Cuál es el perfil de las familias de tu zona de influencia? Qué crees que buscan a la hora de elegir un colegio para sus hijos? Se corresponde lo que buscan con tu Proyecto Educativo?

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26 ELECCIÓN DE CENTRO Conocimiento del colegio Consulta a amigos y familiares Consulta de la web e investigación en internet Llamada telefónica Visita al centro Dossier informativo Toma de decisión

27 CANALES TRADICIONALES (OFF LINE) GENERAN NOTORIEDAD Vallas y marquesinas Vinilos Buzoneo Anuncios en prensa Hay que condensar el mensaje para que sea efectivo

28 CANALES TRADICIONALES (OFF LINE) Campañas caras que implican inversión en creatividad y en soportes

29 CANALES TRADICIONALES (OFF LINE) EVENTOS Jornadas de puertas abiertas Eventos deportivos Escuelas de padres Conferencias QUE REFUERCEN TU ESTRATEGIA

30 CONSULTA A AMIGOS Y FAMILIARES Mis conocidos me van a aconsejar lo mejor, basándose en su experiencia. EL PODER DE LOS PRESCRIPTORES

31 CONTENIDO 1. MK y Comunicación en el sector educativo 2. La diferenciación: punto de partida para transmitir nuestro mensaje 3. Público Objetivo y cómo atraer su atención 4. Internet como herramienta de captación: página web, foros, redes sociales y Google Adwords 5. Proceso comercial 6. Plan express de captación de nuevas matrículas

32 INTERNET Página web Posicionamiento web RRSS Perfiles actualizados Foros Opiniones muy valiosas para los usuarios Web con diseño atractivo Contenidos segmentados y relacionados con nuestra estrategia Control de la reputación online Contenidos bien organizados Interacción con las familias Contacto rápido y visible

33 INTERNET Página web Posicionamiento web RRSS Perfiles actualizados Foros Opiniones muy valiosas para los usuarios Web con diseño atractivo Contenidos segmentados y relacionados con nuestra estrategia Control de la reputación online Contenidos bien organizados Interacción con las familias Contacto rápido y visible

34 POSICIONAMIENTO WEB CÓMO FUNCIONA UN BUSCADOR? 1. RASTREA: Leen la información de nuestra web y la visitan periódicamente. 2. INDEXA: Recopilan la información de las páginas y la indexan y almacenan en data centers. 3. PROPORCIONA LOS RESULTADOS: Recupera la información solicitada por el usuario, devolviendo información relevante.

35 POSICIONAMIENTO WEB RESULTADOS DE LA BÚSQUEDA: - Orgánicos: posicionamiento natural de la búsqueda. SEO - De pago: enlaces patrocinados. SEM

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37 POSICIONAMIENTO WEB SEO (Search Engine Optimization) Factores On page: estructura y contenidos Factores Off page: popularidad SEM (Search Engine Marketing) Ayuda a posicionar la web en las primeras posiciones a corto plazo Se necesita a especialistas Relativamente sencillo A largo-medio plazo El posicionamiento depende del algoritmo de Google Presupuesto ajustado

38 POSICIONAMIENTO WEB Posicionar nuestra web en las primeras posiciones de la búsqueda Promocionar puntualmente eventos, JPA, Controlar nosotros mismos el presupuesto Ser autónomos en la gestión de la campaña

39 POSICIONAMIENTO WEB

40 POSICIONAMIENTO WEB SELECCIONA LAS PALABRAS CLAVE PARA QUE TU ANUNCIO SEA MÁS RELEVANTE Y TU CAMPAÑA MÁS BARATA

41 PALABRAS CLAVE EJERCICIO: Define tu presupuesto mensual para Google Adwords Piensa qué palabras clave y cadenas de palabras vas a usar en tu campaña

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43 INTERNET Página web Posicionamiento web RRSS Perfiles actualizados Foros Opiniones muy valiosas para los usuarios Web con diseño atractivo Contenidos segmentados y relacionados con nuestra estrategia Control de la reputación online Contenidos bien organizados Interacción con las familias Contacto rápido y visible

44 TU PÁGINA WEB Diseño actual y limpio Web adaptada a todos los dispositivos Proyecto educativo y servicios Contacto visible Acceso a tus perfiles sociales Zona exclusiva nuevas matriculaciones No olvides a las familias del centro

45 TU PÁGINA WEB

46 TU PÁGINA WEB

47 TU PÁGINA WEB

48 TU PÁGINA WEB

49 PÁGINA WEB EJERCICIO: Qué crees que puedes mejorar en tu web para que las familias que buscan colegio te llamen para concertar una cita?

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51 INTERNET Página web Posicionamiento web RRSS Perfiles actualizados Foros Opiniones muy valiosas para los usuarios Web con diseño atractivo Contenidos segmentados y relacionados con nuestra estrategia Control de la reputación online Contenidos bien organizados Interacción con las familias Contacto rápido y visible

52 RRSS Los usuarios se relacionan entre ellos y con las marcas y empresas que les interesan. La tendencia de las RRSS es a especializarse para que los contenidos tengan más relevancia para los usuarios. (Contenido, edad, actividad, ) Se convierten en un altavoz de cómo somos y lo que hacemos en el colegio. Trabaja la reputación y el posicionamiento en buscadores GENERA CONTENIDO QUE APORTE VALOR, NO SÓLO PARA COMUNICAR LO BUENO QUE ERES

53 Facebook Twitter RRSS YouTube Google+ Familias Página de negocios Alto poder de viralidad Contenido interesante para la comunidad, eventos, Ofrece métricas No sólo te siguen las familias Mensajes como máx. 140 caracteres Tiempo real, actualidad al segundo Lenguaje propio: FF Ofertas, soporte, posiciona la marca, noticias Da visibilidad Permite que usuarios te sigan Ayuda a transmitir el proyecto educativo Ofrece métricas Conecta intereses Se segmenta por temas, generando comunidades Favorece el posicionamiento SEO

54 INTERNET Página web Posicionamiento web RRSS Perfiles actualizados Foros Opiniones muy valiosas para los usuarios Web con diseño atractivo Contenidos segmentados y relacionados con nuestra estrategia Control de la reputación online Contenidos bien organizados Interacción con las familias Contacto rápido y visible

55 FOROS Los usuarios confían en la opinión de sus iguales, aunque no les conozcan Controla tu reputación online y la de tu competencia (Google Alerts, Social Mention, ) No intentes hacer pasar por usuario para mejorarla

56 CONTENIDO 1. MK y Comunicación en el sector educativo 2. La diferenciación: punto de partida para transmitir nuestro mensaje 3. Público Objetivo y cómo atraer su atención 4. Internet como herramienta de captación: página web, foros, redes sociales y Google Adwords 5. Proceso comercial 6. Plan express de captación de nuevas matrículas

57 LLAMADA TELEFÓNICA Primer punto de contacto directo con las familias Podemos transmitir sensaciones positivas o negativas Oportunidad de recoger datos y conocer detalles importantes ATIENDE BIEN Y RECOGE DATOS

58 LA IMPORTANCIA DEL PROCESO: LA LLAMADA Recepción Nº de tonos antes de contestar Frase al coger el teléfono Atención Sonrisa telefónica Trato correcto Escucha a la familia Resuelve dudas Recogida de datos Genera ficha con los datos Cita Adáptate a sus horarios Cierra la cita Despedida Ponte a su disposición Despedida amable

59 LLAMADA TELEFÓNICA EJERCICIO: Qué instrucciones darías a la persona que coge el teléfono? Qué datos crees que debe incluir la ficha de registro de llamadas?

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61 VISITA AL CENTRO Selecciona bien la persona que realiza la información Trabaja tu discurso comercial Elige bien el horario y el recorrido Entrega y explica la documentación HAZ QUE SEA UNA EXPERIENCIA

62 LA IMPORTANCIA DEL PROCESO: LA VISITA Recuerda la visita Revisa la ficha de la familia que vas a recibir

63 LA IMPORTANCIA DEL PROCESO: LA VISITA Recepción Atención personal Elige bien los espacios Discurso comercial Explica tu proyecto educativo Pon en valor tu propuesta Enumera tus servicios Personaliza el discurso Resuelve dudas Enseña tu colegio Elige bien el recorrido Refuerza tu discurso Sigue resolviendo dudas Véndete Despedida Recoge datos Ponte a su disposición Invítales a tu JPA Haz que te recuerden

64 VISITA AL CENTRO EJERCICIO: Qué ideas fundamentales crees que no deben faltar en tu discurso comercial? Qué crees que debes enseñar durante el recorrido a las familias que van a ver tu colegio?

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66 DOSSIER INFORMATIVO Personaliza el contenido Tu proyecto pedagógico y propuesta de valor tiene que ser la estrella del dossier No olvides incluir los servicios y las tarifas TU DOSSIER Y EL DE LA COMPETENCIA LES HARÁ TOMAR LA DECISIÓN FINAL

67 LA IMPORTANCIA DEL PROCESO: EL DOSSIER Incluye todo lo que creas que te hace especial: Proyecto educativo y tu metodología Proyectos importantes de cada etapa Servicios: comedor, rutas, extraescolares, uniformes, Tus últimas publicaciones Hoja con la recogida de datos Invitación a JPA Tarifas SEGMENTA BIEN LOS CONTENIDOS DEL DOSSIER

68 DOSSIER EJERCICIO: Qué documentos tienes que incluir en el dossier que entregas a las familias que van a visitar tu centro? Qué datos vas a incluir en la ficha de la visita?

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70 SEGUIMIENTO HAZ SEGUIMIENTO PERO NO SEAS PESADO NI INDISCRETO Manda información importante que no tenga aún Recuerda fechas importantes Envía invitaciones

71 SEGUIMIENTO EJERCICIO: Qué información importante vas a enviar a las familias que han ido a conocer tu centro?

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73 CONTENIDO 1. MK y Comunicación en el sector educativo 2. La diferenciación: punto de partida para transmitir nuestro mensaje 3. Público Objetivo y cómo atraer su atención 4. Internet como herramienta de captación: página web, foros, redes sociales y Google Adwords 5. Proceso comercial 6. Plan express de captación de nuevas matrículas

74 PLAN EXPRESS DE CAPTACIÓN DE ALUMNOS

75 MIDE TUS ACCIONES Te permitirá saber dónde debes invertir más tiempo y dinero Conocerás mejor a tus clientes Te ayudará a mejorar

76 PREGUNTAS

77 GRACIAS

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