Hay que interactuar con lo que está diciendo el cliente, escuchar y buscar evidencia de su inteligencia, valores, objetivos, fortalezas.

Transcripción

1 Qué es Coaching Láser? Como lo dice el nombre, es un proceso rápido y eficiente, que busca resultados rápidos y un enfoque muy preciso. Es un proceso de Coaching ideal para un cliente que tiene un tema muy especifico que quiere tratar en una sesión breve (5-10 minutos). Los cimientos de una relación cliente/coach son las sesiones más extendidas de minutos y, como refuerzo entre las sesiones, el Coach puede ofrecer sesiones Laser para aclarar algo nuevo que haya surgido. También se puede usar como herramienta de marketing del Coach. Si alguien expresa interés en el Coaching, le puedes ofrecer una sesión Laser hasta en un evento social, sobre un tema especifico. Al final le preguntas, qué le pareció? Cómo? Establecer confianza, demostrar que entiendes su situación, escuchar desde su punto de vista, reconocer al cliente como persona, ver lo que él está viendo. Luego Pedir permiso para introducirte en su problema. Hay que interactuar con lo que está diciendo el cliente, escuchar y buscar evidencia de su inteligencia, valores, objetivos, fortalezas. Sé respetuoso, no actuar como si tuvieras razón o soluciones al problema. Repetir sus palabras para demostrar que entiendes su punto de vista. Algunas técnicas láser para lograr resultados rápidos (hay que explicar que esto es lo que estas haciendo (p Ej. "ahora voy a retarte/exagerar lo que dices etc.): Tomar la opuesta Exagerar lo que te dicen al máximo Subrayar inconsistencias No dejar que se le vaya una Darle algo para estar en desacuerdo, o sea, algo para demostrar que el coacheado tiene razón.

2 Hacer una recopilación de la información, y preguntar: Cuál sería la mejor manera de trabajar contigo en esto? Qué más podría ser verdad de esta situación? Práctica 1. Se presenta un problema. 2. El Coach se pregunta cuál es su primera percepción del problema. 3. Pide permiso para coachear a la persona. 4. Escucha para definir quién es la persona, y cuál es el verdadero problema. 5. El Coach hace un par de preguntas enfocadas en la información que necesita. 6. El Coach confirma que el Coach y el cliente están hablando de lo mismo. 7. El Coach trabaja rápido, se trata de involucrar al cliente, no de resolver su vida. 8. El cliente tiene que llevarse la sensación que el Coaching puede entregar soluciones, aunque no necesariamente la solución completa en tan poco tiempo. MODULO COACHING POR TELÉFONO Reglas del juego: Evitar todos los ruidos de fondo. El eco y distancia que da el "speaker phone" es una gran barrera a la comunicación. Prohibido contestar mails, ver la computadora o distraerse durante la sesión. El cliente y el Coach necesitan poder cerrar la puerta de su oficina y no tomar llamadas por la otra línea ni atender otros asuntos. El Coach necesita estar en un espacio sin distracciones, limpio y tranquilo. Como para cualquier sesión de Coaching, hay que dejar atrás preocupaciones y pendientes para concentrarse en los temas del coacheado. No caer en la tentación de dar cátedra, felicitar al coacheado por sus adelantados. Si hay más de dos personas en la línea siempre empezar con su nombre.

3 Ventajas del Coacheo por teléfono: Puedes tener tus notas y libros abiertos para apoyarte durante la sesión. El espacio es muy íntimo y, a veces, la gente se abre más por teléfono que en persona. La habilidad de una persona para escuchar y entender es mucho mayor en el teléfono. Como no hay distracciones ni "small talk" se logra más en tiempos más cortos. No pierdes tiempo en traslados. Se escucha mejor lo que no dice el cliente. Es fácil ser puntual. Messenger, Skype y WebEx dan la posibilidad de estar viajando y atendiendo a tus clientes. Las sesiones pueden ser mas cortas y frecuentes. Puedes estar en fachas y nadie se va a dar cuenta. Desventajas del Coacheo por teléfono: Es fácil perder la conexión con el cliente. Resistencia del cliente al concepto. Muchos clientes sienten la necesidad de verse persona a persona, sobretodo al principio. El cliente no se sale de su ambiente laboral, y por lo mismo, no se desconecta de la misma manera de sus pendientes. No puedes observar el lenguaje corporal de tu cliente. Shadow Coaching Coaching Sombra Existen 4 niveles de coaching 1. Coaching desapercibido por los demás (llegando a contratos, planeando y retroalimentando). 2. Coaching de Grupo. 3. Coaching en vivo del líder de un grupo. 4. Coaching de una persona mientras está interactuando con otra persona.

4 TODOS SE ENFOCAN EN LO QUE LA PERSONA HACE BIEN, SU DOMINIO DE EXCELENCIA Y LAS COSAS QUE HACE BIEN DE MANERA NATURAL El Nivel 1 es el tipo de Coaching más común, y el ejecutivo, quien está siendo coacheado, implementa sus planes sin estar presente el Coach. Habilidades necesarias en el Coach incluyen: Presencia fuerte del Coach en las sesiones. Visión global y objetiva de la situación del coacheado. El cliente es totalmente responsable de llevar a cabo sus decisiones. El Coach ayuda al cliente a fijar metas y planes de acción. El Nivel 2 es un área para especialistas en desarrollo organizacional. El Coach/consultor interviene de manera proactiva en sesiones grupales. Mientras un líder y su equipo están en junta, el Coach les acompaña y su rol es de intervenir para acelerar y eficientar procesos. Su intervención puede tomar diferentes formas, entre ellas, ofrecer sugerencias durante el proceso, facilitar el proceso, parar la junta en momentos críticos para evaluar y dar retroalimentación en el momento. El cliente principal, normalmente es el líder del grupo, aunque puede existir la situación de varios coacheados en el grupo, sobretodo, si la empresa está llevando a cabo un programa extensivo de coaching. Habilidades necesarias incluyen: Los anteriores +. Facilitar procesos de equipo. Estar conciente de no pasar los limites del rol de un coach facilitador y volverse líder del grupo. El Nivel 3 es cuando el Coach trabaja con su cliente mientras el está interactuando en un grupo. En las sesiones previas el coacheo habrá tratado de articular su situación y de su plan de acción, sin embargo, al observar su estilo de liderazgo en situaciones grupales, a veces puede ser de gran ayuda la intervención de un Coach. Se parece al nivel 2, sin embargo, aquí el cliente es exclusivamente la persona con la que está trabajando desde antes y no el grupo completo. El Coach no facilita la junta, ayuda a su cliente a facilitar la junta. Habilidades necesarias del Coach: Ver dos perspectivas de la misma situación hay que observar y diagnosticar la dinámica grupal, y al mismo tiempo, dirigir comentarios sólo al coacheado. Esto requiere de mucha disciplina ya que es difícil tener una opinión sobre el desempeño del grupo, y no hablar directamente con ellos. Estar siempre al pendiente de cuando el líder empieza a caer en el viejo patrón de manejo del grupo. Es necesario convencer al cliente explicar al grupo cuál es el rol del Coach aquí, y estimularlos a que también participen en el proceso.

5 El Nivel 4 es cuando el Coach acompaña a su cliente a juntas, cuando va a estar solamente con una persona más, y participa como si fuera en el nivel 3. Es una situación muy intensa, y sólo se puede manejar si el cliente es el que lo pide y tienen excelente nivel de confianza y conexión. En muchos casos estas sesiones se dan cuando hay un círculo vicioso en una relación profesional y hay que estar al pendiente de que no se forme un triángulo, o una situación de 2 contra 1. Reglas del juego Siempre asegurar que la sesión tiene estructura No perder de vista los objetivos específicos del cliente Fomentar cambio de perspectiva en el cliente y romper esquemas Mantener alineamiento con el cliente Estructura de la sesión: El cliente tiene que explicar la presencia del Coach y la razón por la que está allí, si no lo explica con suficiente claridad, es importante repasar el tema desde el punto de vista del Coach. Tiene que hacer la venta interna del proceso. El Coach se posiciona para ser totalmente neutral y objetivo. Objetivos específicos del cliente: Tener claro cuales son los objetivos específicos del cliente y en que áreas requiere retroalimentación, y limitarse a solamente éstas en este momento. Se activo, y al mismo tiempo, ten la discreción para no meterte en lo que no es pertinente en el momento. Fomentar cambios de perspectiva: Buscar oportunidades para cambiar patrones de conducta Quedarse dentro de los limites establecidos con el cliente de las intervenciones. Mantener alineamiento: Honrar la autoridad del cliente en su entorno. Respetar los roles de cada persona en el proceso, tanto internos como externos.