Procura que todo aquel que llegue a ti salga de tus manos mejor y mas feliz

Transcripción

1 Procura que todo aquel que llegue a ti salga de tus manos mejor y mas feliz

2 BIENVENIDOS

3 María Victoria Manjarrés Betancour Administradora de Empresas Especialista en Gerencia del Servicio Especialista en Finanzas Maestrando en Administración - MBA

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5 RECUERDE!!! Para su cartera el tiempo también pasa rápidamente

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8 GESTIÓN ESTRATÉGICA Visión Estratégica y del Negocio Definición de Objetivos Estrategia a seguir Ejecución de la Estrategia Seguimiento y Control RETROALIMENTACIÓN

9 EL PROCESO COMERCIAL INTEGRAL Venta Crédito Cartera Contado Cobro Recaudo

10 VENTA Gestión Comercial CRÉDITO Inicio de las relaciones comerciales COBRANZA Recuperación de Cartera

11 Fuente:

12 La Venta es el comienzo de las relaciones Cliente Empresa, por lo tanto es el momento clave para definir la calidad y duración de esta importante relación.

13 EL CRÉDITO

14 La venta a crédito Es el tipo de operación en el que el pago se realiza en el marco del mediano o largo plazo, luego de la adquisición del bien o servicio.

15 SE INICIA. EN EL MOMENTO QUE SE OTORGA EL CRÉDITO

16 En general es el cambio de una riqueza presente por una futura, basado en la confianza y solvencia que se concede al deudor.

17 RIESGO DE CRÉDITO Pérdida potencial para quien otorga el crédito Debido a: La posibilidad de que sus deudores falten al cumplimiento de sus obligaciones Toda cartera a crédito tiene inherente este riesgo en mayor o menor grado

18 RIESGO DE CRÉDITO EFECTOS DEL RIESGO QUIEBRA Social RESPONSABILIDAD Económica Fuente: Administración del Riesgo de Credito Dr. Rodrigo E. Suárez hernandez

19 SINIESTROS DE CARTERA DEFICIENTE SELECCIÓN DE CLIENTES DEFICIENTE PROCESO DE CARTERA LA CALIDAD DE LA CARTERA ES RESPONSABILIDAD COMPARTIDA DE LA FUERZA DE VENTAS Y LOS GESTORES DE CRÉDITO, CARTERA Y COBRANZA

20 CALIDAD DE LA VENTA A CRÉDITO SELECCIÓN DE CLIENTES PROCESO DE CARTERA Y COBRANZAS LA ADECUADA SELECCIÓN DE CLIENTES GARANTIZA, EN PRIMERA INSTANCIA, UNA CARTERA SANA

21 SOLICITUD DEL CLIENTE DECISION FORMALIZACIÓN Y TRAMITACION CANCELACIÓN Tiempo Estudio de la Operación Período de Seguimiento ENTRE FORMALIZACIÓN Y PAGO

22 ASPECTOS ESTRATÉGICOS DEL RIESGO DE CRÉDITO VALORES: DEFINICIONES ÉTICAS DE LA EMPRESA CRITERIOS: CREENCIAS PERSONALES Y ORGANIZACIONALES POLITICA: GUÍAS DE PENSAMIENTO EN LA TOMA DE DECISONES OBJETIVOS: RESULTADOS QUE LA ORGANIZACIÓN ASPIRA A LOGRAR PLAN: MANERA COMO LA EMPRESA SE ORGANIZA Y ACTÚA PARA LOGRAR SUS OBJETIVOS META: PUNTOS DE REFERENCIA PARA CUANTIFICAR OBJETIVOS ESTRATEGIA: MEDIOS Y DECISIONES PARA DESARROLLAR EL PLAN

23 Aspectos fundamentales para el análisis crediticio: Historial crediticio del solicitante. Efectos colaterales que pueda tener el otorgamiento del crédito. Capacidad de pago de las personas que soliciten el Crédito.

24 Aspectos fundamentales para el análisis crediticio: Capital para responder al crédito. Condiciones en que se encuentra la persona solicitante del crédito. Garantías. Políticas de la Organización

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26 LAS CINCO C DEL CRÉDITO

27 LAS CINCO C Las cinco C son los principales factores que deben tomarse en cuenta para decidir si se otorga o no un crédito.

28 Carácter (Personalidad) Capacidad Capital Colateral Condiciones

29 LAS CINCO C DEL CRÉDITO Carácter Estudio de la estabilidad, por ejemplo cuánto tiempo ha vivido en su dirección actual, cuánto tiempo lleva en su trabajo actual, y si tiene buenos antecedentes de pagar sus cuentas puntualmente y en su totalidad. Capacidad Capital Colateral Condiciones Se refiere a la capacidad para pagar el préstamo, tomando en consideración otras deudas y gastos. Se evalúa la proporción entre deudas e ingresos, es decir, se hace la comparación entre lo que debe y lo que gana. Habilidad y experiencia en el manejo del negocio. Capital se refiere a su valor neto el valor de los activos menos los pasivos. En términos sencillos, cuánto vale lo que se tiene (por ejemplo, un vehículo, propiedades inmobiliarias, dinero en efectivo e inversiones) menos lo que se debe. Hace referencia cualquier activo (por ejemplo, una vivienda) del que puede apropiarse el prestamista para pagar la deuda si el prestatario no puede hacer los pagos del préstamo según lo acordado. En algunos casos se puede exigir un aval, además del colateral. Un aval quiere decir que otra persona firma un documento obligándose a pagar el préstamo si el deudor no puede hacerlo. Diversas circunstancias externas que pueden afectar la situación financiera del deudor y a su capacidad para pagar, por ejemplo, la situación de la economía local. Si el otorgante del crédito es una empresa, el prestamista puede evaluar la salud financiera de la industria del prestatario, su mercado local y a sus competidores.

30 El éxito en la gestión de cobro se inicia en el momento mismo en que otorgamos el crédito Toda cartera a crédito tiene inherente, en mayor o menor grado, el riesgo de que los deudores paguen o no sus obligaciones.

31 Tipo de empresa Políticas corporativas Tamaño de la empresa Monto de los créditos Sistema y/o proceso de venta

32 Existen políticas de crédito? Se aplican? Son de conocimiento del Área Comercial? Documentación requerida para el estudio y aprobación de un crédito Procedimientos para el estudio de un crédito

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34 POR QUÉ ES IMPORTANTE EL CRÉDITO?

35 ESTUDIO DE CRÉDITO ASIGNACIÓN DE CUPOS DE CRÉDITO BASE DE DATOS

36 Nuevos clientes Calidad de la cartera ESTUDIO DE CRÉDITO ASIGNACIÓN DE CUPOS DE CRÉDITO Capacidad de pago Nuevas ventas Localización del cliente Gestión de cobro BASE DE DATOS

37 ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO

38 ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO Negociación inicial: Venta Recolección de información: Documentos Análisis del crédito: Revisión de documentos, Verificación de Referencias, Revisión Central de Riesgos, Score y demás similares

39 ASPECTOS QUE COMPRENDE EL OTORGAMIENTO DEL CRÉDITO Asignación (y/o ampliación) de cupos Información clara y precisa de las condiciones del crédito: cupo, plazos, tasas, sanción por mora, forma de recaudo, puntos de pago, tiempos y procedimiento de reclamación, tiempos de entrega, entre otros. Carta de Bienvenida.

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41 IMPACTO DEL CRÉDITO EN LA GESTIÓN COMERCIAL

42 HERRAMIENTAS PARA ANÁLISIS DE CRÉDITO

43 HERRAMIENTAS PARA ANÁLISIS DE CRÉDITO RIESGO DE CRÉDITO LA INF. Del cliente Centrales de Riesgos Análisis y Verif. Document. Scoring Crédito Cobranza

44 SCORING

45 Puntuación del riesgo crediticio del cliente de acuerdo a un comportamiento histórico, se refiere al uso de conocimiento sobre el desempeño y características de préstamos en el pasado para pronosticar el desempeño de préstamos en el futuro.

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47 El riesgo se incuba en el auge y se materializa en la crisis o destorcida A. Crockett. RIESGO DE CRÉDITO

48 RIESGO DE CRÉDITO EFECTOS DEL RIESGO QUIEBRA Social RESPONSABILIDAD Económica Fuente: Administración del Riesgo de Credito Dr. Rodrigo E. Suárez hernandez

49 RIESGO DE CRÉDITO Pérdida potencial para quien otorga el crédito Debido a: La posibilidad de que sus deudores falten al cumplimiento de sus obligaciones Toda cartera a crédito tiene inherente este riesgo en mayor o menor grado

50 LA INFORMACIÓN

51 LA INFORMACIÓN Herramienta para tomar decisiones Desarrollar estrategias Generar estadísticas Diseñar estándares de gestión Conservar archivos

52 LA INFORMACIÓN EN LA GESTIÓN DE COBRO Base de datos(completa): información del cliente: dirección, teléfonos, ciudad, datos codeudores, entre otros. Estado de cuenta actualizado y detallado. Gestiones realizadas anteriormente al cliente Estadísticas, presupuestos, tendencias.

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54 Alta Dirección

55 SEGUIMIENTO Y CONTROL Procesos, políticas y normas Administración de BD SGC Cumplimiento requisitos legales (seguridad y confidencialidad) Indicadores ESTRUCTURA PERSONAL COMPETENTE METODOLOGÍA TECNOLOGÍA

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57 Personal CLIENTE SAC Información Tecnología

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60 Prestigio, buen nombre, cultura de pago Justicia, responsabilidad Temor a la gestión de cobro Para evitar reportes negativos en Centrales de Riesgos

61 Interés de continuar la relación comercial Claridad en las políticas de crédito Saturación con la gestión de cobro Aprovechar descuentos, buenos precios, ofertas.

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63 Entendió mal las condiciones del crédito. El cliente es descuidado. Dilata el pago por costumbre y naturaleza. Mala administración del negocio. Temporalmente sin fondos, pero tiene voluntad y buen manejo del crédito

64 Puede pagar pero no tiene voluntad. El valor de la deuda es pequeño y por lo tanto el cliente la ignora. Porque no tiene dinero. Porque no le cumplieron las promesas de pago Hizo una devolución y no se realizó la aplicación en la cuenta del cliente.

65 No se cumplió con el debido proceso de crédito. Molestias generadas en la gestión de cobro o en una mala atención en su relación con la empresa. Concesión de condiciones especiales y no informadas al Departamento de Cartera.

66 Se recomienda Ley 1266 de 2008 o también conocida como Ley de Habeas Data.

67 Las organizaciones que aprenden consideran que las políticas, normas o procesos han de ser revisados continuamente, con el objetivo de responder y reaccionar ante los rápidos cambios y necesidades que tienen lugar en el entorno empresarial.

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70 MUCHAS GRACIAS!